Scăderea din ultimele luni a volumelor de transport și ieftinirea motorinei au făcut ca și tarifele multor operatori să scadă, mai ales pentru cursele luate de pe burse. În funcție de soliditatea relației cu clienții și de stabilitatea financiară a firmei lor, unii dintre managerii pe care i-am intervievat au declarat însă că reușesc să mențină prețurile sus, ceea ce se va mai putea face doar în măsura în care își revine în curând consumul. Altfel, presiunea din partea beneficiarilor va crește. În aceste condiții, nu numai că tariful pare mai important decât oricând în alegerea transportatorilor, dar și exploatarea de către aceștia a oricărei modalități de a scădea costurile trebuie să ajungă, mai mult decât oricând, la nivel de artă.
Managerul Asexpress, Adi Szabo, este de părere că multe firme merg acum în pierdere și că un tarif minim la intern ar fi de 5 lei/km – „noi, decât să mergem cu mai puțin, mai bine stăm” – iar la extern, de unde provin circa 10% din volumele firmei, de 5,5-5,6 lei/km. Din cauza pestei porcine, România nu poate exporta carne de porc, așa că din țară firma lugojeană încarcă legume și fructe, iar importurile sunt cu băuturi sau tot cu legume/fructe. Vârful tarifelor a fost în iulie-august 2022, iar acum acestea sunt cu 15-20% mai mici, inclusiv pentru că s-a ieftinit motorina.
Ionuț Podeanu, CEO Transcom, constată că în prezent pe burse sunt și tarife mai mici decât acum trei ani, în condițiile în care de atunci vehiculele, combustibilul și șoferii costă mai mult. „Noi luăm doar 2% din curse de pe burse, dar ne conectăm la ele zi de zi, pentru a vedea cum evoluează volumele, ce cerere de mărfuri și de camioane există și ce tarife se practică. Lucrurile nu stau deloc bine. Dacă nu ești atent la costuri, dacă nu faci calculele bine, poți avea mari probleme, deoarece transportul a fost mereu un domeniu foarte sensibil la fluctuații, în care costurile sunt mari și marja de profit este mică și în care trebuie să fii zilnic atent la evoluția prețurilor și la rapoartele despre mărfuri, altfel foarte ușor treci de la profitabilitate la pierdere. Deja văd că în ultimele șase luni mulți șoferi caută de lucru, deci e clar că sunt firme de transport care se închid sau își restrâng activitatea. Pe de o parte, e bine că se cerne piața de cei care nu sunt profesioniști, pentru că asta ne oferă stabilitate, dar, pe de altă parte, apar mereu alții.”
Începutul de 2023 este mai slab decât orice perioadă similară din alt an și pentru ACV Global Transport, tarifele fiind uneori atât de mici, mai ales pentru curse oferite pe burse, încât în multe situații nici nu acoperă costurile. Dar, dat fiind contextul, managerul Adrian Groza consideră că stă bine, inclusiv pentru că nu este presat să accepte orice tarif. Cursele care nu se fac agravează situația, deoarece apar pierderi nu numai din tarifele mai mici, ci și din cât ar trebui să meargă mașinile și nu merg.
Adrian Groza crede că, în cazul firmei sale, tariful de subzistență nu poate fi mai mic de 1,10 euro/km, dar, ținând cont de contextul actual, calculat și controlat pot fi asumate anumite pierderi limitate. Sub acest prag însă, orice situație neprevăzută te poate destabiliza, iar dacă vorbim de un incident costisitor se poate ajunge la un blocaj total. „Personal, consider greșit un plan de afaceri care accentuează «tariful de subzistență» în speranța că vor fi ținute sub control costurile. Realitatea a demonstrat că în transport costurile sunt destul de nărăvașe.”
Și managerul unei firme de transport express cu utilitare ușoare declară că în 2022 tarifele au crescut când s-a scumpit motorina, dar în ultimele luni au coborât iar, deoarece nu mai sunt curse. Iar o problemă și mai mare este că multe case de expediții falimentează. „Noi oferim servicii de înaltă calitate, nu avem niciodată întârzieri, nu am avut daune și suntem bine văzuți de clienți”, iar pentru a menține aceste performanțe un tarif decent ar fi, în opinia managerului firmei, de 40 de cenți/km pentru boxuri și de 50 de cenți/km pentru prelată. „Sunt multe firme care spun că merg cu mai puțin, dar eu am făcut un calcul și pentru noi așa trebuie să fie. Mașinile sunt noi, reviziile le facem la timp, folosind numai piese originale, iar anvelopele sunt premium, deoarece sunt importante pentru siguranță.”
Există și transportatori care speră la măriri de tarife în 2023
Aurora Pan Al a reușit să obțină în 2022 o majorare a prețului de transport, cât să acopere creșterile de costuri, dar nu și inflația – în ultimii trei ani prețul unei curse locale a crescut de la 500 la 600 de lei, deci doar cu 20% – iar în curând managerul său, Gelu Scurtu, intenționează să aibă o nouă discuție cu clientul, pentru o altă majorare, măcar cu 13,5%, rata inflației de anul trecut, deoarece a crescut presiunea salarială și alți transportatori au reușit să obțină o astfel de creștere. „Alte creșteri nu se întrevăd în 2023, în afară de inflație. Dar, în ceea ce privește salariile, ne omoară concurența cu sistemul bugetar. Și tocmai din această cauză clientul nu a cerut tarife mai mici când s-a ieftinit motorina.”
Gelu Scurtu este de părere că un tarif minim pentru transport intern este de 4 lei/km tur-retur pentru distanțe de până la 500 km, cu ansambluri de 15-18 t greutate totală. „Clientul mi-a cerut cândva să fac și o cursă mai lungă de atât, dar i-am spus că e mult mai avantajos ca preț pentru el să facă grupaje într-un camion mare. Iar altă dată, de Crăciun, când avea nevoie să trimită marfa repede, am făcut o cursă lungă, cu doi șoferi, cu marfă doar pe un sens și cu 4 lei/km tur-retur. Pentru mine a fost bine, dar pentru client sigur nu. Însă trebuia să facă asta pentru a nu pierde contractul sau a nu fi penalizat.”
Orice atu pe care îl poți avea trebuie speculat
Managerul unei firme sibiene cu 17 ansambluri este de părere că, în cazul său, tariful minim tur-retur trebuie să fie de 1 euro/km, iar cel din Comunitate, de 1,2-1,4 euro/km, în funcție de taxele de drum din fiecare țară și de locul de unde cumpără motorina. „Dintre țările unde merg camioanele noastre, cel mai bun preț al combustibilului este în Cehia, mai bun chiar decât în România. Iar o diferență de 4-5 cenți/l, la un consum lunar de 60.000 l, se simte. În această perioadă trebuie să faci foarte bine calculele pe toate relațiile unde mergi – deoarece nu numai tariful este important, ci și costurile pe care le ai în diverse țări – și să speculezi orice atu pe care îl poți avea. De exemplu, să soliciți returnarea unui procent din taxele de drum – 1% în Germania și Austria pentru noi – sau din acciza de motorină, acolo unde se poate, și să negociezi cu furnizorii de combustibil. Eu recomand să ai măcar doi, ca să se «bată» în oferte și să poți alege de la care să alimentezi. De exemplu, Shell rambursează 2 cenți/l indiferent din ce țară cumperi, ceea ce pentru noi înseamnă 1.000-1.200 de euro/lună. Deci dacă au prețul la pompă egal cu al altor companii este bine că primim în plus această reducere. Și prevăd că și competitorii vor veni cu ceva similar. La achiziții de anvelope poți obține discount și acoperi montajul lor dacă în loc de 1-2 cumperi 10. Și la fel la service sau la achiziții de piese. Uitându-mă atent la toate posibilitățile de scădere a costurilor, eu pot merge cu 1,3 euro/km, chiar dacă altor firme li se pare puțin. Dar spre Italia trebuie să ai 1,4 euro/km, deoarece motorina din Austria este cu 15 cenți/l mai scumpă decât cea din Cehia.”
Și directorul general Astrid Impex, Virgil Brașovean, subliniază că este și mai important decât până acum să se cumpere motorina de unde este mai bine la acel moment, „de obicei din Ungaria sau România. Pentru că trebuie să ne uităm la fiecare 50 de bani/l.” 70% dintre clienții firmei sunt direcți, iar restul provin de pe burse, unde tarifele sunt însă prea mici, deși beneficiarul final plătește la fel, deoarece le rămâne de obicei mai mult caselor de expediții. „Probabil unii transportatori se descurca mai greu și acceptă orice prețuri. Noi avem toate mașinile achitate, deci din acest punct de vedere sunt mai liniștit. Iar când vehiculele dau semne de oboseală le vindem și cumpăr altele, mai tinere, dar second-hand și obligatoriu din Germania/Olanda, pentru că mereu am ieșit bine cu ele.”
În opinia lui Virgil Brașovean, pe relațiile cu aceste țări central-europene prețul minim de transport trebuie să fie de 1,1-1,2 euro/km.
Tariful contează mult mai mult decât în trecut…
Adrian Varlanuta, coproprietar și networking development manager APA Cargo Services, constată că totul a devenit mai tranzacțional din lipsă de marfă, clientul fiind deschis la orice oportunitate de a reduce tariful când este contactat de alte firme, deși are furnizori tradiționali de transport, care au oricum o marjă mică de profit. Prețul a început să conteze mult mai mult decât înainte, mai ales la transport rutier, „unde se întâmplă să oferim o soluție, să batem palma și să ne trezim apoi că a venit o ofertă mai mică și clientul ne întreabă dacă mai putem face ceva”.
Fiind vorba de cereri spot, pentru partide mici de marfă, cu un cost de transport de 200-600 de euro, marja de profit este mai mare decât în cazul camioanelor complete, de circa 18%, dar în 2023 aceasta a coborât spre 15%, „ceea ce încă este bine. Volumele într-adevăr au scăzut și aici, dar nu la fel de mult ca cele de la transport aerian/maritim.”
… mai ales pentru clienții prezenți de curând pe piață
În 2022 Araisa Group a reușit să transpună în tarife costurile mai mari cu șoferii, iar pentru motorină are, de cinci ani, contracte cu clauză care permite modificarea automată a tarifului în funcție de prețul combustibilului. Ceea ce a dus la o cifră de afaceri cu 10% mai mare în 2022 și la un profit, de asemenea, în creștere.
În 2023 toți clienții au cerut reduceri de tarife, în medie cu 15%, adică mai mult decât ieftinirea motorinei, „dar nu am acceptat. Și nici nu am pierdut clienți sau comenzi, deoarece ei știu ce le pot oferi. Poate alți transportatori le propun tarife mai mici, dar fac daune de sute de mii de euro. Însă cred că numai clienții care sunt mai noi pe piață se uită mai ales la preț. Cei cu experiență știu că mai bine plătesc cu 100 de euro în plus, dar nu au bătaie de cap din cauza transportatorului”, explică directorul general al firmei, Cristian Horvath.
Acesta este de părere că un ansamblu cu prelată nu poate merge cu un tarif mediu mai mic de 1,30 de euro/km, iar unul cu semiremorcă având temperatură controlată cu mai puțin de 1,40 de euro/km. „Și, dacă un client nu acceptă măcar aceste valori, nu mai pot lucra pentru el”.
