Schwarzmüller continua sa se recomande ca un producator de solutii foarte specializate – unele dintre ele mai putin solicitate, e drept, pe piata noastra in ultimul timp – si sa-si alcatuiasca strategia astfel incat sa ajunga la acei clienti care, desi nu achizitioneaza un numar mare de unitati, sunt constanti si asigura o crestere treptata, dar sigura. In acest fel, de la circa 100 de unitati vandute de biroul din Romania in 2015 se estimeaza ca se va ajunge la circa 150 in 2016 si la 600-700 in 2020 – volum similar celui din anii de glorie 2007-2008.
Compania a avut la noi in 2014 o cifra de afaceri de 3,6 milioane de euro si este implicata in trei domenii de activitate – vanzare de vehicule noi si rulate si inchiriere de semiremorci, service si vanzare de piese de schimb catre alti clienti decat cei de service. Dintre acestea, piesele au fost cele mai profitabile in ultimii ani, urmate de vehicule, iar in ceea ce priveste service-ul au fost facute restructurari – a fost inchis centrul din Floresti (Cluj) si s-a renuntat la ITP la Bucuresti, deoarece nu exista un flux constant – in vederea cresterii eficientei.
Pentru inchirieri exista un stoc de 18 semiremorci – la jumatatea lui decembrie toate erau in operare la clienti – si aceasta activitate, desi inca nu e la nivelul din Austria si Germania, unde compania are sute de semiremorci inchiriate, creste, la randul ei. Si vanzarea de vehicule rulate creste: in 2015 a ajuns la circa 50, cele mai multe aduse de la Schwarzmüller Ungaria, si a inceput sa se faca si trade in, iar pe viitor firma intentioneaza sa cumpere de la clienti semiremorci rulate chiar si fara ca acestia sa contracteze altele noi. Cresterea in ceea ce priveste inchirierile depinde insa si de schimbarea de mentalitate a clientilor romani, considera Attila Okányi, director general Schwarzmüller Romania. Deocamdata, la o chirie de circa 650 de euro/luna, in functie de numarul de unitati si de perioada, multe firme prefera sa le cumpere in leasing financiar, cu toate ca in chirie este inclusa si intretinerea completa. Targetul lor pentru serviciul de inchiriere il reprezinta transportatorii care au o logistica interna atat de bine pusa la punct incat apeleaza in lunile de varf la vehicule inchiriate si isi dimensioneaza parcul propriu atat de bine incat sa nu existe vehicule care nu lucreaza.
Service-ul a mers relativ constant atat datorita clientilor fideli, cat si datorita celor care „vin la noi cand nu le mai da nimeni de cap“. Centrul din Bucuresti are opt posturi de lucru si aici se pot face lucrari de mare complexitate, inclusiv sudura de cisterne, inlocuiri de pompe, senzori sau supape de podea. Service-ul de la Bucuresti nu duce lipsa de comenzi de reparatie, dar si aici este nevoie de optimizare pentru cresterea profitabilitatii.
Crestere pas cu pas, nu datorita flotelor
Asa cum isi aminteste Attila Okányi, care a mai ocupat functia de director general Schwarzmüller Romania si inainte de criza economica, in 2008 producatorul austriac avea la noi o cota de piata de circa 15%, iar in prezent are mai putin de 5%, adica „mult sub rezultatele din alte tari est-europene“. Insa, cu 105 semiremorci si suprastructuri noi vandute doar de biroul din Romania, 2015 a fost un an mai bun decat 2014, cu numai 63 de vanzari realizate la noi si restul, pana la 243 de unitati noi inmatriculate de Schwarzmüller pe piata locala, contractate din Austria. „Deci fara vanzarile din afara am stat mai bine in 2015 si cu tot cu ce a vandut Schwarzmüller Austria ajungem la o cota de circa 10%, iar pentru 2016 ne propunem sa crestem cu 50%, adica sa ajungem la 150 de unitati contractate de biroul din Romania.“ In plus, pe termen lung compania intentioneaza sa creasca an de an si sa ajunga iar la 600-700 de unitati vandute la noi, ca in „anii de glorie“ 2007-2008.
Attila Okányi atrage insa atentia asupra faptului ca, desi exista deja semnale ca aceasta crestere este posibila, compania se remarca, la fel ca intotdeauna, prin vanzarea de produse de nisa, intr-un numar moderat de unitati/client, deoarece Schwarzmüller produce din nou, ca si inainte de criza economica, peste 9.000 de remorci, semiremorci si suprastructuri pe an, dar, „avand o gama foarte diversificata, este greu sa extinda aceasta capacitate. De exemplu, in 2015 a fost cerere mare de cisterne – nu in Romania, unde s-au vandut doar trei, ci in Austria si Germania – dar firma poate produce maximum 300 de unitati/an, cisternele fiind mari consumatoare de timp si resurse.“ Schwarzmüller continua sa fie un producator flexibil, care realizeaza vehicule foarte personalizate, cu orice optionale doreste clientul si adaptate la sarcini speciale de transport. Nu in ultimul rand, termenul de livrare este mai lung – circa trei luni pentru prelate si sase luni pentru cisterne – si pretul, avand in vedere complexitatea produsului, mai mare decat unul standard, astfel ca firma nu vizeaza flotele de zeci sau sute de unitati. „Insa sigur ca atunci cand se doreste un produs iesit din standard acesta este poate mai ieftin la noi decat la producatorii focusati pe vehicule standardizate.“
Un producator foarte bine vazut de clientii specializati
In concluzie, „suntem constienti de faptul ca nu putem atinge cote de piata spectaculoase, iar clientii stiu si ei ce pot astepta de la noi. Pe pietele de nisa suntem foarte bine vazuti si din punct de vedere al calitatii, si al pretului. Asa ca vrem sa ne folosim capacitatea si experienta pentru a produce un numar mai mic de unitati, insa foarte specializate“, arata Attila Okányi.
Si asta este posibil la toate tipurile de semiremorci, inclusiv la prelate. De exemplu, Orzan Sped a achizitionat de la Schwarzmüller mai multe semiremorci (din care doua in 2015) extensibile cu 6 m in partea din mijloc si cu inca 1,5 m in partea din spate, care sunt incarcate pentru export cu marfuri generale si se intorc din Olanda in Romania cu produse agabaritice. Pretul acestora este aproape dublu fata de cel al unei prelate standard, arata Attila Okányi, dar firma are un tarif de transport foarte bun la retur, iar daca ar avea trailere agabaritice standard ele ar trebui sa plece din tara fara incarcatura, din moment ce nu prea exportam astfel de marfuri.
In ultimul timp au inceput sa se vanda iar la noi suprastructuri si remorci cu axe centrale care ating un volum util de 105 m3 in combinatie, mai mult decat orice model mega, si care disparusera o vreme de pe piata, iar remorcile si semiremorcile pentru transport de busteni au fost si ele solicitate in 2015, existand in Romania 20 de clienti care au cumparat fiecare maximum cinci unitati si din care numai cinci sunt parteneri traditionali, restul sunt contracte noi pentru producatorul austriac. In domeniul exploatarilor forestiere anii de varf au fost 2009-2011, cand Schwarzmüller a vandut la noi 70-80 de suprastructuri si semiremorci, si cand multe achizitii s-au facut din fonduri europene.
Un domeniu care in 2015 nu a mers foarte bine nici in general, nici pentru producatorul austriac, este cel al basculantelor pentru constructii (pentru care inca nu este cerere) si pentru cereale (care s-au vandut intr-un numar mai mic de unitati decat in trecut). Compania ofera toate combinatiile posibile de bene – sasiu si bena din otel, sasiu din otel si bena din aluminiu si sasiu si bena din aluminiu – si are un produs pentru care, asa cum arata Attila Okányi, nu prea are concurenta – bena basculabila pe trei parti, foarte potrivita pentru reparatiile de drumuri, deoarece se adapteaza usor indiferent cat de mic este spatiul de descarcare. Nici ea insa nu a fost foarte solicitata la noi in ultimul timp. In vest se vand bine si benele 6×4 basculabile pe trei parti si remorcile cu axe centrale si protap fix, ideale pentru transportul simultan al mai multor materiale, dar in cantitati mai mici.
Cerere in Romania nu a mai fost in ultimul timp nici pentru cisterne, domeniu in care nu au fost organizate prea multe licitatii in 2015 la noi si in care Schwarzmüller se bucura de succes mai ales in Germania si Austria, datorita produselor complexe, cu specificatii „stufoase“.
Piata din Romania este inca greu predictibila
Attila Okányi declara ca este bine conectat la piata si stie in ce domenii de transport sunt cereri, dar ca inca e dificil de estimat care va fi structura vanzarilor Schwarzmüller in 2016, astfel ca nu a fost facut un plan sau un stoc. Anul trecut au mers foarte bine semiremorcile pentru marfuri generale, mai ales prelatele, dar nu se stie daca se va pastra ritmul, si incertitudine este si in domeniul forestier si in constructii sau transport de cereale.
