Chiar dacă intrarea unui nou nume pe piața grea de camioane din Europa părea o „Misiune Imposibilă” acum șase ani, iată că Ford Trucks se află la a treia schimbare a managementului în România, prima țară europeană în care a intrat cu noul F-Max și care a contribuit enorm la extinderea ulterioară în toată Europa. Distribuitorul român, AIC Trucks, este premiat în top 5 Champions League de șase ani consecutiv, tehnicile de vânzări, dezvoltarea rețelei și serviciilor reprezentând bune practici pentru întreaga rețea Ford Trucks din Europa. Experiența din România îl va ajuta cu siguranță pe Koray Kuvvet, care părăsește țara noastră, Europa de Est și Balcanii, în dezvoltarea pieței iberice, unde preia aceeași funcție de conducere. În locul său vine Celal Kurt, un inginer de numele căruia se leagă pornirea proiectului F-Max.
După trei ani de reprezentare a brandului Ford Trucks în România, Koray Kuvvet, Managing Director Eastern Europe & Balkans pentru Ford Trucks, preia aceeași funcție pentru regiunea Iberia (Spania și Portugalia). Înlocuitorul său, Celal Kurt, și-a dezvoltat cariera profesională mai ales de cealaltă parte a „mesei”, în creare de produs, stabilire politică de preț, strategie și, mai apoi, marketing și vânzări.
„Mi-am început cariera la Ford Otosan, fiind implicat în dezvoltarea F-Max. Am început de la zero cu definirea cerințelor clienților și ale pieței pentru a dezvolta un nou autotractor care reprezintă un capitol nou pentru Ford Trucks. Sunt foarte mândru de ceea ce am realizat cu proiectul F-Max. Am fost Product Leader și Market Leader pentru F-Max, iar câștigarea trofeului International Truck of the Year și mai apoi extinderea pe atâtea piețe europene și creșterea cotei de piață an de an dovedesc că ne-am făcut treaba bine cu F-Max, care astăzi reprezintă jumătate din vânzările Ford Trucks în Europa”, a spus Celal Kurt, încântat de noua provocare a carierei sale.
Acesta a ocupat și mai multe posturi în departamentul de marketing și vânzări, de la manager de produs la manager de prețuri, profitabilitate și strategie. Până să se mute în România, Celal a fost șeful departamentului Global Product Strategy and Planning, trecând de la planificare în zona de vânzări directe.
Obiective îndeplinite în România…
Când Koray Kuvvet a preluat funcția de Managing Director Eastern Europe & Balkans, acum trei ani, Ford Trucks se afla încă în faza de expansiune pe piață și era pe locul al cincilea ca vânzări în rândul mărcilor de camioane.
Targetul cu care a pornit la drum era atingerea pragului de 2.000 de camioane într-un termen de timp la jumătate față de perioada în care s-a vândut prima mie de camioane, apoi de a atinge a treia mie de camioane într-un timp și mai scurt. „Și ambele ținte legate de volume au fost îndeplinite. Totul pornește de la creșterea parcului auto circulant și de la păstrarea clienților, care să se reîntoarcă și să cumpere din nou Ford Trucks”, spune Koray Kuvvet.
Un alt target setat a fost creșterea cotei de piață și menținerea acesteia la un nivel de două cifre, ceea ce a fost, de asemenea, îndeplinit.
„Un obiectiv dificil a fost să ne menținem poziția de lider pe piața rigidelor, pe un segment cu o competiție foarte puternică și bine reprezentată. Și sunt mândru că am reușit să ne menținem în fruntea acestui segment. Am crescut în același timp numărul de autotractoare F-Max vândute, însă aici cred că putem face mai mult”, a mărturisit Koray Kuvvet, dezvăluind, practic, și obiectivele înlocuitorului său la București.
„Ne-am propus să creăm un ecosistem de servicii în jurul produselor noastre. A fost o ambiție personală pentru mine să contribui la crearea de servicii cu valoare adăugată pentru clienții noștri folosind date transmise în direct. Acest lucru a fost posibil folosind serviciul ConnectTruck, disponibil în prezent pentru F-Max și care în curând va echipa și gama de rigide. România a fost piața de pionierat pe care am introdus ConnectTruck. Am încheiat prima fază care ne permite le să oferim clienților noștri o instruire individuală pentru fiecare camion și pentru fiecare șofer. Astăzi, AIC Trucks poate oferi training pentru șoferi customizat în funcție de misiune, de șofer, de vehicul, ceea ce contribuie la creșterea eficienței operaționale.”
Un alt obiectiv pe care Ford Trucks îl are în continuare în România este menținerea camioanelor pe șosea. „România este una dintre cele mai performante piețe din punct de vedere al vânzărilor after-sales, atât al competențelor tehnice, cât și al răspândirii geografice. Acest indicator trebuie urmărit în continuare pentru a menține relația cu clienții. În acest sens îi recomand colegului meu Celal să învețe limba română pentru interacțiunea cu clienții.”
… best practices de implementat în Iberia
Experiența lui Koray în România pleacă de la descoperirea unei piețe mature pe segmentul de logistică, transport pe distanțe lungi, construcții și de vehicule pentru uz municipal, segmente operate de companii private, nu de autorități ale statului. „Nivelul ridicat al cerințelor clienților ne-a determinat să ne îmbunătățim constant modul de lucru și produsele (șasiul, suprastructurile).”
Dar, observă Koray, „am putut vedea și evoluția extraordinară a organizației AIC Trucks. Aceasta a fost încă de la început suficient de mare încât să acopere întreaga țară, iar în ceea ce privește eficiența, folosește cele mai bune practici în domeniul comercializării și servisării de camioane în rețeaua Ford Trucks din întreaga Europă. Acest lucru se datorează integrărilor tehnologice și de organizare care aduc mai multă eficiență în vânzări, asigurând atingerea unui număr mai mare de clienți și comunicarea foarte bună a serviciilor. Cred că experimentarea acestui mod de lucru mă va ajuta foarte mult în noua poziție pe care o voi ocupa, cea de șef al Ford Trucks în regiunea Iberia (Spania și Portugalia).”
În Spania, deși Ford Trucks și-a început activitatea în mijlocul pandemiei, s-a atins prima mie de camioane în mai puțin de doi ani și acum se îndreaptă către atingerea primului target de cotă de piață de 5%, în timp ce Portugalia este a doua piață în care Ford Trucks are o cotă de piață de peste 10%, după România. Spania și Portugalia sunt în top 3 piețe Ford Trucks din Europa.
„Aceste piețe sunt la fel de pretențioase precum cea din România, dar mai mari: mai mulți clienți, arie geografică mai mare, ceea ce înseamnă mai mulți vânzători de coordonat. În lanțul de valoare sunt implicate mai multe entități – dealeri, subdealeri, vânzători etc. – și este nevoie de mai multă eficiență și cred că experiența pe care am dobândit-o aici în România în acești trei ani mă va ajuta să export aceste bune practici pe piața din Spania”, a mai spus Koray Kuvvet, care a apreciat viața în București și oamenii cu care a interacționat în acest timp.
AIC Trucks, premiat 6 ani la rând în Ford Trucks Champions League
Stefano Albarosa, CEO AIC Trucks, crede că Ford Trucks este un brand care se simte deja ca acasă în România. „Acest lucru a fost posibil și datorită reprezentantului regional Ford Trucks, Koray Kuvvet, parte din echipa noastră extinsă în ultimii 3 ani. În această perioadă, Ford Trucks a fost într-o etapă de maturitate în România, și este foarte important în această fază ca distribuitorul împreună cu producătorul să colaboreze strâns și să găsească soluțiile cele mai bune și mai rapide pentru client.”
Performanțele Ford Trucks România au fost recunoscute și la nivel internațional, Importatorul AIC Trucks fiind premiat în top 5 Champions League șase ani consecutivi. Ford Trucks Champions League este un clasament al tuturor celor 48 de distribuitori la nivel internațional, realizat pe baza unui set complex de criterii din toate ariile de business: vânzări, service, marketing.
„Ford Trucks în România a avut un parcurs permanent ascendent, încă de la lansarea din 2017, datorită unei strategii orientate în jurul clienților și serviciilor adăugate, unei echipe profesioniste și unui partener foarte implicat și reactiv la toate cererile noastre. Partenerul nostru în tot acest drum, producătorul Ford Trucks, ne-a învestit cu multă încredere încă de la început și ne-a fost alături în toate demersurile noastre comerciale, creative sau legate de servicii post-vânzare”, a apreciat Stefano Albarosa. „Îi urăm succes lui Koray Kuvvet în noul rol de Managing Director Iberia și sperăm ca experiența din România să contribuie și la crearea altor exemple de bune practici pentru Ford Trucks.”
Celal Kurt: experiență în dezvoltarea și planificarea producției camioanelor
Noul șef Ford Trucks pe Europa de Est și Balcani vine cu avantajul cunoașterii foarte bune a produsului, lucrând îndeaproape cu toate echipele de dezvoltare a F-Max, dar și a gamei de autoșasiuri.
Pe termen mediu, Ford Trucks vizează introducerea camioanelor 100% electrice, care vor intra în producția de serie la finalul anului viitor. Unul din primele două camioane electrice produse de Ford Trucks a fost testat în România, care este o piață pilot pentru aproape toate noutățile și inovațiile pe care producătorul turc intenționează să le lanseze. „Ford Trucks este lider pe segmentul autoșasiurilor și ca atare prioritizăm piața românească pentru testarea și prezentarea de vehicule electrice. Începem cu autoșasiurile specializate care circulă pe trasee mai scurte și unde alimentarea bateriilor este mult mai predictibilă. Pentru autotractoare infrastructura este foarte importantă și sunt puține țări care se pot lăuda cu rețele de alimentare cu energie electrică bine puse la punct”, a apreciat Celal Kurt.
În ceea ce privește hidrogenul, absolut necesar pentru electrificarea transporturilor grele de marfă care necesită curse de peste 400 km fără nevoia de a realimenta, Ford Trucks testează în fabrică atât un motor clasic cu ardere internă care folosește hidrogen gazos, cât și tehnologia propulsiei pe pilă de combustie.
Producătorul a finalizat proiectarea unui motor cu combustie internă cu un singur cilindru pentru vehicule comerciale grele care utilizează hidrogen pentru prima dată, precum și prima activitate de pornire și aprindere a motorului.
Ford Trucks ascultă și se preocupă de nevoile clienților și ia toate acțiunile necesare, în perioadele standard sectoriale.
Piața turcească urmează piața europeană de autovehicule, unde deja s-au anunțat subvenții pentru achiziția de mașini electrice. Industria auto turcească așteaptă, de asemenea, astfel de subvenții din partea guvernului turc, după care vânzările ar trebui să evolueze mai bine.
După atâtea recorduri și realizări pe piața românească, este dificil pentru noul manager Ford Trucks pe regiune să stabilească obiective ambițioase ușor de îndeplinit. „Următorul obiectiv este atingerea pragului de 5.000 de Ford Trucks vândute în România, deoarece o populație mare de camioane pe piață are impact asupra întregii organizații: service, piese de schimb, autovehicule rulate. Un alt obiectiv este creșterea cotei de piață pe segmentul autotractoarelor, pe care în prezent avem doar 4,5%.”
