Florile, fie taiate, fie in ghiveci, se intalnesc la orice colt de strada, inclusiv in Romania, dar numarul furnizorilor la nivel european este foarte mic, o cota importanta de piata revenind, asa cum bine se stie, companiilor olandeze sau aflate in imediata vecinatate a acestei tari. Achizitiile se fac tot mai des prin licitatii la care clientii pot participa si de la distanta, ceea ce inseamna ca o buna organizare a distributiei este cu atat mai importanta. Si, de cand plantele au inceput sa fie interesante nu doar pentru florarii, ci si pentru hipermarketuri sau magazine de tipul DIY, au aparut numeroase provocari noi de-a lungul lantului logistic, in plus fata de aceea de a livra produsele in 24 de ore, de a face un control riguros al calitatii produselor si de a garanta conditii optime de transport si depozitare.
 

Ca parte a evenimentului premergator IAA Hanovra pe care Schmitz Cargobull l-a organizat in iulie la Düsseldorf am avut ocazia sa vizitam depozitul central al uneia dintre cele mai importante companii din zona, Landgard, o organizatie horticola cu peste 100 de ani de experienta ce ofera plante la ghiveci sau taiate, precum si legume si fructe provenite de la mai mult de 3.200 de fermieri germani ori din alte state europene, toti membri ai Langard eG.
Landgard se ocupa de intregul lant logistic, de la producator la clienti, adica de achizitie, manevrare/procesare, managementul calitatii, ambalare, logistica, servicii suplimentare si de vanzare pe toate canalele traditionale (licitatie, en gros, lanturi de retail, supermarketuri, magazine de tipul DIY, sere, florarii s.a).
Compania are in Germania 50 de locatii, in regiunile cu cele mai mari ferme din tara si in vecinatatea clientilor, astfel ca aprovizionarea cu produse proaspete se face zilnic, iar livrarea, datorita unor procese logistice sofisticate, are loc in 24 de ore indiferent de destinatie, deoarece se folosesc huburi de unde pleaca masinile pe timp de noapte.
Compania apeleaza si la importuri din Olanda, Italia, Spania, Belgia, Danemarca sau chiar Africa, America Centrala, America de Nord sau de Sud.
Exista doua posibilitati de livrare la depozitele Landgard: fie compania insasi colecteaza produsele din tarile de origine, fie producatorii le livreaza singuri, anuntand din timp ora de ajungere la destinatie si volumele, pentru o planificare cat mai exacta.

Licitatiile de flori, o activitate captivanta, dar extrem de solicitanta
Cu ocazia acestei vizite am putut arunca o privire in sala unde se organizeaza licitatiile pentru achizitia de plante la ghiveci – cea mai importanta dintre toate cladirile de aici – o locatie extrem de interesanta si de puternic informatizata.
Transporturile cu flori vin dupa-amiaza pentru ziua urmatoare, cand vanzarile prin licitatie incep la ora 6:00.
In sala de licitatii exista opt ceasuri (patru pentru plante la ghiveci si patru pentru plante taiate), fiecare asociat cate unui carucior de flori ce se transporta automat cu ajutorul unor sisteme montate in podea, astfel incat produsele sa poata fi vizualizate de cei circa 1.600 de cumparatori. Din cauza unor modificari recente aduse cladirii, primului si ultimului ceas nu le corespund carucioare aflate pe scena, dar cei care liciteaza stiu caror plante le sunt asociate.
Valorile afisate de ceasuri coboara pana cand un cumparator considera ca pretul este bun si merita sa incheie afacerea, deci apasa pe buton, moment in care caruciorul respectiv inceteaza sa mai „defileze“ pe „scena“. Ceasul revine apoi la pretul initial si valoarea incepe sa coboare pana se face o noua achizitie. La fel de bine se poate licita si de la distanta in timp real, optiune tot mai interesanta pentru clienti, datorita implementarii unui soft special. Si, desigur, pentru cei care cumpara de la distanta logistica este si ea o parte importanta din serviciile Landgard la care apeleaza. Cei mai multi cumparatori sunt din Germania, dar lor li se alatura si firme din Olanda, Belgia, Franta, Danemarca, Suedia sau Luxemburg.
Bursa de flori este o activitate foarte solicitanta, aspect lesne de remarcat din gradul de concentrare a celor pe care i-am vazut in sala. Iar acest lucru este perfect explicabil prin faptul ca daca apesi prea devreme pe buton obtii un pret mai mare decat ai vrea, iar daca apesi prea tarziu poate se termina produsele si atunci trebuie sa le cumperi din magazine, mai ales daca vrei anumite specii, si asta costa mult mai mult.
La nevoie – de exemplu, daca vor sa revada produsele – cumparatorii pot lua legatura cu cei care le expun. De asemenea, daca un client apasa pe buton, dar nu spune nimic, inseamna ca doreste cantitatea minima, insa daca vrea sa precizeze o alta cantitate trebuie sa-i comunice asta vanzatorului.

Cash & Carry, pentru clientii cu volume mai mici
In afara de licitatii, Landgard mai vinde produse prin cele 33 de magazine de tip Cash & Carry (32 in Germania si unul in Viena), unul dintre ele fiind in aceeasi locatie unde am asistat la licitatie, drept pentru care am putut admira si plantele de acolo. Este vorba de cel mai mare dintre cele 33 de astfel de centre, care contribuie cu 10% la cifra de afaceri provenita strict din aceasta activitate.
Cantitatile achizitionate de clientii magazinelor sunt mai mici, altfel ar participa si ei la licitatii – ceea ce unii dintre ei ajung sa faca la un moment dat, cand isi extind afacerile. Deci, desi sunt parte a aceluiasi grup, magazinele Cash &Carry concureaza uneori departamentul de vanzare prin licitatii. Aici insa se gasesc mai multe sortimente decat cele pentru care se poate licita: circa 5.000 de tipuri de plante primavara si cam 2.000 iarna. Pe de alta parte, aici se poate cumpara si o singura planta, dar, desigur, pretul este mult mai mare.
80% dintre plante nu apartin Landgard, care nu vrea sa-si asume riscuri si activeaza mai ales ca agent de vanzari, insa 20%, mai ales sortimente de import, sunt cumparate, uneori chiar de la licitatie.
Clientii vin si de la 100-150 km distanta, avand ca principal obiectiv acela de a cumpara tot ce le trebuie din acelasi loc. De aceea aici nu se gasesc doar plante, ci si decoratiuni, diverse tipuri de sol pentru flori, fertilizatori s.a., multe dintre ele aduse din China in containere.
„E mult mai greu decat acum 20 de ani sa ai astfel de magazine“, explica Sabrina Bossmann, directorul de comunicare al companiei, „deoarece trebuie sa ai unde le expune si sa oferi diverse atractii. Iar competitia din partea supermarketurilor este tot mai mare.“

Firma proprie de logistica tinteste o cota de piata cat mai mare
Landgard are si o subsidiara, Fresh Logistics System GmbH (FLS), care se ocupa de transportul la temperatura controlata al fructelor, legumelor, florilor si plantelor. Aceasta companie colecteaza produsele de la ferme, se ocupa de managementul si returnarea ambalajelor goale sau ale marfurilor refuzate de clienti, face consolidare si depozitare (inclusiv examinare, sortare si ambalare) si ofera si servicii cu valoare adaugata (controlul calitatii, consultanta in logistica s.a.). Din depozit produsele sunt livrate catre clienti si apoi se fac si facturile.
FLS are o flota proprie de 55 de camioane Euro 5 si 6 si EEV – numai in 2015-2016 au fost achizitionate 34 de vehicule MAN si Scania pentru inlocuirea unora mai vechi – cu semiremorci frigorifice echipate pentru transport de flori si cu control online al temperaturii, cele mai multe Schmitz.
Dar, pentru ca in sezon firma are nevoie de 800-1.000 de transporturi pe zi, apeleaza si la flotele celor circa 400 de subcontractori pentru a acoperi necesarul. Unii transportatori au contracte pe un an, cu venituri fixe in sezon, iar de la altii sunt inchiriate camioanele pentru cateva saptamani sau luni. Si tot pentru a acoperi volumele pe fiecare vehicul propriu sau subcontractat se lucreaza in doua schimburi.
In mod surprinzator poate, compania nu foloseste sisteme telematice, ci doar se gandeste sa investeasca in ele pe viitor. Asta pentru ca reprezentantii FLS cauta o solutie mai complexa, care sa permita si intrarea subcontractorilor, nu doar a flotei proprii, in sistemul de urmarire a camioanelor/soferilor sau a incarcarilor/descarcarilor.
FLS are depozite proprii in mai multe orase din Germania, unele numai pentru flori, altele numai pentru fructe si legume, si apeleaza si la platformele unor parteneri, totul pentru a reusi livrarea oriunde in Germania si in tarile vecine in 24 de ore de la primirea comenzii.
Compania de logistica a avut anul trecut o cifra de afaceri de circa 83 de milioane de euro, din care 90% din transport (se fac circa 100.000 de curse pe an, adica aproape 3,5 milioane de containere de flori si plante, circa 580.000 de paleti de legume si fructe si cam 550.000 de paleti returnati la depozit) si 10% din depozitare.
Firma are circa 250 de angajati, cei mai multi cu norma intreaga, dar si part time, pentru a acoperi varfurile de sezon.
In ultimii 2-3 ani FLS a inceput sa lucreze si pentru alti clienti decat Landgard si a devenit un jucator tot mai important pe aceasta piata – unde, de altfel, exista doar cateva companii similare – oferind servicii de distributie in Germania, Austria, Elvetia, BeNeLux, Ungaria, Slovacia si alte tari estice, care sunt din ce in ce mai interesante.
Printre cele mai mari provocari din activitatea acestei divizii se numara acelea ca un container de multe ori valoreaza mai mult decat produsele din el si ca adesea camioanele sunt incarcate doar pe un singur sens. In plus, in afara sezonului se fac doar incarcari partiale si deci marfurile diferitor clienti trebuie combinate cat mai eficient, iar clientii vor sa-si rezerve o ora fixa de livrare, care de obicei este 6:00 pentru toti, ceea ce complica si mai mult lucrurile cand marfurile mai multor cumparatori se afla in acelasi vehicul. Deci cu atat mai importanta este flexibilitatea in folosirea flotei, a sistemului de huburi si a platformelor partenerilor.

Un du-te-vino continuu in depozit
La sediul Landgard de langa Düsseldorf se afla si un centru de distributie si un spatiu pentru incarcarea automata a vehiculelor mici de distributie, folosind carucioare. Cei mai multi clienti isi fac singuri transportul si vehiculele lor andocheaza la cate unul din cele 127 de docuri, alocat lor in saptamana respectiva. Astfel, in depozit e un du-te vino permanent, incontinuu venind sau plecand de aici camioane cu flori. De altfel, acesta nici nu este un depozit in adevaratul sens al cuvantului, deoarece produsele sunt stocate (la 2 ^OC) doar pana in dimineata imediat urmatoare, cand pleaca la clienti, si aceeasi parte a cladirii este folosita si pentru receptie, si pentru pregatirea de distributie, dar in diferite momente ale zilei. Activitatea nu se opreste nici la sfarsit de saptamana, desi atunci este mai putin intensa.
O atentie deosebita se acorda controlului calitatii, acest departament incepandu-si ziua de lucru chiar mai devreme decat licitatia, la 4:00. Angajatii verifica produsele atat din punct de vedere al cantitatii, cat si al calitatii vizuale si al prospetimii, sau ofera, la cerere, servicii cu valoare adaugata ca masurarea cantitatii de zahar sau de suc din produs. Iar dupa stocare, inainte de livrarea la client, se mai face un control vizual.