In situatia in care transportul pulberilor vrac presupune investitii mari in semiremorci specializate silo si in oameni bine instruiti, aceasta nisa nu este tocmai accesibila transportatorilor, chiar daca tarifele sunt poate mai atragatoare decat in cazul marfurilor generale. Compania turdeana LG Trans a vazut inca din 2002 o oportunitate pe acest segment, in momentul in care cauta transportatori specializati pentru transportul produselor de la fabrica din Turda. De atunci, LG Trans s-a dezvoltat continuu alaturi de partenerul care ii asigura acum un rulaj lunar de 20% din cifra de afaceri, in timp diversificandu-si si parcul de semiremorci si portofoliul clientilor, certificarea GMP B4+ permitandu-i sa transporte, pe langa materiale de constructii (ciment, filler, var) si pulberi vrac de produse alimentare, furaje sau produse chimice. Mai mult, cresterea volumelor a fost favorizata si de majorarea costului cu forta de munca si de aparitia legislatiei de gestionare a ambalajelor, livrarea marfurilor in vrac direct in siloz contribuind la scutirea clientilor de costurile cu manipularea si chiar cu depozitarea, in cazul productiei automatizate.

Fabrica de ciment Holcim Turda a fost primul partener pentru care a lucrat LG Trans, intai cu o singura masina cu semiremorca Feldbinder, de 35 m³, din aluminiu, cu capacitate de incarcare de 26 t, in septembrie 2002. Acum, compania turdeana a ajuns la 81 de autotractoare cu semiremorci specializate in transportul materialelor vrac. „Nu am riscat foarte mult, mai ales ca nu erau decat putini transportatori pe aceasta nisa. De atunci am avut profit in fiecare an si am mers pe cresterea continua a cifrei de afaceri, independent de criza sau de piata“, a spus Teodor Calugar, directorul general LG Trans, mentionand ca, in acea perioada, transporta materiale de la fabrica din Turda in toata tara, in special catre Baia Mare.

Cifra de afaceri mai mare cu 20-25%
Din 2007, portofoliul clientilor s-a diversificat odata cu demararea transportului de produse chimice, respectiv de soda calcinata. „Cand s-a instalat criza din 2008 aveam opt masini. De atunci am inceput usor dezvoltarea, mai ales ca extinderea parcului ne asigura un rulaj mai mare si o putere diferita de negociere a creditelor si achizitiilor“, a spus Teodor Calugar, completand: „de la un an la altul am avut o crestere a cifrei de afaceri de 20-25%, dar si o scadere a marjei profitului la 4,8-5,2%, dupa un maxim de 15% inregistrat in 2015-2016. Insa in 2017 si 2018 profitul s-a echilibrat, depasind 9%. Ar fi putut fi mai mult de atat, insa cresterea pretului combustibilului din februarie am reusit sa o transferam in costuri abia in septembrie.“
In 2009 masinile au inceput sa efectueze si curse internationale, mai ales ca fusese diversificata foarte mult gama semiremorcilor. Astfel, pe langa cele de 35 m³, utilizate pentru materiale de constructii, au fost achizitionate si variante de 60 si 63 m³, pentru materiale cu densitate foarte usoara. „In acest sector suntem platiti la tona km, deci avem interesul de a incarca volume cat mai mari. Dat fiind faptul ca din 2007 am inceput o colaborare foarte buna cu producatorul italian O.ME.P.S., care, potrivit feedback-ului nostru, si-a optimizat remorcile din punct de vedere al greutatii, acum avem 67 de semiremorci italiene, restul fiind Spitzer, Feldbinder si Kässbohrer. Anul acesta am achizitionat zece unitati in total, cu capacitati cuprinse intre 35 si 60 m³, toate acoperite cu contracte.“
Cele mai multe contracte LG Trans sunt incheiate pe minimum trei ani. Dezvoltarea parcului a mers la pas cu extinderea activitatilor clientilor traditionali, insa si partenerii noi au avut un cuvant de spus. „In prezent, 28 de masini lucreaza pentru Holcim, client pentru care in 2018 am transportat 257.104 tone de marfa, cu un varf de 35.231 t in sezon. Avem insa si clienti externi, ca BorsodChem si TVK (Grupul MOL) din Ungaria sau Gealan (Germania), care apeleaza la noi de cate ori se retrage un transportator de pe un traseu“, a spus Teodor Calugar, precizand ca 99,8% din curse sunt pe baza de contracte fixe. Acesta a declarat ca beneficiaza de avantajul de a achizitiona rapid semiremorci, in situatia in care termenul de livrare este in 2020. „Intotdeauna am preferat achizitia de semiremorci noi. La cele second-hand, dat fiind faptul ca sunt din aluminiu (cu exceptia axelor), este foarte important istoricul si modul in care au fost exploatate. Riscul achizitiei unor unitati rulate este prea mare, iar pretul nu scade asa de mult ca sa fie convenabil. De exemplu, un SH cu patru ani vechime ajunge la circa 56.000 de euro, de la 68.000 de euro cat valora nou, cu toate dotarile. In plus, nici nu stiu daca nu a fost fortat sa lucreze la presiuni mai mari de 2,5 bar (maximum permis).“
Din 2014, de cand puterea de negociere a firmei a crescut, si autotractoarele sunt achizitionate noi, cu credite pe patru ani la BT sau Unicredit. „De curand au fost ridicate 14 Mercedes-Benz, care s-au adaugat celorlalte 16 achizitionate in 2017 si 2018. Mai avem in parc si sase Scania Euro 6 de 410 CP, insa piesele si intretinerea sunt costisitoare“, a punctat Teodor Calugar. Acesta a adaugat ca autotractoarele noi lucreaza 5-6 ani (700.000 km) pe extern, iar mai apoi sunt folosite la transport national.

Investitii mari, tarife bune
Volumele au crescut in 2018 cu 22%, dupa un 2017 chiar mai bun, in vreme ce asteptarile pentru 2019 sunt medii, cu un plus de 20%, inregistrat deja in primele trei luni.
Cresterea volumelor a fost favorizata, dupa cum spune directorul companiei, si de majorarea costului cu forta de munca. „Pentru ca ii livram clientului marfa in vrac si o punem direct in siloz, acesta va scuti costurile cu manipularea si chiar cu depozitarea, daca isi automatizeaza productia.“
Iar Teodor Calugar remarca faptul ca piata incepe sa se educe, directorii de achizitii intelegand ca preturile si costurile de transport sunt diferite pentru marfa vrac sau la sac.
In plus, in cazul transportului silo, echiparea suplimentara cu compresor (circa 8.000 de euro, cu montaj), intercooler, filtru este costisitoare, iar spalarea remorcii de asemenea. „Cand s-a manifestat criza fortei de munca, toti cei care au avut silozuri au inceput sa le activeze. Mai mult, de afara au inceput sa dea marfa diferentiat, cu un pret la tona vrac, ceea ce nu se intampla in urma cu cativa ani. Apoi, cand s-au scumpit paletii si a intrat in vigoare si legea ambalajelor, care creeaza costuri suplimentare, s-a evidentiat avantajul transportului nostru, care le oferea garantia ca marfa ajunge in siguranta in siloz, fara posibilul risc de contaminare de la saci.“
Investitiile sunt mari pe aceasta nisa, dar si tarifele sunt acoperitoare, pentru ca la transportul silo dislocarile pot depasi 300 km. „Nu putem sa acceptam tarife mai mici de 1,4 euro/km la international. La acesta trebuie adaugat si costul cu spalarea, care poate fi de 60-70 de euro in Ungaria, dar poate ajunge si la 250 euro. Exista insa si transportatori dezorganizati, care nu iau in seama toate aceste costuri, si atunci nu reusesc sa reziste mult pe piata“, a punctat Teodor Calugar, observand o revenire a tendintei din 2006-2007, cand oricine vindea o bucata de teren isi cumpara un camion.
In ceea ce priveste termenele de plata la clienti, managerul companiei remarca o prelungire. Astfel, Holcim a majorat in 2019 termenul de la 30 la 60 de zile, plus facturare o data pe luna, iar asta poate atrage probleme pentru transportatorii care nu dispun de cash flow. Insa clientul este precis apoi in aceste plati, spre deosebire de altii, care trebuie notificati atunci cand se ajunge la scadenta, si asta, dupa cum spune Teodor Calugar, nu din lipsa banilor, ci din cauza faptului ca nu sunt destul de bine organizati.

„Am deschide LG Trans GmbH in Germania, ca sa putem sta cu capul sus oriunde.“
Cursele LG Trans sunt preponderent in Ungaria, Bulgaria, Croatia, Cehia, Slovacia, Germania, Austria, Polonia, Belgia mai putin, iar in Franta destul de rare. De asemenea, se transporta destul de multa marfa in Italia, Slovenia si mai ales in Grecia. „Avem avantajul de a putea transporta orice tip de marfa, inclusiv furaje si pulberi alimentare, fiind certificati GMP B4+. De exemplu, din 2011 ducem amidon alimentar la Atena. De asemenea, multe masini merg goale pana in Ungaria, unde incarca de la doua combinate petrochimice marfa pentru Germania sau alte state vestice“, a spus reprezentantul companiei. Acesta a precizat ca rareori transporta cereale, nisa pe care nu se folosesc doar semiremorci specializate, ci pot fi utilizate si basculante sau semiremorci cu obloane si prelata. „Cerealele se pot transporta si la un pret mai mic decat acceptam noi. Am dus insa grau bio in Germania si Austria sau malt in Romania, deci produse pe care nu le poate transporta oricine.“
In ceea ce priveste restrictiile privind efectuarea pauzei de 45 de ore in cabina, camioanele evita Franta si Belgia. Insa Teodor Calugar considera normale masurile protectioniste, mai ales din punct de vedere al confortului soferilor, care trebuie sa fie odihniti si sa aiba capul limpede la lucru. „Anul trecut am avut doar patru situatii in care am efectuat pauza intr-una din tarile restrictive. Daca ar fi nevoie sa o facem mai des, am deschide o filiala LG Trans GmbH in Germania, astfel incat sa putem sta cu capul sus oriunde. Oricum, vesticii nu renunta la serviciile noastre, pentru ca nu au cu ce le inlocui, ci mai degraba incearca sa ne organizeze, chiar daca pentru un astfel de sediu investitiile sunt mari.“
Daca spalatoria specializata este inca in faza de proiect, iar ideea de parc de silozuri-depozite si ambalare cu vanzare ulterioara e doar la nivel de „cochetare“, service-ul LG Trans este functional din momentul in care compania detinea un parc format din zece masini. „Proiectul tehnic al spalatoriei este definitivat. Aceasta va fi construita impreuna cu noul sediu pe un teren de 3,8 ha, la iesire din Turda, inainte de intrarea pe autostrada, spatiu folosit deocamdata pentru parcarea masinilor proprii. Investitia in spalatoria pentru semiremorci silo se ridica la 400.000 de euro numai in echipamente, amortizarea fiind posibila in circa zece ani“, a spus Teodor Calugar, subliniind: „spalatoria automatizata este mult mai sigura, mai ales ca noi nu transportam produse finite, ci PVC ori granule de plastic sau amidon, respectiv parti ce intra in componenta altor produse“.

Solutii de optimizare a consumului si greutatii
LG Trans a urmarit in permanenta adoptarea unor solutii care sa ajute la optimizarea activitatilor, cu focus in special pe reducerea consumului de combustibil si a costurilor cu anvelopele. Softul Mercedes-Benz vine in ajutorul economiilor de combustibil, optimizand consumul, in ciuda unor nemultumiri exprimate de soferii tentati adesea sa forteze masinile. Consumul variaza pentru ca drumurile, de exemplu din Polonia la Atena, sunt dificile. Insa acesta nu depaseste 30 l/100 km nici pentru masinile incarcate cu 40 t“, a spus Teodor Calugar, completand: „sustinerea Mercedes-Benz Romania a fost foarte importanta. Dupa mai multe propuneri, am obtinut impreuna o configuratie care sa satisfaca toate partile, inclusiv soferii. Mai mult, in august vom testa noul model Actros care promite si mai mult in ce priveste sistemele de siguranta si de optimizare a rutei. Importanta a fost si sustinerea producatorului pe durata garantiei, dar si pretul de achizitie cu pachet de service pe patru ani.“
Alimentarile pentru transportul intern se fac in principal in curtea firmei, iar pentru alimentarile din tara exista o colaborare buna cu partenerul Smart Diesel, dar si majoritatea alimentarilor pentru international s-a mutat acum in Romania. „Anul trecut am luat din Ungaria peste 900.000 l de motorina, prin Shell, pentru ca la noi se introdusese acciza. TSG EuroShell se ocupa de recuperari si ne factureaza inainte, inclusiv acciza pe Ungaria, iar comisionul este unul convenabil. Nici noi nu intarziem plata facturilor, la 15 zile, catre Shell. Restul combustibilului il luam cu plata in avans, 90% dintre alimentarile din curte fiind cu produse Petrom, la care beneficiem de un discount pentru plata in avans.“
Atentie deosebita acorda LG Trans si costului cu anvelopele, care, dupa cum spune managerul companiei, s-ar putea dubla din neatentie. „Pentru noi, costul este de 750.000 de lei/an. Am putea face economii la achizitie, insa cu o anvelopa de tractiune la care economisesti 200 de lei poti parcurge 180.000 km, spre deosebire de cea putin mai costisitoare, care rezista la peste 400.000 km“, a spus acesta, punctand ca nu face niciodata achizitii in afara road-show-urilor, pentru a beneficia de discounturi.
In toamna trecuta, compania a cumparat 420 de anvelope, iar acum are in custodie la Euromaster peste 250. Echiparile actuale se fac numai cu pneuri Michelin, cu jante Alcoa Dura-Bright. „Michelin deconteaza toate cheltuielile de reglaj de directie sau de schimbare a consumabilelor pe aliniament de axe. Utilizam jante de aliaj pentru ca masinile sunt astfel mai usoare, diferenta fiind de 20 kg/janta. Pentru 12 jante, economia este de 240 kg, ceea ce inseamna ca amortizarea investitiilor in jante se face in trei ani.“

Soferilor li se cere cazierul rutier la angajare
Daca firmelor de transport de marfuri generale le este dificil sa gaseasca soferi, cu atat mai mult este greu in acest sector specializat, in care oamenii trebuie sa fie foarte bine instruiti. Totusi, compania turdeana are pentru cele 81 de ansambluri 100 de soferi, iar asta inseamna ca, in cazul in care vreunul are o problema urgenta, poate primi liber imediat. Insa cel mai mare avantaj de care beneficiaza soferii este faptul ca efectueaza curse tur-retur, majoritatea fiind acasa in pauza de 45 de ore. „Luna trecuta, doar trei soferi au facut toata luna pauza de 45 de ore in afara tarii. Incarcand mult din Ungaria (la circa 150 km de Bors), acestia pot veni acasa in weekend cu microbuzul pus la dispozitie de firma. Altfel, daca intra restrictiile de circulatie pe Ungaria cand masina e la 50 km de vama, ei sunt tentati sa incalce timpii, iar amenda este de 750 de euro, pe loc.“
Pentru utilizarea optima a masinilor, exista si soferi de schimb care lucreaza sambata si duminica. „Nu oferim bonusuri de vechime pentru fidelizare, pentru ca si cel nou si cel vechi lucreaza la fel si trebuie sa-si faca treaba foarte bine. Ca urmare, si incepatorul primeste minimum 65 de euro/zi. Insa acestia pot castiga diferit, in functie de ce li se cere sa faca intr-o anumita cursa. De exemplu, daca intr-o spalatorie, in Germania, unui sofer i se pune la dispozitie aparatura si el trebuie sa faca manopera, mai primeste in plus 10-20 de euro. Atunci cand ii ceri ceva suplimentar unui angajat, trebuie sa il si recompensezi.“
Toate masinile au cabina de echipaj, astfel incat sa poata fi facute si livrarile in regim express care apar, bineinteles, la preturi mai. In plus, chiar si atunci cand se angajeaza un sofer cu vechime, acesta va trebui sa mearga o luna cu unul dintre cei patru traineri. „Circa 20% refuza din start ideea de echipaj. Insa nu poti face altfel, pentru ca, la un volum de aer de 60 m³, remorca ridicata e ca o racheta. De asemenea, impamantarea trebuie realizata corespunzator, altfel incarcarea electrostatica poate exploda si camionul, si silozul clientului“, a spus Calugar, mentionand ca, de obicei, soferii sub 40 de ani se pot inca adapta la acest stil de munca. „Oamenii care stau peste doi ani la noi nu mai pleaca“, a adaugat directorul firmei, evidentiind ca, la angajare, soferului ii este solicitat cazierul rutier, fiind respins cel care in ultimii sase ani a avut permisul suspendat sau o depasire a vitezei cu 50 km/h. Ca urmare a acestui procedeu, polita CASCO a companiei, de la Omniasig, a ajuns de la 1.400 de euro/autotractor nou in 2012 la un nivel mult mai mic in prezent. In ultimii cinci ani, despagubirile solicitate asiguratorului nu au depasit 7.000 de euro.

Istoricul amenzilor acordate unei firme conteaza in tarile vestice
Amenzile primite de soferi din vina proprie (greseli de circulatie sau de gestionare a timpilor de condus) sunt achitate de acestia pentru a deveni, dupa spusele directorului general, mai responsabili. „Nu am primit amenzi in Austria, Germania, Cehia sau Ungaria, deci trebuie sa avem grija in continuare, pentru ca istoricul companiei conteaza. Practic, un sofer indisciplinat atrage atentia si asupra celorlalti, pentru ca organele de control din tarile vestice verifica de cate ori au fost sanctionate masinile unei firme.“ Altfel, nu conteaza ca masinile sunt inmatriculate in Romania, ci dimpotriva. „Am luat amenda mai mare pe 561 in Romania, decat in Ungaria. Un sofer a fost oprit in Ungaria, unde i s-a deschis procedura pentru ca nu si-a calculat bine timpii si si-a intrerupt pauza. Dupa doua luni, am primit doar un avertisment pentru ca firma – dupa cum explica actul oficial – mai fusese verificata de peste 20 de ori, fara a se descoperi vreo abatere. Insa la Pitesti amenda a fost de 4.000 de lei, nerecunoscandu-se verificarea din Ungaria“, a spus Teodor Calugar, subliniind ca anul trecut a mai primit inca doua amenzi pe Romania, de 2.000 de lei. De asemenea, acesta a precizat ca obisnuieste sa conteste toate amenzile de peste 2.000 de lei.
Insa atunci cand circula in Ungaria soferii trebuie sa fie foarte atenti la greutatea pe axe, pentru ca semiremorca de 60 m³, cu un cilindru, fara compartimente, daca este incarcata, de exemplu, cu cuart, se va umple doar pe jumatate, iar daca franeaza brusc din diferite motive totul se muta catre fata. „Anul trecut am primit o amenda de 1.800 de euro de cantar, cu toate ca la intrare in Ungaria greutatea era perfecta. Vina a fost a soferului, ca nu a rearanjat marfa. De asemenea, anul trecut, cand se introdusese acciza in Romania, tentatia era sa umplem rezervoarele in Ungaria. Insa, daca la intrare, cu rezervorul gol, masina cantareste 39,8 t, nu trebuie sa alimenteze cu mai mult de 150 l de motorina. Altfel, daca depaseste 40 t, va fi taxat pe fiecare kilogram in plus“, a spus Teodor Calugar, amintind ca in Polonia un sofer a primit de curand o amenda de 50 de euro pentru depasire de amplitudine. „Greseala a fost a soferului. Acesta avusese trei depasiri de amplitudine in 28 de zile, insa pentru una nu scosese bon pe care sa mentioneze de ce a depasit-o.“