Intertruck este unul dintre distribuitorii de piese de schimb pentru camioane si remorci din Top 10 la nivel european, care colaboreaza cu producatorii de componente premium, dar si produce piese pentru piata after-market din Europa, Orientul Mijlociu, Africa, SUA si Asia. Europa de sud-est reprezinta o regiune de maxim interes pentru Intertruck, compania fiind prezenta in Romania, Ungaria, Bulgaria, Albania si Serbia. In Romania Intertruck este prezenta prin GTO Piese de Schimb, o particularitate a firmei olandeze fiind ca lucreaza numai cu distribuitori de piese, nevizand clientul final si, astfel, evitand sa intre in concurenta cu propriii distribuitori.
Grupul din care face parte si Intertruck are o cifra de afaceri consolidata de circa 1,6 miliarde de euro pe an. Cele mai mari volume de vanzari sunt realizate pe piata de origine (Benelux), Europa de SE, nordul Europei, Orientul Mijlociu si Africa, inca in dezvoltare.
Diferenta dintre Intertruck si alti mari distribuitori de piese de schimb din Europa este ca firma olandeza nu tinteste clientul final, transportatorul, de pilda, clientii sai fiind exclusiv distribuitorii de piese agreati in Europa. Doar in Benelux are un concept un pic diferit, livrand si catre service-uri. In rest, „incercam sa lucram cu un singur distribuitor din fiecare tara, dar in unele tari trebuie sa ai doi, uneori trei, datorita aranjamentelor actuale, diferentelor de limba, de cultura etc. In Romania lucram doar cu GTO, in Bulgaria doar cu SFK, in Ungaria doar cu Bardi Auto, in Serbia cu Truck Store. In alte tari europene unde inca ne uitam dupa parteneri nationali poate vom lucra cu 4-5 diferiti, dar si cu diferite niveluri de achizitie si game, astfel ca ei se pot completa unul cu altul, nu concureaza direct”, a declarat Hans van der Spek, International Key Account Manager Intertruck.
Si Dubai este o piata diferita, deoarece flotele sunt foarte mari, 1.000-1.200 de camioane, si „cele mai multe au o divizie separata care cumpara si vinde piese de camioane, pentru a avea cel mai bun pret pentru flota proprie, dar si pentru a vinde pe piata”, a mai spus Van der Spek.
GTO asigura distribuitorilor cataloage care includ toate informatiile despre produse: dimensiuni, greutate, numarul de piese, referinte incrucisate etc. Piesele pot fi comandate direct din magazinele web proprii, unde clientii se pot conecta cu propriul login. Produsele sunt apoi livrate in 48 de ore de la comanda.
One-stop-shop
Sloganul de mai multi ani al companiei olandeze sugereaza ca poate sa furnizeze orice tip de piese de schimb, de la frane la lumini, la axe, totul sub un singur acoperis, din Olanda.
„De-a lungul anilor am creat informatii despre produse specifice, avem extrem de multe piese de la furnizori in baza de date, chiar si de la producatorii care nu mai exista pentru ca au dat faliment sau au fost preluati, toate aceste date au fost incarcate in sistemul nostru ERP. In total sunt peste 5-6 milioane de piese cu referinte incrucisate cu datele din toate cataloagele electronice de piese de la toate modelele de camion, care automat se actualizeaza de cate ori un camion nou intra pe piata. Ceea ce am adaugat in ultimii ani sunt solutiile inovative pentru clienti, astfel incat sa raspundem oricaror nevoi. Avem peste 35.000 de piese in stoc, ceea ce inseamna ca avem peste 98% posibilitatea de a corespunde comenzii, ceea ce este foarte mult pentru un distribuitor. In afara de piesele din stoc, avem acces la 200.000 de alte piese in 24-48 de ore. Oferta noastra este unica, deoarece combinatia tuturor acestor piese nu o poti vedea nicaieri, cu exceptia clientilor nostri, ca GTO in Romania, care si-au adaptat gama la businessurile proprii. Avem un master catalog care consta din doua parti, fiecare despre o alta parte din businessul nostru. Aici se gasesc in detaliu numarul pieselor, al referintelor, specificatiile tehnice.”
De la copii ale unor produse patentate la propriile patente
Din 1963 Intertruck a inceput sa produca si sub brandul propriu, mai intai 5-6 game speciale de produse. Unele dintre primele produse Intertruck au fost conexiunile pneumatice pentru sistemul de franare dintre camion si semiremorca, inventate de un vechi director al Intertruck, care le-a numit atunci dupa sotia sa, „Suzie cords”. In 2008 s-a pus mai mult accent pe dezvoltarea programului de produse proprii, astfel ca in prezent Intertruck poate furniza din stoc circa 10.000 de piese sub brand propriu, referinte incrucisate cu marcile de categorie premium („A-brands”), ca alternative cu calitate similara, dar cu preturi mai atractive, chiar si pentru branduri OEM si OEs.
„Diferenta de pret fata de cele OEM e dificil de dat in procente, pentru ca sunt multe piete diferite”, spune Hans van der Spek. „Ne uitam la piata si ne pozitionam preturile intre 20 si 45% fata de produsul OEM, in functie si de cati competitori sunt pe piata respectiva. Uneori concurezi cu echipamente cu calitate slaba sau cu piese de slaba calitate, dar trebuie sa urmezi pretul mic pentru a convinge clientul ca oferi calitate mai buna. Si astfel ii dai ocazia sa le testeze ca sa faca diferenta, sa-l convingi ca va cumpara calitate de la noi si aceeasi durata de viata ca OEMs sau OEs.”
Intertruck isi ajusteaza gama de produse proprii si in functie de legislatie. „De exemplu, inainte de a se introduce obligativitatea oglinzilor pentru camioane care sa acopere unghiul mort, am dezvoltat cu partenerii nostri astfel de produse universale, care sa se potriveasca pe toate modelele de camion, iesind cu ele pe piata cu doi ani inainte ca legislatia sa intre in vigoare”, a explicat Hans van der Spek. Un alt produs avansat patentat de Intertruck il reprezinta sistemul electronic cu senzori pentru detectarea biciclistilor care intra in unghiul mort al camioanelor sau autobuzelor. „Sistemul a fost dezvoltat de un tata care si-a pierdut copilul (de la numele acestuia, Lex, provine si denumirea sistemului – Lex Guard), lovit de un camion. Am lansat acest produs in 2005-2006 si am castigat o serie de premii de inovatie cu el. Inca e unul din programele cele mai solicitate pe masinile de uz municipal, pe autobuzele urbane sau camioane folosite in orase. In acest moment dezvoltam acelasi sistem in Londra, unde se folosesc foarte mult bicicletele, insa montajul senzorilor de miscare se face pe partea opusa fata de restul Europei. Dezvoltam in permanenta produse astfel incat sa tinem pasul cu legislatia. De exemplu, acum dezvoltam lumini LED pentru inlocuirea becurilor rotative din cauza cerintelor de mediu si a duratei de viata.”
Brandurile Intertruck sunt produse dupa standarde europene (specificatii OEM), unele cu tehnologie proprie, iar altele copiate dupa specificatiile unor branduri premium. „Multe piese de pe noile camioane sunt protejate, au si patent, deoarece trebuie recuperate costurile de dezvoltare ale producatorului. Dar piesele nepatentate sau cele carora le-a expirat patentul le producem in fabricile noastre din Asia, cu un control strict al calitatii, al dimensiunilor, al modului de lucru si al materialelor folosite. Pentru asta avem 5-6 oameni in China, Taiwan si in celelalte locatii de productie, care inspecteaza produsele si auditeaza procesele de productie. De atunci, noi garantam mentinerea si calitatea produsului.”
Intertruck produce sub brand propriu de peste 40 de ani. La inceput avea o gama limitata de produse, care acum s-a extins foarte mult, oferind clientilor un numar mare de piese branduite Intertruck, cu marcaj pentru identificare si pret competitiv. „Nu este cel mai jos pret, deoarece calitatea pe care o garantam inseamna ca trebuie sa mentinem standarde exacte”, sustine Hans van der Spek.
„Oferim cel putin un an de garantie pieselor noastre, iar asta inseamna ca avem si asigurare de raspundere, ca orice alt producator. Asigurarea de raspundere detinuta de grupul Unipart, de aproximativ cinci milioane de lire per eveniment, ne ajuta in cazul vreunui accident cu urmari foarte grave, care se dovedeste ca s-ar fi produs din cauza vreunei piese produse de Intertruck. Pentru restul problemelor de garantie, dam piesa noua in schimbul celei vechi, investigam daca este vina utilizatorului sau e un defect de fabricatie, iar daca e din vina utilizatorului ii oferim consultanta tehnica despre cum sa repare: toate piesele din jur trebuie curatate, unele arcuri inlocuite pentru a putea functiona din nou corespunzator, ca o piesa noua. Avem certificat CE pentru toate produsele noastre din gama electric si de franare, ceea ce garanteaza clientului standardele corespunzatoare de calitate”, a mai mentionat Van der Spek.
De regula compania olandeza alege sa produca piese dupa primii cinci ani de la lansare si asta pentru ca de obicei un patent este protejat pe cinci ani, dar si pentru ca in primii 3-5 ani de la lansare un camion nu are nevoie de multe piese, deoarece se repara mai ales pe garantie, cu contracte de servisare in care se stipuleaza ca posesorul camionului trebuie sa cumpere piese originale. Dupa aceea, insa, poate cumpara de oriunde doreste.
Potrivit lui Hans van der Spek, pana in 2008, 70-80% din piesele vandute de Intertruck erau marci premium (A brands), apoi treptat au crescut in pondere piesele proprii, in special pe acele piete pe care pretul conteaza mult si unde oamenii sunt convinsi de calitatea pieselor Intertruck. „Dar piesele premium raman pentru noi o parte importanta a businessului, fiind parteneri de incredere pentru multe marci premium, pentru multi (ca Wabco, Eaton etc.) noi activand ca distribuitori oficiali in Olanda, Dubai, Zambia”, a mai declarat Van der Spek.
Proiecte speciale pentru clienti speciali
In Dubai Intertruck are clienti cu 800 de camioane si 1.200 de semiremorci care cauta solutii de aprovizionare cu piese de schimb, cu atat mai mult cu cat pe aceste piete se folosesc si camioane mai vechi, intr-un regim intens, care necesita reparatii la locatia unde se lucreaza adeseori. Ca atare, pentru unii dintre acesti clienti, compania a devenit un partener care le administreaza propriul depozit de piese. „Am creat un depozit propriu in depozitul lor, cu ERP si toate sistemele IT necesare. Am constituit stocul de piese, pe care le furnizam oamenilor din service in functie de comenzi. E ca o companie in interiorul alteia. Avem si depozit propriu pentru alti clienti, dar o parte din depozitul nostru s-a transferat in depozitul unui client, fiind dedicata flotei sale.”
Piesele de camioane mai vechi se ieftinesc odata cu curatarea stocurilor
Reinnoirile succesive de modele de camion produc modificari de preturi si pe piata de piese de schimb. Astfel, la schimbarea flotelor Euro 3 si 4 cu altele Euro 5 si 6, pe unele piete unii comercianti pot sa ramana cu un stoc destul de mare de piese de schimb pentru camioane vechi, astfel ca acestia le pot vinde pe pietele unde s-au mutat flotele mai vechi, la preturi suportabile. Altfel, devin stocuri nevandabile.
„Niciodata nu poti explica nivelul de pret. Chiar si de la producatori mari, in zece tari, gasesti zece preturi diferite, deoarece pretul se stabileste in functie de piata, de consumul de pe piata, de pretul practicat de competitie etc. Dar noi ca distribuitori putem beneficia de avantajul de a cumpara de pe o piata unde preturile sunt mai convenabile, si apoi putem revinde oriunde piesele respective. Sigur ca atunci nu mai ai o imagine realista a unei piete, deoarece sunt o multime de importuri paralele care se practica, vezi cifra de afaceri crescand in anumite tari unde preturile sunt joase si in tara proprie rezultatele sunt mai putin bune, dar important este serviciul oferit clientului, in final.”
De curand, Intertruck a lansat conceptul HD („heavy duty”) Parts Centers – care sunt distribuitorii ce ofera si optiuni de reparatii de camioane, centru de anvelope etc., asa cum GTO ofera si in Romania.
Pentru astfel de distribuitori, Intertruck a inceput instruiri tehnice pentru produsele noi, deoarece acestia lucreaza mai aproape de clientul final si au nevoie de o abordare diferita a pietei. „De exemplu, in Olanda am creat anul trecut un concept de training pentru un grup de dealeri Mercedes-Benz, care doreau sa lucreze cu alte branduri (Volvo, Scania, Iveco s.a.) pentru a-si creste afacerile, si care au creat un grup separat care cumpara piesele de la noi, fie OEM, fie Intertruck.”
Si pentru Romania, Intertruck intentioneaza sa organizeze o sesiune de training impreuna cu distribuitorul local, GTO Piese de Schimb.
