DGH Log & Sped este o casa de expeditii specializata in transport rutier intern, avand o flota de circa 110 autocamioane, preponderent de 20 t, care lucreaza exclusiv pentru companie si care transporta in special marfa paletizata. Pentru a se dezvolta, DGH a ales sa isi diversifice serviciile, infiintand si o firma de brokeraj, dar si sa investeasca in dezvoltarea software-urilor necesare unei case de expeditii, pentru ca solicitarile clientilor sa fie rezolvate in timp real sau in cateva minute. Pentru 2016, Dragos Ghita, directorul general, estimeaza un trend crescator atat in privinta volumelor, cat si a cifrei de afaceri, pe primul trimestru aceasta fiind cu 51% mai mare fata de perioada similara din 2015.
 

Compania are circa 14 dispeceri, grupati pe trei business unit-uri principale, existand o repartizare uniforma a clientilor: niciunul dintre acestia nu depaseste mai mult de 15% din totalul cifrei de afaceri de 8,6 milioane de euro in 2015. Din totalul companiilor pentru care lucreaza DGH Log & Sped, 50% din volum este realizat de numai sase clienti, din domeniul distribuitorilor si producatorilor de materiale de constructii si din FMCG, in special producatorii de bauturi. Astfel, alaturi de clienti, si firma de expeditii a crescut de la an la an, de la o cifra de afaceri de 6,1 milioane de euro in 2014 la 8,6 milioane de euro anul trecut, iar datele pe anul in curs arata o crestere de 51% pe primele trei luni. Motivul este legat, in principal, de volumele in crestere, dar si de atragerea unor clienti noi, dupa cum arata directorul general, care pune aceste cifre pe seama cresterii consumului datorita reducerii TVA si a dezamorsarii pietei de imobiliare. „In 2015 am inregistrat o crestere a volumului de marfa de 39%, adica un plus de vreo 7.000 de curse, de la circa 21.000 in 2014 la 28.000 in 2015. Mai mult de jumatate din aceasta crestere o datoram cresterii volumelor clientilor vechi, restul fiind contracte noi. Din fericire, piata este in crestere si anul acesta, cel putin principalii nostri clienti inregistreaza cresteri de cel putin o cifra. Totusi, trebuie mentionat ca piata noastra e foarte sensibila la tot ce se intampla pe bursele internationale, pe marile piete financiare. Te poti incumeta sa faci predictii si presupuneri, dar gradul de acuratete e destul de mic, undeva la 50%.“

Transportatori exclusivi
In momentul de fata, firma antreprenorului roman lucreaza exclusiv cu 60 de companii de transport, cu care realizeaza circa 55% din cifra de afaceri, ceea ce inseamna un numar total de 110-115 autocamioane, cu care transporta in special marfa paletizata. Numarul mediu de curse zilnice este de 130-140, in martie fiind inregistrate 2.850 de curse. „Nu pot sa spun ca exista zone care merg foarte bine din punct de vedere al transportului. Totul este in functie de dinamica fiecarui client, politica lui comerciala si ciclicitatea comenzilor. Oricum eu le asigur dislocari transportatorilor cu care lucrez, ii duc in alte orase, asigurandu-le diferenta de kilometri intre cele doua puncte. In afara contractelor exclusive, restul transporturilor sunt de tipul «on spot». Le ofer retururi unor transportatori din anumite zone, acolo unde ei nu au sinergii“, explica Dragos Ghita. Despre motivele pentru care compania pe care o conduce a preferat sa lucreze in regim de exclusivitate cu mai multi transportatori, Ghita afirma ca unul dintre lucrurile pozitive este legat de faptul ca „iti formezi soferii, ii pregatesti cu modul tau de lucru, cu procedurile interne ale companiei, dar si cu procedurile clientilor. Astfel, iti securizezi mai multe camioane in perioadele de varf, cum este cazul la finalul lunilor sau de sarbatori.“
Cu toate ca are parteneri cu care colaboreaza de cel putin sase ani pentru transport, directorul DGH afirma ca pe parcurs a mai renuntat la unii, participand activ la selectia lor, mai ales in cazurile in care acestia au denigrat imaginea firmei prin actiunile lor. „Exista o dinamica, intre 15 si 20% din numarul de camioane dispar anual, uneori chiar eu sunt nevoit sa mai renunt la unele colaborari. Efectuam evaluari periodic si nu mai lucram cu cei care nu corespund profilului si solicitarilor companiei noastre. Pana la urma, pentru client soferul este imaginea casei de expeditii. In functie de gravitatea problemei, am avut cazuri cand am intrerupt pe loc colaborarea, alteori la mai multe abateri.“

Transportatorii, fidelizati prin oferirea de servicii
Pentru a-si fideliza colaboratorii si astfel a oferi anumite standarde clientilor sai, Dragos Ghita le asigura acestora un card de motorina, pe care a fixat limite de alimentari, facand creditari zilnice pentru ca acestia sa poata alimenta in functie de traseul pe care il au de parcurs. Un alt avantaj este legat de asigurarea CMR. Mai precis, toti transportatorii care lucreaza cu casa de expeditii au polite de asigurare de marfa prin firma de brokeraj DGH Insurance, infiintata in iunie 2015. „Sunt foarte multi asiguratori pe piata, dar nu toti sunt buni platnici. Cand am deschis DGH Insurance m-am gandit sa identific un asigurator serios, unde sa am si eu o putere de negociere avand cateva sute de contracte, pentru a obtine o prima mai buna. De cand avem compania, am avut doar trei daune de marfa, iar societatea de asigurari cu care lucram s-a comportat ireprosabil, a platit foarte rapid. Compania noastra a deschis dosarele de dauna, noi ne-am ocupat de tot“, explica directorul. De anul trecut si pana la momentul actual, DGH Insurance are peste 200 de asigurari CMR incheiate, principalul avantaj fiind faptul ca firma se ocupa gratuit de deschiderea dosarului de dauna. In plus, un alt beneficiu este obtinerea unor prime de asigurare printre cele mai bune din piata, dupa cum mai specifica Dragos Ghita. „Transportatorul se uita la pret, am avut cazuri in care aceeasi polita, la acelasi asigurator, la noi era redusa cu 100 de euro.“

Investitiile in IT, secretul dezvoltarii
Pe o piata din ce in ce mai concurentiala, mai ales ca tot mai multe platforme online, asa cum sunt bursele de transport, investesc in servicii extra oferite transportatorilor si clientilor acestora, rolul caselor de expeditii pare destul de incert, cel putin in cazul unor companii care nu intrevad importanta investitiilor in IT. Astfel, pentru o firma care vrea sa evolueze in timp si sa aiba o anumita stabilitate, aceste cheltuieli intra la categoria „must have“. DGH Log & Sped colaboreaza de 10 ani cu o firma de IT, care a dezvoltat de la zero un software special conceput pentru casele de expeditii. „Este un soft numit GETEX care iti gestioneaza cursele facute, iti ofera posibilitatea sa facturezi, iti genereaza rapoarte, trimiti comanda direct din soft, incarci documente etc. Astfel, informatiile cerute de client sunt trimise in timp real sau la nivel de minute. Avem un sistem informatic dezvoltat. Am trecut la un nivel mai nou, web based (n.r. – un program sub forma de pagina web), care sa imi permita sa dezvolt mult mai multe lucruri in aplicatia respectiva, lucruri care se traduc in rapiditate pentru colegii mei care vor sa obtina diverse informatii, statistici cerute de client si nu numai. In viitor vreau sa integrez un sistem ERP care sa il ajute si pe transportator, pentru a putea sa-si vada in timp real soldul, facturile etc.“, marturiseste Dragos Ghita. De altfel, pe langa partea de dezvoltare in infrastructura IT, acesta plateste si un abonament lunar la o firma de avocatura pentru „a sta linistit in orice speta“, mai ales ca unii dintre clienti „au niste clauze pe care daca le citesti nu mai doresti sa semnezi contractul“. Cea mai recenta investitie, una conexa de aceasta data, se refera la dotarea autocamioanelor din flota cu echipamente GPS. „Am negociat cu un furnizor de servicii de GPS sa echipam 100 de camioane la un pret bun pentru transportator, iar eu le platesc abonamentul pe primul an. Pe mine ma intereseaza sa-mi optimizez si munca dispecerilor si solicitarile clientilor“, explica Ghita. In viitor, considera acesta, rolul caselor de expeditii se va consolida, totul tine de management si de echipa din companie. „De la an la an suntem mai bine vazuti pe piata, atat din punct de vedere al clientilor, cat si al transportatorilor. Garantam un volum de lucru stabil si oferim plata la timp.“