Cota de piata Cefin pe distributia de vehicule comerciale s-a marit cu peste 50% anul trecut, ajungand la cel mai mare nivel inregistrat de companie, de peste 12%, de la 8%, cat a fost in 2009, cu peste 900 de unitati vandute, adica 66% din volumul total realizat de Iveco in Romania, potrivit datelor Asociatiei Producatorilor si Importatorilor de Automobile. Iar rezultatele au fost obtinute in conditiile in care piata s-a contractat cu 25% in 2010 fata de anul anterior, dupa o scadere dramatica, de 68% in 2009 comparativ cu 2008.
Astfel, in conditiile unei piete cu 80% mai mici decat in 2008, Cefin a reusit sa-si creasca vanzarile cu 15% anul trecut comparativ cu 2009. Si rezultatele pe segmentul de vehicule rulate au fost semnificativ mai bune, vanzarile crescand cu 50% fata de nivelul din 2009, ceea ce inseamna ca dealerul a comercializat peste 700 de unitati in 2010, fata de 330 in anul precedent. Cumulat, Cefin a vandut anul trecut aproape 1.500 de unitati noi si rulate. „Aceste performante se datoreaza unei vointe politice si comerciale foarte tari si tuturor noilor produse care au fost gandite pentru a veni in intampinarea dorintelor clientilor nostri, produse sofisticate si «de criza»“, a declarat Stefano Albarosa, CEO Cefin Romania, amintind de lansarea din noiembrie 2010 a platformei on-line de vanzare de camioane Cefin Trucks. Negocierile efectuate prin Cefin Trucks tin de fiecare tranzactie in parte, si conditiile devin cu atat mai flexibile cu cat clientul este interesat de un numar mai mare de vehicule, doreste sa faca plata „cu banii jos“, s.a.
O alta strategie de succes mentionata de seful Cefin este serviciul de inchirieri de vehicule, necesar mai ales ca urmare a perioadei lungi de criza, care a domolit semnificativ curajul si dorinta managementului companiilor de transport cu privire la achizitii. Deocamdata, serviciul este disponibil numai pentru gama heavy on road cu sau fara semiremorca. Cel mai recent produs lansat de Cefin e o platforma de trading care presupune un proces sistematic de rascumparari de masini rulate, care ajuta clientii sa isi inlocuiasca flotele mult mai usor sau sa scape de masini in mod profitabil in cazul in care doresc sa renunte la flota ori sa o micsoreze.
„Noi mizam pe faptul ca anul acesta majoritatea vanzarilor vor fi facute in scopul reinnoirii flotelor mai mult decat pentru a le extinde. Si astfel am decis sa fim pregatiti cu acest serviciu de rascumparare de masini rulate, care insa nu obliga clientul sa compere masini noi sau altceva in schimb de la noi“, a mai spus Albarosa, adaugand ca Cefin ofera un serviciu similar si pentru societatile de leasing si banci pentru re-marketingul de vehicule reposedate. „Scopul este acela de a deveni un centru in care activitatile comerciale sa depaseasca mult vanzarea de vehicule noi, un fel de platforma de trading prin care orice miscare, fie de achizitie, fie de vanzare, sa fie facuta foarte eficient“, a declarat seful Cefin.
Portofoliul de comenzi se „insanatoseste“
Potrivit lui Albarosa, portofoliul de comenzi al Cefin in momentul de fata este mai „sanatos“ decat in ultimii doi ani, apropiindu-se in februarie de un volum de peste 200 de vehicule, in conditiile in care media pe luna din ultimul an si jumatate a fost intre 70 si 100 de unitati.
Seful Cefin este de parere ca datorita celor 10 luni de relativa stabilitate se pot face din nou planuri si a subliniat ca politica de marketing de anul acesta va fi mai puternica decat pana acum. „Noi credem ca la dimensiunea actuala a pietei, de mai putin de 10.000 de camioane, este posibil, pentru o firma ca a noastra, sa contactam fiecare potential client. E un joc statistic si, daca vom lua legatura cu 100 de clienti, s-ar putea sa incepem 10 negocieri si sa facem 2-3 vanzari“, a spus seful Cefin, adaugand ca aceasta strategie presupune, bineinteles, si cresterea numarului de vanzatori. De asemenea, foarte importanta, in opinia lui Albarosa, este si garantarea celui mai bun serviciu de care poate beneficia in prezent un client in Romania, adica nu doar cele mai ieftine camioane, ci un serviciu complet si integrat, care vizeaza segmentul de echipamente, caroserie, trade-in, optimizare de flota, refinantare, furnizare de pachete complexe, cu piese de schimb si service s.a. „Luna trecuta am finalizat livrarea a mai mult de 90 de camioane heavy, din care 25% pentru constructii. As spune ca nu puteam incepe anul mai bine“, a mai spus seful Cefin.
Sprijin din partea Iveco si Afin
Pe langa strategiile de marketing implementate de Cefin pentru a combate efectele crizei, contributii semnificative au venit din partea Afin si Iveco. Ca si celelalte societati de leasing, Afin a impus conditii de creditare mai dure, insa fara a opri aceasta activitate. „Faptul ca noi am putut sa contam pe serviciile de finantare a vanzarilor este chiar unul din motivele datorita carora performantele noastre operationale au fost atat de bune“, a spus Albarosa, subliniind ca lipsa finantarii a fost unul din factorii principali care au determinat oprirea pietei atat de brusc.
„Piata s-a miscat foarte mult de la vehicule noi la second-hand“, a mai spus acesta. Anul trecut, 80% din vehiculele grele Iveco vandute in Romania au fost finantate de Afin, spre deosebire de nivelul din 2009, de 40%. Potrivit lui Albarosa, piata din Romania a inceput sa se stabilizeze din martie-aprilie 2010 si, chiar daca nivelul actual este cu 78% mai mic decat in 2008, nu se mai poate vorbi de „criza“, dat fiind faptul ca nu mai exista acel sentiment al incertitudinii. „Criza pentru mine inseamna o schimbare a pietei in sens negativ, si nu putem spune ca in ultimele 12 luni s-a petrecut vreo astfel de evolutie. Eu cred ca orice jucator care a stiut sa alinieze cheltuielile cu nivelul de venituri actuale, nu are motive de ingrijorare.“ In acest sens, in martie 2010, Cefin a prezentat un amplu proces de restructurare care a fost aplicat in companie, fara a sacrifica insa niciunul din punctele de lucru active. Structura Cefin permite un nivel al livrarilor de 3.500 de camioane, acesta fiind si volumul livrat in 2008, ceea ce asigura potentialul de a acoperi oricand o cerere in crestere a pietei.
„Daca nivelul livrarilor de astazi se afla la putin peste 20% din cel inregistrat in 2008, sectorul de camioane nu are nevoie de o revenire a economiei, ci de timpul necesar pana cand vor trebui operate optimizarile de flote, schimbarea masinilor vechi cu unitati noi“, a spus Albarosa, care crede ca anul acesta se va atinge volumul inregistrat in 2006 din simplul motiv ca vehiculele achizitionate atunci sunt acum in al cincilea an de functionare, varsta la care transportatorii profesionisti stiu ca incep investitiile serioase in service, astfel ca multi prefera sa le schimbe.
„In Vestul Europei au inceput sa se arate cateva semnale pozitive inca din iunie-iulie, in special pe pietele de vehicule pentru transport international, iar aceasta tendinta a migrat si catre piata romaneasca“, este de parere si Milos Lalovic, director general Iveco pentru Romania si tarile din regiunea balcanica.
Campanii pentru Iveco Daily
Anul trecut nu a fost insa prea bun pentru vehiculele usoare si medii, care au scazut cu 38%, respectiv 24%, ceea ce a determinat de partea producatorului o abordare diferita a pietei, prin campanii care sa duca la vanzarea vehiculelor din stoc. Pe segmentul light, Iveco a incheiat 2010 pe locul al treilea, cu o cota de piata de 14,3%, echivalentul a 658 de vehicule vandute, dar Milos Lalovic e de parere ca va trebui sa-si imbunatateasca prezenta pe piata de vehicule comerciale usoare. „Avem un produs foarte bun pe acest segment, cu o reputatie pe masura, si suntem convinsi ca impreuna cu partenerii nostri si cu sprijinul Afin vom castiga teren.“ Planul Iveco pentru acest an consta intr-o campanie de piata „foarte agresiva“, asa cum o numeste reprezentantul producatorului italian, ce vizeaza segmentul de 3,5 t si se desfasoara in perioada februarie-martie. Astfel, clientii vor avea posibilitatea de a plati avansul pentru achizitionarea de vehicule noi cu unitatile vechi si, in plus, vor beneficia de mentenanta gratuita timp de cinci ani. In plus, Afin accelereaza procesul de aprobare a finantarii, astfel in-cat clientul primeste un raspuns in maximum 48 de ore. „Vom oferi o procedura de aprobare aproape automata, in sensul ca vom da prioritate dosarelor legate de campanie“, a declarat Fabio Razzetto, director general Afin Romania. Reprezentantul Iveco este de parere ca segmentul LCV isi va reveni intr-un timp foarte scurt, urmand tendinta economiei in general, si in special segmentul de retail. Pe segmentul de vehicule medii, producatorul italian a vandut 161 de unitati in Romania, acumuland o cota de piata de 39,4% si terminand anul ca lider.
Segmentul on-road merge in directia buna, dar la constructii mai e de tras
Pe segmentul heavy, piata a inceput sa se schimbe in bine cam de la jumatatea anului trecut. „Si, dupa cum arata prima luna din 2011, sunt de parere ca aceasta tendinta va continua“, a declarat Milos Lalovic.
Totusi, rezultatele bune sunt valabile doar pentru piata de transport, pe care a inregistrat o crestere de 37% anul trecut, cu vanzari in special catre flotele mari si medii (185 de Stralis catre edy Spedition, 426 Massiff catre Politia de Frontiera etc.), in timp ce constructiile se afla inca in scadere. Datorita unor livrari mari, realizate in special de Cefin, Iveco a preluat pozitia de lider pe segmentul de heavy on-road, cu o cota de piata de 23,6%, adica 510 vehicule vandute. „Intentia noastra pentru 2011 este sa continuam aceasta tendinta si sa ne asiguram pozitia de lider pe piata. Pentru a ne atinge obiectivul, am pregatit cateva produse speciale“, a mai spus reprezentantul Iveco. Potrivit lui Albarosa, preturile camioanelor sunt in prezent mai mici decat ar fi normal, insa nu cu mult, si, din al doilea semestru al anului in curs, acestea vor incepe sa creasca. „Fata de preturile de destocare, la care vindeam Iveco Stralis in 2009 sau 2010, cele de astazi pentru vehicule noi sunt mai ridicate cu aproape 20%.“
Training pentru soferi la achizitionarea Ecostralis
Pentru promovarea noului produs Iveco, Ecostralis, expus pentru prima data la IAA Hanovra in septembrie anul trecut, producatorul va organiza programul Iveco Driver Training, vizand in special eficientizarea consumului de carburant. „E important, mai ales acum, pe timp de criza, sa ne ajutam clientii sa-si diminueze costurile/camion si sa le oferim o solutie de transport mai buna. Conceptul Ecostralis inseamna economie, ecologie, ceea ce presupune includerea unor pachete care fac acest camion mai «verde»“, a spus Milos Lalovic. Potrivit testelor efectuate de institutul german de certificare TÜV, fata de camioanele din gama obisnuita, Ecostralis a obtinut un consum de combustibil cu 7,32% mai mic, ceea ce inseamna ca vehiculul verde de la Iveco poate economisi aproape 8.000 de euro in patru ani, raportat la un rulaj anual de 150.000 km si un consum mediu de 30 l/100 km. „Suntem deci convinsi ca datorita noului concept Ecostralis ne vom intari pozitia pe piata si vom atrage si clienti cu flote de alte marci“, a afirmat reprezentantul Iveco.
Solutia integrata Ecostralis include un pachet de siguranta activa format din ESP, ACC, LDWS si TPMS, dar si o forma mai aerodinamica si un nou motor de 460 CP, care indeplineste standardul EEV (peste nivelul Euro 5). Camionul mai este dotat si cu Ecoswitch si cutie de viteze electronica, plus sistem Ecofleet. In ceea ce priveste servisarea, acesta beneficiaza de un sistem telematic Blue& Me Fleet si asistenta non-stop, care ofera un feedback foarte rapid in privinta vehiculelor. Ecostralis vine si cu o garantie intreaga timp de trei ani, mai mult decat cea de care beneficiaza gama obisnuita de produse. „Practic, cu prima livrare de Ecostralis, care ar trebui sa aiba loc in aprilie, vom oferi si training pentru soferi printr-o scoala profesionista de conducere, fie la sediul acesteia, fie «acasa» la client, in functie de preferinta“, a mai spus Milos Lalovic
„Nu profitabilitatea Afin este importanta“
Desi segmentul de finantare a vehiculelor comerciale a fost unul dintre cele mai afectate in timpul crizei, faptul ca Iveco a beneficiat de prezenta unei societati de finantare proprii in Romania a ajutat grupul si, odata cu acesta, si reteaua de dealeri, sa supravietuiasca perioadei dificile si sa obtina rezultate bune in 2010. Potrivit lui Stefano Albarosa, Afin a revenit anul trecut la nivelul inregistrat in 2005-2006 in ceea ce priveste finantarea de vehicule grele noi marca Iveco, avand 80% din volumele vandute de dealerii din Romania.
„Iesim dintr-o perioada foarte dificila si suntem bucurosi ca am reusit sa ramanem pe pozitie si sa crestem cota de piata a Iveco, in principal pe segmentul heavy, de la 35-40%, la 80%“, a declarat directorul general Afin Romania. Acesta recunoaste insa ca au fost probleme in companie in ultimii doi ani, din cauza faptului ca au fost reposedate multe unitati, asa cum s-a intamplat si in cazul celorlalte societati. „Dar multumita sprijinului oferit de dealeri am avut un avantaj competitiv fata de celelalte companii de leasing din cadrul bancilor, pentru ca Cefin este cu siguranta unul din cei mai mari jucatori pe segmentul vanzarilor de vehicule rulate, circa 65% din cele vandute in 2009 si 2010 fiind unitati reposedate de Afin in aceeasi perioada“, a mentionat Razzetto. Valoarea finantata de Afin in 2010 a fost de 25 de milioane de euro pentru Iveco si CNH. In medie, Afin a reposedat 50 de masini pe luna in 2010, insa tendinta s-a schimbat din noiembrie anul trecut. „Reposedam acum mai putine vehicule decat vindem. Desigur, suntem ajutati de faptul ca piata si-a revenit putin din punct de vedere comercial“, a mai spus reprezentantul Afin. Schimbarea pretului la masinile rulate pe piata este, in principal, urmarea faptului ca in ultimele 7-8 luni tendinta s-a modificat puternic la nivel european. In 2009, companiile de leasing erau ingrijorate de numarul mare de camioane reposedate din stoc, iar decizia lor a fost sa vanda cat mai mult, in volume mari catre traderi, iar acesta a fost si motivul pentru care preturile s-au prabusit, fiind cu 50% mai mici decat nivelul din prezent.
„Afin nu a vandut niciodata in acest fel si de aceea stocul nostru de vehicule reposedate a fost intotdeauna mai mare si inca este in comparatie cu celelalte companii. In opinia noastra, aceasta obsesie de a vinde nu a fost cea mai buna strategie, iar acum pot spune ca am facut alegerea corecta, pentru ca preturile isi revin“, a spus Fabio Razzetto. Chiar daca acesta este la fel de optimist in privinta pietei ca si seful Cefin si reprezentantul Iveco, Razzetto nu crede ca tendinta pozitiva a pietei se va observa in cifrele Afin in viitorul apropiat, pentru ca revigorarea se va petrece mai intai din punct de vedere al activitatii comerciale si abia dupa un anumit timp si pe latura financiara.
„Societatile de leasing din Romania au avut multe credite proaste si, ca sa isi poata curata portofoliul, au nevoie de timp. Mai mult de 35% din companiile de transport din Romania au intrat in faliment, astfel ca a trebuit sa reposedam destul de multe vehicule de la companiile mici. Inca avem nevoie de timp, cam sase luni“, a precizat reprezentantul Afin, care a mai mentionat ca portofoliul societatii a fost aproape complet curatat si, incepand din a doua jumatate a acestui an, Afin va avea din nou rezultate bune. Societatea a suferit o scadere dramatica a volumelor in 2009, comparativ cu anul anterior, de 60%, insa in 2010 a reusit sa mentina aproximativ acelasi nivel al anului de dinainte, iar pentru 2011 Fabio Razzetto estimeaza o crestere de circa 25% fata de 2010.
