Attila Okanyi Archives

Schwarzmüller Romania a incheiat 2018 cu 220 de comenzi ferme de semiremorci noi, in scadere cu 15% fata de 2017, dar, asa cum explica directorul general al companiei, Attila Okanyi, „este o scadere asumata, dat fiind faptul ca in 2016 si 2017 am avut campanii de preturi speciale, pe care nu le am continuat, astfel ca preturile noastre s-au majorat cel mai mult comparativ cu ale competitorilor. De altfel, cea mai mare provocare in 2018 a fost sa dezobisnuim clientii care au cumparat de la noi la preturi de campanie si sa i convingem sa cumpere si la preturi mai mari.“ Ponderea vehiculelor specializate a crescut anul trecut si aceasta va continua sa fie preocuparea firmei, data fiind oferta foarte bogata de produse.

In ciuda numarului mai mic de unitati vandute, cota de piata a firmei a crescut de la 5,7 la 6% datorita comenzilor din ultimele luni ale lui 2017 care s-au livrat in 2018.
Schwarzmüller Romania a livrat in 2018 si flote de pana la 10 15 unitati, pentru 2 3 clienti, inclusiv o flota de semiremorci cu certificare pentru transport de cereale.
Prelatele (standard si mega) au reprezentat circa 70% din totalul vanzarilor, iar restul au fost mai ales vehicule pentru transport de busteni, basculante, semiremorci cu podea culisanta si remorci pentru containere de deseuri, ponderea vehiculelor specializate fiind mai mare in 2018 decat in 2017, ceea ce continua sa fie strategia Schwarzmüller, dat fiind faptul ca are una dintre cele mai largi palete de produse de pe piata. Si, daca nu ar fi fost termenele de livrare mari, mai ales la basculante si vehicule pentru transport de busteni, s ar fi vandut si mai multe unitati – dar asa firma a pierdut cateva comenzi, totalizand 25 30 de unitati. Concret, termenul de livrare pentru produsele Schwarzmüller a fost in 2018 de trei luni pentru prelate, circa patru luni pentru basculante si pana la noua luni pentru cisterne mai complexe.
Dezvoltarea de solutii telematice nu se afla deocamdata printre prioritatile companiei, cu atat mai mult cu cat grupul a decis sa incheie productia de semiremorci frigorifice. Or, in mod special pentru ele sunt solicitate astfel de sisteme.
In loc de buy back, care in viziunea Schwarzmüller reprezinta asumarea de riscuri impredictibile, compania ofera servicii de trade in, adica achizitioneaza semiremorci rulate de la clientii care doresc reinnoirea parcului, in 2018 fiind vorba de circa 50 de vehicule preluate astfel. In plus, firma are si cinci semiremorci pe care le inchiriaza, iar aceasta este o activitate stabila, „insa din care nu se pot face cifre mari de afaceri, decat daca ai apetit mare de risc, inchiriind semiremorci oricarui client nou venit. Vrem sa dezvoltam acest segment prin inlocuirea flotei cu vehicule noi in 2019 si poate chiar prin cresterea ei.“
Compania a vandut in 2018 in Romania si 170 de semiremorci rulate, provenite atat din trade in, cat si de la subsidiarele din Austria si Ungaria.
In ceea ce priveste veniturile din service, ele au crescut cu 18% fata de 2017, in conditiile in care echipa a ramas aceeasi.
De la acest an Schwarzmüller asteapta o crestere cu 16% a vanzarilor de vehicule noi si cu 25% a vanzarilor de vehicule rulate, alaturi de o crestere cu doua cifre a veniturilor, atat pe segmentul de vanzare a pieselor de schimb, cat si pe cel de service.

Vanzarile Schwarzmüller au fost in 2017 cu circa 60% mai mari decat in 2016 – cu 53% dupa 10 luni, conform statisticilor DRPCIV – si cu 25% peste estimarile initiale ale firmei, si urmau sa atinga 275-280 de unitati pana la final de an, in conditiile in care piata de semiremorci noi din Romania a scazut cu circa 12%
Rezultatele foarte bune se datoreaza, asa cum puncteaza directorul general Attila Okanyi, echipei de vanzari relativ noi si preturilor competitive asigurate de producator pentru reintrarea mai in forta pe piata noastra.

Modelele pentru transport de marfuri generale au mers cel mai bine si in 2017, prelatele reprezentand circa 75% din total in cazul producatorului austriac, in conditiile in care 90% dintre clientii sai din Romania fac transport international. In schimb constructiile, transportul de busteni, transportul de deseuri in containere sau cel cu cisterne au fost sub asteptari, mai ales din cauza ca statul nu a facut investitii in infrastructura – si nu numai. Astfel, basculantele au reprezentat 10% din vanzarile Schwarzmüller, remorcile si semiremorcile pentru transport de busteni 8% si in plus s-au mai livrat cateva trailere pentru utilaje grele, atat remorci, cat si semiremorci, semiremorci cu podea mobila si o cisterna, segmentarea pe tipuri de vehicule fiind similara celei din 2016. In ceea ce priveste preferintele mai deosebite ale clientilor, se remarca apetitul tot mai mare pentru prelatele Ultralight, semn ca si transportatorii romani incep sa puna accent pe masa proprie a vehiculelor.
Firma a livrat 4-5 flote de cate 10-20 de prelate standard sau mega, normale si Ultralight, unor companii precum ATP Tranzit, Sentosa, Aurel & Dorina Trans sau Total Trans.
Schwarzmüller are tot mai multi clienti care cumpara semiremorci cu resurse proprii sau cu credite „punte“ pe care le ramburseaza rapid, iar dintre formele de finantare predomina leasingul, incluzand si creditele acordate de firmele de leasing.
De la 2018 Attila Okanyi asteapta o stagnare la nivel de volum, mai concret, o crestere mai mica de 5%, si continuarea suprematiei prelatelor, dar „speram totusi sa vindem mai multe basculante de constructii si remorci pentru containere de deseuri“.
Schwarzmüller are pe stoc doar prelate standard si mega si basculante din otel pentru constructii, in total 4-6 unitati in Bucuresti si tot atatea la fabrica, pentru a pastra posibilitatea de a face factura externa.
Producatorul austriac nu a lansat modele noi in 2017, ci le-a imbunatatit pe cele pe care le avea deja in portofoliu, iar preturile acestora au crescut inca din noiembrie 2017 cu circa 3%.
Schwarzmüller Romania a avut cresteri ale veniturilor si din activitatea after-sales, cu 13% din service si cu 22% din vanzarea de piese de schimb.
Investitii speciale nu s-au facut in 2017 si nu este planificat sa se faca nici in 2018, pentru ca, asa cum declara directorul general Attila Okanyi, „vrem sa eficientizam folosirea resurselor existente, pentru a avea venituri mai mari“.

Crestere similara si la vanzarea de vehicule rulate
Firma a vandut anul trecut si circa 140 de semiremorci rulate, cu aproximativ 50% mai multe decat in 2016, crestere sustinuta si de contractele de tip trade-in, sursa a 30% din vehiculele second-hand livrate. Pretul acestora a fost putin mai mare decat in anul anterior, iar pe stoc se gaseau in decembrie 2017 circa 40 de unitati, toate marcile, cu ani de fabricatie cuprinsi intre 2000 si 2016, la care se puteau adauga, la cerere, cele din stocurile din Austria si Ungaria – care in 2017 au reprezentat 70% din vanzari.