AIC Trucks are un nou director general adjunct, Răzvan Szilagyi, cu experiență de peste de 20 de ani în industria bancară, de unde împrumută grija pentru client și abilitatea de a cultiva relații. Acesta își dorește să folosească experiența dobândită pentru a aduce valoare adăugată și eficiență și în transporturi. Procesul de acomodare și învățare este abia la început și lucrurile nu pot fi grăbite, dar Răzvan Szilagyi contribuie deja la câteva proiecte care încep sau sunt în curs de derulare și care sunt aliniate cu direcțiile strategice ale companiei. Iar CEO-ul AIC Trucks, Stefano Albarosa, îi va fi alături cu tot ce a învățat în îndelungata sa prezență pe piața românească.
După peste 20 de ani în industria financiar-bancară, dintre care opt în cea a investițiilor, Răzvan Szilagyi a intrat în industria automotive, devenind în septembrie director general adjunct al AIC Trucks.
„Am avut întotdeauna o relație cu clienții, corporate sau retail, fie față în față, fie dintr-un departament de suport. Îmi place să le înțeleg activitatea și astfel să văd cum îi pot sprijini. Și cred că acesta este aspectul care a contribuit cel mai mult la venirea mea în echipa AIC Trucks. În ceea ce mă privește, dacă aș fi făcut o listă cu trei sectoare în care aș fi vrut să lucrez când am plecat din industria bancară, este puțin probabil ca domeniul auto să fi fost printre ele. Dar când am vorbit cu Stefano. Albarosa mi s-a părut o continuare naturală a ceea ce am făcut până atunci. Mi-a plăcut foarte mult povestea AIC Trucks, astfel că am vrut să fiu parte din ea. Pentru mine este important să fac parte dintr-o poveste despre care să îmi placă să vorbesc. În plus, este o companie orientată spre client, așa cum nu am văzut multe până acum”, a declarat Răzvan Szilagyi.
Acesta este de părere că în multe cazuri produsul în sine este doar o mică parte din soluția oferită clientului. Maximizarea beneficiului adus acestuia presupune înțelegerea afacerii lui și găsirea de soluții personalizate. La aceasta concluzie a ajuns în rolul lui de consultant în investiții sau acoperirea riscului, rol în care instrumentele financiare specifice nu îi pot fi prezentate clientului decât după înțelegerea profilului de investitor sau a specificului activității.
Experiența de până acum în domeniul fondurilor de investiții și de pensii i-a permis să se apropie de clienți. Provocarea a fost de a oferi soluții pornind de la nevoile acestora, conștientizarea lor prin educație financiară, dar și găsirea unui limbaj cât mai accesibil. Răzvan Szilagyi intenționează să procedeze și în cazul industriilor în care activează noii săi clienți – transport, lucrări specializate și de construcții – ca și în activitățile anterioare: să înțeleagă influențele contextului macroeconomic de pe piața europeană și locală, inclusiv macro-tendințele relevante din următorii ani, printre care introducerea la scală a motoarelor electrice, digitalizarea, inteligența artificială sau condusul autonom. Noul director general adjunct AIC Trucks își propune să aibă discuții față în față cu clienții și să vadă cum îi poate sprijini astfel încât ei să se concentreze doar asupra activității de bază și să își atingă obiectivele. „Sunt multe lucruri de făcut, pe diverse planuri, dar sunt sigur că direcțiile noastre strategice sunt cele potrivite. Voi face o echipă foarte bună împreună cu Stefano, care are o experiență de 30 ani și este creativ, un bun vânzător și un om care știe să dezvolte relații. Eu aduc o viziune macro, guvernanță, structură și experiență în finanțare. Ne vom concentra ca acest tandem să funcționeze cât mai bine.”
Toate grupurile auto mari oferă un întreg ecosistem – dealer de vehicule, service și finanțare – iar aceasta este și direcția pe care o urmează AIC Trucks. „Credem în conceptul de Transport as a Service (TaaS), o lume în care toate grijile legate de finanțarea sau întreținerea vehiculelor sunt lăsate în seama noastră, iar clientul se concentrează asupra activității lui.”
Dacă acum acționează ca un broker care asigură legătura dintre clienți și finanțatori, compania își dorește ca, în timp, să dezvolte propria firmă de finanțare, deci experiența în domeniul bancar a noului director este binevenită. „Oricum, momentul în care vom oferi servicii financiare este foarte aproape, lucrăm deja la asta.” În ceea ce privește TaaS, au fost făcuți primii pași: compania oferă deja închiriere de camioane sau plată a lor în rate.
Direcția strategică în care merge AIC Trucks este clară și ecosistemul său constituie o bază solidă pentru următorii pași. Compania face progrese în domeniul digitalizării, pentru a dezvolta procese tot mai eficiente și transparente, și deja are un sistem CRM avansat și soluții pentru oferirea serviciilor financiare – plată în rate sau închiriere. „Vom continua să ne gândim și la alte puncte de interacțiune cu clientul, să vedem procesele din perspectiva lui și să simplificăm cât mai mult vânzarea și interacțiunea cu el în general, astfel încât singura lui preocupare să fie cum să facă un transport cât mai de calitate și eficient. Iar aici mă bazez tot pe experiența din industria bancară, unde s-au făcut multe în această direcție.”
În ceea ce privește planurile pe termen scurt, compania se va concentra mai ales asupra vânzării modelului F-Max. Răzvan Szilagyi este de părere că oferta Ford Trucks este una competitivă, că momentul este favorabil, iar disponibilitatea pe stoc constituie un avantaj important.
O echipă motivată, valoroasă și concentrată asupra clienților
Răzvan Szilagyi crede în importanța echipei, mai ales în cazul unei companii de nivelul AIC Trucks. „Este necesar să ai alături oamenii potriviți, pe care să îi responsabilizezi și să îi ajuți să-și atingă potențialul.” După o lună de lucrat alături de noii colegi, el se declară optimist, deoarece a înțeles cultura organizațională, acomodarea a decurs bine și oamenii sunt motivați, valoroși și obișnuiți să fie aproape de clienți în orice ar avea ei nevoie. De aceea consideră că poate contribui la o mai bună organizare a operațiunilor prin a îmbunătăți structura în organizație, „după ce voi înțelege cum se desfășoară procesele importante. Împreună putem să ne reinventăm din timp, să optimizăm modul în care facem lucrurile, pentru a ține pasul cu schimbările din industrie. Deocamdată este o perioadă de acomodare și învățare și lucrurile nu pot fi accelerate.”
Consilier, mai mult decât vânzător de produse și servicii
Răzvan Szilagyi a avut deja ocazia să cunoască mulți clienți și crede că, venind cu o perspectivă nouă asupra pieței de transport și înțelegând tendințele din domeniu, poate să se poziționeze astfel încât să aducă valoare adăugată și să sprijine industria locală. „De exemplu, am avut discuții cu clienți care nu știu dacă să cumpere sau nu camioane acum, pentru că volumele de transport au scăzut sau pentru că dobânzile sunt ridicate. Noi le putem spune ce vedem că se întâmplă în întreaga Europă sau în unele țări, pentru toate produsele sau numai în anumite industrii. Nu toți clienții noștri au această imagine de ansamblu. Credem că-i putem ajuta să optimizeze costurile prin modul în care sunt exploatate camioanele – atât ca utilizare a instrumentelor tehnice oferite, cât și prin îmbunătățirea tehnicilor de anticipare ale șoferilor. Îi ajutăm pe șoferi să înțeleagă ce pot face pentru a obține aceleași performanțe, apelând la parteneri cu experiență mare în ceea ce privește condusul eficient. Și cred că sunt și alte moduri în care să îi sprijin pe transportatori, pe măsură ce înțeleg mai bine ce se poate face în domeniu. Toate încercările pe care le-am făcut de-a lungul timpului pentru a înțelege clienții le voi transpune de acum în industria de transport, pentru a-i ajuta să-și planifice activitatea și să fie mai productivi.”
