Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad
Ad

Accent pe vanzarea reposesiilor si segmente noi de piata

Dupa socul resimtit in 2009, cand prabusirea economiei a generat un val de datornici aflati in imposibilitatea de a-si plati ratele, firmele de leasing si-au regandit strategia de piata si analizeaza cu mai multa atentie toate cererile de finantare. Profilul clientului este indicatorul principal, indiferent de domeniul de activitate in care acesta activeaza, dar este adevarat ca sunt anumite segmente care se bucura in prezent de o mai mare incredere decat altele. Este vorba de agricultura, echipamente medicale sau proiecte privind energia regenerabila. In acelasi timp, vanzarea vehiculelor si echipamentelor provenite din reposesii a fost si ramane o prioritate, in conditiile in care flotele de second-hand sunt inca destul de mari.


Desi statisticile pentru anul trecut nu sunt inca finalizate, reprezentantii companiilor de leasing sunt de parere ca in 2010 piata de profil a inregistrat al doilea an de scadere (situandu-se in jurul a circa un miliard de euro), dupa ce in 2009 fusese cu 74% mai mica decat in anul precedent (1,25 miliarde, fata de 4,81). Cifrele confirma faptul ca leasingul se afla printre domeniile cele mai afectate de situatia economica actuala, in conditiile in care vanzarea de vehicule, constructiile sau piata imobiliara nu au reusit sa isi revina suficient in 2010 pentru a determina volume mai consistente de finantare. Chiar daca au existat si domenii care au fost pe plus anul trecut – echipamentele medicale, agricultura, energia regenerabila etc. – acestea nu au putut compensa scaderea inregistrata pe segmentele considerate traditionale.
Dupa inca un an de criza, companiile de leasing si-au revizuit strategiile si resursele, concentrandu-se pe recuperarea banilor blocati in flotele de vehicule si echipamente reposedate in ultimii doi ani.
Pentru 2011 exista atat prognoze mai rezervate, care spera cel mult intr-o mentinere la nivelul din 2010, si care se bazeaza pe decalajul de timp necesar pietei de leasing pentru a oglindi un reviriment de circa 1,2% al economiei, cat si prognoze mai optimiste, care mizeaza pe o crestere cu circa 20% si pe un reviriment economic de pana la 2,5%. Optimismul se bazeaza pe tendinta pozitiva a exporturilor, pe posibilitatea demararii unor proiecte de infrastructura, mediu si agricultura sau a unor proiecte finantate prin fonduri UE, care sa deblocheze cererea din industrie.
BCR Leasing spera ca redresarea economica asteptata pentru acest an se va face simtita si pe segmentul de finantare. Compania si-a mentinut o oferta financiara pe parcursul anului trecut, fara sa creasca dobanda. „S-a acordat insa o atentie speciala calitatii portofoliului si particularizarii ofertei in functie de specificul proiectului si capacitatea de rambursare a fiecarui client. Eforturile de diminuare a riscului s-au canalizat pe doua directii: orientarea catre activitatea de baza a clientilor (segmentul auto a reprezentat aproape 90% din portofoliul BCR Leasing IFN, avand drept componenta majoritara finantarea automobilelor – 73%), respectiv aplicarea unor criterii de eligibilitate care sa preintampine riscul de neplata pentru clientii noi. In acelasi timp, acordam beneficii suplimentare clientilor nostri sau ai bancii, cu istoric de plata bun. Acestora le oferim conditii speciale de finantare, care sa stimuleze dezvoltarea unor parteneriate comerciale pe termen lung“, a aratat Bogdan Speteanu, director general BCR Leasing.

Colaborare stransa cu banca
In toamna anului trecut, BCR Leasing a implementat o noua strategie de cross-selling, in colaborare cu BCR. In baza acesteia, produsele BCR Leasing vor putea fi accesate de clientii corporativi si prin intermediul sucursalelor BCR. Tot catre finele anului trecut, BCR Leasing a derulat o campanie de anulare a penalitatilor de intarziere, in anumite conditii, pentru a incuraja responsabilizarea clientilor si procesul de colectare a debitelor.
Incepand cu iulie 2010, rata de fluidizare a stocului a crescut, volumul vanzarilor din stoc depasind aproape de doua ori intrarile. Modificarea taxei de prima inmatriculare va favoriza in continuare diminuarea stocurilor, este de parere Speteanu, pentru ca cele mai multe vehicule detinute de firmele de leasing sunt deja inmatriculate. Pentru utilitare si echipamente s-au obtinut rezultate bune mai ales prin vanzari en gros pe piete externe. O alta tendinta pozitiva o reprezinta coagularea unei piete B2B a bunurilor second-hand in Romania, dublata de imbunatatirea colaborarii firmelor de leasing cu parcurile logistice si dealerii. „Exista inca un anumit volum de recuperare, a carui tendinta descrescatoare ne indica evolutia catre nivelul de stabilizare. Cred ca in acest moment putem vorbi argumentat despre o tendinta de asezare a pietei.“
Portofoliul BCR Leasing este orientat catre principalul segment al pietei de leasing, cel auto. Astfel, in 2010, segmentul auto a reprezentat aproape 90% din finantarile acordate, iar echipamentele, 10%. Dupa volumul finantarilor, configuratia clientilor include circa 6% persoane fizice, 4% persoane fizice autorizate si 90% clienti corporativi.
„In 2011 ne pregatim cu mai multe campanii tactice, vom lansa mai multe produse, iar fiecare astfel de lansare va fi precedata de o promotie ce va include un pachet special de avantaje pentru clienti“, a mai declarat directorul BCR Leasing.

Vanzare de reposesii pe banda rulanta
Pentru Raiffeisen Leasing, 2010 a fost un an bun, profitabil, cu crestere importanta fata de cel precedent. „Trebuie precizat insa ca 2009 a fost aparte. Atunci nu ne-am concentrat pe diversificarea domeniilor finantate, ci pe rafinarea metodelor de recuperare si revanzare, deoarece pierderea noastra de aici venea. Decizia de la acel moment a fost corecta, pentru ca in 2010 am avut cea mai eficienta activitate de revanzare a bunurilor reposedate, astfel ca, in ciuda stocurilor mari de vehicule pe care le-am preluat, am ajuns sa mai avem doar 95 de unitati. Cea mai mare pondere din vehiculele reposedate au reprezentat-o camioanele si semiremorcile, dar am reusit sa vindem multe dintre ele.
In continuare, din cele ramase, aproximativ 25% sunt tot din acest domeniu. Eficienta in termeni de revanzare a stocurilor s-a datorat crearii unei strategii clare, dar si schimbarii echipei, mentinand, in acelasi timp, o legatura stransa cu platforma de internet creata de Raiffeisen la nivel international si dedicata valorificarii bunurilor reposedate.
De altfel, in prima jumatate a lui 2010, vehiculele au fost vandute exclusiv pe pietele externe, iar in total, comparativ cu piata interna, ponderea a fost de 70/30% in favoarea primelor. Cele mai multe achizitii au fost facute din Polonia si Olanda. Nu in ultimul rand, au fost schimbate parcurile auto unde am stocat masinile, astfel incat sa beneficieze de o vizibilitate mai buna si, cel mai important, sa se mentina intr-o stare optima de functionare“, a explicat Felix Daniliuc, director general Raiffeisen Leasing.
Produsul propus la revanzarea vehiculelor reposedate a fost „re-leasing“, dar numai 10% din vanzari au fost facute cu finantare, clientii preferand sa achite cu bani gheata. „Am avut situatii cand am vandut chiar in profit, fiind compensate pierderile provocate de alte bunuri“, a mai aratat directorul Raiffeisen Leasing.
Acesta a atras atentia asupra deficientelor cadrului legislativ, care in ultimii doi ani mai mult a pus bete in roate companiilor de finantare. Astfel, ordonanta 42/2009 precizeaza ca executarea silita se poate face doar cu hotarare judecatoreasca si in cazul societatilor de leasing, desi acestea sunt proprietarii bunurilor. Procedura de recuperare a bunului este ingreunata nejustificat.
„Platim pretul unei reactii intarziate in educarea pietei. Foarte mult timp s-a trait cu impresia ca o firma de leasing este total expusa si se afla la mana clientilor. Acestia au ignorat faptul ca au incheiat un contract si ca au obligatii. 
Raiffeisen Leasing a fost printre primele companii care au avut o alta strategie in ceea ce-i priveste pe rau   platnici. Am hotarat sa devenim agresivi, cu toate demersurile pentru recuperarea produselor in momentul in care clientii au refuzat sa discute renegocierea contractului. Am citat in instanta inclusiv fidejusorii, iar lucrurile au inceput sa se imbunatateasca atunci cand rau-platnicii au constatat ca nu ne jucam.“

Calitate si nu cantitate
In 2010, Raiffeisen Leasing a derulat mai multe campanii de fidelizare a clientilor. Astfel, celor care au avut un comportament exemplar la plata in 2009 si 2010 li s-a oferit posibilitatea sa isi faca un leasing nou cu o dobanda de 5% pentru primele cinci luni de contract.
Campaniile impreuna cu furnizorii de vehicule sunt analizate foarte bine, pentru ca „nu mai suntem la momentul in care ne dorim volume cu orice pret. Furnizorul respectiv este interesant sa vanda, dar noi intram intr-o colaborare pe termen lung cu clientul, iar cel mai important lucru este analiza calitativa a profilului clientului, alaturi de indicatorii financiari ai acestuia“, a mai precizat Daniliuc.
Din punct de vedere al riscului, acest departament a fost integrat in cel al bancii, astfel incat sa existe o viziune comuna cu a bancii. In acest context a fost adus un plus de prudenta, printr-o analiza calitativa a profilului clientului, separat de indicatorii financiari.
In 2011, Raiffeisen Leasing se va concentra pe finalizarea revanzarii stocurilor de vehicule si echipamente reposedate, in paralel cu incurajarea intrarii pe domenii noi de activitate. Ponderea cea mai mare va ramane insa tot pe autovehicule (60-70% din totalul contractelor). Anul trecut, 47% din volume au fost reprezentate de finantarea vehiculelor, 41%, a echipamentelor, iar restul, de sectorul imobiliar.
Cresterea procentuala pentru acesta din urma se datoreaza comprimarii volumelor pe vehicule, nivelul ramanand aproximativ acelasi. „Au fost cereri din sectorul imobiliar, dar nu vrem sa incurajam excesiv acest domeniu, pentru ca nu il vedem de viitor pentru noi. Avem, desigur, clienti strategici, cu care avem un istoric, sau clienti comuni cu banca. Piata romaneasca are potential, astfel ca suntem incurajati de grupul Raiffeisen sa ne dezvoltam in continuare, pentru a ajunge la o cota de piata de doua cifre“, a mai precizat directorul Raiffeisen Leasing.

Asigurarea Gap, acum pentru autoturisme
UniCredit Leasing si-a indeplinit obiectivele in termeni de profit, mai putin in ceea ce priveste volumele de vanzari, unde se stabilise un target ambitios pentru un an de criza, potrivit Antoanetei Curteanu, CEO UniCredit Leasing. Tot in 2010, compania a schimbat complet sistemul informatic: este vorba de un sistem nou, EuroLeasing, cu structura modulara, pentru care Romania este tara pilot, urmand sa fie preluat si de celelalte reprezentante UniCredit Leasing din Europa. „Nu a fost usor sa mutam 35.000 de clienti cu toate contractele si informatiile aferente intr-un sistem cu totul nou, dar avantajele sunt evidente. In plus, ne-am pregatit pentru cresterea pe care o anticipam pentru acest an“.
Anul trecut, UniCredit Leasing si-a mentinut conditiile de finantare, dar a devenit mai prudent, mai ales ca in 2010 s-a confruntat cu un numar dublu de fraude comparativ cu anul precedent. Caracteristica ofertelor s-a pastrat, plus ca au mai fost facute promotii pentru anumite categorii de produse sau prin colaborari cu diversi furnizori. „De exemplu, avem parteneriatul cu Ford pe segmentul utilitarelor, prin conceptul Ford Leasing, unde, in functie de particularitatile contractului, dobanda poate ajunge la 7,9%. Iar cu Volvo Trucks sau Schmitz avem tot timpul oferte foarte bune, cu negocierea conditiilor contractuale de la caz la caz. In analizarea fiecarui dosar conteaza insa profilul de risc al clientului si istoricul pe care il avem cu acesta. Astfel, avansul standard perceput este de 15-20%, cu o dobanda influentata de indicatorii financiari ai clientului (poate ajunge pana la maximum 9%).
In 2010 am venit cu o oferta interesanta in ceea ce priveste asigurarea, respectiv acordam o asigurare de tip «gap». In cazul unei daune totale a vehiculului, pe langa despagubirea casco, UniCredit Leasing ofera diferenta pana la valoarea de nou a produsului. Pentru inceput, oferta este valabila doar pentru autoturisme“, a aratat Curteanu.

Sale and lease back pentru sectorul imobiliar
In 2010, pentru a compensa scaderile inregistrate la bunurile finantate in mod traditional, UniCredit Leasing a diversificat portofoliul de produse si clienti (pe agricultura, real-estate si sectorul medical). In plus, produsul „campion“ in 2010 a fost reprezentat de proiectele de energie regenerabila, pentru care s-au concretizat doua contracte de finantare. „Am primit expertiza din partea sediului central de la Viena si speram ca anul acesta sa se continue proiectele de parcuri eoliene. De asemenea, ne intereseaza dezvoltarea de produse structurate impreuna cu banca pentru clientii comuni. Suntem foarte interesati de sectorul medical privat, respectiv de finantarea de echipamente, dar si de segmentul imobiliar – cladiri de birouri. Pentru acesta din urma, desi nu mai exista expansiunea de dinainte de criza, putem veni cu solutii pentru proiecte deja existente, prin sale and lease back (pentru spatii de depozitare, hoteluri etc.).
Astfel, dezvoltatorii care au ramas fara bani pot primi o injectie de ca-pital pentru a-si finaliza proiectele sau pentru a investi in afacerea principala. La finalul contractului de sale and lease back, dezvoltatorul respectiv isi recupereaza bunul care a facut obiectul contractului. Desigur, trebuie sa vorbim de proiecte fezabile, care sa aduca venituri, iar din numarul mare de dosare analizate destul de putine sunt aprobate. Profilul clientului si activitatea desfasurata sunt esentiale in analiza dosarului. La ora actuala, segmentul imobiliar reprezinta sub 10% din totalul portofoliului, dar se intentioneaza cresterea acestei ponderi“, a explicat CEO UniCredit Leasing.
Si in sectorul public se intrevede o nevoie mare de finantare, compania asteptand anuntul de licitatie pentru a putea veni cu propuneri financiare.
In transporturi, riscul se poate controla prudent. La nivelul intregului portofoliu UniCredit Leasing, segmentul auto a scazut din punct de vedere procentual si va scadea in continuare, cu toate ca se asteapta revigorarea acestui segment de piata, din cauza faptului ca in ultimii doi ani nu prea s-au facut investitii, chiar daca unii clienti aveau capacitate financiara, ei preferand sa astepte evolutia pietei. De altfel, pe segmentul vehiculelor comerciale, rata de „default“ a contractului e foarte mica.
Pe segmentul vehiculelor reposedate se constata un progres, dar rata de revanzare a acestora nu este la nivelul dorit. „Insa am reusit sa ne organizam bine si sa facem cunoscuta oferta in piata. Este adevarat ca 90% dintre vehicule se vand in continuare in pierdere. Putem spune ca se constata o usoara scadere a ritmului de reposedare de vehicule, dar numarul este inca mare.“
Analizarea dosarului pentru contractele de achizitie de vehicule comerciale dureaza aproximativ o saptamana, dar poate diferi de la caz la caz. Pentru valorile mai mari de finantare, ce depasesc competenta locala, se cere expertiza biroului din Viena, dar, chiar si asa, deciziile se iau rapid. Desi febra achizitiilor nu mai este la nivelul anilor 2007-2008, presiunea pe timp din partea clientilor exista, asa cum exista si o presiune asupra preturilor. Dar UniCredit Leasing nu da curs ofertelor de dumping. De altfel, in analiza oricarui dosar se tine cont de indicatorul «Economic Value Added», care se refera la castigul pentru companie pe care il aduce un anumit contract. Iar daca acest indicator este negativ se renunta la aprobarea dosarului. „Daca doar pretul conteaza, nu este o tranzactie pe care ne-o dorim.“

Proiecte impreuna cu BEI
BRD Sogelease s-a concentrat in 2010 asupra tranzactiilor cu potential si cu risc de contrapartida scazut. In acelasi timp, compania a propus clientilor actuali si potentiali scheme de finantare relaxata, ce includ perioada de gratie, prelungirea/rescadentarea contractului de leasing etc.
Anul trecut, BRD Sogelease a derulat mai multe campanii comerciale, insa, comparativ cu ultimii ani, 2010 a fost destul de timid, potrivit directorului general, Vorles Morlot. „Am realizat cu succes o campanie de finantare pentru intreprinderile mici si mijlocii, in cadrul unui imprumut realizat de BEI (Banca Europeana de Investitii). Scopul imprumutului a fost tocmai reducerea impactului crizei economice, permitand accesul IMM-urilor la fonduri avantajoase. Proiectul a fost finalizat in 2010 si speram sa il reluam in acest an. Fiecare industrie poarta propria parte de risc si este mai degraba dificil sa mentionam care sunt activitatile cu risc scazut. Cu toate acestea, este evident ca o serie de sectoare precum constructiile, distributia si imobiliarele si-au diminuat substantial activitatea.“
Tot in 2011, compania va incuraja sectoarele de activitate cele mai atractive – domeniul medical si agricultura – dar si pe cel imobiliar, pentru acesta din urma oferind contracte de sale and lease back. „Acest produs constituie o posibilitate de a obtine lichiditati intr-o perioada mai putin favorabila. Estimam ca piata imobiliara se va stabiliza in perioada urmatoare. Cel mai important este ca potentialii clienti si cei actuali sa ia decizii de finantare fiind constienti de potentialul pietei si al consecintelor pe care o asemenea relatie contractuala o impune.“
In septembrie 2010, portofoliul BRD Sogelease era compus din 54% vehicule, 43% echipamente, 3% imobiliar, cu o distributie echilibrata in ceea ce priveste riscul de finantare. De altfel, anul trecut, BRD Sogelease si-a imbunatatit procesul de recuperare si revalorificare al activelor aferente contractelor reziliate.
In ciuda prudentei pe care toate firmele de leasing o invoca, grosul contractelor au fost si vor ramane cele pentru achizitia de vehicule. Principalii finantatori sunt mai optimisti in ceea ce priveste 2011, mai ales ca au mai epuizat din stocurile sufocante de reposesii, astfel ca exista disponibilitate pentru sustinerea innoirii parcului national de transport.

Articole similare