Schmitz Cargobull a vândut în 2020 în România aproximativ 1.000 de semiremorci noi, în scădere cu circa 20% față de 2019 din cauză că nivelul achizițiilor de prelate a fost redus. Chiar și acestea însă și-au revenit în toamnă, iar pe celelalte segmente – al transportului de bunuri la temperatură controlată și de materiale de construcții – rezultatele au fost foarte bune, în creștere semnificativă față de anul anterior. În condițiile în care piața totală din România a scăzut, Schmitz își păstrează o cotă medie de circa 40% pe segmentele unde este prezent, iar comenzile primite începând din septembrie, unele cu livrare în 2021, fac ca noul an să fie întâmpinat cu optimism.
Constantin Burcioi, director de vânzări Schmitz Cargobull România, se declară mulțumit de felul cum s-a mișcat totuși piața în 2020, în ciuda impactului semnificativ pe care criza Covid-19 l-a avut asupra mediului de afaceri și implicit asupra vânzărilor de semiremorci. „Performanța la nivel de grup în cadrul Schmitz Cargobull se măsoară la nivel de an financiar, deci cursa continuă pentru că mai avem un trimestru pentru livrări. începând din septembrie au fost luni bune, în care piața și-a revenit peste așteptări, deoarece mediul de afaceri s-a adaptat foarte bine la noile realități.“
Practic, doar două luni și jumătate au fost mai slabe, apoi la jumătatea anului au apărut deja semne că piața își revine, deoarece multe firme aveau mai multe comenzi de transport decât puteau onora cu flotele lor și, după ce au ezitat inițial să facă investiții, pentru că aveau prea viu în memorie impactul crizei sanitare, au reînceput achizițiile pentru a avea capacitate suficientă măcar la început de 2021. Și de aceea din toamnă piața – inclusiv cea a semiremorcilor cu prelată pentru transport internațional – și-a revenit nesperat.
Constantin Burcioi nu a remarcat foarte multe livrări de semiremorci Schmitz către filialele românești ale unor multinaționale, iar în ceea ce-i privește pe clienții români care vor să-și mute firma sau să deschidă filiale în state vest-europene, „este ceva ce învățăm din mers. Am avut doar cazuri izolate și ele nu ne dau indicii despre cum vor evolua lucrurile. Mulți clienți testează diverse formule, dar e foarte greu să spui care este soluția optimă. Acolo unde a fost cazul însă am colaborat cu colegii nostri din țara respectivă și livrarea s-a desfășurat fără sincope.“
Vorbind însă de anul calendaristic, Schmitz urma să încheie 2020 cu circa 1.000 de semiremorci noi vândute, cu 15-20% mai puține decât în 2019, însă foarte aproape de estimările inițiale, tocmai datorită lunilor de toamnă, care au fost foarte bune. Iar pentru anul financiar care se încheie pe 31 martie estimarea a fost de scădere cu 10% față de 2019/2020 și rezultatul va fi foarte aproape de nivelul planificat, „deci unul mulțumitor“.
Vânzările de prelate au scăzut mult față de 2019, cu peste 25%, cele de basculante au crescut semnificativ, cu 20-25%, iar cele de vehicule cu temperatură controlată s-au menținut la nivelul bun din ultimii ani. „Am fi vrut să avem volume mai bune și pentru basculantele folosite în agricultură, dar anul agricol a fost mai slab și am înregistrat o scădere de 15-20%.“
Schmitz a reintrat de curând pe piața șasiurilor pentru containere, un segment care a avut o dinamică destul de bună în 2020 în România. „Cifrele nu sunt impresionante, dar cele câteva zeci de unități ne ajută.“
Volume cu 20-25% mai mari pentru basculantele de construcții
Pentru transport de materiale de construcții Schmitz a livrat mai ales semiremorci cu benă semirotundă din oțel și volum util de 24 sau 28 m3, pe care operatorii români le cunosc foarte bine. Și în 2020 au existat livrări de flote, cea mai mare de 60-70 de unități, „în cadrul unui parteneriat foarte solid, bazat pe o dezvoltare impresionantă a clientului. Reușim să stabilim și să menținem parteneriate îndelungate, cu o contribuție însemnată la realizările din 2020. Am compensat pe segmentul de construcții scăderea de la prelate.“
Au existat și mulți clienți noi, deoarece piața de construcții a fost foarte dinamică în 2020 și proiectele aflate în derulare au permis apariția unor firme care, deși sunt la început, au șansa unei dezvoltări rapide și cu siguranță vor reveni în curând cu noi solicitări.
Piața românească este deschisă spre configurații noi
Printre vehiculele cele mai interesante vândute în 2020 în România se numără semiremorcile X Light cu masa proprie optimizată, cele cu Power Curtain pentru transport de anvelope, cu stâlpi verticali din aluminiu, sau combinațiile de suprastructuri cu remorcă ce oferă posibilitatea transportului unui volum mai mare de mărfuri. „Sunt configurații cu care testăm piața, dar primele impresii sunt pozitive și vom căuta să le promovam activ.“
În ceea ce privește agregatul propriu Schmitz Cooling Unit (SCU), el echipează cam o treime din semiremorcile frigorifice vândute în România. Clienții au primit bine pachetul Smart Trailer, ce conține agregatul frigorific împreună cu pachetul de full service pentru acesta și telematică instalată din fabrică. Telematica Schmitz permite monitorizarea unui numar mare de parametri: temperatura (poate fi ajustată și de la distanță), kilometri parcurși, încărcarea pe osie, nivelul de combustibil din rezervorul agregatului, închiderea/dechiderea ușilor, starea placuțelor de frână, presiunea din anvelope. Clienții primesc alerte în momentul în care parametrii de funcționare ies din zona optimă. Toate acestea sunt menite să scadă costurile de exploatare – unul dintre obiectivele cele mai importante ale transportatorilor la momentul actual. Clienții care au avut o experiență cu acest pachet continuă să-l comande și pentru vehiculele achiziționate ulterior. Parametrii sunt monitorizați de la distanță, printr-o aplicație proprie Schmitz. În plus, în urma experienței pozitive cu acest pachet pentru semiremorcile frigorifice, în 2021 el va fi extins și pentru cele cu prelată și pentru basculante, cu atât mai mult cu cât monitorizarea presiunii din pneuri și a greutății pe axă va deveni în curând obligatorie.
Cerere mare, preț mai mare și termen de livrare mai mare
Prețurile semiremorcilor noi și second-hand au scăzut la inceput de 2020 pe fondul instalării sentimentului de nesiguranță. Dar creșterea cererii începând din septembrie, concomitent cu creșterea termenului de livrare, a normalizat nivelul de preț. în prezent termenul mediu de livrare este de 3 luni în cazul semiremorcilor cu prelată, iar un nivel optim ar fi de 1-1,5 luni. Sunt comenzi numeroase în această perioadă în toate țările din Europa și „se fac eforturi pentru găsirea unor soluții pentru a reduce acest interval și pentru a satisface toate cererile“. În ceea ce privește basculantele, Schmitz Cargobull România creează pe baza istoricului și a estimărilor stocuri lunare care să permită vânzarea unui număr mare de unități și obținerea unei cote bune de piață. Compania este deja pregătită, cu volume programate în producție, pentru cererea din primul trimestru al lui 2021. „Această planificare ne ajută să menținem sub control nivelul stocurilor la fabrici, produsele fiind livrate la scurt timp după ieșirea din producție.“
Operatorii de transport la temperatură controlată, care folosesc vehicule cu grad ridicat de personalizare, sunt dispuși să aștepte un timp mai îndelungat până la primirea bunurilor, chiar trei luni.
Cu 50% mai puține caroserii, în ciuda dezvoltări comerțului online
Pentru caroseriile realizate pornind de la kit-uri Schmitz anul a fost mai slab decât 2019: pe segmentul de peste 12 t vânzările au fost constante, dar ele nu sunt oricum prea mari, iar pe segmentul de 3,5-7,5 t au scăzut la jumătate. Asta în ciuda vitezei de dezvoltare a vânzărilor online.
Unele proiecte s-au oprit sau s-au amânat până la clarificarea situației legate de criza sanitară, dar compania și-a menținut cota, câtă vreme piața totală a scăzut proporțional.
O analiză mai rapidă a dosarelor de finanțare ar fi permis vânzări mai mari
Procentul de vehicule Schmitz finanțate prin Cargobull Finance din totalul vânzărilor s-a menținut la nivelul din anii anteriori, la peste 30%, dar volumul de muncă al acestui departament a crescut mult din cauza numeroaselor cereri de amânare a plății ratelor, astfel că aprobarea noilor finanțări a durat mai mult. „O aprobare mai rapidă ne-ar fi ajutat să procesăm mai multe cereri, deci să vindem mai mult.“
Și pe această piață a fost o perioadă de insecuritate, în unele luni activitatea finanțatorilor a fost perturbată puternic, însă între timp s-a produs adaptarea la noua realitate. Schmitz are colaborari cu principalele bănci și firme de leasing, activitatea se desfășoară într-un ritm bun, însă costul finanțării este mai ridicat decât în anii trecuți, pentru că și riscul mediului de afaceri e mai mare.
în final, au fost puțini clienți care nu au putut obține finanțare (amanarea plății ratelor fiind un motiv) și încă și mai puțini cei care au returnat semiremorci.
Unele achiziții s-au făcut pe bază de fonduri de stat sau granturi, dar comparativ cu numărul mare de solicitări de oferte ponderea celor care au reușit să închidă proiectele a fost foarte mică. „Și, cel puțin în prima fază, aceste proiecte mai mult au încetinit afacerile decât le-au accelerat, pentru că mulți clienți au avut planuri de achiziții cu finanțare clasică, pe care le-au amânat in ideea atragerii de fonduri“, explică directorul de vânzări Schmitz Cargobull România.
Puține vehicule rulate vândute, din cauza stocurilor mici
Schmitz nu a fost însă la fel de dinamic în ceea ce privește vânzările de semiremorci rulate, deoarece a avut mereu doar jumătate din stocul optim necesar, câtă vreme nu a reușit să atragă de pe piață, prin trade in, prea multe vehicule rulate, pe care clienții preferă să le păstreze mai mult în flotă. „Când am avut semiremorci de calitate, acestea nu au stat mult pe stoc, deci cerere a existat. Dar noi nu am reușit să vindem cât ne-am propus și dorim ca pe baza experienței din 2020 să fim mai dinamici în ceea ce privește contractele de trade in și buy back.“
În plus, producătorul a avut la nivel european o abordare conservatoare, declară Constantin Burcioi, „fapt justificat de nivelul mare de insecuritate. Dar această abordare ne-a costat, pentru că cerere de vehicule rulate a fost.“
în viitorul apropiat firma va primi semiremorci contractate prin leasing operațional – pentru care anii de dinainte de 2020 au fost foarte buni – deci va avea constant vehicule rulate pe stoc.
Schmitz a închiriat semiremorci pe termen scurt, pentru a compensa termenul de livrare mare pentru vehiculele noi. Pe viitor însă își propune să dezvolte activitatea de închiriere pe baza unui parc mărit, dedicat acestei activități.
2021, un an bun pentru construcții și automotive
Constantin Burcioi crede că, datorită proiectelor aflate în derulare în 2021, construcțiile vor continua să meargă bine, dar, pe de altă parte, pentru că în ultimii ani au fost mereu creșteri pe acest segment, la un moment dat, „poate chiar acum“, va veni o stagnare sau o ușoară scădere.
Piața auto se estimează că își va reveni, după ce în primăvara lui 2020 incertitudinea a determinat numeroși clienți să amâne sau să anuleze achizițiile de semiremorci cu prelata, iar în toamnă comenzile au fost din nou foarte mari, deci 2021 începe foarte bine.
