EVW Holding a vandut anul trecut cu circa 65% mai multe camioane decat in 2014, crestere care se datoreaza exclusiv contractelor incheiate de biroul din Romania. De aceea numarul de flote livrate sau numarul de unitati din fiecare flota nu sunt poate spectaculoase, insa in 2016 DAF urmeaza sa vanda direct cateva flote unor companii multinationale ce au birou si la noi. O crestere spectaculoasa a inregistrat EVW si la vanzarile de camioane rulate, dar si la service si piese de schimb, domenii in care insa e nevoie de eforturi mult mai mari decat in trecut pentru a atrage transportatorii.
EVW Holding a vandut anul trecut 710 camioane DAF noi (95% au fost si livrate pana la final de an), din care 70 LF (numai sasiuri), 85 CF si restul XF, iar dintre CF si XF 48 sunt sasiuri: 24 pentru constructii 8×4 si 6×4 si 24 pentru tandemuri FAR si FAN. Aceste cifre au fost, asa cum arata directorul de vanzari al companiei, Adrian Gorcea, peste estimarile de la inceput de an – de circa 600 de unitati – si, desi s-a facut o ajustare pana la 650-660 de camioane in al doilea semestru, pe fondul cresterii accelerate a pietei, tot a fost depasita si aceasta.
Dintre modelele XF vandute, Adrian Gorcea apreciaza ca peste 95% lucreaza la extern, iar dintre CF si LF, aproape toate sunt folosite in Romania.
EVW Holding nu a vandut in 2015 niciun camion Tatra – producatorul ceh a avut o pauza destul de mare, de un an, pana in al doilea semestru, in care nu a putut fabrica modele Euro 6 – iar din gama Isuzu au fost livrate 35 de unitati.
In ciuda cresterii semnificative a numarului de camioane noi inmatriculate in 2015 in Romania, Adrian Gorcea atrage atentia asupra faptului ca aceasta se datoreaza mai ales achizitiilor multinationalelor cu filiale la noi – fara ele plusul fata de 2014 nu ar fi atat de mare. Pe de alta parte, insa, pentru EVW vanzarile numai catre firme romanesti au crescut anul trecut cu 65%. Iar in 2016 vor ajunge la noi si cateva flote de DAF achizitionate de multinationale care au birou aici.
Tot strainilor li se datoreaza si multe flote inmatriculate in 2015 in Romania, dar EVW, in afara de 50 de unitati vandute catre Hartl, dar de care ulterior s-a ocupat direct DAF, a avut, in special pentru XF, si clienti proprii cu peste 10 unitati achizitionate, unii dintre ei parteneri traditionali, iar altii, noi: Polach, Aquila, Agexim Spedition, OTZ, Com Divers Auto, European Logistic, Logistic E van Wijk, Port Trans (15 CF) s.a.
In 2015 au avut loc si numeroase licitatii pentru sasiuri folosite la salubrizare sau constructii, iar EVW a livrat 32 de vehicule specializate la CJ Dolj.
Camioanele vandute in 2015 de importatorul DAF au fost destinate in mod aproape egal, asa cum declara Adrian Gorcea, extinderilor de flote si innoirii unor masini, ceea ce se vede foarte clar si in trade in.
Circa 200 de unitati pe stoc si in productie
Si DAF, ca si ceilalti producatori de camioane, s-a confruntat cu un deficit de capacitate de productie in 2015, dar EVW, ca dealer independent, are propria strategie si a pus accent pe stocuri si pe locuri in productie, pentru specificatiile cele mai solicitate la noi – deocamdata nu exista sasiuri pe stoc, dar pe viitor reprezentantul companiei estimeaza ca si pentru ele se va aplica aceeasi strategie.
EVW are mereu pe stoc in tara cel putin 100 de unitati si cam tot atatea puse in productie, pentru a acoperi, in medie, vanzarile dintr-o luna si jumatate – chiar daca au fost si varfuri cand s-au depasit cele 200 de camioane.
In aceste conditii, daca vehiculul solicitat de client era in linie cu cele mai vandute modele putea fi livrat imediat – la final de an firma avea inca pe stoc cateva unitati – iar in 2015 termenul mediu de livrare a fost de 4-5 saptamani in prima jumatate a anului si mult mai mic in a doua, cand s-au facut stocuri din anumite specificatii. In ceea ce priveste modelele foarte personalizate, ele au fost livrate anul trecut in 8-10 saptamani.
An nou, tehnologii noi
Una dintre tendintele clare manifestate in 2015 in ceea ce priveste echiparea camioanelor este aceea de a se renunta la intarder, aspect pe care Adrian Gorcea il considera imbucurator, deoarece intarderul nu e un produs DAF si creste mult pretul camioanelor si, in plus, noile reglementari intrate in vigoare in noiembrie 2015, care impun echiparea camioanelor cu sisteme de avertizare la depasirea fara semnalizare a axei drumului si de evitare a coliziunii frontale, fac sa nu mai fie nevoie de intarder. Concret, frana de motor MX si cele doua sisteme noi permit excluderea acestuia la viteze mari – e suficient sa ai sistemul de franare anticipata – iar frana de motor face fata la viteze mici, deci modificarile legislative au venit la fix.
Pe de alta parte, o dotare care se vinde tot mai bine si aduce si economii este Predictive Cruise Control, un sistem de management al stilului de condus datorita caruia se poate reduce consumul de carburant si se optimizeaza timpii de condus deoarece, dupa 2-3 curse pe acelasi traseu, soferul stie exact cum sa anticipeze durata transportului. Costul acestui sistem este de circa 1.250 de euro.
Garantia extinsa, tot mai cautata
EVW Holding propune un sistem de pachete de garantii si reparatii pe care Adrian Gorcea il considera bine pus la punct, ca raspuns la incercarea transportatorilor de a-si securiza cat mai mult din durata de viata a camioanelor prin garantii de la producator. In cazul importatorului DAF este vorba de trei ani garantie standard pentru trenul de rulare pentru vehiculele care lucreaza la international si regional si trei ani pentru intregul vehicul in limita a 500.000 km sau fara limita de kilometri. Si tot mai multi clienti incep sa solicite aceasta garantie extinsa, mai ales cei din Banat, dar si cei de flote.
Si vanzarile de camioane rulate au crescut
EVW Holding a vandut anul trecut 710 camioane rulate, „o crestere buna, datorata muncii deosebite a colegilor mei de la departamentul de SH si un sprijin important pentru trade in si buy back“. Dintre acestea, 430 sunt DAF, iar din punct de vedere al provenientei, 240 sunt din trade in si 170 direct de la DAF.
Remarcabil la vehiculele second-hand livrate de EVW este ca sunt foarte noi, multe dintre ele cu an de fabricatie cel tarziu 2012. Deocamdata niciun Euro 6, insa in ultima vreme au aparut cereri de trade in si pentru Euro 6.
Firma are in permanenta pe stoc sau in curs de achizitie de la furnizorii externi 100-150 de camioane rulate.
Paccar ar putea oferi finantare in Romania
Exceptand scumpirea cu 1.000-1.250 de euro cauzata de introducerea in dotarea obligatorie, din noiembrie 2015, a celor doua noi sisteme, pretul camioanelor noi DAF nu a fost mai mare anul trecut si nu va fi nici in 2016, promite Adrian Gorcea. Dimpotriva, „am incercat impreuna cu DAF sa fim uniformi si uneori am avut chiar scaderi de preturi in 2015, pentru a le aduce la un nivel mai corect“.
Pentru finantarea camioanelor vandute in 2015 si a celor puse deja in productie pentru 2016 EVW Holding a colaborat doar cu firme din Romania, dar exista deja discutii cu Paccar, companie tot mai deschisa spre Europa de Est, care este prezenta in Polonia, unde are o cota de piata de circa 25%, si in Slovacia, si urmeaza sa faca un studiu in Romania.
Leasingul financiar este in continuare in topul preferintelor clientilor companiei, dar si operationalul face tot mai multi pasi, el fiind optiunea unor firme medii si mari, cu management profesionist, care analizeaza atent avantajele si dezavantajele oricarei solutii.
Leasingul financiar se incheie de obicei pe cinci ani, iar cel operational, de obicei pe trei, „si aici garantia noastra integrala pentru trei ani se potriveste foarte bine, ca si cotatia foarte buna de achizitie de buy back“, puncteaza Adrian Gorcea.
Si trainingul pentru soferi a adus un plus activitatii
In cazul importatorului DAF in Romania, trainingul pentru soferi este inclus in standard pentru clientii de flote si presupune doar o instruire teoretica, iar pentru clientii mai mici se face training la livrare, pentru explicarea vehiculului, si training de condus economic la nivel de judet sau de regiune. „Clientii sunt interesati de acest serviciu“, arata Adrian Gorcea, „dar nu prea vin ei catre noi, asa ca am mers noi in intampinarea lor si am facut un pachet pentru mai multi clienti in acelasi timp“.
Pentru cei interesati exista si training ce include verificarea stilului de condus al soferului, pe un traseu care se apropie cat mai mult de realitatea curselor clientului respectiv, o parte teoretica prin care se urmareste si corectarea eventualelor greseli pe care le face acesta, si la final refacerea traseului, pe baza noilor cunostinte dobandite.
Compania are doi traineri pentru condus economic si a inregistrat in 2015 o crestere de 15-20% ca numar de cursanti si de ore de training.
Eforturi sustinute pentru a atrage camioanele in service
In ciuda numarului foarte mare de clienti care lucreaza in Comunitate si aduc foarte rar camioanele acasa, implicit si in service, si activitatea de intretinere/reparatii si vanzarea de piese de schimb au crescut in 2015 in cazul EVW Holding pentru ca „am incheiat anumite contracte cu clienti importanti si luptam pentru fiecare dintre ei. In plus, in 2014 si 2015 a existat o colaborare foarte stransa intre departamentul de vanzari si cel after sales, am oferit intretinere gratuita pentru primii trei ani sau un anumit numar de revizii gratuite astfel incat clientii sa intre in service, sa vada calitatea serviciilor prestate si sa revina. Am investit mult in aceasta directie, dar am castigat ca imagine. Si avem periodic pachete speciale de service pe care le promovam. De altfel, viitorul este al contractelor de intretinere si reparatii vandute de la inceput si al celor care fac eforturi foarte mari pentru a aduce clientul in service“, explica Adrian Gorcea demersurile realizate.
Toate acestea au facut ca volumul de activitate in service sa fie cu circa 15% mai mare decat in 2014, „ceea ce, avand in vedere numarul atat de mare de camioane care lucreaza in strainatate si calitatea foarte inalta a celor produse in 2014-2015, e foarte bine“.
In ultimul timp se pune tot mai mult accent pe reducerea timpilor de imobilizare a vehiculelor, astfel ca DAF propune Next Service, o aplicatie din computerul de bord care monitorizeaza starea tehnica a camioanelor si momentul in care trebuie sa intre in service, pentru a identifica la timp eventualele probleme neprevazute si a le aduce la cunostinta clientilor.
O noutate in domeniul after sales o constituie deschierea in 2015 a magazinului de piese TRP din Pitesti, un proiect special realizat in colaborare cu DAF, prin care se ofera piese pentru alte marci de camioane.
Inca un plus de 10-12% in 2016
Adrian Gorcea estimeaza ca in 2016 piata romaneasca de camioane va totaliza peste 6.000 de camioane, iar importatorul DAF isi propune sa aiba rezultate cu 10-12% mai bune decat in 2015, adica peste 800 de vehicule noi mai mari de 6 t vandute.
La final de 2015 EVW avea deja comenzi care sa acopere primele doua luni din 2016.
Adrian Gorcea este de parere ca, dintre modelele lansate de DAF in 2015, LF si CF Silent nu vor avea priza prea mare la clientii de la noi, dar, pe de alta parte, ar putea fi solicitari numeroase pentru noile CF FAR 6×2 cu motor PX 7 de 310 CP, mai mic, pentru distributie locala si regionala, cu cabina cu pat.
In ceea ce priveste repartitia pe domenii de transport, vor continua sa fie cerute mai ales camioanele pentru distante lungi, in timp ce de la constructii nu se asteapta la o crestere a vanzarilor, date fiind termenele de finalizare a tronsoanelor de autostrazi vehiculate de guvernanti. Pentru salubrizare vor fi in continuare licitatii, deoarece suntem cu mult in urma din punct de vedere al marimii parcului si vechimii lui, dar aici mai e un mare pas ce trebuie facut, asa cum puncteaza Adrian Gorcea: licitatiile prin care consiliile judetene aloca vehiculele livrate catre companii de transport care sa se ocupe de salubrizarea zonelor respective. Altfel, degeaba faci licitatie daca nu ai operator care sa foloseasca masinile. In plus, licitatii importante ar putea sa apara si pentru intretinerea drumurilor europene sau pentru vehicule destinate situatiilor de urgenta etc.
In ceea ce priveste produsele Tatra, volumele sunt insignifiante comparativ cu cele de DAF, nisele carora li se adreseaza sunt destul de inguste – mai ales exploatari forestiere grele, unde se folosesc vehiculele cehesti cu transmisie integrala – si proiectele in aceste domenii sunt putin numeroase, dar EVW Holding se asteapta sa reia vanzarile si mizeaza pe modelul Phoenix. Mai ales ca strategia Tatra se va schimba in 2016, deoarece din bordul companiei face parte acum fostul director de marketing si vanzari DAF.
Iar pentru Isuzu se spera la rezultate cel putin similare celor din 2015, „insa trebuie sa fiu realist: nu putem fi competitivi la categoria vehiculelor de pana la 3,5 t, la 3,5-6 t putem fi, iar de la 7 t in sus Isuzu intra in competitie directa cu DAF LF, deci trebuie sa fim atenti cum facem strategia de vanzare“.
