APIA Archives - Pagina 23 din 24

Ultimii doi ani au apasat cam greu pe umerii vanzatorilor de vehicule comerciale, criza lasand urme semnificative in modul de desfasurare a activitatii. Retelele de vanzatori au fost reduse, iar cheltuielile operationale au fost serios revizuite. In aceste conditii, si importatorii de vehicule comerciale usoare si-au reconsiderat politica de marketing si structura interna si au curatat drastic reteaua, pe care au redus-o la pionii principali de eficienta. O treime din numarul total al vanzatorilor a disparut din reteaua importatorului Volkswagen in Romania, iar, la recomandarea producatorului, si standardele de marketing au fost diminuate pentru o anumita perioada, fiind redus numarul masinilor de drive test si a celor pentru expunere.

Masurile au fost impuse de criza economica si, chiar daca anul trecut a fost mai bun decat 2009 in ceea ce priveste vanzarile, importatorul nu s-a grabit sa ridice restrictiile referitoare la cheltuielile operationale. Dupa lunile bune de la inceputul anului trecut, cand vanzarile au stat ceva mai bine, a urmat o alta scadere importanta in vara, urmare, probabil, atat a majorarii cotei TVA, cat si a incetinelii firesti ce caracterizeaza piata in sezonul cald. Din septembrie insa, am avut iarasi o crestere fata de 2009 si reteaua si-a intrat intr-un ritm bun si si-a regasit optimismul si placerea de a vinde si de a lucra la fel ca inainte, a declarat Eugen Grigoras, brand manager VW Autovehicule Comerciale, care a mai spus ca socul trecerii de la o piata cu cifre foarte mari la nivelul inregistrat in ultimii doi ani a fost foarte puternic, vanzarile importatorului ajungand la 40% din volumele celui mai bun an, 2008. E destul de frustrant si dificil, iti schimba complet toate planurile de afaceri. Dealerii care vindeau, de exemplu, peste 200 de utilitare, au acum vanzari de 40-50 de unitati, pentru ca acesta este nivelul la care se afla piata, a adaugat Grigoras, explicand astfel nevoia de ajustare a retelei. Totodata insa, standardele impuse de situatia de pe piata devin, in timp, obisnuinta, iar ideea ca nivelul din anii buni nu va mai fi atins prea curand incepe sa fie acceptata. Masurile luate de importator au functionat insa, aproape 800 de unitati VW fiind raportate la APIA, la care se adauga flota de 250 de Transportere livrate de importator catre Politia de Frontiera, care au o inmatriculare deosebita, cu numarul specific Ministerului de Interne, neaparand oficial in statistici. Dar unitatile livrate de noi, raportate la piata de utilitare, conteaza, indiferent de faptul ca acel client este autoritate publica sau privat, a mai spus Grigoras.
Anul trecut nu a fost caracterizat de prea multe livrari de flote, ci de vanzari in general catre clientii traditionali, care au achizitionat unitati constant in ultimii ani. Foarte multi dintre clienti au cumparat insa doar cate o unitate. Exista in acest caz o particularitate destul de importanta. Cei care au achizitionat «la bucata» sunt mai mult clienti noi, cei vechi nu prea si-au mai schimbat masinile, au incercat sa le tina cat mai mult, in timp ce clientii de flote isi innoiesc parcul constant. Desigur, acestia au si alt rulaj, a precizat reprezentantul VW Autovehicule Comerciale. De asemenea, acestora li s-au adaugat cei care, in ciuda crizei, si-au crescut afacerea extinzandu-si si flota, in mare parte datorita spatiului de pe piata care a fost eliberat de jucatorii mai mici.

Promotiile nu au vizat preturile
Desi piata este caracterizata in acest moment de metode de promovare a produselor si atragere a clientilor care se refera in special la pret, reprezentantul VW Autovehicule Comerciale spune ca atentia companiei s-a concentrat mai mult pe alcatuirea unui pachet atractiv care sa includa finantarea si serviciile post-vanzare, cu scopul de a-l determina pe client sa se hotarasca definitiv in decizia de achizitie. Volkswagen are toata gama de produse aliniata la normele de poluare Euro 5 si motoare cu capacitati mai mici de cilindree si consumuri declarate, testate si probate, cu 15-20% mai mici fata de modelele vechi, a spus Grigoras, care a subliniat totodata relevanta acestor date mai ales pentru clientii de utilitare, care parcurg intre 50.000-100.000 km/an.

Am invatat ceva din aceasta situatie grea si am devenit mai buni
Foarte importanta insa a fost reteaua de vanzatori, care, ca si celelalte departamente ale dealerilor, a fost eficientizata. Trebuie totusi sa motivezi reteaua si sa o stimulezi in scopul vanzarii. Degeaba ii pui unui vanzator la dispozitie niste produse bune, oferte competivive, cu un raport pret-calitate bun, daca totusi nu il incluzi intr-o organizatie care sa aiba si niste procese foarte bine puse la punct, a mai spus Grigoras. Acesta crede ca este esential ca vanzatorii sa isi analizeze si rezultatele mai putin bune, astfel incat sa invete cum sa reactioneze pe viitor intr-o situatie similara. Desi reducerile care au fost facute la nivel de retea au avut ca scop eficientizarea acesteia, ele implica, totusi, si o pierdere, mai ales daca se iau in considerare investitiile realizate in imbunatatirea performantelor vanzatorilor. Si alte criterii au fost insa luate in considerare atunci cand au fost operate reducerile, ca acoperirea geografica eficienta, si, chiar daca exista regiuni cu un potential mai mic, acestea nu au ramas descoperite, tocmai in ideea ca piata isi va reveni, iar investitiile vor aduce rezultate si in aceste zone. Exista zone cu potential foarte mare care, in continuare, au o activitate intensa si si-au pastrat echipele de vanzatori comerciali, si exista zone cu potential mai mic, unde a trebuit sa ne adaptam. Dar, per ansamblu, cred ca am ajuns la un compromis satisfacator, chiar bun, a declarat Grigoras. Vanzatorii ramasi reprezinta baza retelei, cu experienta, care aduc in continuare rezultatele importante ale organizatiei. Si, chiar daca situatia de pe piata a fost departe de scenariul dorit, ultimii doi ani au adus totusi castiguri importante pentru organizatie din punct de vedere al pozitiei in clasament si al cotei de piata. Cred ca in viitor, cand vom incepe sa mergem pe crestere, desi nu cred ca vom mai intalni acelasi nivel de dinainte de criza, vom avea un avantaj, pentru ca vom pleca din start de pe o pozitie mai buna si cu niste structuri revizuite si asezate pe niste principii mai stabile. Eu cred ca, pana la urma, am reusit sa invatam ceva din aceasta situatie grea si am devenit mai buni, a mai declarat brand-managerul VW Autovehicule Comerciale.

Se asteapta Amarok
Importatorul Volkswagen in Romania a anuntat ca va lansa noul Amarok in primul trimestru al acestui an. Depinde si de transport, avand in vedere faptul ca acesta se fabrica de partea cealalta a Atlanticului, in Argentina, si mai trebuie sa luam in considerare si aceasta perioada de sezon mai dificila, a spus Eurgen Grigoras, care a explicat ca exista un transport regulat intre statul sud-american si nordul Germaniei, de unde se face mai departe distributia pe lantul logistic catre toate pietele europene, nicio tara neavand volume suficiente care sa justifice un transport direct, cu toate ca Grecia si celelalte state mediteraneene, precum si Turcia si Rusia se anunta foarte interesante pentru segmentul de pick-up. Potrivit lui Grigoras, preturile la care va fi oferit noul Amarok sunt similare celor ale competitorilor japonezi Toyota, Nissan si Mitsubishi, avansand astfel un volum initial de 250 de unitati vandute in 2011. Suntem la pretul lor fara taxe, Volkswagen avand si avantajul unei game complete Euro 5. Insa segmentul este totusi limitat de piata actualmente mica.

Piata de vehicule comerciale usoare a scazut in primele 11 luni ale anului cu 33,7 si 28,9% la categoria sub 3,5 t, respectiv 3,5-6 t greutate totala, conform datelor furnizate de APIA. Dar avem si motive de satisfactie: productia locala a crescut cu 61,9%, pana la 24.856 de unitati, iar exporturile, cu 55,4%, pana la 22.761 de vehicule. Desi la Craiova nu se produce in ritmul anuntat initial, nu putem nega totusi faptul ca Ford are, alaturi de Dacia, o contributie importanta la relansarea economiei Romaniei.

In primele 11 luni ale anului trecut s-au produs la noi 24.856 de vehicule comerciale sub 3,5 t, fata de 15.355 in aceeasi perioada din 2009, deci s-a inregistrat o crestere de 61,9%. Aceasta se datoreaza faptului ca la Craiova a inceput sa se produca mai sustinut: de la 300 de unitati fabricate in 2009 – de fapt, in noiembrie – s-a ajuns la 8.561. In ceea ce priveste Dacia, s-au produs 16.295 de unitati, cu 8,2% mai multe decat cele 15.055 din primele 11 luni ale lui 2009. Logan Van a inregistrat o crestere de 20,9%, de la 7.946 la 9.610 unitati, in timp ce Logan Pick-Up a scazut cu 6%, de la 7.109 la 6.685. Sunt preferate in continuare, atat pe segmentul van, cat si la pick-up-uri, motoarele 1.5 TD/70, cu 3.313, respectiv 2.962 de unitati, fata de 3.480, respectiv 3.149 in primele 11 luni din 2009.
Cea mai mare parte a productiei de vehicule comerciale sub 3,5 t din Romania a mers la export: 22.761 de unitati, fata de 14.644 in primele 11 luni din 2009, in crestere cu 55,4%. Dintre acestea, 14.200 sunt Dacia, in scadere cu 1,1% fata de cele 14.361 din 2009, iar 8.561 sunt Ford, fata de 283 in 2009.

Massif face din Iveco liderul gamei sub 3,5 t
In ceea ce priveste vanzarile de autovehicule comerciale mai mici de 3,5 t pe piata locala, acestea au scazut cu 33,7% fata de primele 11 luni din 2009, ajungand, de la 12.621 de unitati, la 8.369. Dacia continua sa fie lider detasat, cu 2.238 de unitati, din care 1.397 de vanuri si 834 de pick-up-uri, si cu o scadere sub media pietei, de 21,1%.
Liderul pietei de import a fost Iveco, cu 932 de unitati, fata de 593 in aceeasi perioada din 2009, cu o crestere de 57,2%. Rezultatele foarte bune sunt datorate Massif, care s-a vandut in 2009 in doar opt unitati, iar in 2010, in 430, dar si Daily a scazut sub media pietei, cu 14,2%, de la 585 de unitati in 2009 la 502 in 2010, fiind preferata in continuare varianta platforma, cu 402 unitati, fata de 456 in 2009.
Urmeaza Fiat, cu 905 unitati, in scadere cu 43,2% fata de cele 1.594 din 2009. Modelul cel mai bine vandut este in continuare Ducato, cu 516 unitati, fata de 808 in 2009, din care 292 de platforme, in crestere cu 97,3% fata de cele 148 livrate in anul anterior. Il urmeaza Doblo Cargo, cu 333 de unitati, fata de 517 in 2009, Fiorino, cu 37, respectiv 69, Scudo, cu 17, fata de 36, si Punto Van, cu doua unitati, fata de 164.
Ford ocupa a treia treapta pe podium, cu 789 de unitati vandute in primele 11 luni ale lui 2010, in scadere cu 48,7% fata de cele 1.538 din aceeasi perioada a lui 2009. Transit s-a vandut in 601 unitati, din care 437 de furgoane, fata de 1.089 in 2009, din care 765 de furgoane, si a fost urmat de Transit Connect, cu 168, si Ranger, cu 20.
Mercedes-Benz a vandut 720 de unitati, in scadere cu 30,8% fata de cele 1.040 din primele 11 luni ale lui 2009. Vito a inregistrat o crestere de 300%, de la 31 la 124 de unitati, dar cel mai bine se vinde in continuare Sprinter, cu 596 de unitati, fata de 1.009 in anul anterior, din care 501 furgoane.
Volkswagen Autovehicule Comerciale a vandut in primele 11 luni ale anului trecut 657 de unitati, fata de 1.125 in perioada similara a lui 2009, scaderea fiind de 41,6%. LT/Crafter a fost livrat in 287 de unitati, din care 248 de furgoane, Caddy, in 241, iar Transporter, in 129 de unitati, din care 91 de furgoane.
Il urmeaza Renault, cu 476 de autovehicule comerciale usoare vandute, fata de 669 (scadere de 28,8%), din care 209 Master, 105 din noul Master, 111 din noul Kangoo Express si 51 Trafic.
Citroën a inregistrat o crestere de 38,6% fata de primele 11 luni din 2009, de la 332 la 460 de unitati, din care 325 Jumper (306 furgoane), 63 Jumpy, 62 Berlingo si 10 Nemo.
Liderul din 2009, Peugeot, a avut una dintre cele mai mari scaderi, de 77,6%, de la 1.770 la 397 de unitati, din care 228 Boxer (171 de furgoane), 64 Partner, 58 Expert si 47 noul Partner.
Clasamentul se incheie cu Mitsubishi (269 de L200), Nissan (232, din care 199 Navara), Toyota (110, din care 107 Hi-Lux), Opel (71, din care 42 Vivaro), Kia (47 de unitati), Mazda (22), Skoda (21/48),Great Wall (12), Hyundai (9) si Ssangyong (2).

Tot MB este lider la 3,5-6 t, dar Iveco s-a apropiat mult
Vanzarile la categoria vehiculelor comerciale de 3,5-6 t au scazut in primele 11 luni din 2010 cu 28,9%, de la 605 la 430 de unitati. Lider pe acest segment continua sa fie Mercedes-Benz, cu 134 de Sprinter, fata de 246 in 2009, dar diferenta fata de urmatorul clasat este de data aceasta foarte mica: Iveco a scazut doar cu 8,8% fata de primele 11 luni din 2009, avand acum 124 de Daily. Volkswagen a vandut 103 unitati, in scadere cu 28% fata de cele 143 din 2009, iar Renault a crescut cu 23,1%, pana la 48 anul trecut. Pe acest segment mai activeaza Mitsubishi, care a vandut anul trecut 21 de Canter, fata de 41 in 2009.