Cemps, importatorul echipamentelor de ridicat si transportat Hyster in Romania, a decis sa isi extinda portofoliul de produse si servicii, adaugand ofertei sale si sisteme de rafturi. Dupa o analiza serioasa a pietei de profil a fost ales producatorul italian Armes, parte a grupului Ferretto. Gama de sortimente e foarte ampla, adresandu-se deopotriva segmentului logistic si industrial – solutii clasice si automatizate. Deschiderea catre colaborarea Cemps-Armes a fost de ambele parti, intrucat producatorul italian analizeaza posibilitatile investitiei intr-o fabrica proprie in Romania.
Ideea de a reprezenta un producator de rafturi a venit in momentul in care s-a constatat o dezvoltare din acest punct de vedere pe piata de logistica din Romania, dar si din dorinta de a eficientiza activitatea Cemps. „Am constatat ca o parte din concurentii nostri ofera un pachet complet de servicii, care ajunge ca pret total competitiv cu pretul nostru. In acelasi timp, companiile furnizoare de rafturi de la noi au propriile adaosuri comerciale, astfel ca pretul inaintat clientului final ajunge sa fie prea mare. Am decis asadar sa fim dealer exclusiv in Romania, pentru a putea oferi clientilor pretul cel mai bun“, a explicat Nicolae Popescu, director general Cemps SA.
La alegerea furnizorului de rafturi principalul criteriu a fost calitatea, nu pretul cel mai mic. Si asta in primul rand din cauza referintei pe care Cemps o are pe piata – reprezinta numai branduri de top. In plus, gama de sortimente este foarte ampla. Chiar daca pe piata romaneasca este preponderenta activitatea de depozitare, pe viitor s-ar putea dezvolta mai mult si partea industriala, iar Cemps ofera si echipamente destinate acestui domeniu. Grupul Ferretto, din Italia, produce toata gama de rafturi, prin cele sase companii pe care le include, oferind in plus si solutii IT si softuri de logistica, pentru sisteme automatizate.
Pentru productia de rafturi, Armes este numele de referinta in cadrul Ferretto. Colaborarea cu Cemps a inceput in urma cu noua luni si deja au fost castigate cateva proiecte importante.
Armes, interesat sa investeasca in Romania
Armes este interesat sa deschida o fabrica de rafturi in Europa de Est, iar Romania este considerata locatia ideala atat din punct de vedere al pozitionarii geografice, cat si din punct de vedere al potentialului si dimensiunii pietei. Grupul are fabrici in Italia, India (pentru Asia) si Egipt (pentru Orientul Mijlociu si Africa), iar acum doreste dezvoltarea productiei in Europa, in conditiile in care costurile de transport reprezinta o pondere foarte mare din pretul total. „Avem ceva temeri in ceea ce priveste deschiderea unei fabrici aici, pentru ca, la ora actuala, in Romania nu se asigura un climat economic stabil, iar deschiderea unei fabrici implica investitii enorme. Nu poti sa iti faci un plan de afaceri bazandu-te pe anumite conditii fiscale sau de piata, pentru ca in urmatorii 2-3 ani lucrurile sa se schimbe fundamental si sa dea toata planificarea peste cap. Ramane de vazut. Noi le putem oferi forma de organizare, o parte din capacitatile noastre urmand sa fie transferate pe rafturi. Sunt concurenti care doar vin si arunca rafturile pe piata, fara sa mai asigure apoi service si piese de schimb. Noi dorim sa avem o oferta completa, comert si servicii, sa integram si aceste produse in sistemul Cemps de comercializare si servicii“, a precizat Nicolae Popescu.
Cemps dispune la nivel national de o retea extinsa de puncte de vanzari si service, astfel ca exista premisele unei acoperiri foarte bune in teritoriu si pentru sistemele de rafturi Armes. In cadrul biroului de vanzari exista persoane dedicate vanzarii de rafturi, instruite in acest sens. „Initial am inceput prin integrarea ofertei Armes in oferta generala cu echipamentele Hyster, insa in acest moment desfasuram o activitate de marketing si ofertare separata pentru rafturi.“
Oferta Armes este foarte completa si exista, pe langa sistemele clasice, solutii automatizate, care se preteaza atat aplicatiilor logistice, cat si celor industriale, pentru cresterea operativitatii si maximizarea utilizarii spatiului de depozitare. In acest sens, rafturile „carusel“ sunt ideale in industria auto, pentru depozitarea pe verticala a reperelor cu o greutate totala de pana la 250 t.
Piata concentrata pe pret
Piata din Romania este concentrata inca pe pret, dar Cemps mizeaza pe faptul ca vor fi clienti, la fel ca in cazul stivuitoarelor, care vor analiza raportul calitate-pret, si nu doar pretul de achizitie.
Investitia initiala in tehnologia de asamblare a rafturilor nu este foarte mare, si la ea adauga un kit de reparatii pentru partea de service pentru fiecare proiect.
Montajul la primele doua proiecte castigate cu Armes la ISPH a fost facut de o echipa specializata independenta. „La ora actuala nu se justifica investitia intr-o echipa dedicata asamblarii rafturilor. In momentul in care vom avea mai multe proiecte, atat de vanzari, cat si de service, vom avea un colectiv specializat. Nu sunt lucruri cu mult mai complexe decat ceea ce facem acum la stivuitoare, deci nu va fi nicio problema sa alocam resursele tehnice si umane pentru acoperirea tuturor serviciilor pe care le presupune comercializarea de rafturi.“
Livrarea rafturilor se face in termen de 35-40 de zile din momentul emiterii comenzii. Beneficiarul isi face planificarea din timp in acest caz. „Si la stivuitoare s-a constatat o schimbare a mentalitatii, in sensul ca operatorii solicita echipamentele din timp si nu de pe o zi pe alta, asa cum se intampla in urma cu cativa ani. Mai sunt si situatii exceptionale, dar sunt cazuri izolate“, a explicat Nicolae Popescu.
Castigarea de clienti noi, o prioritate
Pentru Cemps, 2010 nu a venit cu volumul de vanzari planificat, dar a adus o crestere de 50% a activitatii de service. Au fost multi operatori care au solicitat service pentru echipamentele din dotare, altele decat Hyster. „Servisam si alte branduri de echipamente doar in situatia in care clientul achizitioneaza Hyster si ne solicita sa luam toata flota in service. Anul acesta, pe primul trimestru, comparativ cu primele patru luni ale anului trecut, s-a constatat o crestere a vanzarilor de circa 30%. Aceasta crestere s-a datorat atat unei politici foarte riguroase de marketing, cat si comenzilor transmise de catre clientii fideli.
Desi se tot vorbeste de o revenire din criza si o crestere a activitatii, directorul Cemps este de parere ca nu ne confruntam de fapt cu o crestere chiar asa de mare comparativ cu anul precedent. „Pana in 2008 am avut de-a face cu o perioada de crestere artificiala, in care majoritatea beneficiarilor si-au supradimensionat flotele de echipamente. Pe perioada crizei (2009-2010), o parte dintre echipamentele cumparate au fost oprite, astfel ca acum, chiar daca se produce un reviriment al pietei, acest lucru nu se va traduce automat intr-o revenire a vanzarilor de unitati noi. Normal ca ne concentram pe clientii noi, care deschid acum capacitati in Romania.“
Operativitatea in activitatea de service este foarte importanta: timpul de remediere a oricarei defectiuni trebuie sa fie cat mai mic, iar un factor esential il reprezinta piesele de schimb. Stocul de piese de schimb a fost eficientizat gratie programului SAP si, spre deosebire de alti competitori, este operat un stoc chiar in Romania. „Livrarea este rapida, in aceeasi zi, iar daca avem nevoie de un reper care ne lipseste din stoc, acesta vine in 24 de ore din Depozitul Central de piese de schimb din Neijmegen (Olanda). Acesta este unul dintre motivele pentru care s-a inregistrat o crestere asa de importanta pentru activitatea de service in 2010.“
Chiar daca cifra de afaceri a scazut, profitul Cemps in 2010 s-a situat la 90% din nivelul celui inregistrat in 2008. De altfel, in ultimii doi ani, compania nu a facut concedieri, ci, dimpotriva, au fost facute mai multe angajari.
