Matei Marilena, Author at Traficmedia

Restrictiile tot mai mari privind poluarea mediului si obsesia transportatorilor de a reduce la maximum costurile de exploatare au determinat Scania sa vina pe piata cu un produs nou, Ecolution, ce nu obliga clientul decat la cumpararea camionului potrivit pentru activitatea pe care o desfasoara plus pachetul aerodinamic – deflectoare si spoilere – care reduce consumul de combustibil cu peste 3%. In schimb, prin driver training si driver coaching, impreuna cu un serviciu de mentenanta extinsa, toate gratuit, Scania Romania se preocupa ca clientul sa obtina continuu economii de combustibil. Jumatate din economie revine „consilierului”, Scania Romania, care isi plateste astfel serviciile oferite gratuit clientilor.

Impartirea profitului obtinut din aceasta colaborare transforma Ecolution intr-un parteneriat client-producator, acesta din urma demonstrandu-i clientului ca nu urmareste doar sa vanda un camion, ci tinteste un parteneriat pe termen lung.

Scania a lansat proiectul Ecolution in urma cu 2-3 ani la nivel european, el fiind menit mai ales pietei vest-europene, mai interesate in reducerea emisiilor de CO₂. Intre timp, Polonia a devenit tara unde sistemul a prins cel mai bine, un succes similar fiind asteptat si la noi.

Produs, service, training, montorizare
Ecolution incepe prin a intelege exact de ce are nevoie clientul – oferirea celei mai bune configuratii pentru afacerea sa, optimizate pentru reducerea consumului de carburant. Este un pachet complet care cuprinde alegerea celor mai bune motorizari, axe, rapoarte de transmisie pentru aplicatia respectiva, pachet aerodinamic etc. Configuratia masinii si pachetul aerodinamic sunt obligatorii pentru a obtine un consum mai mic. „Clientul poate solicita ce specificatii doreste, dar treaba noastra este sa discutam cu el pentru a vedea care este cea mai buna optiune. Ne dorim sa avem o relatie sustenabila cu clientii, sa fie profitabili, pentru ca acest tip de clienti ne ajuta si pe noi sa fim profitabili pe termen lung”, a spus Mike Sells, director comercial Scania Romania.
Apoi, pentru a obtine cele mai bune rezultate, camionul trebuie sa fie intretinut in reteaua Scania. In afara de pachetul standard de mentenanta, mai sunt anumite operatiuni extra, cum ar fi monitorizarea presiunii in anvelope, geometria rotilor, alinierea deflectoarelor, operatiuni care se fac o data, de doua ori pe an, in functie de numarul de kilometri.
Partea de pregatire a soferului este mai complexa, nu contine doar driver training, ci si driver coaching. „Driver trainingul este binevenit, dar se face o data si gata, pe cand coachingul presupune continuarea unei relatii de monitorizare si instruire derulate atat cu soferul, cat si cu proprietarul firmei”, a spus Mike Sells.
…

In Romania cele mai multe firme de transport s-au infiintat intre anii 1990 si 2000. Intre timp, unele s-au reinventat si reinfiintat in cateva randuri, in functie de cate datorii sau parteneri au lasat in urma.
Cu o vechime medie de 15 ani pe piata, cele mai multe firme de transport de familie au managementul identic cu actionariatul, de regula sotul si sotia, doi frati etc.
Si, cum toate afacerile din Romania s-au facut cu multa truda si contopirea vietii de familie cu cea a propriei companii, multi patroni de firme de transport nu mai sunt in forma pentru a infrunta conditiile competitive ale pietei si negocierile crunte cu clientii.

Unii renunta si inchid, altii se gandesc sa vanda, insa nu stiu cui si nici la ce pret, iar altii doresc ca stresul creditelor platite cu varf si indesat sa nu fi fost in zadar si copiii cu care nu au avut prea mult timp sa se joace sau sa-i sustina la scoala sa le poata succeda la conducerea companiilor incepute si duse departe de parintii lor.
Este greu de stiut, insa, cand este momentul potrivit pentru ca parintii sa predea afacerile copiilor lor. Iar cei care nu mai au rabdare si vor sa-si vada si de viata cauta solutii la managerii privati pana cand copiii vor creste si vor ajunge sa cunoasca in detaliu afacerile pornite de parintii lor. Ce inseamna insa manageri privati? Cine poate sti atat de multe despre afacerea de transport si sa nu aiba el insusi o afacere de transport?
In Romania cei mai buni manageri de transport sunt chiar cei care isi conduc afacerile zi lumina in acest domeniu. Nu neaparat datorita unor calitati manageriale deosebite, ci mai ales datorita dedicarii si timpului alocat. Manageri cu experienta sunt si cei crescuti alaturi de patroni, dar acestia ajung la un moment dat atat de buni incat isi doresc sa lucreze pentru ei insisi. De altfel, Romania se confrunta cu una dintre cele mai mari rate de angajati care isi doresc sa devina propriii angajatori sau independenti, sub forma de PFA. Ce-i drept, in ultimii trei ani a scazut mult numarul de PFA-uri, pentru ca multi erau aproape angajati de unele firme, fiind platiti insa pe PFA.
Totusi, 15-20 de ani de manageriere a propriei afaceri de transport inseamna mult si construirea unei echipe de management, poate preferata angajarii unui CEO, este obligatorie.
Cum si cand sa vinzi o afacere, cum o evaluezi si cum pregatesti vanzarea companiei sunt subiecte pe care le vom dezbate la urmatoarea conferinta Tranzit de la Cluj, de pe 26 si 27 aprilie. De asemenea, vom lua in discutie si cum si cand trebuie sa-ti asiguri succesiunea la conducerea companiei, daca actionarii doresc sa le duca mai departe afacerea copiii.
Aceste teme sunt foarte actuale pentru piata din Romania, unde peste 90% din firmele de transport sunt de familie si au aceeasi conducere de 15-20 de ani.
Chiar si in Europa, circa 60% din afacerile de familie nu au un plan de succesiune, iar lipsa unei strategii stabile de succesiune reprezinta a doua cauza a falimentului in cele mai multe cazuri. Potrivit estimarilor specialistilor europeni, abia trei din zece afaceri ajung sa treaca la a doua generatie si doar una din zece ajunge si la a treia generatie.
Vom discuta si posibilitatea de a revigora compania prin vanzarea de actiuni catre persoane particulare sau fonduri de investitii. Asteptam povestile si parerile dumneavoastra pe aceasta tema pana la conferinta noastra de pe 26 aprilie. Un numar special al revistei Tranzit va fi dedicat povestilor familiilor care au scris istoria transporturilor din Romania.