Intocmai ca si anul trecut, piata de camioane grele inregistreaza un start bun in 2018, insa la final cresterea nu va fi una spectaculoasa, influentata in mare parte de problemele legislative cu care continua sa se confrunte transportatorii care activeaza in strainatate, dar nu numai, potrivit oficialilor EVW Holding Romania. Dupa primele patru luni, DAF inregistreaza o cota de piata de peste 23%, cifra care provine atat din inmatricularile de flote internationale, cat si din vanzarea noului model XF, incununat cu prestigiosul titlu „International Truck of the Year 2018“, tinta EVW fiind creionata in jurul a minimum 1.000 de unitati comercializate.
 

Daca anul trecut caravana DAF a adus in Romania flota oficiala demo de camioane, de aceasta data, pe autodromul Academia „Titi Aur“ din Dambovita a fost aliniata la start noua serie CF si XF pentru aplicatii de tonaj mediu si greu, „Truck of the Year 2018“. Partenerii EVW si posibilii clienti s-au bucurat sa descopere noul model in trei configuratii diferite: DAF XF FT 530 D cu semiremorca Krone, DAF CF FAD 480 cu basculanta KH Kipper si DAF CF FAN 340 cu suprastructura de expunere piese. In plus, a fost oferit spre testare si noul LF FA 170 cu suprastructura Tal Techniek si lift Dhollandia, care beneficiaza de cateva caracteristici ce ii permit soferului sa obtina o manevrabilitate mai buna atunci cand se afla in spatii aglomerate.
In Romania, caravana a poposit in ordine in Arad, Gilau (Cluj), Bucuresti si Brasov, iar de aici isi continua periplul prin estul Europei si tarile baltice, ultima tara vizitata fiind Estonia. Ca de obicei, in afara vehiculelor testate, participantii la eveniment au putut afla si care sunt noutatile companiei in materie de after-sales, precum si despre marca second line de piese a DAF, brandul TRP.
In privinta Camionului Anului, Adrian Gorcea afirma ca „in momentul de fata este exact ce ne-am dorit“. Printre caracteristicile lui se numara noua cutie automata TraXon, cu 12 si 16 viteze, cuplata la motorizarile Paccar MX 11 si MX 13, o gama de rapoarte mult mai rapide, un sasiu mai usor, care permite obtinerea unei sarcini utile medii de circa 150 kg, oferind astfel un cost de operare redus, alaturi de o exploatare mai indelungata, conferita de intervalul de service ce poate ajunge pana la 200.000 km.

Strategia DAF a dat roade
Daca la finalul anului trecut DAF inregistra o usoara coborare pe piata de vehicule de peste 16 t, iata ca primele luni din 2018 arata roadele deciziei de a stopa productia vechiului model si a intra pe piata cu noua generatie. „Ca in orice tranzitie, a fost nevoie sa investim foarte mult in flotele demo, sa oferim camioane spre testare, iar acestea sa dea rezultatele certificate de producator. Intr-un fel ne-am asumat o reducere a volumului de vanzari si, implicit, reducerea stocului, pentru a intra in 2018 cu un stoc cat mai mic din vechiul model si la turatie maxima pe modelul nou“, explica Adrian Gorcea. Testata masiv de clienti, noua generatie a inceput sa fie comandata inca de la finalul lui octombrie 2017, pana atunci rulandu-se stocurile, iar acum, pe primele patru luni, DAF detine o cota de piata de 23,2%, cifra care include vanzarile EVW, si pe cele ale DAF International. „In acest moment, din perspectiva EVW am validate 515 de unitati, o parte livrate, o parte in curs de livrare, urmand ca numarul sa creasca la circa 650 de unitati, cea mai mare parte (n.r.: 520 unitati) fiind productie 2018. Pe langa acestea sunt volume care vin din exterior. In relatia cu DAF avem un obiectiv setat de minimum 840 de unitati produse in 2018, ceea ce ne-ar duce la un total de 1.100 de unitati livrate doar de catre EVW“, detaliaza managerul de vanzari al companiei clujene.
In continuare, cele mai multe dintre contracte se incheie pentru camioane dedicate transportului international, gamele XF si CF, partea de constructii fiind destul de jos, pe de-o parte, crede Adrian Gorcea, din cauza faptului ca licitatiile publice sunt aproape blocate, iar pe de alta parte, pentru ca investitiile companiilor private in vehicule specializate pe acest segment sunt destul de putine. Astfel, varful de gama al producatorului batav este cerut de transportatorii din Romania in configuratia MX Engine 13 de 480 CP, cutie de viteze TraXon, doua rezervoare si MX Engine Brake. Foarte interesant, datorita lipsei soferilor a crescut gradul de utilizare a cabinei Super Space Cab, managerii companiilor dorind sa se asigure ca le ofera angajatilor un confort cat mai ridicat. „Chiar daca soferii nu lucreaza in echipaj, companiile au optat pentru o astfel de cabina. Strict pe partea de sasiuri standard, procentul de Super Space Cab a ajuns la peste 30%.“

Revin flotele la putere?
Incepand din 2016, importatorul DAF si-a imbunatatit strategia de marketing catre o prospectare mult mai activa si agresiva, strategie care a dat roade in 2017, an in care a castigat mai multi clienti cu flote mici si medii pentru care TCO este un factor vital. Anul acesta insa, se prefigureaza a fi dedicat flotelor, fapt datorat, in principal, succesului noului model in demo-uri. „Este de fapt un mix, deoarece eu nu am renuntat la companiile mici, in schimb, datorita rezultatelor in demo-uri, am reusit sa atragem flotele langa noi, inclusiv din zona Moldovei, care anul trecut a fost destul de jos in privinta vanzarilor de camioane noi.“ Printre clientii carora le-au fost livrate deja flote in acest an se numara Carbon Logistic, cu 25 de unitati, si Com Divers Auto, „care in urma testarii vehiculului demo Low Deck 450 CP a obtinut niste rezultate foarte bune si a luat decizia sa plaseze o comanda de 31 de unitati, din care 21 deja livrate.“ „Sunt flote foarte mari pentru care am semnat contracte si in Romania si la extern. Anul acesta, prin EVW, in iulie urmeaza sa livram catre grupul Calsina Carre primele 30 de unitati, dar si altele catre compania Trota.“
Pentru ca succesul unei companii nu se masoara numai in numarul de camioane vandute, compania lucreaza din ce in ce mai intens si la partea de after-sales, prin pachete de vanzare atractive, si la service. „Semnam impreuna cu DAF din ce in ce mai multe contracte de reparatii si intretinere si din ce in ce mai mult contracte de buy-back direct cu DAF. Acum lucram si la partea de finantare, pe care trebuie sa o implementam, si la telematica.“
Adrian Gorcea se refera la finantarea PACCAR Financial – contracte de leasing, in special operational – inca nedisponibila in Romania, dar care ar putea sa intre in tara noastra chiar in acest an, insa „cu pasi mici si sanatosi, exact cum a procedat in Cehia si Polonia. De aceea trebuie sa stabileasca niste reguli ale jocului si sa inteleaga conditiile, inclusiv din punct de vedere al dobanzilor, tipologia de plata a clientului roman, in asa fel incat sa-si atinga obiectivele.“

Scade procentul de trade-in, creditul ramane principala metoda de achizitie
In ceea ce priveste partea de vehicule rulate, importatorul DAF in Romania a preferat sa o optimizeze prin scaderea procentului de trade-in. Daca in 2016 stocul era de maximum 600 de unitati, anul trecut cifra a scazut la 400, iar anul acesta nu se doreste depasirea a 250-300 de unitati. „Mai apar situatii cand se doreste inlocuirea unor camioane extrem de vechi, 2003, 2007 sau 2008. Pe cat putem, incercam sa satisfacem cererea, nu inseamna ca nu sunt bune din punct de vedere tehnic, dar mai departe trebuie sa vinzi respectivul camion, iar in estul Europei e foarte, foarte greu.“
Pentru ca a reusit atragerea unor flote si diminuarea stocului de camioane vechi, in opinia directorului de vanzari al EVW, in momentul de fata extinderile DAF in Romania au ajuns catre circa 70%.
Transportatorii raman fideli creditului, circa 60% din contracte fiind efectuate prin aceasta metoda de finantare, si doar 40% preferand leasingul financiar. Totodata, leasingul operational este din ce mai cerut pentru simplul fapt ca se apeleaza foarte mult la buy-back din fabrica. „Cu trecerea timpului si cu cat gradul de profesionalizare al firmelor creste si acestea reusesc sa aduca oameni care sa isi creioneze un buget corect pe un contract pe o perioada de trei ani, in care sa aiba un cost fix, atunci procentul de leasing s-ar putea sa creasca foarte mult. La fel va fi si in conditiile in care, la nivel de reglementari legislative, partea de transport va primi un suport prin acordarea anumitor facilitati. In momentul de fata bancile acorda cu o mare lejeritate credite in euro, iar clientilor le este mai la indemana“, explica Adrian Gorcea.

Cresterea va fi influentata de strategia producatorilor
La final de an, directorul de vanzari al EVW crede ca piata va inregistra o crestere moderata, numarul de camioane vandute in Romania urmand a fi influentat de strategia fiecarui producator in parte. Asta pe langa expectativa in care continua sa ramana companiile care activeaza la international, tinand cont de aspectele financiare legate de asigurari, de pauza saptamanala de 45 de ore si de celelalte probleme legislative cu care se confrunta transportatorii in tarile din vest. „In continuare optimismul nu este la cote maxime in privinta unei cresteri de piata facute de noi ca producatori in Romania. Mai degraba va fi o crestere de piata influentata in continuare foarte mult de international. Intrebarea se pune din ce marca? Dupa primele patru luni, pot sa spun ca sunt firmele de international si este DAF“, detaliaza Adrian Gorcea.