Importatorul Ford Trucks în România are 220 de contracte active pentru întreţinerea camioanelor noi şi 36 pentru vehicule rulate, iar până la final de an ar urma să ajungă la 300, respectiv 80. Clienţii care le solicită pe primele au de obicei flote mari şi fac mai ales transport internaţional, iar în al doilea caz este vorba, dimpotrivă, de vehicule specializate, adesea aflate sub contract de închiriere. Indiferent de natura lor, aceste contracte permit scăderea şi ţinerea sub control a costurilor de întreţinere, dar apropierea AIC faţă de clienţi se vede şi din găsirea de componente after-market de calitate şi la preţ bun, pentru maşinile ieşite din garanţie, şi din investiţiile realizate în echipamentele din service şi în pregătirea angajaţilor.
AIC Service Network oferă, în afară de contracte de întreţinere pentru vehicule noi, două tipuri de pachete pentru camioane mai vechi: unul clasic de prestări servicii în atelierele din reţeaua sa (prin care clienţii beneficiază de discount, termene de plată mai mari şi mentenanţă) şi unul iniţiat în 2021, Rental (pentru clienţii care închiriază un vehicul rulat de la AIC, pentru 6-12 luni, şi plătesc o rată ce include şi întreţinerea). Acesta din urmă a apărut ca urmare a creşterii termenelor de livrare a camioanelor noi, dar şi pentru că unii clienţi nu reuşesc să încheie contracte de transport pe câţiva ani, pentru a-şi securiza afacerea şi investiţiile, astfel că apelează la închiriere pe termen scurt, mai ales când vine vorba de camioane specializate pentru uz municipal. Ideea de a oferi acest serviciu nou a aparţinut aproape în egală măsură AIC şi clienţilor care prestează servicii municipale, şi ulterior el a fost extins pentru firmele care transportă bunuri de larg consum.
Clienţii care solicită contracte de întreţinere pentru camioane noi au de obicei flote mari şi fac mai ales transport internaţional, deoarece aici este vorba de curse lungi, constante, de bugete bine stabilite şi de costuri pe care firmele le cunosc din timp. Doar 3-4 camioane care transportă materiale de construcţii sunt acoperite de astfel de contracte – şi ele aparţin toate aceluiaşi client – deşi avantajele sunt aceleaşi ca şi pentru firmele care fac transport internaţional, deci AIC le promovează în egală măsură pentru toţi clienţii. În ceea ce priveşte vehiculele rulate închiriate însă, multe au astfel de contracte de întreţinere, deşi pentru aceleaşi tipuri de vehicule, dar noi, clienţii nu prea apelează la ele. „Poate în cazul camioanelor rulate, nefiind în proprietatea lor, firmele nu vor să aibă niciun alt cost decât cel bugetat. În plus, în cazul camioanelor care fac transport internaţional întreţinerea se face la intervale mari de timp, de peste un an, adică la un număr mare de kilometri, pe când la cele de construcţii şi specializate intrările în service sunt mai dese şi la intervale mai greu de anticipat, în funcţie de numărul de ore de funcţionare, deci este nevoie de mai multe consumabile şi preţul este mai mare. Chiar şi aşa însă, întreţinerea pe bază de contract tot este mai avantajoasă şi pentru aceste vehicule decât realizarea de intervenţii fără un astfel de pachet“, explică Ionel Bălaşa, director general AIC Service Network.
Compania ştie costurile medii de întreţinere pentru un camion în funcţie de vârsta acestuia. Pentru o companie care face transport internaţional şi beneficiază de garanţie completă pe trei ani, de exemplu, în primul an nu există costuri, deoarece prima intrare în service este la peste 150.000 km, deci după aproximativ circa 1,5 ani de exploatare, iar pentru un camion de construcţii întreţinerea se face la 2.000-2.500 de ore de funcţionare.
Costurile reduse şi uşor de anticipat, principalul avantaj al contractelor
Principalele avantaje ale contractelor de întreţinere sunt, aşa cum punctează Ionel Bălaşa, posibilitatea de a estima acest cost pe întreaga perioadă de exploatare a vehiculului, posibilitatea de prelungire a garanţiei complete până la cinci ani, peste cea standard oferită, şi faptul că pachetele de servicii sunt achiziţionate la preţul producătorului, nu al distribuitorului din România, şi se ajustează ţinând cont de un nivel minim al inflaţiei, fără a mai suferi modificări pe toată durata contractului.
În ciuda acestor avantaje reale, unii clienţi nu vor să-şi asume costul unui abonament sau poate vor să vadă întâi ce costuri de întreţinere au şi, după ieşirea din garanţie, să aleagă cea mai avantajoasă variantă, explică Ionel Bălaşa. „Dar noi căutăm să fim aproape de ei inclusiv prin faptul că, după ieşirea camioanelor din garanţie, le oferim piese de calitate, realizate de diverse fabrici în numele producătorului de camioane, care costă cu 30% mai puţin decât cele originale, dar au calitate înaltă. Sigur că promovăm aceste contracte de service în cazul tuturor maşinilor noi pe care le livrăm şi ne-am bucura să vindem şi mai multe, nu doar la clienţii cu peste 10 maşini – şi care au încheiat toţi astfel de contracte cu costuri de întreţinere fixe – dar până la urmă este decizia fiecăruia.”
Ce remarcă Ionel Bălaşa în ultimul timp în comportamentul clienţilor este faptul că înclină spre reparaţii serioase, folosind piese de calitate, că fac întreţinerea la timp, deci au mai multă grijă de camioane. Aceasta nu are neapărat legătură cu termenul mai mare de livrare pentru vehiculele noi – el încurajează doar creşterea numărului de clienţi care apelează la închiriere – ci cu maturizarea firmelor şi cu acordarea unei atenţii sporite costurilor de exploatare.
Camioanele care fac transport internaţional şi beneficiază de contract de întreţinere pot face lucrări în orice ţară în reţeaua Ford Trucks, şi costurile diferă în funcţie de opţiunea clientului, în ţară sau în străinătate, şi de elementele incluse în pachet – tractare, sisteme de frânare, de suspensie etc. Iar clienţii care plătesc pentru extinderea garanţiei pot efectua lucrările, la acelaşi cost, şi în România şi în străinătate.
Apropiere de clienţi inclusiv prin ţinerea sub control a preţurilor
În cazul AIC, service-ul contribuie la cifra de afaceri a firmei cu 15%, procent constant în ultimii ani, dar care în primul trimestru din 2022 a ajuns la 17%, datorită creşterii numărului de camioane Ford Trucks livrate în România. Gradul de ocupare a fost în 2022 de 90-95% – mai puţin în aprilie, când în perspectiva Paştelui vehiculele au avut mai mult de lucru – cu cel puţin 10% mai mare decât în primul trimestru din 2021. La sediul principal, cel din Bucureşti, se lucrează în două schimburi, de la 8:00 la 22.30, iar la celelalte cinci locaţii proprii, într-un singur schimb, cu posibilitate de prelungire sau de program la final de săptămână în caz de nevoie.
Compania dispune de o reţea autorizată multimarcă, unde peste 60-70% dintre vehicule sunt IVECO ieşite din garanţie, dar treptat locul lor este luat de Ford Trucks.
Manopera s-a scumpit cu 10-12% în 2021 faţă de 2020, adică o creştere normală, care se întâmplă an de an din cauza creşterii salariilor, inflaţiei ş.a. Dar în 2022 a avut loc o nouă scumpire, de 20%, pe fondul creşterii bruşte a inflaţiei şi preţului energiei şi gazelor. „Iar pentru restul anului nu ştim exact ce va mai fi, aşteptăm să vedem cum evoluează inflaţia şi celelalte costuri. Până acum creşteam tarifele cel mult o dată pe an, dar acum este nevoie să facem asta mai des. Chiar şi aşa însă, preţurile noastre sunt la nivelul pieţei, iar calitatea pe care o oferim costă, pentru că mereu facem investiţii în echipamente noi şi în pregătirea personalului şi mereu creştem salariile pentru a găsi şi a păstra personalul calificat. Avem şi contracte cu licee în aproape toate oraşele unde avem service propriu, dar abia găsim într-un an 1-2 persoane care să vrea să lucreze în domeniu. Şi uneori se întâmplă să se întoarcă în ţară tehnicieni care au lucrat o vreme în străinătate. În rest, tinerii vor alte meserii“, deplânge situaţia Ionel Bălaşa.
Piesele de schimb au o tendinţă de creştere de 10%/an, deoarece producătorii ajustează trimestrial preţurile, în plus sau în minus. În 2022 creşterea medie a fost tot de 10% pentru cele mai multe dintre ele – consumabile, filtre – dar şi de peste 20% în cazul celor din metal. „Şi nici aici nu ştim ce va fi în restul anului, deoarece situaţia este atât de atipică. Ne bucurăm însă că atelierele sunt ocupate şi căutăm să fim cât mai aproape de clienţi, inclusiv prin oferirea de preţuri care să nu-i pună în şi mai mare încurcătură.“
Disponibilitatea pieselor de schimb nu este, cu mici excepţii, mai slabă decât de obicei
Reprezentanţii AIC au remarcat de-a lungul anilor ce componente aveau uneori sincope în aprovizionare şi făceau stocuri mai mari de uleiuri, consumabile etc., „mai ales că nu ştii niciodată dacă vin 10 sau 100 de camioane simultan la revizii“. În ultimul timp însă firma s-a confruntat, ca întreaga piaţă, şi cu lipsa unei componente electronice – cablajul unui camion trebuia înlocuit complet şi a durat trei luni până l-a furnizat fabrica. „Nu avem multe astfel de cazuri“, explică Ionel Bălaşa, „dar există elemente de tip centraline pentru care este greu de făcut stoc. Şi din ele căutăm să avem măcar câte un reper, pe game de camioane. Astfel că valoarea stocului este destul de generoasă – peste 550.000 de euro numai pentru Ford Trucks şi alţi 150.000 de euro pentru alte mărci, în special IVECO – şi de bine adaptată la numărul camioanelor Ford Trucks din România. Şi lunar se achiziţionează componente de 150.000 de euro.“
Camioanele Ford Trucks sunt prea noi pe piaţă pentru a se căuta alţi furnizori în cazul în care cei tradiţionali nu pot livra suficiente componente, dar pentru maşinile ieşite din garanţie se aduc în ultimul timp şi consumabile after-market, „nu din cauza lipsei de stoc de la producător, ci pentru a scădea costurile cu întreţinerea maşinilor“.
