Prezent la conferinta organizata de Tranzit in aprilie la Suceava, consultantul Decebal Popescu a atentionat asupra faptului ca diminuarea profitului transportatorilor este generata de modul in care acestia, fara voia lor, isi crediteaza beneficiarii prin prisma termenelor de plata prelungite
Volumul capitalului uman disponibil la nivelul UE este de 220 de milioane, din care 5% (11 milioane) reprezinta forta de munca din transporturi. „Asta inseamna o voce puternica ce ar trebui sa aiba un cuvant de spus in fata autoritatilor, atata vreme cat sustinem un principiu corect“, a explicat Decebal Popescu. Transportul rutier are o pondere ridicata in totalul transporturilor efectuate la nivel european, cu 77%, urmat de transportul pe cale ferata (17%) si 6% pe caile navigabile continentale.
Conform statisticilor Eurostat, companiile de transport poloneze transporta cele mai mari volume de marfa (18%), urmate de cele din Germania (16%), Spania (12%), Franta (9%) etc. Romania este mentionata la categoria „si altii“, care transporta cumulat 31% din volumele disponibile.
Piata de transport este una extrem de fragmentata, iar companiile inregistrate sunt mici, cu o concurenta in crestere, completata de cresterea presiunii salariale.
Negocierile se poarta doar la momentul oportun
In analiza evolutiei ultimilor ani, capacitatea de transport disponibila pe piata scade treptat in august-septembrie si se poate observa o tendinta de crestere a pretului, aceasta fiind perioada in care Decebal Popescu recomanda sa se renegocieze contractele pentru cresterea preturilor. „Cererea de transport creste, iar oferta de camioane disponibile scade. Trebuie sa cresteti tarifele in perioadele optime, iar pentru asta va trebuie informatii referitoare la tendinte si istoric. «Istoria» spune ca la finalul lui august trebuie negociate tarifele pentru ca atunci mingea este in terenul transportatorilor datorita balantei cerere/oferta“, a explicat acesta. „Din pacate, chiar daca si anul trecut, la Conferinta Tranzit de la Iasi, va transmiteam clar ca «acum e momentul», prezentand aproape aceleasi date ca si astazi, putini operatori au avut curajul sa inainteze cereri de cresteri de pret catre clienti, din cauza mentalitatii de supusi. Mai mult, la inceput de an, au venit clientii cu cereri de reduceri de preturi, si asta pentru ca ei analizeaza datele si informatiile pe care noi aproape ca refuzam sa le luam in calcul.“
Pentru a face fata provocarilor, Decebal Popescu a subliniat importanta educarii in mod continuu a managerilor si chiar a parasirii zonei de confort cu care unii dintre carausi sunt obisnuiti, iar prin asta se intelege si negocierea mult mai atenta a tarifelor si a termenelor de plata cu beneficiarii transportului. Doar actiunile calculate pot aduce avantaje competitive.
Profitul este diminuat si de intarzierile la plata
„Vanzarile sunt un cadou facut clientului pana la colectarea banilor“, a subliniat Decebal Popescu. Timpul trecut de la prestarea serviciului pana la incasarea banilor se scurge in defavoarea transportatorului, acesta ajungand sa-si finanteze beneficiarul si sa piarda din profit. „Am intalnit cazuri in care perioada dintre momentul efectuarii cursei si cel in care se factureaza serviciul catre client depasea chiar si 45 de zile. Diferenta fata de tarile vestice este mare, asa cum este cazul Benelux, unde acest termen nu prea depaseste zece zile.“
Or, dupa facturarea serviciului se adauga si asteptarea pentru incasarea banilor. „Ciclul de Conversie a Banilor este un indicator financiar vital folosit de companii indiferent de domeniul de activitate“, a explicat Decebal Popescu. „Pentru transportatori, momentul zero al activitatii (al ciclului operational) este achizitia marfurilor si crearea stocului, chiar daca foarte mic – carburant, piese de schimb, anvelope – apoi intervine prestarea serviciului si incasarea banilor. Din ziua in care a fost achizitionata marfa si am fost facturati incepe sa curga termenul de plata catre furnizorul nostru pe care trebuie sa-l platim. Decalajul inregistrat intre data incasarii de la beneficiar si data platii catre furnizor este exact acel indicator de care va spuneam (Ciclul de Conversie a Banilor). Iar aici am vazut decalaje de ordinul zecilor de zile“, a mai explicat Decebal Popescu.
Pentru finantarea acestor declaje si evitarea blocajelor, transportatorii dispun de mai multe parghii, dar nu toate in favoarea lor. „Fie pot «aduce bani de acasa», fie pot apela la o linie de credit/finantare. Varinata optima este sa aiba o marja de profit acoperitoare.“ Astfel, o companie cu o flota de 10 camioane si o cifra de afaceri de 1,2 milioane de euro, daca luam in calcul o medie de 5% a ratei dobanzii de finantare prin credit bancar, pentru un deficit de lichiditati de 50 de zile, inregistreaza un cost de finantare de 8.219 euro/an, cu un impact de 0,68% asupra profitului. Luand in calcul ca media profitabilitatii sectorului de transport de marfuri din Romania a fost in 2017 de 3,5%, se poate constata ca 20% din profit se pierde prin finantarea deficitului inregistrat intre termenul de plata si termenul de incasare. Pentru un caraus care opereaza un parc de 50 de camioane pierderea ajunge la 41.096 de euro, respectiv 82.192 de euro pentru o flota de 100 de camioane.
Polonia nu este cel mai bun model
„Pentru o mai buna observare a acestor pierderi, am luat ca studiu de caz Polonia. Cel mai recent sondaj de plati Coface a indicat ca platile restante inregistrate in sectorul transporturilor din aceasta tara sunt cele mai lungi. Au ajuns la 145,9 zile, cu o crestere de 33 de zile intr-un singur an. Operatiunile de insolventa si restructurare ale companiilor de transport au crescut in Polonia cu 52% in primele noua luni ale lui 2018, fata de perioada similara a lui 2017“, a explicat Decebal Popescu. Astfel, desi companiile poloneze se bucura de cea mai mare prezenta si de cele mai mari volume transportate la nivel european, ele nu sunt un exemplu de urmat din punct de vedere al deficitului de cash.
Decebal Popescu a atentionat transportatorii ca au nevoie de solutii prin care sa diminueze termenul de plata pentru serviciile prestate, pentru a limita intarzierile dintre momentul in care este prestata operatiunea de transport si momentul in care este incasata plata. „Solutiile sunt multiple, de la renegocierea conditiilor cu clientii pana la acceptarea unor solutii alternative de transmitere a documentelor in original, care pot genera, la randul lor, intarzieri.“ Desi este o procedura standard, pentru transmiterea actelor in original se pot admite si „abateri“. „In cadrul companiei pe care am administrat-o, am reusit, dupa ani de munca, sa schimbam procedura de lucru cu majoritatea clientilor de top si sa nu ne mai fie conditionat termenul de plata de transmiterea anterioara a CMR in original. Bineinteles, asta a venit la pachet cu o colaborare de lunga durata si o calitate a serviciilor oferite.“
Un element care poate compensa termenele de plata prelungite sunt cursele mai profitabile. „Imaginati-va ca tineti in maini un fir, cu doua capete, iar firul „face“ o bucla, adica inca mai poti „trage“ de capete, a se intelege ca poti oferi un termen de plata mai mare, insa la un moment dat firul ajunge drept si nu mai poti oferi o extindere a termenului de plata. In consecinta, in acel moment, firul „trage“ de un pret mai mare. Daca termenul de plata este prea mare este nevoie ca fluxul sa fie sustinut din alte surse“, a explicat Decebal Popescu situatia in care multi transportatori pot ajunge chiar la credite bancare pentru a sustine acest deficit financiar, ceea ce va genera costurile anterior mentionate.
Profitul vine din eficientizare
Carburantul, taxele de drum si salariul sunt, potrivit lui Decebal Popescu, costurile care detin „controlul” intr-o companie. „Un lucru este foarte important, indiferent unde este sediul companiei, in Romania sau in Vestul Europei: profitul vine din eficientizare si din instrumentele folosite. De altfel, daca se va ajunge la implementarea masurilor din Pachetul Mobilitate, avantajul costurilor salariale mai mici din est va disparea si atunci va conta doar eficienta si calitatea serviciilor.“
Utilizarea aplicatiilor potrivite poate furniza soferului informatii in timp real care sa-l ajute sa gaseasca cea mai buna solutie de a alimenta, luand in calcul si eventuale devieri de traseu, taxe de drum etc. „Am luat modelul unei rute intre Franta si UK unde, luand in calcul pretul de lista al carburantului, fara acciza, pentru o ocolire de 50 km se pot atinge economii de 93 de euro la fiecare alimentare. Sunt companii care au si 5-8 curse/luna pe aceste relatii“, a exemplificat Decebal Popescu. „Si nu uitati sa solicitati introducerea, obligatoriu, in toate contractele incheiate, a clauzei de adaptare a tarifului de transport in functie de pretul carburantului. Si sa monitorizati continuu acest indicator, prin procentul pe care il reprezinta costul inregistrat cu carburantul din total venituri“, a atentionat Decebal Popescu.
Instrumentele de optimizare sunt cele care fac diferenta dintre pierdere si castig, iar un exemplu folosit in timpul prezentarii a demonstrat ca aceasta diferenta poate depasi 30.000 de euro/an pentru o companie cu o flota de cinci camioane, un rulaj de 10.000 km si un consum de 30 l/100 km. Vorbind despre unul din elementele cheie, dar adeseori ignorate, recuperarea accizelor la carburant din state precum Belgia, Franta, Italia, Slovenia, Ungaria, Spania, Decebal Popescu a tinut sa reaminteasca faptul ca „un vehicul pentru care a fost finalizat contractul de leasing nu mai este eligibil pentru recuperarea accizei pe toata perioada scursa pana la momentul inmatricularii pe numele actualului proprietar. In plus, sunt eligibile doar achizitiile achitate cu card de carburant.“
Salariul minim brut variaza intre 500 de euro (Estonia) si 261 de euro (Bulgaria), media europeana fiind de circa 421 de euro. Estonia are cea mai scazuta rata efectiva de taxare a salariului minim, de 4%, urmata de Lituania (10%) si Cehia (14%), iar Romania, cea mai inalta rata, de 41,5%, dublu comparativ cu media europeana (21%). Rata efectiva de taxare a salariului este pentru Romania aceeasi, indiferent de nivelul acestuia.
Costul cu salariul soferului, la un venit net de 265 de euro, comparativ Romania si Lituania, genereaza o diferenta de 39 de euro/sofer, iar pentru o companie cu 10 camioane, unde rata minima de soferi este de 1,30 conducator/vehicul, ca sa poata mentine in miscare toate camioanele si sa acopere si perioada concediilor, pierderea este de 6.000 de euro/an pentru compania romaneasca.
Comunicarea cu clientul este esentiala, iar solicitarile trebuie explicate in detaliu. „Diferenta de cost dintre 2017 si 2018 era de circa 12 centi, asa cum am prezentat anul trecut, la conferinta de la Iasi, diferenta greu de recuperat de la client fara o explicatie sustinuta de date certe, bine analizate si prezentate“, a mai spus Decebal Popescu.
Concluzia finala a prezentarii a fost aceea ca, fara o investitie continua in pregatirea personalului, de la sofer pana la top management, alaturi de investitia in instrumente (software), unei companii traditionale romanesti ii va fi greu sa reziste in lupta cu competitia din tarile vestice, mai ales dupa implementarea preconizatelor masuri din Pachetul Mobilitate.
Pe Decebal Popescu il puteti urmari pe pagina sa, www.decebalpopescu.ro.
