Chiar daca 2018 a demarat greu in ceea ce priveste vanzarile de camioane, lipsa de soferi prelungita si acutizata reflectandu se in ezitari ale companiilor de transport de a mai investi in camioane, anul se incheie in forta, cu o piata de camioane in crestere cu 15% fata de 2017, iar pentru Mercedes Benz cu peste 1.600 de unitati vandute in Romania. Astfel, producatorul german de camioane incheie cu un plus de 10%, comparativ cu 2017, octombrie fiind in topul lunilor ca vanzari – cele 993 de camioane inmatriculate, din care 334 MB, au depasit varful de vanzari lunare din 2016, cand se inregistrasera cele mai bune rezultate de dupa 2007. Se observa insa o scadere a achizitiilor de flote, care in 2016 reprezentau 80 90% din vanzari, in favoarea achizitiilor „la bucata“, care au ajuns sa „cantareasca“ deja 40% din total. In ceea ce priveste vehiculele rulate, Mercedes Benz estimeaza vanzari totale de peste 700 de unitati la sfarsit de 2018, ceea ce arata ca segmentul este in crestere, mai ales ca oferta este „impachetata“ cu contracte de finantare cu dobanzi preferentiale si cu oferte de service atragatoare.
Cu o usoara scadere a cotei de piata, anul se incheie cu rezultate foarte bune pentru Mercedes Benz Romania, atat pe segmentul de vehicule noi, unde previziunile au fost depasite, cat si pe segmentul vehiculelor rulate. „Incheiem anul cu peste 1.600 de inmatriculari, din care 80% sunt vehicule pentru transport international (Actros), iar din restul de 20% (Arocs), aproximativ 60% sunt pentru constructii si 40% pentru diverse alte aplicatii (transport de carne, de tesaturi, gunoiere, platforme cu carlig)“, a mentionat Valeriu Zaharia, Managing Director Mercedes Benz Trucks.
Gata de a imbratisa modele noi si actionari alternative
In 2018, flotele nu au avut evolutii spectaculoase, la fel ca in ultimii doi trei ani. Cresterea din 2018 s-a datorat mai mult activitatilor de retail. „In ultimii doi ani au crescut masiv vanzarile «la bucata» (1 5 unitati), ponderea acestora ajungand de la 10 20% la 40% din volumul de vanzari. Cea mai mare flota vanduta anul acesta, de 100 unitati, a fost catre Step One Spedition“, a punctat Valeriu Zaharia, subliniind ca acum nu mai lucreaza doar cu un numar mic de clienti mari. Acesta a precizat ca exista suficienta piata de desfacere pentru camioane, chiar in crestere, insa ea este limitata dramatic de lipsa resursei umane. „Vanzarile de mari flote au scazut din cauza dificultatii din ce in ce mai mari in a gasi soferi. Au existat cazuri in care companiile care au luat masini in primavara si le au inmatriculat abia spre toamna, pentru ca nu aveau soferi. Astfel, creste din ce in ce mai mult intervalul de timp dintre momentul achizitiei si momentul exploatarii. Iar asta, pe viitor, va duce la scaderea pietei.“ Valeriu Zaharia a mai mentionat ca aproape toate achizitiile au fost inlocuiri, nu extinderi de flota.
Reprezentantul Mercedes Benz se asteapta in continuare la vanzari in crestere, mai ales ca „situatia financiara a clientilor este relativ stabila“, iar dobanzile sunt in general in scadere, generate de goana dupa clienti cu situatie financiara buna. „Bancile cresc in competitivitate fata de societatile de leasing care, la randul lor, depind de banci.“ De asemenea, cresterea ar putea veni si din faptul ca, din cel de al doilea trimestru al anului, noul model Actros va ajunge si in Romania. „Acesta va fi comandat 100% cu sistemul MirrorCam pentru piata romaneasca, evident. Ne asteptam ca impactul sa fie mare in momentul testarii, pentru ca efectul se simte cel mai bine de la volan. Vom aduce 25 30 de masini demo, in diferite configuratii. Pretul va depinde de specificatii si de nivelul de echipare, insa o diferenta fata de pretul modelului actual va exista cu siguranta, datorita tehnologiei inovatoare, unice pe piata la momentul actual“, a explicat Catalin Barbur, Sales Manager Mercedes Benz Trucks.
Pentru prima jumatate a anului, eforturile Mercedes Benz Romania sunt concentrate pe actualul model de Actros, prin campania Actros Safety Edition, lansata in decembrie 2018. Actros, in patru variante de configuratii diferite si echipat cu o serie de pachete speciale privind economia, confortul si mai ales siguranta la conducere, este oferit in conditii financiare foarte avantajoase. „Am introdus in specificatia camioanelor din actuala campanie sistemul de asistenta ce ofera cel mai ridicat nivel de siguranta la conducere: Active Brake Assist 4, primul asistent de franare de urgenta din lume cu recunoasterea pietonilor. Prin facilitarea achizitionarii acestui sistem, ne dorim sa contribuim la educarea companiilor de transport din Romania in a pune pret pe siguranta in trafic, atat pentru soferii lor si marfa pe care o transporta, cat si pentru ceilalti participanti la trafic“, a adaugat Catalin Barbur.
De asemenea, se observa un interes tot mai mare si pentru variantele pe gaz sau electrice. „Varianta electrica poate fi o solutie relativ rapida pentru distributie, insa la international se lucreaza la dezvoltarea autonomiei si sarcinii utile. In prezent, eActros se testeaza in Germania si speram ca anul acesta sa avem un tester si in Romania, desi in estul Europei nu are nimeni astfel de modele. Daimler decide unde se vor distribui camioane de test, insa noi facem lobby puternic pentru Romania, deoarece ne dorim sa contribuim la dezvoltarea si implementarea solutiilor de transport bazate pe energii altervative si in tara noastra. Aici avem o alta tipologie de transport si drumuri, dar si conditii de clima foarte variate, ceea ce face din Romania un mediu propice pentru testarea extinsa a camioanelor electrice.“
Exista cerere pentru vehicule second hand
Situatia de pe piata de vehicule second hand s-a mai imbunatatit in 2018, chiar daca se simte in continuare o presiune foarte mare pe preturi in mai toate pietele europene. „Din cele 700 de unitati second hand comercializate in 2018, circa jumatate provin din trade in sau buy back, iar cealalta jumatate din achizitii libere, fie de la clienti din Romania, fie din reteaua TruckStore“, a spus Valeriu Zaharia.
In Romania, stocul de vehicule second hand este de circa 200 de unitati, insa accesul este deschis si catre intregul stoc european. „Incercam sa gasim clienti pentru al doilea ciclu de viata al camionului, pe segmentul de transport international. Ce se rascumpara din Romania nu trebuie vandut doar aici, ci si pe alte piete europene. De asemenea, putine ajung in afara Europei, din cauza cadrului general, nu din cauza cadrului autohton, particular“, a mai spus Valeriu Zaharia. Acesta a subliniat si ca oferirea garantiei de buy back trebuie cumulata cu alte conditii suplimentare, ca vehiculele sa poata fi gestionate cum trebuie si pentru a nu iesi din cadrul general. „Avem in desfasurare o campanie cu dobanda preferentiala de 1,9% pentru camioanele Mercedes Benz rulate. Poate si datorita acestei abordari, in octombrie vanduseram deja 565 de unitati rulate, din care 350 Mercedes Benz, intr o piata totala de import de 2.127 de unitati Mercedes Benz rulate.“
Serviciul Uptime este gata de lucru si in Romania
Serviciul de diagnoza in timp real Mercedes Benz Uptime, disponibil si functional in tarile vest europene din 2017, cu peste 6.000 de masini sub contract, a fost lansat oficial si in Romania, la 1 noiembrie 2018. In acest moment, serviciul poate fi promovat activ catre clienti. Abonamentul costa 11 euro/luna/camion plus TVA, daca se adauga contractului de service Complete International, sau 22 de euro de sine statator. „Uptime este un contract adaugat la portofoliul existent de produse de service si reprezinta de fapt conectarea inteligenta in retea a camionului, a service ului Mercedes Benz si a clientului. Tele diagnoza complet automatizata verifica in permanenta, in timp real, stadiul in care se afla sistemele electronice ale camionului. In decurs de cateva secunde, datele sunt interpretate, sunt identificate situatiile grave sau critice si sunt puse la dispozitia clientului recomandari concrete privind modul de actiune in astfel de situatii. In eventualitatea in care este necesara efectuarea unor lucrari de revizie sau reparatie, departamentul de service ofera asistenta imediata, prin furnizarea unei solutii personalizate. Pentru clienti, acest lucru inseamna o posibilitate semnificativ mai buna de planificare a stationarilor in service si o disponibilitate mai mare a autovehiculelor“, a explicat Cristian Dragan, Customer Services and Parts Manager. Uptime se poate activa simplu, oricand, ca urmare a faptului ca, incepand cu martie 2017, toate camioanele Mercedes Benz sunt echipate cu Truck Data Center, computerul specializat capabil sa transmita datele necesare diagnozei. „Camioanele demo sunt primele pe care testam si Uptime. Este cu atat mai relevant cu cat la trecerea lor de la un client la altul le verificam intr unul din service urile noastre si putem confirma informatiile oferite prin serviciul Uptime, asigurand astfel garantia calitatii oferite clientului final.“
Exista solutii si pentru masinile mai vechi
Si in zona de after sales, 2018 a fost un an cu rezultate foarte bune pentru Mercedes Benz Romania, insa acestea au fost roadele unei serii de masuri conexe. „Am incercat sa privim clientul dintr o perspectiva de ansamblu, nu doar din perspectiva masinilor noi sau contractelor de service. Am incercat sa aflam nevoile lui si dincolo de flota de camioane noi achizitionata“, a precizat Cristian Dragan. A crescut foarte sanatos si activitatea de vanzare de piese de schimb, cu peste 20% fata de anul trecut. „Asta ne arata ca avem o mai mare adresabilitate din partea clientilor de Mercedes Benz catre service urile proprii. Mai exact, a crescut increderea clientilor in service urile noastre si, ca urmare, a crescut si interesul clientilor nostri pentru produsele de service oferite.“ Astfel, cresterea a fost bazata pe un cumul de efecte ale campaniilor de piese si activitatilor after sales care au vizat nu doar masinile foarte noi, ci in special pe cele apartinand segmentelor 2 si 3. „Prin brandul de piese de schimb si servicii pentru camioane mai vechi de 2013, TruckParts, lansat in 2017, clientul a inteles ca exista solutii si pentru o flota mai veche. Acest nou brand s-a potrivit foarte bine pietei romanesti, oferind piese foarte apropiate de nivelul after market ului ca pret, dar cu garantia calitatii Mercedes Benz.“
Conditiile de testare a acestora sunt la fel de exigente ca pentru piesele originale. „TruckParts completeaza gama de piese originale, adresandu se in special clientului care nu vine la service ul producatorului, fiind al doilea sau al treilea proprietar de flota. Aceasta este modalitatea de a crea o punte cu clientul respectiv si de a l face sa inteleaga ca avem produse pentru toata lumea, chiar si pentru masini mai vechi de cinci ani. In plus, de cele mai multe ori, clientul acesta devine urmatorul potential client de masina noua“, a continuat Cristian Dragan. Piesele sunt comercializate strict prin dealerii proprii, nu direct catre flote.
Pe segmentul pieselor remanufacturate, in 2018 nu s-au intamplat lucruri deosebite fata de anii anteriori, doar ca TruckParts, care se refera in special la consumabile, a completat gama ReMan, orientata in mod uzual pe agregate. „Aceste game sunt diferite si complementare. Nu au aceeasi adresabilitate, pentru ca piesele ReMan sunt potrivite si pentru un camion mai nou.“
Avantajele sunt evidente, cata vreme clientul este deschis la recomandarile specialistilor. De exemplu, durata de viata a unui filtru de particule este de trei ani (a treia revizie) sau 450.000 km, insa putini clienti inteleg ce implicatii poate avea in tot sistemul neinlocuirea la timp a acestuia, precum si modalitatea de intretinere periodica recomandata de producator. „De aceea desfasuram o campanie dedicata, rechemand in service vehiculele care au parcurs circa 450.000 km, dar nu au schimbat filtrul de particule atunci cand au trecut prin service ul nostru. Filtrul nou de particule schimbat cu predarea vechiului filtru, pe care il trimitem in Germania, la ReMan, costa 650 de euro, TVA inclus, in conditiile in care pretul obisnuit este de 1.500 de euro“, a mai spus Cristian Dragan. „Incheiem deci un an excelent, plin de rezultate pe toate planurile de activitate: vanzari de camioane noi si rulate, vanzari de piese si cresterea performantei retelei de parteneri autorizati de service”, a incheiat Valeriu Zaharia.
