La jumătatea lunii trecute, HIAROM Invest a organizat la noul său sediu din Dragomirești-Vale (Ilfov), unde s-a mutat în 2021, un eveniment „Open Day” pentru a-și prezenta gama largă de utilaje industriale performante și a-și expune planurile de dezvoltare, măsurile luate pentru accelerarea trecerii la folosirea de energie verde, precum și mărcile adăugate recent în portofoliu și cele ce vor urma: FML, un constructor polonez de betoniere, și Pro All, care oferă mașini pentru producerea pe loc a betonului
Noul sediu a fost construit pe un teren de 15.000 m2 lângă care vor fi cumpărați curând alți 6.000 m2 și a fost gândit încă de la început în perspectivă, „pentru a se extinde dacă totul merge bine. Mai ales că în ultimul timp am cunoscut o dezvoltare puternică, de la o cifră de afaceri de 6-7 milioane de euro până la peste 10 acum trei ani și la 13 în 2023. Și încă suntem în expansiune”, declară Cătălin Dragomir, CEO-ul și fondatorul HIAROM Invest.
Clădirea de birouri, pe două niveluri, cu suprafață de 1.200 m2, este eficientă energetic datorită ferestrelor alese, posibilității de umbrire a fațadei de sud în funcție de necesitate și folosirii de pompe de căldură, iar cele 450 de panouri fotovoltaice, instalate cu o investiție proprie de 250.000 de euro, asigură energia necesară pentru 10 luni/an și au redus emisiile de CO2 cu aproximativ 140 t în doi ani, echivalentul a 3.900 de pomi. În plus, grădina din jur are multă verdeață și dispune inclusiv de un foișor unde pot lucra angajații.
Preocuparea pentru sustenabilitate se vede și din investiția de circa 500.000 de euro în 18 autoturisme electrice – de data aceasta și cu sprijin de 200.000 de euro de la stat – și în infrastructura de încărcare aferentă. Produsele de curățenie sunt ecologice, săpunul este din porumb, angajații iau apa potabilă de la dozator în recipiente de sticlă și următorul pas în această direcție va fi cabina de vopsit – mare consumatoare de gaz – care va avea panouri radiante. „Pentru aceasta sperăm să beneficiem și de sprijin din partea statului.”
Unii dintre clienți includ deja în audituri calculul amprentei de carbon. Și, desigur, tot ei sunt și cei care încurajează producerea de către HIAROM a unor echipamente electrice sau hibrid.
Diversificare favorizată de criza economică și de colaborarea cu Alstom
Cătălin Dragomir, de profesie inginer mecanic, a lucrat pentru o firmă care vindea macarale hidraulice și a înființat HIAROM Invest în 2007, când marca suedeză HIAB, parte a grupului Cargotec, și-a declarat intenția de a intra mai serios pe piața noastră. Alături de el a fost încă de la început Cristian Ionescu, în prezent director de producție și șeful departamentului de design, care a dezvoltat multe dintre produsele companiei.
2007 și 2008 au fost ani foarte buni pentru vânzările de camioane și implicit de echipamente, iar HIAROM se ocupa de montaj de macarale (în colaborare cu firme locale de carosare) și de servisarea acestora. „Apoi criza economică a inversat tendința și ne-a impulsionat să trecem mai repede la împlinirea visului nostru, acela de a oferi pachete complete. Astfel că am început să facem singuri carosarea, realizând inițial platforme și remorci.”
Din 2010 firma proiectează, asamblează și livrează remorci forestiere, iar din 2012 dezvoltă vehicule specializate șină-șosea, care i-au deschis calea spre industria feroviară și spre unul dintre cei mai importanți clienți, Alstom – pentru care a proiectat și produs un model pentru transportul echipamentelor destinate sudurii căii ferate – și prin acesta spre multe piețe internaționale unde Alstom are șantiere și în care produsele au fost remarcate: Arabia Saudită, Israel și chiar Franța.
Apoi HIAROM a devenit importator al trailerelor agabaritice Goldhofer și al basculantelor poloneze KH Kipper.
În prezent compania are trei activități principale: comercializare de vehicule și echipamente specializate de la producători consacrați, producție de utilaje cu grad mare de personalizare – ce înglobează macarale portuare și feroviare și macarale pe camion, după un design propriu și folosind componente pentru sistemele de rulare, transport și ridicare, precum și autocamioane, autotractoare, brațe telescopice și sisteme hidraulice de la firme cu renume – și service.
Produse proiectate de la zero, cu grad mare de personalizare
HIAROM nu copiază produse, ci începe de la zero și face toată proiectarea, inclusiv softul – pentru care alte firme din domeniu apelează la terți – „ceea ce ne oferă flexibilitate și rapiditate în intervenții în caz de probleme. Practic, dacă o mașină este conectată la internet, o putem diagnostica din birou. Chiar am rezolvat recent o defecțiune apărută în Egipt. În plus, softurile noastre sunt la zi și suntem foarte buni la automatizare și control de la distanță, ceea ce reprezintă un avantaj competitiv important într-un domeniu în care se folosesc și softuri de acum 15-20 de ani”, a explicat Cristian Ionescu.
Firma are, în afară de directorul tehnic, patru ingineri proiectanți, plus unul care se ocupă de partea electrică și unul pentru automatizări și softuri.
„Încercăm să standardizăm cât mai mult, să folosim axele și boghiurile pentru mai multe camioane indiferent de numărul de axe și de lungimea acestora, deoarece este mai economic, dar pe de altă parte cele mai multe proiecte au grad mare de personalizare și aici suntem noi buni – deși din punct de vedere economic ar fi fost de preferat ca proiectele să fie la fel.”
Unul dintre cele mai recente proiecte finalizate este drezina cu benă basculabilă, cabină cu 10 locuri pentru muncitori, motor Caterpillar de 290 kW și macara telescopică HIAB (cu cupă graifăr sau cu graifăr îngust, cu care se pot schimba traverse rupte), expusă cu ocazia evenimentului, care poate merge cu 80 km/h, poate tracta 200 t, adică patru vagoane încărcate, și este unul dintre puținele utilaje de acest tip produse în țară după 1990. Este un vehicul feroviar de sine stătător care va fi folosit la întreținerea căilor ferate din România – „și sperăm că și din alte țări” – și care este compatibil cu semnalizarea infrastructurii feroviare.
În afară de acesta, tot pentru calea ferată, HIAROM a mai produs shuntere, VMS cu dimensiuni și specializări diferite și drezine cu viteze de 20-30 km/h, cu diverse dimensiuni de cabine și macarale, sau chiar cu două cabine, cu sau fără benă basculabilă și cu un șasiu conceput din start pentru a fi flexibil. „Proiectarea o facem pornind de la cerințele clienților, care ne spun ce proiect au, ce trebuie să facă și unde, și apoi discutăm pentru a găsi împreună cea mai bună soluție, deoarece ei cunosc mai bine decât noi partea de exploatare.”
Pentru operațiuni portuare firma lucrează la o macara pentru Rompetrol și a realizat de-a lungul timpului un echipament pentru Cernavodă în 2015, o macara pentru șantierul naval militar din Varna și una pentru Mangalia, astfel că speră să fie tot mai prezentă pe acest segment, mai ales că flota din România are nevoie să fie înnoită.
Mașinile speciale produse de HIAROM se vând mai ales la export, în special în Orientul Mijlociu, unde Alstom are relații bune.
Service-ul lucrează deja la capacitate, dar poate fi extins
Service-ul HIAROM ocupă circa 450 m2, are patru posturi de lucru și dispune de poduri rulante care preiau brațele macaralelor din două puncte, pentru o manipulare mai bună. Spațiul poate fi extins fie prin adăugarea de travee, fie prin construirea unora de la zero. În prezent se lucrează la capacitate, într-un schimb. „De al doilea nu este încă nevoie și el ar implica diverse schimbări administrative, plus că este dificil să găsești personal. Tocmai de aceea este primul an în care avem un angajat străin, un sudor din India. Am mai avut încercări de a aduce cetățeni extracomunitari, dar nu au funcționat, deoarece este un domeniu tehnic și trebuie să știe să citească foarte bine proiectele tehnice.”
Pe lângă zona de sud a țării, deservită de la sediul de lângă București, echipa de service a HIAROM acoperă toate regiunile prin unități mobile cu baza în orașe precum Timișoara, Cluj-Napoca sau Bacău. 10-15% dintre lucrările de întreținere și reparații sunt pentru alte mărci de echipamente decât cele comercializate de companie – în cazul unora dintre ele se poate face și diagnoză – mai ales dacă un client are o flotă multibrand. „Nu vrem să luăm cotă de piață de la alți producători. Ne ocupăm de mașini pentru care nu există reprezentanță în România.”
Intrarea în service se face pe bază de programare și în funcție de urgență și de gravitate și poate fi în aceeași zi – mai ales că apar des situații de macarale blocate pe stradă și acolo trebuie să se intervină urgent – sau în 1-2 zile.
Încă sunt probleme de aprovizionare cu piese și fluctuații de prețuri
În magazia de piese de circa 500 m2 se depozitează separat componentele necesare pentru reparații și cele pentru producția proprie. Aceasta a fost gândită pentru a susține poduri de 20 t și are deja montate șine și zone tampon pentru asamblare, astfel încât la nevoie să devină spațiu de producție.
Reprezentanții HIAROM promit că stocul este suficient pentru 90% dintre reparațiile uzuale, iar rapiditatea aprovizionării este dată de cele două depozite HIAB din Franța și din nordul Europei, de unde piesele pentru macarale se aduc în România în mod normal în 2-3 zile, „ceea ce pentru clienții de pe această piață este foarte important. De aceea cei mai mulți au cu noi contracte ce prevăd intervenții imediate.”
În ultimii ani, așa cum își amintește Cătălin Dragomir, compania a pierdut mulți bani din cauza fluctuației prețului materiei prime și componentelor, „dar acum tendința este în favoarea noastră, prețurile sunt tot mai bune și începem să recuperăm. Sperăm să se stabilizeze, deoarece fluctuațiile nu sunt bune nici într-un sens, nici în celălalt.” Utilajele produse de HIAROM s-au scumpit cu circa 30% față de acum doi ani din cauza scumpirii materiilor prime și componentelor.
Problemele de aprovizionare sunt în continuare mari: unele componente critice erau livrate în trecut în patru luni, iar acum într-un an, și este o luptă acerbă pentru a beneficia de motoare hidraulice, frâne (care uneori vin în doi ani), fonte speciale, camere pentru mers înapoi (absolut necesare pentru mașinile feroviare), electronică ș.a. Tocmai de aceea HIAROM și-a făcut stocuri.
Din România, compania cumpără cantități mici de materie primă: oțel, piese forjate, lumini cu led. În rest este vorba aproape numai de furnizori europeni de primă mână. „Nu mergem în China”, declară Cătălin Dragomir, „din motive ideologice, dar și pentru că avem nevoie de calitate, compatibilitate cu standardele europene, rapiditate și suport tehnic, ceea ce în China nu găsim. Fiind, oarecum, la început de drum, nu ne permitem să dăm rateuri în ceea ce privește eficacitatea produselor și intervențiile în service. Pe piață este loc pentru toate tipurile de piese: ieftine, de calitate sau de lux. Noi vrem să fim corecți și să le oferim nu pe cele mai scumpe, ci pe cele pe care le considerăm cele mai bune.”
Hală de producție echipată pentru a crește productivitatea și precizia
În hala de producție de circa 1.200 m2, cu opt puncte de lucru, fiecare cu intrare din afară, se lucrează la modelele proiectate de HIAROM. Cele mai multe sunt pe camioane, fie că acestea primesc echipamente speciale, fie că sunt transformate pentru calea ferată. Iar vehiculele vin din fabrică însoțite de desene 3D.
Hala este amenajată cu sistem de capre și cu șine speciale în podea care se pot muta din 100 în 100 mm și cu găuri multiple, astfel încât grinzile montate să fie perfect paralele și drepte și distanțele să fie precise. Cu alte cuvinte, „de când folosim acest sistem suntem mai productivi și mai exacți”.
Pentru cele mai simple proiecte (de exemplu, instalarea unui cârlig), producția durează două zile, montajul standard de macara durează două săptămâni, drezina cu viteză de 80 km/h a durat 7-8 luni, iar o macara portuară se produce în circa un an. „Ne-am specializat în echipamente personalizate și le preferăm pe cele care necesită multă muncă, deoarece au valoare adăugată mare. Nu suntem carosieri standard, deoarece pe această piață concurența este acerbă și prețurile sunt mici”, subliniază Cristian Ionescu.
Tocmai de aceea anumite operațiuni care durează mult, dar nu aduc valoare adăugată – cum ar fi confecțiile metalice – se externalizează pe cât posibil, deși se găsesc greu firme în România care să facă asta. HIAROM se ocupă doar de urgențe sau de lucrări de precizie, mai specializate.
Pe de altă parte, proiectarea, softul și electronica nu se externalizează. Și nici hidraulica, deoarece, fiind vorba de echipamente atât de personalizate, fiecare furtun e diferit.
Hala mai dispune de cabină de sablat cu alice și de cabină de vopsit de 15 m lungime, care poate fi compartimentată și 9+6 m.
La momentul vizitei noastre, aici se afla un proiect în fază incipientă, un echipament plug-in hibrid, pentru lucrul în tuneluri, cu motor termic și electric, cu transmisie hidrostatică clasică și baterie de 50 kWh furnizată de o firmă italiană și garantată 10.000 de cicluri de încărcare. Una dintre constrângerile din tuneluri este legată de limitarea emisiilor de CO2 ale echipamentelor, de aceea s-a ales un vehicul care poate funcționa și 100% electric. În plus, partea electrică și cablurile de înaltă tensiune trebuie să fie protejate de praf. Acest echipament poate fi accesat de la distanță dacă are semnal de internet, pentru a fi operat sau reparat.
Stoc uriaș de macarale HIAB, pentru a evita problemele din 2022
HIAROM are, așa cum declară CEO-ul său, cel mai mare stoc de echipamente pe care l-a avut vreodată, pentru a nu mai ajunge să se confrunte cu situația din 2022, când nu a putut vinde pentru că nu erau disponibile nici camioane, nici echipamente.
Până acum au fost aduse 100 de unități HIAB, din care jumătate au fost instalate în opt luni, iar celelalte, în restul de patru luni.
Stocul include modelele cele mai solicitate în România: pentru materiale de construcții cele de 18 tm cu braț de 10 m, care încarcă și camioane și remorci, iar pentru reciclare cârlige care ridică un container de 21 t.
Nici acum livrarea echipamentelor nu se sincronizează cu cea a camioanelor, ceea ce destabilizează producția și nu permite un ritm normal de lucru. „Dar noi am optimizat tot ce am putut, inclusiv prin faptul că avem stocurile aici și nu mai depindem de fabrică.”
Unul dintre cei mai importanți clienți HIAB din România este Remat Invest, pentru care au fost montate circa 40 de echipamente HIAB pe 20 de camioane în doi ani, dintre care unul a fost expus la eveniment. Piața pentru aceste echipamente este tot mai interesantă, iar avantajul lor este că montarea se face ușor deoarece totul este gata pregătit cu șuruburi și cu plăci de fixare și vopsit din fabrică, deci nu mai este nevoie de sudură. Macaralele HIAB sunt echipate cu Automatic Folding System în standard pentru România, sistem ce permite strângerea macaralei printr-o apăsare de buton, aspect important deoarece este greu de găsit operatori buni, iar executarea incorectă a manevrei poate produce daune.
În plus, macaralele HIAB sunt dotate standard cu acces de la distanță, se știe în timp real câte cicluri au lucrat, dacă se apropie revizia, iar la unele dintre date au acces și clienții, pentru a-și urmări flota.
HIAB este primul producator mare care a echipat macaralele sale cu baze realizate prin turnare și nu confecționate din plăci sudate, ceea ce oferă o durabilitate extinsă și o siguranță crescută în exploatare. „Deși suntem printre cei mai scumpi de pe piață, pachetul oferit de HIAROM este foarte atractiv pentru clienții din România: echipa de vânzare și post vânzare este bine pregatită, iar echipamentele sunt durabile și performante”, declară Cătălin Dragomir.
HIAB are o cotă de piață de 30-40% în România
Prezent la eveniment, Gerald Pohlmann, reprezentant HIAB, a declarat că protecția mediului este o prioritate în Scandinavia și de aceea sunt importante atât emisiile echipamentelor, cât și modul în care HIAB le produce. Primul sistem instalat pe un camion electric, în Olanda, datează din 2018, și, deși demersurile sunt încă la început, ele se înmulțesc rapid, astfel că până în 2023 s-a trecut de 40 de unități, de la hooklift la macarale grele, care pot fi cu baterie – și atunci nu reduc autonomia vehiculului – sau montate pe camion. Acestea nu doar că sunt prietenoase cu mediul, dar le permit clienților să lucreze noaptea, deoarece sunt silențioase, sau în zone urbane unde nu se mai acceptă camioanele diesel. Prețul lor încă este foarte mare comparativ cu al modelelor diesel, dar costul total de operare va fi în curând comparabil pentru un model folosit constant timp de 5-6 ani.
Principalele piețe pentru macaralele electrice sunt țările nordice, dar și Franța, Marea Britanie sau Germania, în general statele unde se oferă subvenții sau reduceri de taxe pentru camioane electrice și pentru întreaga lor echipare.
În România HIAB are o cotă de 30-40%, așa cum declară Cătălin Dragomir, iar țara noastră este o piață importantă pentru producătorul suedez nu atât ca număr de unități vândute, cât ca potențial, dată fiind populația și necesarul de a completa flota de macarale. „Deci ne așteptăm să avem rezultate tot mai bune pe măsură ce clienții înțeleg aplicațiile și produsele noastre.”
Anul de vârf de până acum a fost la noi 2008, când s-au vândut circa 250 de macarale HIAB, după care s-a ajuns chiar și la 20 în unii ani, apoi la 99 în 2022. În 2023 se estimează să se depășească 120, iar pe viitor să se ajungă iar la 200-300 de unități/an.
Unic importator GT Trailers în România
De câteva luni portofoliul de produse al HIAROM a fost completat cu suprastructuri de mare volum de la GT Trailers, pentru care firma românească este importator direct, și din a cărei ofertă a expus un ansamblu format dintr-un camion Volvo și o remorcă tandem cu prelată. Acesta se bucură de succes în Scandinavia, Germania, Austria sau Elveția și se așteaptă să fie tot mai des văzut pe șosele, chiar și în România, unde există deja cereri și s-au și livrat câteva unități – deși nu prin HIAROM. Avantajele sunt faptul că transportă cu șase europaleți în plus față de o semiremorcă standard, reușind să atingând un volum de 120 m3. Este flexibil și ușor de manipulat pe șosele înguste, deoarece la nevoie remorca se poate separa de camion, și oblonul din fața remorcii poate fi coborât și se face punte cu podeaua camionului astfel încât liza să treacă dintr-o parte în alta a ansamblului, ca și cum ar fi o singură structură. Iar datorită faptului că firma poloneză de familie GT Trailers are o producție mare, de 1.200-1.800 de unități/an în funcție de complexitatea modelelor, calitatea de top vine la un preț avantajos.
Agata Duliniec, CEO-ul companiei și fiica fondatorului acesteia, a detaliat că GT Trailers are două fabrici și 175 de angajați și că modelul său de bază este cel expus, care are cadru din oțel galvanizat și podea din lemn, dar că în afară de el mai este disponibil unul având cadru și podea din aluminiu, care cântărește cu până la 1,5 t mai puțin.
Principalele piețe sunt – după cea din Polonia – Germania, Cehia, Elveția, Olanda și Croația, „iar acum vrem să intrăm în România prin parteneriatul cu HIAROM, cu care avem în comun modul de a gândi. Cred că va fi un model interesant mai ales pentru centrele logistice și pentru producătorii care își fac singuri transportul.”
Furnizori de renume, pentru clienți de renume
Participanții la Open Day au mai putut vedea diverse alte echipamente, toate vândute deja. Remorca pentru transportul personalului care se ocupă de întreținerea sondelor, din care au fost realizate 70 de unități pentru OMV Petrom, are vestiar, dulapuri cu încălzire și ventilație, zonă de birou, toaletă și o mică bucătărie.
Automacaraua telescopică AT-40 montată pe un MAN 8×6 poate ridica 40 t și are o lungime totală a brațului de 37 m. Spre deosebire de macaralele cu motor propriu, care lucrează mai mult în șantier, aceasta se deplasează frecvent, este mai ușoară și mai ușor de manevrat. Brațul este realizat și sudat de HIAROM.
Din oferta Goldhofer a fost expus unul dintre cele mai mari trailere modulare comercializate în România, iar de la KH-Kipper, un model trilateral 8×4 – în România uzuale sunt basculantele half-pipe. Acesta este cel mai mare producător polonez de bene basculabile, cu circa 2.000 de unități/an, din care HIAROM vinde cam 150 și continuă să crească, având un potențial de circa 250 de unități/an dacă ar exista camioane disponibile. Deosebit față de alți producători este profilul omega al benei, care aduce ca avantaje centrul de greutate mai jos reducând totodată înălțimea totală a obloanelor pentru o încărcare mai facilă. Basculantele KH-Kipper se montează pe camion în Polonia și se află pe stocul MAN, Mercedes-Benz, Renault Trucks și Volvo Trucks din România.
De la France Elevateur (FE), parte a grupului Versalift, unul dintre cei mai noi parteneri ai companiei române, specializat în vehicule echipate cu nacele de lucru la înălțime. Utilitarele carosate de FE oferă avantajul că poți lucra înăuntru, protejat de exterior. La eveniment a fost expusă o nacelă clasică pentru lucru la înălțime, cu braț de 16 m, care vine din fabrică gata de livrare, deci nu aglomerează zona de producție a HIAROM.
Camionul șină-șosea Volvo cu cinci axe, cu container pentru sudarea automată a șinelor, este o premieră pentru HIAROM, iar lui i s-a alăturat o mașină destinată Căilor Ferate Israeliene, provenită din modificarea unei nacele de lucru la înălțime Haulotte.
