Dezbaterea „Blocajul platilor, un indicator mai important de urmarit decat profitul“ s-a bucurat de un interes deosebit nu numai pentru ca termenele mari de plata constituie unul dintre inconvenientele principale din activitatea transportatorilor, ci si pentru ca in ultimul timp a crescut si riscul de intrare in insolventa cauzat de acestea – si nu doar in Romania – si se remarca si o intarziere in onorarea facturilor pentru produsele si serviciile achizitionate de firmele din domeniu, situatie similara celei de dinainte de criza economica inceputa in 2008. Vorbitorii au oferit insa si sfaturi pentru evitarea rau-platnicilor, pentru reinvestirea profitului in asa fel incat sa se eficientizeze activitatea si sa se acopere cresterile de costuri si pentru gasirea surselor potrivite de finantare in conditiile incasarii cu intarziere a banilor.
Eduard Burghelia, fondatorul platformei Confidas, a destainuit faptul ca tatal sau a avut o firma de transport cu un camion si ca il durea sufletul cand vedea ca nu incaseaza banii pentru cursele efectuate sau ca ii incaseaza tarziu, astfel ca s-a ambitionat sa sprijine nu doar transportatorii, ci toate firmele din Romania, sa evite rau-platnicii. Si astfel a fondat, la 21 de ani, Confidas, o platforma care ajuta companiile sa raporteze incidente de plata, sa verifice orice societate din Romania si sa inteleaga mai bine care este riscul comercial pe care si-l asuma cand incheie un contract cu un anumit partener, dar si sa incaseze facturile la timp, sa recupereze fara costuri facturile neincasate si sa ia decizii avand mai multe informatii.
Concret, sfaturile pe care le da Eduard Burghelia transportatorilor pentru a evita rau-platnicii si a-si imbunatati ciclul de conversie a banilor (CCC) este sa foloseasca instrumente de analiza a potentialilor parteneri de afaceri, sa monitorizeze automat schimburile aparute in „starea de sanatate“ a clientilor, sa nu depaseasca limita de credit recomandata pe firma, sa preseze clientul rau-platnic si sa publice situatiile de neplata pe Confidas.
CCC, mult mai mare in transporturi decat in alte sectoare economice
Consultantul in transporturi Decebal Popescu (Transport Academy) a oferit cateva informatii despre CCC, indicator vital pentru evaluarea nevoii de finantare a unei companii, care reprezinta timpul scurs (in zile) intre momentul platii furnizorilor si momentul incasarii banilor de la clienti pentru serviciile prestate. Formula de calcul este CCC = DSO + DSI – DPO, unde DSI reprezinta durata de rotatie a stocurilor, in zile, DSO durata de colectare a creantelor/termenul de incasare de la clienti, in zile, iar DPO, durata in zile la care firma plateste facturile furnizorilor. Intrucat in cazul transportatorilor nu prea se pune problema de stocuri mari, cu exceptia carburantului din rezervoare, indicatorii vital de urmarit sunt DPO si DSO.
In plus fata de aceasta formula aplicabila in orice industrie, la transport mai apare ceea ce Decebal Popescu numeste „Factorul X”, adica perioada (in zile) dintre momentul finalizarii cursei si momentul cand se emite factura catre client – pentru ca unii beneficiari nu accepta factura daca nu are si CMR in original atasat, „meteahna care a inceput sa se mai schimbe, dar nu si pentru transportatorii mici, carora clientii vor incerca in continuare sa le achite cursele cu intarziere“. Concret, o firma de transport efectueaza cursa intracomunitar si factureaza abia dupa o luna, atunci cand primeste CMR original de la sofer, iar pana la incasarea banilor mai trec alte doua, in conditiile in care la jumatatea si la finalul lunii furnizorul de carburant, spre exemplu, ii emite factura si ii acorda 15-30 de zile termen de plata. „Apare, iata, o diferenta majora de finantat, lucru de care transportatorul trebuie sa fie constient ca se transforma in costuri suplimentare, pe care trebuie sa le includa in calcul atunci cand face oferta de pret si termen de plata.“
Conform analizei realizate de Transport Academy pe baza datelor furnizate de Confidas, din punct de vedere al numarului de zile ce trec intre facturare si incasarea banilor cel mai bine stau firmele din judetele Neamt, Harghita si Caras Severin, cu 45, 48, respectiv 49 de zile si un numar de 324, 229, respectiv 149 de operatori luati in calcul (numai cu cifre de afaceri de peste 100.000 de lei), iar cel mai rau stau Olt si Teleorman, cu 74, respectiv 73 de zile si 265, respectiv 207 firme luate in calcul, urmate de Gorj si Tulcea, ambele cu 72 de zile. Decebal Popescu atrage insa atentia asupra faptului ca acest indicator nu este intotdeauna relevant in zonele cu foarte putini operatori, cum ar fi cazul Caras Severin, acolo unde cifrele pot fi influentate major de cativa operatori cu ponderi mari care dau astfel si tendinta zonei. De asemenea, tot in regiunile cu putini operatori in esantion, mai este posibil ca, acolo unde termenele de incasare medii sunt mici, sa fie si multi transportatori care stau foarte rau in cifre si in cash-flow (sunt nefinantabili) si de aceea apeleaza aproape constant la plata cu sconto, adica ofera un discount de 2-4% pentru un termen de incasare foarte scurt, de cateva zile de la data facturii, „ceea ce nu e bine“ si da un semnal negativ (inclusiv clientului) asupra „sanatatii” afacerii respective. „In astfel de situatii, clientul fie renunta la transportatorul respectiv, fie il exploateaza la maximum, oferindu-i preturi mult mai mici decat celorlalti pentru ca il simte disperat. In plus, face marja inclusiv din acele plati cu sconto, intrucat comisionul este mult mai mare decat dobanda platita de client pentru finantarea unei linii de credit disponibile pentru astfel de situatii. Pentru transportatorii care fac asta falimentul este doar o chestiune de timp”, a subliniat consultantul.
Transportatorii si incaseaza greu, si platesc greu
Decebal Popescu mai explica faptul ca, din perspectiva Ciclului de conversie a banilor, apar doua scenarii posibile: primul, atunci cand CCC este „Pozitiv” (DSO + DSI > DPO), adica firma isi plateste furnizorii mai rapid decat durata cumulata (in zile) de rotatie a stocurilor si de colectare a creantelor de la clienti, ceea ce inseamna ca are un deficit de finantat. Acesta poate fi finantat sustenabil prin masuri ca reinvestirea profitului sau contractarea de credite pe termen scurt pentru finantarea capitalului de lucru – in conditiile in care gradul de acoperire a dobanzilor prin profitul obtinut si numerarul rezultat din exploatare este confortabil. „Avertisment: cu cat valorile unui CCC pozitiv sunt mai mari, cu atat compania are nevoie de un profit mai mare sau de atragerea unor capitaluri suplimentare.“
Al doilea scenariu este cel al CCC „Negativ”, inregistrat atunci cand compania isi plateste furnizorii mai tarziu decat durata cumulata de rotatie a stocurilor si a creantelor (DSO + DSI < DPO). In aceasta situatie, vorbim despre un excedent financiar. Practic, acesta poate fi utilizat, intr-un mod sustenabil, pentru investitii pe termen lung destinate exclusiv cresterii vanzarilor (dezvoltarea unor produse/servicii noi, achizitii de unitati productive in concordanta cu nevoia reala de capacitate de pe piata) sau a profitabilitatii (prin retehnologizarea proceselor prin investitii in software de gestionare/planificare de tip TMS/ERP). Impreuna cu conditia de baza a reinvestirii profiturilor in companie, toate aceste elemente contribuie la imbunatatirea trezoreriei si la reducerea termenelor de plata catre furnizori (CCC tinde spre echilibru). Riscul major in situatia unui CCC negativ este acela ca, atunci cand survine o perioada de criza, pe fondul scaderii volumelor de transport, clientii conditioneaza acordarea de comenzi de acceptarea maririi termenelor de plata, alaturi de acceptarea scaderii tarifelor, care oricum erau mici si nu asigurau o marja confortabila. Concomitent, furnizorii vitali nu mai accepta intarzieri la plata sub nicio forma si se intorc termenii din contract. Efectul, evident, este intrarea rapida in insolventa, intrucat compania nu este pregatita financiar sa gestioneze o astfel de situatie.
„Asa cum probabil v-ati dat seama, niciunul din scenariile prezentate (CCC pozitiv sau negativ) nu este de dorit, ambele fiind, in fapt, dezechilibre ce nu pot fi sustenabile pe termen lung. Cel mai bun scenariu este acela al unui ciclu operational care tinde spre zero, ceea ce inseamna ca este corect sincronizat, firma reducand astfel dependenta de sursele de finantare externe purtatoare de costuri (de genul creditelor bancare)”, a concluzionat Decebal Popescu.
Din acest punct de vedere, Calarasi, unde au fost luate in calcul 187 de firme, pare a fi cel mai echilibrat judet, cu un CCC egal cu zero, -1 au Covasna, Olt, Satu Mare si Vrancea si 1 are Bistrita Nasaud. Valorile negative cele mai indepartate de zero sunt in Mehedinti (-31), Caras Severin (-27) si, la mare distanta, Hunedoara (-19), iar valorile pozitive cele mai indepartate de zero sunt in Tulcea (13) si Maramures si Iasi (cate 11). Judete „sanatoase” pot fi considerate si Arges si Suceava, unde sunt foarte usoare dezechilibre, dar numarul de firme luate in considerare este destul de mare. De mentionat ca au fost analizate toate companiile inregistrate in Romania cu cod CAEN 4941 si cu cifra de afaceri de peste 100.000 de lei/an, dar concluzia finala asupra tendintelor s-a bazat pe un esantion rezultat dupa aplicarea metodei „mediana”, un indicator robust (este necesara aparitia unui numar mare de erori pentru ca valoarea calculata sa fie semnificativ gresita).
Decebal Popescu mai arata ca, in ciuda parerii conform careia transportatorii incaseaza greu banii, dar isi platesc furnizorii rapid, in realitate datele arata ca o caracteristica a industriei romanesti de transport este aceea ca se incaseaza tarziu de la clienti si se platesc si mai tarziu furnizorii, ceea ce „e un semn de boala a sistemului. Si nu pentru ca acestea sunt termenele de plata prevazute in contract, ci pentru ca nimeni nu respecta pe nimeni si nu respecta nici contractele. De aceea DSO creste de la an la an si noi ar trebui, in prima faza, sa intelegem cum functioneaza mecanismul si apoi sa facem toate eforturile sa schimbam asta, pentru ca altfel ne indreptam spre un deznodamant usor de anticipat.“
Consultantul a apelat la exemplul Poloniei, tara in care, conform unui studiu recent Coface, platile restante in transporturi sunt in 2018 cele mai mari din toate domeniile de activitate, ajungand la 149,5 zile, in crestere cu 33 de zile intr-un singur an. Iar efectul a fost ca numarul firmelor de profil aflate in proceduri de insolventa si restructurare a crescut cu 52% in primele noua luni din 2018 fata de perioada similara a lui 2017. „Mesajul cu care vreau sa plecati de la aceasta dezbatere“, a subliniat reprezentantul Transport Academy, „este legatura foarte stransa dintre lipsa de control asupra incasarii creantelor si numarul mare de firme aflate in insolventa. Pentru ca multi dintre dumneavoastra faceti cadouri clientilor, efectuand cursele si uitand sa mai incasati banii – la timp sau vreodata. Or, trebuie sa urmariti proactiv si recuperarea creantelor, nu numai sa emiteti facturi.“
Factoring-ul, o solutie buna, dar care necesita o analiza atenta
Adinei China-Birta (Instant Factoring) i-a revenit rolul sa raspunda la intrebarea „de unde facem rost de bani daca CCC este pozitiv?“ Aceasta a precizat faptul ca lichiditatile sunt mai importante decat profitul, asa cum se invata la scoala, insa numai pe termen scurt. Este mai important sa fie intelesi toti indicatorii financiari si implicatiile tuturor partilor dintr-o afacere, iar accesul la informatii – cunoasterea profitabilitatii pana la nivel de cursa sau comanda – este vital. De asemenea, este util pentru succesul afacerii ca managerii si antreprenorii sa stie ce instrumente exista pe piata care le permit incasarea mai rapida a banilor cand au DSO mare si necesita bani cash pentru a-si continua activitatea sau a onora obligatiile financiare urgente. Oferta este bogata – exista solutii de finantare pentru investitii pe termen lung, solutii pentru capital de lucru sau solutii bancare pe termen lung, dar ieftine, care se adreseaza in special firmelor mari si stabile, cu un management financiar bun. Exista si solutii rapide si online pentru acoperirea unei nevoi punctuale de finantare care ii permit unei firme mici sa-si creeze un cont de utilizator in 2-3 minute, sa incarce o factura la fel de repede si sa primeasca raspuns in cateva ore daca este vorba de valori mici sau a doua a zi daca sunt sume mari, iar apoi sa incaseze banii imediat daca finantarea se aproba.
In cazul Instant Factoring se pot depune facturi de pana la 200.000 de lei, dar alti jucatori de pe piata propun limite diferite. „Important insa este sa intelegem toate implicatiile, cat ne costa si ce beneficii ne aduce. Factoringul este o solutie de finantare potrivita in anumite circumstante care pot varia pentru aceeasi firma de la o factura la alta. De exemplu, daca profitabilitatea pe o factura este de 2% si comisionul de finantare este de 3% la un termen de plata de 30 de zile, nu este rentabil pentru a incasa banii mai repede. Insa, daca a doua zi firma are scadenta la stat, poate apela la factoring pentru a evita o eventuala poprire. In concluzie, factoringul este un produs bun de finantare, care pentru multe firme se potriveste de fiecare data, mai ales in cazul cesionarii intregii relatii comerciale cu un partener, dar pentru altele este doar o solutie de avarie. Important este sa se analizeze bine daca beneficiul de lichiditate pe care il aduce accelerarea incasarii se poate traduce intr-o economie de costuri – de exemplu, daca pot negocia o reducere la un furnizor pentru ca dispun de bani mai repede.“
Grad mai mare de capitalizare si randament ridicat al capitalurilor proprii
Confidas a facut o analiza a pietei de transport rutier din Romania – unde activeaza 34.600 de firme care au depus bilant contabil, din care insa multe sunt inactive sau au doar 1-3 camioane, dar au fost luate in calcul doar cele cu cifra de afaceri de peste 100.000 de lei – si a ajuns la concluzia ca aceasta a crescut in 2018 cu 12% fata de 2017, de la 41,6 la 46,6 miliarde de lei cifra totala de afaceri, dupa ce si in 2017 crescuse cu 13-14% fata de 2016. Primele 50 de firme in functie de cifra de afaceri reprezinta 20% din intreaga industrie, iar media cifrei de afaceri/firma analizata este de 250.000 de euro. 62% dintre operatorii din domeniu au inregistrat in 2018 o crestere a veniturilor, gradul de capitalizare a crescut, insa putin, de la 16% la 18%, dovedind angajamentul pe termen lung si increderea finantatorilor, iar valoarea randamentului capitalurilor proprii se mentine ridicata, la 32%, desi in scadere fata de 35% in 2017.
Numarul de angajati din industrie era de 147.000 la finalul anului trecut, fata de 135.000 in 2017, adica o medie de sase angajati/firma, in conditiile in care 54% dintre companii au avut anul trecut o crestere a numarului de angajati.
70% dintre societatile active fac profit, iar durata medie de incasare a creantelor a scazut de la 75 la 74 de zile.
56% din firmele de transport au risc mediu si mare de insolventa
Daca acestea constituie punctele forte din industria transporturilor, printre vulnerabilitatile identificate de analiza Confidas se numara faptul ca 46% dintre companii au un grad de indatorare mai mare de 80%, datoriile fiind apropiate sau mai mari decat capitalul propriu, ca 37% au o lichidate curenta sub 1, ceea ce indica presiuni asupra lichiditatilor, ca 63% din datorii sunt datorii curente, iar 45% din firme au doar datorii pe termen scurt, ceea ce arata un orizont de finantare orientat cu precadere pe termen scurt (orientarea pe termen lung insa ar insemna investitii pentru a avea randament pe viitor). In plus, 60% din firme au inregistrat in 2018 o scadere a profitului net, de la 6,5% la 5,5%, termenele de plata catre furnizori au crescut de la 109 la 110 zile, iar 56% din firme au risc de insolventa, ConfiRisk, peste riscul mediu, care este de 1-6, in conditiile in care media in transporturi este de 6,12 din 10.
Cel mai mic risc mediu de insolventa din Romania, de 9,40%, il au firmele din Tulcea, urmate de cele din Iasi (10,60%) si Vaslui (10,90%), iar cel mai mare este in Bucuresti si Ilfov (27%), urmat de Caras Severin, cu 25,30% si Timis, cu 23,20%.
Sfaturile lui Eduard Burghelia pentru reducerea riscului de insolventa au in prim-plan ideea de disciplina: financiara (sa se faca optimizare in functie de date, nu doar de ce „simte“ managerul, deoarece s-a constatat ca firmele care au ConfiRisk slab au probleme de profitabilitate, sa se reinvesteasca profitul – cu cat mai mult profit ramane in firma, cu atat e mai bine pe termen lung, mai ales ca acum se vorbeste de recesiune – si sa monitorizeze CCC atat pentru clienti, cat si pentru propria firma) si contractuala (in primul rand sa existe un contract, pentru ca de multe ori in transporturi nu exista, si sa se precizeze in el ca „debitorul este de drept in intarziere la indeplinirea termenului“ si ca imediat dupa indeplinirea termenului scadent se va incepe procesul de recuperare a banilor).
Contractele si verificarea partenerilor de afaceri sunt vitale
Pentru ca Eduard Burghelia a atras atentia asupra importantei contractului, Alin Dicu, managerul Asko Assekuranz Romania, a explicat faptul ca transportul international de marfa este guvernat de Conventia CMR, astfel ca relatiile de colaborare in domeniu au caracter consensual si nu toate cursele se fac pe baza de contract standardizat. Dar disciplina contractuala este esentiala nu pentru a documenta raspunderea – ea este stabilita obligatoriu prin CMR – ci pentru ca din punct de vedere operational pot aparea neintelegeri. De exemplu, arata Eduard Burghelia, daca in contract se scrie ca termenul scadent este de 30 de zile de la emiterea facturii, dupa ce acesta trece nu mai e nevoie sa se trimita somatie de plata, ci datornicul poate fi deja chemat in instanta.
Conventia CMR oricum este confuza pentru multi, mai arata Alin Dicu, in prezent fiind firme care insereaza dreptul lor si acceptul transportatorului de a retine banii pentru serviciile de transport prestate anterior in situatia in care apare o dauna, si ca aceasta prevedere a devenit deja clauza contractuala, mai ales ca reglementarile Conventiei CMR nu prevad clar contrariul. Si astfel se ajunge la situatii in care, daca un transportator are expunere la client si se produce o dauna de peste 100.000 de euro, clientul retine toata suma datorata pana la stabilirea culpei, a dimensiunii daunei s.a. Daca nu ar fi acceptat o asemenea clauza in contract, retinerea sumei de bani ar fi fost abuziva. Solutia recomandata de Alin Dicu, si pe care transportatorii o stiu de fapt, dar nu prea apeleaza la ea ca sa nu strice relatia cu beneficiarul, este ca dupa ce se epuizeaza toate variatele de consiliere sa se mearga in instanta. Insa disciplina contractuala poate salva etapa instantei.
Dar Eduard Burghelia mai propune o varianta, aceea ca transportatorii sa invete si ei sa analizeze companiile cu care lucreaza, pentru a putea contracara astfel de practici, asa cum si ei sunt analizati de beneficiari sau de furnizorii de produse si servicii, care astfel „pot sa se joace cu termenele de plata. Va recomand sa utilizati orice platforma de analiza a companiilor ca sa vedeti informatii, sa monitorizati schimbarile aparute in firme si sa primiti alerte cand se modifica actionariatul, cand se intra in split TVA, cand au dosare in instanta sau cand intra in insolventa. Clientii nostri – printre care se numara si transportatori si case de expeditii – verifica mai ales lista asociatilor si administratorilor unei societati, sa vada daca mai sunt implicati si in alte firme, ori daca firma a fost radiata sau in insolventa sau nu mai functioneaza, dar mai ales sanatatea financiara, cel mai bun indicator in acest sens fiind durata de incasare a creantelor.“
Marja de profit in transporturi, de 2,23%, nu mai are unde sa scada
Singurul reprezentant al transportatorilor in acest panel a fost Viorel Angelescu, directorul general Vio Transgrup, care constata, in contextul cifrelor prezentate de ceilalti vorbitori, ca investitiile din ultimii ani realizate de firmele din domeniu au fost mai ales in vehicule si mai putin in sisteme de planificare sau sisteme telematice care ar aduce rapid valoare adaugata. „In ceea ce ne priveste, noi reinvestim mereu banii. In 2018 firma a aniversat majoratul si in tot acest timp nu am scos niciun ban din dividende, deci probabil s-au adunat peste 12 milioane de euro.“ Iar investitiile pe termen lung ale firmei au fost orientate spre active strategice, extinderea capacitatii de transport si a profitabilitatii, optimizari si retehnologizarea proceselor, ceea ce a facut ca banii sa se intoarca in firma si sa scada termenul de plata catre furnizorii de produse si servicii.
Pe de alta parte, in ultimii ani profitul nu a sustinut numai investitiile firmelor de transport, subliniaza Viorel Angelescu, ci si cresterea de costuri, „si inclusiv noi am facut asta, astfel ca marja de profit s-a tot diminuat, ajungand la o medie pe industrie de 2,23% in 2018, conform BNR. Asta a dus si la cresterea gradului de indatorare pe termen scurt si cred ca mai jos de atat nu se mai poate.“
Vio Transgrup a avut cresteri de costuri in 2018 si 2019 – in special cu salariile, care reprezinta a doua mare cheltuiala a firmei dupa carburant – „si probabil vom avea si in anii urmatori“, dar ele au fost determinate si de investitii care, la randul lor, au adus o crestere a cifrei de afaceri, astfel ca procentul lor in totalul veniturilor a fost mic: 16,16%, cat reprezinta cresterea cheltuielilor, inseamna 0,32% din cifra de afaceri a firmei. Cu alte cuvinte, ideal ar fi ca veniturile sa creasca macar cu un procent similar, „iar noi suntem un caz fericit in care s-a intamplat asta, ba chiar cresterea veniturilor a fost putin mai mare“.
Viorel Angelescu puncteaza faptul ca unele firme inregistreaza pierderi si din creante, care sunt trecute tot in dreptul cheltuielilor, si atrage atentia asupra cheltuielilor din diferentele „destul de semnificative“ de curs valutar – care uneori pot aduce insa si venituri. „Am fost surprins sa aflu ca sunt firme de transport din Romania care practica plata in functie de cursul valutar: se factureaza in lei si euro la cursul din ziua de facturare si se precizeaza care este termenul de plata si ca se achita in lei sau euro, in functie de disponibilitatile bancare din ziua respectiva. Deci clientul plateste in moneda care ii convine mai mult, ceea ce, la 2.000 de euro, cat este o factura medie, poate insemna un minus de 93 de lei, adesea mai mare decat profitul pe cursa.“
In ceea ce priveste termenul mediu de incasare a banilor, acesta este de 54,20 de zile in 2019 si, conform declaratiilor managerului Vio Transgrup, a fost mereu mai mic de 60 de zile. Firma are abonament la o companie de scoring care ii pune la dispozitie evaluari de risc ale potentialilor parteneri de afaceri si care ofera o gama atat de larga de informatii, „incat nici eu nu le stiam pe toate despre propria firma“. Si un sfat pe care Viorel Angelescu il da celor prezenti la Gala Tranzit: sa nu se uite neaparat la profitul net, ci la EBITDA, pentru ca toti clientii seriosi pe acesta din urma il analizeaza.
Echipa si softurile, primii pasi pentru o firma de transport
Uitandu-se in urma la cei 19 ani de cand a infiintat firma si la toate lucrurile pe care le-a invatat si continua sa le invete, managerul Vio Transgrup declara ca daca ar lua-o acum de la inceput avand toate aceste cunostinte prima prioritate a sa ar fi construirea unei echipe, deoarece „cea mai mare greseala pe care o poate face un manager este sa creada ca stie sa faca orice. Deci as angaja intai un director de resurse umane care sa imi asculte ideile – vocatia mea fiind aceea de antreprenor – si sa caute oameni care sa se plieze pe acestea. In «gradina» noastra s-au format multi subcontractori dedicati, fosti soferi care au ajuns sa aiba chiar si 15 camioane, si ei nu au probleme cu incasarea, de exemplu, deoarece beneficiaza de sprijinul intregii echipe de consiliere pe care o are Vio Transgrup.“
In plus, e nevoie, chiar si pentru o firma cu 2-3 camioane, aflata la inceput de drum, de softuri de gestiune si de planificare a activitatii. Cu ajutorul lor transportatorul are acces la orice tip de raport si dispune de mecanisme care ajuta la cresterea gradului de siguranta in relatiile comerciale pe care le initiaza. Implementarea lor in cazul Vio Transgrup nu a durat mult, in schimb exista o problema de alta natura: este dificil de gasit softul de care ai nevoie, cata vreme toate firmele de pe piata propun un sablon, un produs pe care il au deja gata. „Marele nostru avantaj insa a fost ca am stiut de la inceput ce vrem si ca am avut oameni care au cerut exact ce a fost nevoie.“
Cum se poate preveni si asigura riscul de neincasare a banilor
Razvan Sofalca, directorul general Otto Broker, atrage insa atentia asupra faptului ca, indiferent ce rapoarte ar pune la dispozitie aceste softuri, nu se acopera riscul de neincasare a banilor. „Dar o asigurare de credit comercial te protejeaza in cazul in care un client nu plateste pentru serviciul de transport. E drept ca nu se recupereaza intreaga suma, ci pana la 90%, dar aveti banii in buzunar. O astfel de polita este disponibila si pentru firme cu 1-2 camioane, si pentru companii mari, si are rolul de a da incredere celor care iau contracte noi, eventual de pe bursa, de a le permite sa creasca, dar si de a-i informa din timp cand ratingul unui client se inrautateste, pentru a se proteja.“
Otto Broker este, asa cum subliniaza reprezentantul sau, unul dintre liderii pietei de brokeraj de asiguratori si cauta sa-si ajute clientii sa-si imbunatateasca gradul de acceptare si ratingul fata de furnizorii lor.
Managerul Vio Transgrup nu contesta acest lucru, dar precizeaza faptul ca, atunci cand primeste de la un client o solicitare sa intre intr-un proiect trebuie sa dea raspuns in timp real, iar softurile ofera rapoarte in timp real, la un cost de un euro/interogare. In ceea ce priveste asigurarea de credit comercial, sigur ca este utila „si constituie un mare avantaj pentru noi, dar eu vreau sa mi se asigure tot pachetul de clienti, pentru ca toti sunt la fel de solvabili. Or, asiguratorul nostru, cu care am lucrat ani de zile, a refuzat sa ne sigure un client cu care aveam o cifra de afaceri de numai 60.000 de euro pentru ca nu dadea bine in scoringul lui. Si a trebuit sa schimb asiguratorul.“
Viorel Angelescu s-a mai aratat interesat de modul cum l-ar putea ajuta un broker sa faca rapid scoring, pentru a merge, de exemplu, la o negociere cu un client extern nou, iar Razvan Sofalca a precizat ca Otto Broker face parte din reteaua International Credit Broker Alliance, cu 42 de parteneri in intreaga lume, din care cei mai multi in Europa, si de aceea poate negocia in numele clientilor sai si are acces la ratingul beneficiarilor lor din alte tari si la datele lor financiare in 3-4 zile daca este vorba de o companie din Franta si in 1-3 zile pentru una din Polonia, Austria sau Ungaria.
Totusi, mai multi transportatori au intervenit si au atras atentia inca o data asupra faptului ca ei trebuie sa dea un raspuns pe loc daca primesc o propunere de colaborare, iar din experienta lor cu aceste polite rezulta ca au fost blocati cand venea vorba de beneficiari din strainatate. De exemplu, unul dintre ei i-a dat asiguratorului o lista de companii cu care lucra de multi ani si nu avusese incidente de neincasare, dar asiguratorul a refuzat trei sferturi din ele. Pentru aceasta problema solutia prezentata de Adina China-Birta este un produs disponibil deocamdata pe alte piete, nu si in Romania, realizat de Instant Factoring in colaborare cu un asigurator si care ofera tocmai acest raspuns rapid, in 20 de secunde. Iar daca va fi disponibil pentru industria financiara nu va mai trece mult pana va fi propus si in alte domenii.
Continuarea relatiei cu beneficiarii, mai importanta decat cererea drepturilor
Alin Dicu explica faptul ca riscul de neincasare a banilor pentru serviciul prestat este unul dinamic, adica atunci cand situatia economica generala devine sensibila – ca acum – creste mult.
In ceea ce priveste riscul de a nu incasa banii pentru un transport in timpul caruia are loc o dauna, reprezentantul Asko arata ca in caz de dauna facturile sunt blocate si nu se mai achita, desi transportatorul are obligatia de a plati despagubire daca sunt indeplinite cumulativ patru criterii: sa existe prejudiciul, sa existe eveniment pagubitor, sa existe raport de cauzalitate intre eveniment si dauna si sa fie vinovat transportatorul. In caz contrar acesta din urma nu are obligatia de a acoperi prejudiciul de care il acuza clientul.
In lumea reala insa nu totul se rezolva ca la carte, oricat de clara ar fi situatia, pentru ca, asa cum a subliniat si Viorel Angelescu, transportatorul are de ales intre a distruge relatia comerciala si a merge inainte, acceptand pierderea, si prefera sa mearga pe a doua varianta.
Decebal Popescu a oferit si un exemplu. Un transportator face o cursa din Ungaria pana in Olanda pentru un client maghiar, iar paletii ajung putin inclinati, drept pentru care se refuza descarcarea, transportatorul contacteaza firma din Ungaria, aceasta ii spune sa-i aduca marfa inapoi si la final refuza sa plateasca. Astfel ca transportatorul isi asuma paguba de 4.000 de euro pentru cele doua curse si continua sa lucreze cu beneficiarul din Ungaria. Alin Dicu afirma ca in acest caz cei 4.000 de euro reprezinta un cadou pe care transportatorul a decis sa-l faca beneficiarului, dar daca ar fi vrut sa rezolve problema ar fi avut o solutie legala. Daca marfa ajunsa la descarcare este refuzata, transportatorul trebuie sa o pastreze si sa ceara instructiuni de la cel care dispune de ea – firma care a dat comanda. Iar daca instructiunile presupun costuri suplimentare ele sunt suportate de aceasta din urma – deci cursa din Olanda spre Ungaria trebuia platita de client. Si, pentru a nu fi blocat camionul foarte mult timp, transportatorii trebuie sa cunoasca procedura, sa informeze beneficiarul ca are obligatia de a da noi instructiuni, sa-i dea un termen in care raspunda si sa i se factureze corect durata de imobilizare a vehiculului.
O alta situatie invocata de Decebal Popescu este aceea in care transportatorul nu poate furniza CMR in original, iar clientul nu accepta alte documente. Alin Dicu explica insa faptul ca obiectul serviciului de transport este de a duce marfa din punctul A in punctul B, nu de a avea anumite documente, iar lipsa CMR nu inseamna neaparat ca nu s-a facut cursa. Conventia CMR insa nu e foarte clara din acest punct e vedere, deci nu loveste cu nulitate absoluta clauze precum aceea de a pretinde CMR, astfel ca solutia este sa se citeasca atent ce scrie in contract. Si au fost procese, inclusiv in Romania, in care instanta a inteles speta si a dat castig de cauza transportatorului – dar sigur ca asta inseamna timp pierdut si bani.
