Importatorul DAF în Romania deschide anul acesta un nou centru comercial si de service în Cluj, consolidandu-si astfel pozitia de lider pe piata din zona. Noul centru EVW Holding, care a necesitat o investitie de peste doua milioane de euro, este pozitionat la iesirea din Cluj catre Oradea, în vecinatatea nodului de autostrada A3, pe tronsonul Gilau Turda. Cu o suprafata construita de 5.500 m2, locatia reprezinta noul sediu central al EVW Holding si ofera spatiu suficient pentru desfasurarea activitatii tuturor departamentelor companiei.
Cum piata de camioane a înregistrat în ultimii doi ani fluctuatii foarte mari ale vanzarilor, EVW Holding, importatorul DAF în Romania, a decis sa-si extinda serviciile after-sales construind un nou centru de vanzari si service de camioane, tot în zona Clujului, pentru un acces mai facil al clientilor din vestul orasului, dar în special pentru cei care vor tranzita autostrada A3.
„Era o investitie necesara, în primul rand trebuia sa marim capacitatea pentru ca nu mai faceam fata cu cea actuala, iar serviciile furnizate si pentru flota E Van Wijk Logistics ne-au adus un grad de încarcare foarte mare pentru locatia Cluj. În plus, am dorit sa ne dezvoltam“, a declarat Adrian Gorcea, director de vanzari si marketing EVW Holding. La ora actuala, sediul central al firmei, dar si service-ul dedicat zonei se afla la Sannicoara, însa deschiderea noului centru de la Gilau, EVW Holding Cluj Vest, cum îl numesc reprezentantii companiei, nu va duce la închiderea vechiului centru, ci fiecare dintre cele doua va fi responsabil pentru anumite zone: Cluj Vest pentru Satu-Mare, Bihor, Alba, Sibiu, Hunedoara si Salaj, iar Cluj Est, pentru Maramures, Mures, Bistrita. Clujul ramane „teritoriu comun“ pentru ambii dealeri.
„În momentul de fata lucram la capacitate maxima în locatia veche, iar cu spatiul nou vom încerca sa ajungem la acelasi nivel. În ambele locatii vom repara orice marca de camion, nu numai DAF, care îsi va mentine totusi cea mai importanta pondere“.
Pentru a creste activitatea after-sales pentru ambele centre, compania va continua sa dezvolte contractele de service, prin care sunt asigurate toate interventiile contra unei rate fixe, achitate lunar. Printre clientii care au semnat astfel de contracte se numara divizia de logistica a companiei-sora, E Van Wijk Logistics, dar si Holcim. Cu alti parteneri, de talia Arabesque, Apolodor, Romstrade, International Lazar, Com Divers, Transpeco, au fost dezvoltate pachete complexe de servicii care includ toate activitatile derulate de EVW (anvelope, vanzari piese, after sales si vanzari camioane).
„Am ajuns sa avem un numar mare de autovehicule sub contract de service, pentru ca oferim servicii la înalte standarde calitative, la un tarif foarte bun din punct de vedere al raportului pret-calitate si într-un interval de timp redus, fiind direct co-interesati ca partenerii nosti sa fie pe sosele în cel mai scurt timp posibil”, a mentionat directorul de vanzari si marketing al companiei.
EVW Holding nu efectueaza lucrarile de reparatii care trebuie acoperite de societatile de asigurari în cazul în care clientul nu garanteaza sau sunt dubii referitoare la plata. De asemenea, exista si companii trecute pe «lista neagra», care nu sunt acceptate în service.
Sediul central va fi mutat în noua locatie
Desi terenul a fost achizitionat înca din 2007, constructia a fost demarata în 2008, cu resurse proprii, financiare si umane. În cadrul noului atelier vor fi oferite servicii complete de mecanica, tinichigerie, diagnoza computerizata, electrica, operatiuni de întretinere si ITP, dupa acelasi principiu care functioneaza în centrul din Sannicoara: „one stop shop“. Deschiderea întregului complex este estimata de reprezentantii companiei pentru septembrie, însa spalatoria si departamentul de vanzari si montaj anvelope sunt deja functionale în noul sediu înca de la finalul anului trecut.
Suprafata totala a noului centru este de 42.000 m2, din care 25.000 reprezinta platforma pavata pentru parcari. Accesul se va realiza prin doua puncte pentru a fluidiza traficul în incinta sediului. Atelierul, cu o suprafata de 1.400 m2, cuprinde sapte canale de lucru, din care patru vor dispune si de camine de vizitare pentru reparatii camioane (120 cm) si chiar ansambluri complete si un canal cu camin pentru autoturisme (90 cm). Departamentului ITP, echipat cu linie Hofmann, i s-a alocat 315 m2, în care intra si anvelopele si zona de pregatire de vanzare. Magazia de piese de schimb are 700 m2, în timp ce depozitul de uleiuri si AdBlue este separat, pe alti 160 m2. La acestea se adauga spalatoria pentru camioane de 360 m2.
Fiecare canal este dotat cu instalatie de distributie pentru opt tipuri de fluide, acesta fiind completat de o instalatie de evacuare a uleiurilor uzate pe fiecare canal. Cu ajutorul instalatiei de distributie a fluidelor, uleiurile sunt pompate catre cateva puncte de distributie între canale, eficientizand timpul pentru alimentare si colectarea uleiurilor uzate. Pentru transportul componentelor grele, centrul a fost echipat cu un pod rulant de 3,2 t.
„Punctul de lucru de la Sannicoara va acoperi lucrarile de amploare“, a mentionat Adrian Gorcea. Chiar daca hala de reparatie din Gilau va dispune de acelasi nivel de echipare cu primul service din Cluj, tinichigeria, cuptorul de vopsire si accidentele grele vor fi mentinute în locatia din estul Clujului. Noul centru din Gilau va include si spatii de birouri, o zona de receptie si una de show-room.
Specialisti „împrumutati“ din vechea locatie
Dupa o restructurare a echipei de service de la locatia traditionala, cauzata de criza, EVW Holding va ajunge aproape la acelasi numar de angajati în service, gratie deschiderii noului punct de lucru. „Pentru moment se vor crea aproximativ 10 posturi noi, însa putem ajunge si la 30 daca dezvoltarea afacerii în noua locatie va necesita aceste angajari“, a mentionat Gorcea. Angajatii beneficiaza de cursuri de pregatire în cadrul companiei, dar în baza anumitor clauze contractuale acestia pot pleca abia dupa amortizarea investitiei. Centrul de pregatire profesionala de la Bucuresti este recunoscut la nivel european, dealerul roman fiind responsabil în prezent si de instruirea personalului dealerilor DAF din centrul si estul Europei.
Pentru a putea asigura înca de la început servicii de cea mai buna calitate, echipa din actualul atelier va fi împartita în doua, urmand ca în fiecare locatie sa aiba loc implanturile de personal pentru a ajunge la numarul necesar de mecanici în functie de volumul de reparatii, deoarece pentru moment masa de clienti va ramane aceeasi. „Vom avea oameni bine pregatiti, în pozitii cheie pentru ambele locatii. Cand au fost repartizati am tinut cont si de dorinta angajatilor în functie de apropierea de casa a fiecarui centru“, a mai spus Adrian Gorcea.
Investitiile în service merg în tandem cu vanzarile
Accesarea unei zonei noi se face initial doar cu un centru de vanzari camioane, piese si anvelope, potrivit strategiei de dezvoltare a companiei, cu „pasi marunti“. Al doilea pas consta în închirierea unor dependinte pentru dezvoltarea unui centru service, iar pasul al treilea, si anume constructia unui centru propriu, abia cand se ajunge la o masa critica de camioane vandute pe piata respectiva.
„Avem în vedere si alte locatii, cum ar fi Oradea, unde avem multi clienti DAF, dar care migreaza catre centrele Arad si Cluj. În Moldova suntem acoperiti la Bacau si Suceava si va urma Iasi. În curand vom avea nevoie de un centru la Craiova, dar si la Sibiu. O zona favorabila este Pitesti, unde avem deja clienti importanti, chiar daca este foarte aproape de Bucuresti“, a afirmat reprezentantul EVW Holding.
Toti pasii sunt bine ganditi, pentru ca în general deschiderea unui centru de service nou înseamna dislocarea unui procentaj din activitatea unui alt atelier, cum a fost cazul centrului de la Constanta, care a preluat 15% din activitatea service-ului din Bucuresti.
Doua puncte de vanzare la Cluj
În ambele locatii din Cluj vor fi mentinute punctele de vanzare camioane. În plus, în locatia din est se mentine parcul de vehicule rulate, pentru ca spatiul permite. Acolo se gasesc autovehicule second hand ale producatorului olandez, dar si reposesii ale companiilor de leasing cu care exista încheiate contracte pentru promovarea, respectiv parcarea în spatiul respectiv. În momentul acesta, în Cluj reposesiile nu depasesc 30 de unitati, plus cinci în alte centre, dar ale unui alt finantator, însa potrivit reprezentantului EVW între acestea se gaseste doar o unitate DAF. „Au existat reposesii, dar noi nu am avut acea finantare de casa, pentru a provoca un volum mare. Ne-am dezvoltat pe clienti mici, cu 1-2 unitati vandute, dar solizi din punct de vedere financiar, astfel ca riscul de a rezilia un contract de leasing a fost redus“, a precizat Gorcea. Pentru evaluarea clientilor este utilizat un chestionar de bonitate foarte dur, pentru a se evita problemele cu finantatorii, si, nu în ultimul rand, resposesiile DAF.
Scaderea înregistrata de piata de camioane a fost dramatica, în 2009 a fost raportat un regres de 80% fata de anul precedent. „Din punct de vedere al vanzarilor ne situam peste anul trecut si suntem în buget“, a completat Adrian Gorcea. Dar vanzarile de camioane atrag serviciile de reparatie abia la trei ani de la vanzare, dupa doi ani de garantii. „Pe de alta parte, degeaba volumele de vanzare au fost foarte mari acum 2-3 ani, daca nu sunt la fel de multe «pe roti». Importante sunt alternativele gasite pentru a atrage clientii în service“, a mai adaugat reprezentantul EVW.
Din iulie, compania a initiat o campanie dedicata reducerii costurilor de exploatare a vehiculelor cu motoare care îndeplinesc norma Euro 3. Se fac verificari si remedieri ale problemelor constatate pentru ca acestea sa se încadreze în media de consum recomandata de producator. În general, principalul generator de consum consta în defectiuni ale injectoarelor, a caror înlocuire costa 158 de euro/bucata. Cu discountul „de vara” se ajunge la 106 euro, iar manopera este oferita gratuit.
În momentul de fata, stocul din Romania, repartizat pe toate centrele EVW, nu depaseste 150 de vehicule, iar pentru ritmul în care au decurs vanzarile în prima jumatate a anului, stocul acopera aproape trei luni. Pentru 2010, planul de vanzare este de peste 400 de unitati, în conditiile în care anul trecut au fost vandute 360. „Pana la finalul lui iunie au fost vandute 250 de autovehicule, iar alte 100 au fost lansate în productie. Iar statistic august este cea mai buna luna, pentru ca din septembrie se termina perioada concediilor si se revine la munca“, a afirmat Adrian Gorcea. Cea mai mare cerere a fost înregistrata la transport international, constructiile fiind înca în recesiune. „2008 a fost o perioada care nu cred ca se va mai întoarce, o piata în care s-a vandut în proportie de 95% tot ce a iesit pe poarta fabricii. Cei mai multi s-au bazat pe lucrari de infrastructura, iar în momentul în care acestea au fost stopate, piata a cazut. Transportul international însa s-a cernut, au disparut firmele micute, care aveau camioane foarte vechi, acum sunt necesare rapiditatea, siguranta, protectia mediului. Am prevazut scaderea, iar de la jumatatea lui 2008 am fost foarte activi pe segmentele de buy-back si trade-in pentru a recupera camioanele vechi si a reîmprospata flota“, a spus Gorcea.
Economie în trei pasi
EVW Holding a dezvoltat o structura profesionista de pregatire profesionala, atat pentru propriii angajati, cat si pentru soferii clientilor. „Universitatea EVW Holding“ organizeaza cursuri de conducere economica si utilizare eficienta a vehiculelor, pentru a oferi clientilor adaptarea necesara la saltul tehnologic înregistrat. „În 2008 si 2009 am organizat cursuri de conducere economica la clienti în fiecare week-end si la fel este si anul acesta. Pentru clientii noi, atat pe vanzari, cat si pe service, oferim gratuit cursurile de conducere economica“, a mentionat Adrian Gorcea.
Acestea sunt completate de sisteme de monitorizare a consumului, care constau în montarea unor „cutii negre“, pentru a constata daca supraconsumul este cauzat de o eroare tehnica sau umana, iar cu ajutorul unui soft datele sunt descarcate pentru analiza. „Cutiile negre“ pot fi cumparate cu 700 de euro sau doar închiriate. „Am avut cereri si pentru montajul pe toata flota, însa mai întai am învatat soferii sa conduca economic“, a mai precizat directorul de vanzari si marketing al companiei.
Pentru fiecare curs, numarul participantilor este de 10-15. Fiecare sesiune consta în trei pasi: mai întai soferii sunt rugati sa-si conduca propriile camioane, cu încarcatura obisnuita. Apoi trainerul explica fiecaruia ce greseli face si care sunt regulile condusului economic, dupa care sunt pusi din nou sa conduca cu instructorul langa el, intervenind la fiecare greseala. „Rezultatele sunt vizibile. Pe un traseu de 100 km, depasirea timpului anterior a fost de trei minute, iar consumul a fost redus cu 3 l/ 100 km“, a mentionat Adrian Gorcea. Au existat companii, cum este Arabesque, care au optat pentru cursuri de condus economic pentru toti soferii.
