camioane Archives - Pagina 128 din 133

Cota de piata Cefin pe distributia de vehicule comerciale s-a marit cu peste 50% anul trecut, ajungand la cel mai mare nivel inregistrat de companie, de peste 12%, de la 8%, cat a fost in 2009, cu peste 900 de unitati vandute, adica 66% din volumul total realizat de Iveco in Romania, potrivit datelor Asociatiei Producatorilor si Importatorilor de Automobile. Iar rezultatele au fost obtinute in conditiile in care piata s-a contractat cu 25% in 2010 fata de anul anterior, dupa o scadere dramatica, de 68% in 2009 comparativ cu 2008.

Astfel, in conditiile unei piete cu 80% mai mici decat in 2008, Cefin a reusit sa-si creasca vanzarile cu 15% anul trecut comparativ cu 2009. Si rezultatele pe segmentul de vehicule rulate au fost semnificativ mai bune, vanzarile crescand cu 50% fata de nivelul din 2009, ceea ce inseamna ca dealerul a comercializat peste 700 de unitati in 2010, fata de 330 in anul precedent. Cumulat, Cefin a vandut anul trecut aproape 1.500 de unitati noi si rulate. „Aceste performante se datoreaza unei vointe politice si comerciale foarte tari si tuturor noilor produse care au fost gandite pentru a veni in intampinarea dorintelor clientilor nostri, produse sofisticate si «de criza»“, a declarat Stefano Albarosa, CEO Cefin Romania, amintind de lansarea din noiembrie 2010 a platformei on-line de vanzare de camioane Cefin Trucks. Negocierile efectuate prin Cefin Trucks tin de fiecare tranzactie in parte, si conditiile devin cu atat mai flexibile cu cat clientul este interesat de un numar mai mare de vehicule, doreste sa faca plata „cu banii jos“, s.a.
O alta strategie de succes mentionata de seful Cefin este serviciul de inchirieri de vehicule, necesar mai ales ca urmare a perioadei lungi de criza, care a domolit semnificativ curajul si dorinta managementului companiilor de transport cu privire la achizitii. Deocamdata, serviciul este disponibil numai pentru gama heavy on road cu sau fara semiremorca. Cel mai recent produs lansat de Cefin e o platforma de trading care presupune un proces sistematic de rascumparari de masini rulate, care ajuta clientii sa isi inlocuiasca flotele mult mai usor sau sa scape de masini in mod profitabil in cazul in care doresc sa renunte la flota ori sa o micsoreze.
„Noi mizam pe faptul ca anul acesta majoritatea vanzarilor vor fi facute in scopul reinnoirii flotelor mai mult decat pentru a le extinde. Si astfel am decis sa fim pregatiti cu acest serviciu de rascumparare de masini rulate, care insa nu obliga clientul sa compere masini noi sau altceva in schimb de la noi“, a mai spus Albarosa, adaugand ca Cefin ofera un serviciu similar si pentru societatile de leasing si banci pentru re-marketingul de vehicule reposedate. „Scopul este acela de a deveni un centru in care activitatile comerciale sa depaseasca mult vanzarea de vehicule noi, un fel de platforma de trading prin care orice miscare, fie de achizitie, fie de vanzare, sa fie facuta foarte eficient“, a declarat seful Cefin.

Portofoliul de comenzi se „insanatoseste“
Potrivit lui Albarosa, portofoliul de comenzi al Cefin in momentul de fata este mai „sanatos“ decat in ultimii doi ani, apropiindu-se in februarie de un volum de peste 200 de vehicule, in conditiile in care media pe luna din ultimul an si jumatate a fost intre 70 si 100 de unitati.
Seful Cefin este de parere ca datorita celor 10 luni de relativa stabilitate se pot face din nou planuri si a subliniat ca politica de marketing de anul acesta va fi mai puternica decat pana acum. „Noi credem ca la dimensiunea actuala a pietei, de mai putin de 10.000 de camioane, este posibil, pentru o firma ca a noastra, sa contactam fiecare potential client. E un joc statistic si, daca vom lua legatura cu 100 de clienti, s-ar putea sa incepem 10 negocieri si sa facem 2-3 vanzari“, a spus seful Cefin, adaugand ca aceasta strategie presupune, bineinteles, si cresterea numarului de vanzatori. De asemenea, foarte importanta, in opinia lui Albarosa, este si garantarea celui mai bun serviciu de care poate beneficia in prezent un client in Romania, adica nu doar cele mai ieftine camioane, ci un serviciu complet si integrat, care vizeaza segmentul de echipamente, caroserie, trade-in, optimizare de flota, refinantare, furnizare de pachete complexe, cu piese de schimb si service s.a. „Luna trecuta am finalizat livrarea a mai mult de 90 de camioane heavy, din care 25% pentru constructii. As spune ca nu puteam incepe anul mai bine“, a mai spus seful Cefin.

Sprijin din partea Iveco si Afin
Pe langa strategiile de marketing implementate de Cefin pentru a combate efectele crizei, contributii semnificative au venit din partea Afin si Iveco. Ca si celelalte societati de leasing, Afin a impus conditii de creditare mai dure, insa fara a opri aceasta activitate. „Faptul ca noi am putut sa contam pe serviciile de finantare a vanzarilor este chiar unul din motivele datorita carora performantele noastre operationale au fost atat de bune“, a spus Albarosa, subliniind ca lipsa finantarii a fost unul din factorii principali care au determinat oprirea pietei atat de brusc.
„Piata s-a miscat foarte mult de la vehicule noi la second-hand“, a mai spus acesta. Anul trecut, 80% din vehiculele grele Iveco vandute in Romania au fost finantate de Afin, spre deosebire de nivelul din 2009, de 40%. Potrivit lui Albarosa, piata din Romania a inceput sa se stabilizeze din martie-aprilie 2010 si, chiar daca nivelul actual este cu 78% mai mic decat in 2008, nu se mai poate vorbi de „criza“, dat fiind faptul ca nu mai exista acel sentiment al incertitudinii. „Criza pentru mine inseamna o schimbare a pietei in sens negativ, si nu putem spune ca in ultimele 12 luni s-a petrecut vreo astfel de evolutie. Eu cred ca orice jucator care a stiut sa alinieze cheltuielile cu nivelul de venituri actuale, nu are motive de ingrijorare.“ In acest sens, in martie 2010, Cefin a prezentat un amplu proces de restructurare care a fost aplicat in companie, fara a sacrifica insa niciunul din punctele de lucru active. Structura Cefin permite un nivel al livrarilor de 3.500 de camioane, acesta fiind si volumul livrat in 2008, ceea ce asigura potentialul de a acoperi oricand o cerere in crestere a pietei.
„Daca nivelul livrarilor de astazi se afla la putin peste 20% din cel inregistrat in 2008, sectorul de camioane nu are nevoie de o revenire a economiei, ci de timpul necesar pana cand vor trebui operate optimizarile de flote, schimbarea masinilor vechi cu unitati noi“, a spus Albarosa, care crede ca anul acesta se va atinge volumul inregistrat in 2006 din simplul motiv ca vehiculele achizitionate atunci sunt acum in al cincilea an de functionare, varsta la care transportatorii profesionisti stiu ca incep investitiile serioase in service, astfel ca multi prefera sa le schimbe.
„In Vestul Europei au inceput sa se arate cateva semnale pozitive inca din iunie-iulie, in special pe pietele de vehicule pentru transport international, iar aceasta tendinta a migrat si catre piata romaneasca“, este de parere si Milos Lalovic, director general Iveco pentru Romania si tarile din regiunea balcanica.

Campanii pentru Iveco Daily
Anul trecut nu a fost insa prea bun pentru vehiculele usoare si medii, care au scazut cu 38%, respectiv 24%, ceea ce a determinat de partea producatorului o abordare diferita a pietei, prin campanii care sa duca la vanzarea vehiculelor din stoc. Pe segmentul light, Iveco a incheiat 2010 pe locul al treilea, cu o cota de piata de 14,3%, echivalentul a 658 de vehicule vandute, dar Milos Lalovic e de parere ca va trebui sa-si imbunatateasca prezenta pe piata de vehicule comerciale usoare. „Avem un produs foarte bun pe acest segment, cu o reputatie pe masura, si suntem convinsi ca impreuna cu partenerii nostri si cu sprijinul Afin vom castiga teren.“ Planul Iveco pentru acest an consta intr-o campanie de piata „foarte agresiva“, asa cum o numeste reprezentantul producatorului italian, ce vizeaza segmentul de 3,5 t si se desfasoara in perioada februarie-martie. Astfel, clientii vor avea posibilitatea de a plati avansul pentru achizitionarea de vehicule noi cu unitatile vechi si, in plus, vor beneficia de mentenanta gratuita timp de cinci ani. In plus, Afin accelereaza procesul de aprobare a finantarii, astfel in-cat clientul primeste un raspuns in maximum 48 de ore. „Vom oferi o procedura de aprobare aproape automata, in sensul ca vom da prioritate dosarelor legate de campanie“, a declarat Fabio Razzetto, director general Afin Romania. Reprezentantul Iveco este de parere ca segmentul LCV isi va reveni intr-un timp foarte scurt, urmand tendinta economiei in general, si in special segmentul de retail. Pe segmentul de vehicule medii, producatorul italian a vandut 161 de unitati in Romania, acumuland o cota de piata de 39,4% si terminand anul ca lider.

Segmentul on-road merge in directia buna, dar la constructii mai e de tras
Pe segmentul heavy, piata a inceput sa se schimbe in bine cam de la jumatatea anului trecut. „Si, dupa cum arata prima luna din 2011, sunt de parere ca aceasta tendinta va continua“, a declarat Milos Lalovic.
Totusi, rezultatele bune sunt valabile doar pentru piata de transport, pe care a inregistrat o crestere de 37% anul trecut, cu vanzari in special catre flotele mari si medii (185 de Stralis catre edy Spedition, 426 Massiff catre Politia de Frontiera etc.), in timp ce constructiile se afla inca in scadere. Datorita unor livrari mari, realizate in special de Cefin, Iveco a preluat pozitia de lider pe segmentul de heavy on-road, cu o cota de piata de 23,6%, adica 510 vehicule vandute. „Intentia noastra pentru 2011 este sa continuam aceasta tendinta si sa ne asiguram pozitia de lider pe piata. Pentru a ne atinge obiectivul, am pregatit cateva produse speciale“, a mai spus reprezentantul Iveco. Potrivit lui Albarosa, preturile camioanelor sunt in prezent mai mici decat ar fi normal, insa nu cu mult, si, din al doilea semestru al anului in curs, acestea vor incepe sa creasca. „Fata de preturile de destocare, la care vindeam Iveco Stralis in 2009 sau 2010, cele de astazi pentru vehicule noi sunt mai ridicate cu aproape 20%.“

Training pentru soferi la achizitionarea Ecostralis
Pentru promovarea noului produs Iveco, Ecostralis, expus pentru prima data la IAA Hanovra in septembrie anul trecut, producatorul va organiza programul Iveco Driver Training, vizand in special eficientizarea consumului de carburant. „E important, mai ales acum, pe timp de criza, sa ne ajutam clientii sa-si diminueze costurile/camion si sa le oferim o solutie de transport mai buna. Conceptul Ecostralis inseamna economie, ecologie, ceea ce presupune includerea unor pachete care fac acest camion mai «verde»“, a spus Milos Lalovic. Potrivit testelor efectuate de institutul german de certificare TÜV, fata de camioanele din gama obisnuita, Ecostralis a obtinut un consum de combustibil cu 7,32% mai mic, ceea ce inseamna ca vehiculul verde de la Iveco poate economisi aproape 8.000 de euro in patru ani, raportat la un rulaj anual de 150.000 km si un consum mediu de 30 l/100 km. „Suntem deci convinsi ca datorita noului concept Ecostralis ne vom intari pozitia pe piata si vom atrage si clienti cu flote de alte marci“, a afirmat reprezentantul Iveco.
Solutia integrata Ecostralis include un pachet de siguranta activa format din ESP, ACC, LDWS si TPMS, dar si o forma mai aerodinamica si un nou motor de 460 CP, care indeplineste standardul EEV (peste nivelul Euro 5). Camionul mai este dotat si cu Ecoswitch si cutie de viteze electronica, plus sistem Ecofleet. In ceea ce priveste servisarea, acesta beneficiaza de un sistem telematic Blue& Me Fleet si asistenta non-stop, care ofera un feedback foarte rapid in privinta vehiculelor. Ecostralis vine si cu o garantie intreaga timp de trei ani, mai mult decat cea de care beneficiaza gama obisnuita de produse. „Practic, cu prima livrare de Ecostralis, care ar trebui sa aiba loc in aprilie, vom oferi si training pentru soferi printr-o scoala profesionista de conducere, fie la sediul acesteia, fie «acasa» la client, in functie de preferinta“, a mai spus Milos Lalovic

„Nu profitabilitatea Afin este importanta“
Desi segmentul de finantare a vehiculelor comerciale a fost unul dintre cele mai afectate in timpul crizei, faptul ca Iveco a beneficiat de prezenta unei societati de finantare proprii in Romania a ajutat grupul si, odata cu acesta, si reteaua de dealeri, sa supravietuiasca perioadei dificile si sa obtina rezultate bune in 2010. Potrivit lui Stefano Albarosa, Afin a revenit anul trecut la nivelul inregistrat in 2005-2006 in ceea ce priveste finantarea de vehicule grele noi marca Iveco, avand 80% din volumele vandute de dealerii din Romania.
„Iesim dintr-o perioada foarte dificila si suntem bucurosi ca am reusit sa ramanem pe pozitie si sa crestem cota de piata a Iveco, in principal pe segmentul heavy, de la 35-40%, la 80%“, a declarat directorul general Afin Romania. Acesta recunoaste insa ca au fost probleme in companie in ultimii doi ani, din cauza faptului ca au fost reposedate multe unitati, asa cum s-a intamplat si in cazul celorlalte societati. „Dar multumita sprijinului oferit de dealeri am avut un avantaj competitiv fata de celelalte companii de leasing din cadrul bancilor, pentru ca Cefin este cu siguranta unul din cei mai mari jucatori pe segmentul vanzarilor de vehicule rulate, circa 65% din cele vandute in 2009 si 2010 fiind unitati reposedate de Afin in aceeasi perioada“, a mentionat Razzetto. Valoarea finantata de Afin in 2010 a fost de 25 de milioane de euro pentru Iveco si CNH. In medie, Afin a reposedat 50 de masini pe luna in 2010, insa tendinta s-a schimbat din noiembrie anul trecut. „Reposedam acum mai putine vehicule decat vindem. Desigur, suntem ajutati de faptul ca piata si-a revenit putin din punct de vedere comercial“, a mai spus reprezentantul Afin. Schimbarea pretului la masinile rulate pe piata este, in principal, urmarea faptului ca in ultimele 7-8 luni tendinta s-a modificat puternic la nivel european. In 2009, companiile de leasing erau ingrijorate de numarul mare de camioane reposedate din stoc, iar decizia lor a fost sa vanda cat mai mult, in volume mari catre traderi, iar acesta a fost si motivul pentru care preturile s-au prabusit, fiind cu 50% mai mici decat nivelul din prezent.
„Afin nu a vandut niciodata in acest fel si de aceea stocul nostru de vehicule reposedate a fost intotdeauna mai mare si inca este in comparatie cu celelalte companii. In opinia noastra, aceasta obsesie de a vinde nu a fost cea mai buna strategie, iar acum pot spune ca am facut alegerea corecta, pentru ca preturile isi revin“, a spus Fabio Razzetto. Chiar daca acesta este la fel de optimist in privinta pietei ca si seful Cefin si reprezentantul Iveco, Razzetto nu crede ca tendinta pozitiva a pietei se va observa in cifrele Afin in viitorul apropiat, pentru ca revigorarea se va petrece mai intai din punct de vedere al activitatii comerciale si abia dupa un anumit timp si pe latura financiara.
„Societatile de leasing din Romania au avut multe credite proaste si, ca sa isi poata curata portofoliul, au nevoie de timp. Mai mult de 35% din companiile de transport din Romania au intrat in faliment, astfel ca a trebuit sa reposedam destul de multe vehicule de la companiile mici. Inca avem nevoie de timp, cam sase luni“, a precizat reprezentantul Afin, care a mai mentionat ca portofoliul societatii a fost aproape complet curatat si, incepand din a doua jumatate a acestui an, Afin va avea din nou rezultate bune. Societatea a suferit o scadere dramatica a volumelor in 2009, comparativ cu anul anterior, de 60%, insa in 2010 a reusit sa mentina aproximativ acelasi nivel al anului de dinainte, iar pentru 2011 Fabio Razzetto estimeaza o crestere de circa 25% fata de 2010.

Din ianuarie, Auto Brand este furnizor agreat Allianz, semnarea acestui contract fiind nu doar un raspuns la solicitarea clientilor si o modalitate de crestere a cifrei de afaceri, ci si o mutare de prestigiu. Si nu este singura noutate a furnizorului de piese care si-a construit imaginea pe baza colaborarii cu BPW: in ultimii doi ani, Auto Brand si-a imbogatit oferta de componente pentru semiremorci, incheind contracte cu noi producatori si distribuitori de piese premium sau after-market, extinzandu-se si spre consumabilele de camion si chiar spre componentele pentru sectorul agricol. De asemenea, a implementat un ERP care optimizeaza gestionarea stocurilor si a construit un site nou, care le permite clientilor sa consulte on-line ofertele si sa comande rapid componentele de care au nevoie.

Toate aceste noutati si volumul mai mare de vanzari au dus si la cresterea numarului de angajati, pana la 29, fata de 19 in 2008, si la investitii tot mai mari in pregatirea acestora.

Colaborarea cu Allianz este „un succes foarte mare pentru noi“, asa cum considera supply managerul firmei, Cosmin Udrea, care adauga ca „aceasta ii multumeste si pe clientii actuali, care pot acum sa comande de la noi piese pentru dosare de dauna, ceea ce elimina un impediment important in dezvoltarea noastra si pe partea de asigurari. Deocamdata este singura societate de profil cu care avem colaborari, dar vrem sa propunem acest lucru si altor companii.“
Initiativa a apartinut Auto Brand si s-a bazat si pe relatia comerciala buna dintre Interactiv Service – care face parte din acelasi grup de firme – si casa de asigurari, iar principalele conditii impuse de asigurator au fost raspunsurile prompte la cererile clientilor, posibilitatea de a cauta si comanda piesele on-line si preturile bune.
„Nu am fost pregatiti pana acum pentru un astfel de contract, deoarece pana de curand comercializam doar trenuri de rulare, care nu se lovesc atat de usor. Dar acum avem mai multi parteneri, inclusiv pentru componente de autotractor si autoturisme“, explica supply managerul firmei.
De cand a aparut pe lista furnizorilor acceptati, Auto Brand a introdus zilnic in baza de date noi clienti, ceea ce demonstreaza, inca o data, ca aceasta colaborare este si o problema de prestigiu.
In ce masura va duce ea la cresterea cifrei de afaceri a Auto Brand este dificil de apreciat deocamdata, pentru ca numarul masinilor asigurate a scazut si, pe de alta parte, au aparut furnizori noi de astfel de servicii. Dar Allianz are o cota semnificativa din piata asigurarilor auto, deci colaborarea nu poate fi decat foarte avantajoasa.

Oferta mai generoasa, inclusiv pentru camioane
Considerat specialist in semiremorci, pentru care furniza mai ales componente BPW si SAF, Auto Brand poate oferi in prezent o gama mult mai larga de produse, datorita contactelor directe pe care le are cu numerosi producatori de semiremorci si axe, printre care, alaturi de cei de mai sus, se numara Gigant si Arvin Meritor.
Si, deoarece cumparatorii doreau sa achizitioneze tot din acelasi loc, oferta s-a extins spre consumabile pentru autotractoare (ferodouri, placute si discuri de frana, filtre s.a.), existand, si aici, furnizori puternici, printre care companiile germane Peters, unul dintre cei mai mari producatori de piese after-market – colaborarea dateaza de la jumatatea lui 2009 – si Auger. „Am fost educati de BPW sa ne concentram asupra produselor premium si, cand piata a cerut si piese after-market, le-am gasit pe cele mai bune posibile. Cei doi furnizori asigura un mixt bun, ce acopera toata gama de piese pentru camioane si semiremorci, iar preturile pot ajunge si la 50% din cele ale produselor premium“, declara Cosmin Udrea.
Asa cum isi aminteste supply managerul Auto Brand, pana la jumatatea anului trecut au fost cereri numeroase pentru piesele de schimb mai ieftine, „mai ales ca s-au dovedit de incredere. Deci ele trebuie sa existe in oferta noastra, pentru ca sunt clienti care le prefera, asa cum sunt si clienti care nu cumpara decat marci premium.“
In prezent, 40% din totalul vanzarilor este reprezentat de piesele de top, mai ales BPW, dar acest procent a fost in 2009 de 60%. „Oamenii ne cunosc datorita BPW, deci telul nostru nu e sa scada vanzarile BPW – ci, dimpotriva, vrem ca atat BPW, cat si cifra totala de afaceri sa creasca semnificativ“, declara Cosmin Udrea, care adauga ca, in ceea ce-i priveste pe ceilalti furnizori de axe premium prezenti in portofoliu, acestia nu reprezinta concurenta pentru BPW, deoarece compatibilitatea dintre componentele lor nu este totala, ci fiecare a incercat sa aiba propriul patent, pentru a putea vinde si altceva decat axe. Mai ales ca vanzarile de axe au scazut in ultimul timp – ceea ce a facut ca termenul de livrare sa ajunga la 2-3 saptamani, dupa ce in 2007 era de doua luni – dar cele de piese au crescut.
Gama de furnizori s-a extins si pentru ca parcul auto din Romania a devenit foarte pestrit in ultimii ani, din cauza achizitiilor numeroase de semiremorci second-hand, al caror pret scazuse mult, si care dupa ceva timp au avut nevoie de reparatii. Astfel ca, daca pana acum existau transportatori care aveau in flota doar semiremorci cu axe BPW, acum se regasesc mai multe marci, si Auto Brand a trebuit sa aduca piese de la Scheuerle, Schwarte, Pezzaioli, Zorzi, Piacenza s.a. si a trebuit sa contacteze direct aceste firme, ceea ce a fost dificil, deoarece ele aveau experiente negative legate de Romania. „Ne-a ajutat insa faptul ca aceasta este o lume mica si partenerii nostri puternici au garantat pentru noi“, declara Cosmin Udrea.
Printre furnizorii Auto Brand de data mai recenta se mai numara si Proplast (pentru lampi).
In prezent, 70% dintre piesele vandute de firma sunt pentru semiremorci si 30% pentru camioane. „Nu vrem sa intram pe piata de camioane si nu vom face un stoc pe baza analizei parcului auto de la noi, ci am demarat aceasta activitate ca raspuns la cererea clientilor“, puncteaza supply managerul Auto Brand.

Debut pe piata agricola
Deoarece BPW este unul dintre cei mai mari producatori de axe pentru remorci si combine agricole, in 2010 Auto Brand a intrat si aceasta piata, ignorata pana acum de importatori, asa cum considera directorul tehnic al firmei, Stefan Serbanescu. Anul trecut au fost vandute 44 de axe agricole producatorilor romani, care „au inteles ca trebuie sa iasa pe piata. In prezent concureaza cu dealerii de echipamente agricole second-hand si mai au si dezavantajul ca nu cumpara materie prima si piese in cantitati mari, deci nu beneficiaza de preturi la fel de bune ca producatorii vestici. Dar vrem sa-i ajutam sa intre pe piata, deoarece astfel castigam si noi. Si pentru asta trebuie sa deschidem ochii proprietarilor de teren asupra faptului ca se pot cumpara si din tara echipamente bune, la pret avantajos. Sectorul agricol poate sa ofere Romaniei o solutie de iesire din criza, iar pentru noi este o modalitate de a creste cifra de afaceri“, explica Stefan Serbanescu.

Noul site si sistemul ERP eficientizeaza activitatea
Pe langa constructia unui nou site, Auto Brand a implementat si un sistem ERP deja existent pe piata si adaptat nevoilor sale specifice, care a ajutat la gestiunea mai buna a stocurilor prin optimizarea lor si printr-o vedere de ansamblu mai clara asupra procesului de ofertare, comanda etc. pana la facturare. Datorita optimizarilor aduse, stocul necesita blocarea unor sume mai mici de bani decat in trecut, dar acestea vor creste pe masura ce va creste si cererea. 75% din piese pot fi livrate imediat, iar viteza medie de rotatie este de 40 de zile, valori bune, dar care pot fi imbunatatite in continuare, asa cum considera Cosmin Udrea.
Datorita conectarii ERP cu sistemul on-line se pot vedea stocurile in timp real, se pot lansa comenzi si se pot identifica echivalentele dintre piese, deoarece in spatele aceluiasi cod se poate gasi si componenta originala, si cea after-market. Altfel, clientul trebuia sa cunoasca exact codificarea pieselor si compatibilitatea cu cea originala. „Datorita noului site si sistemului ERP, clientul determina mai bine ce i se potriveste, in functie de buget.“
Insa la rotatia stocurilor si livrari spot mai rapide a ajutat si noul punct central de incarcare din Germania, dezvoltat in colaborare cu un partener logistic, de unde pleaca, in fiecare vineri, alternativ cate un camion de 7,5 t si unul de 20 t. Iar pentru urgente Auto Brand apeleaza la curierat rapid. „Suntem cea mai puternica reprezentanta BPW la livrari rapide, pe baza unui contract cu UPS care garanteaza livrarea in 24-48 de ore a oricarei piese din stocul producatorului“, declara Cosmin Udrea.

Transportatorii mici, un segment cu potential
Din 2010 Auto Brand are un segment nou de clienti, firmele cu flote de pana la 30 de camioane, care pana acum cumparau produsele prin intermediari, deci la preturi mai mari.
Firma lucreaza din 2008 cu producatorii romani de suprastructuri, astfel ca „nu am prins perioada lor cea mai infloritoare. Dar ii ajutam cat putem, inclusiv intermediind discutii intre ei si posibili clienti, si tinem pe stoc anumite repere special pentru ei, inclusiv set complet de axe, marci premium.“
Segmentul reprezentat de posesorii de flote este si el in crestere, datorita extinderii ofertei de piese. Dar aici si competitia intre furnizori este mare, iar termenele de plata si preturile nu sunt dintre cele mai avantajoase. Pe de alta parte, colaborarea cu firmele mari aduce castig din volume si confera o imagine mai buna.
In schimb vanzarea de piese prin intermediul service-urilor a scazut in ultima vreme si ca volum, si ca pondere in totalul activitatii Auto Brand, deoarece, din 2009, transportatorii prefera, pentru a-si reduce costurile, sa-si faca singuri reparatiile. Dar in acest caz se pierde garantia si, daca mecanicii nu sunt pregatiti si monteaza gresit piesele, se poate strica un intreg angrenaj.
Un alt motiv pentru care transportatorii evita atelierele este acela ca, din cauza volumului mai mic de marfa, multe camioane au fost trase pe dreapta, iar atunci cand la cele active se defecta ceva erau imediat inlocuite cu vehicule din garaj, deci nu era nevoie nici de piese, nici de reparatii. Intre timp insa a crescut numarul inmatricularilor, deci piata se misca mai bine si sunt sperante de revenire, considera Cosmin Udrea.
Din 2010 Auto Brand are un segment nou de clienti, firmele cu flote de pana la 30 de camioane, care pana acum cumparau produsele prin intermediari, deci la preturi mai mari. Iar aceasta colaborare are un avantaj considerabil: plata cash.
Incasari cu intarziere
Una dintre cele mai mari probleme aparute in ultimii doi ani este, si in cazul Auto Brand, prelungirea termenelor de plata si chiar nerespectarea celor prevazute in contracte. Clientii de flote mai ales solicita perioade tot mai mari, de circa 90 de zile, „dar am incercat sa le minimalizam, deoarece 90% din furnizorii nostri sunt din Germania, Austria si Italia, iar acolo, daca depasesti cu doua zile termenul de plata, iti strici imaginea“, explica supply managerul Auto Brand.
Firma are si clienti care au intrat in faliment sau insolventa inainte de a-si fi achitat datoriile, astfel ca, pentru a reduce cat mai mult riscurile, s-a facut o analiza mai clara a fiecarui transportator, a modalitatilor de plata si a istoricului colaborarii, si a fost consultata CIP (Centrala de Incidente de Plata). Din acest motiv, 2010 poate fi considerat si anul trierii clientilor pe criterii de seriozitate, deoarece, „atata vreme cat le-am oferit tot concursul – termen de livrare scurt, calitate, preturi avantajoase – asteptam aceeasi corectitudine din partea lor“, declara Cosmin Udrea.

2011, peste 2007…
Reprezentantii Auto Brand estimeaza ca piata de piese de schimb pentru vehicule comerciale va creste in Romania cu 10-15% fata de 2010, mai ales ca primele sase luni ale anului nu se anunta prea bune, deci probabil nu vor fi bani pentru achizitii de masini noi, astfel ca se va investi in componente si service. Flota Romaniei nu s-a mai innoit in ultimii doi ani in acelasi ritm ca inainte de 2008 si, in plus, in prezent se manifesta tot mai des tendinta de a merge cu camioanele pline, asa cum constata Cosmin Udrea, ceea ce duce la o uzura mai accentuata. Mai sunt si proiectele legate de parcurile eoliene, pentru care transportatorii cumpara trailere speciale, cu multe axe, care, si ele, vor avea nevoie in timp de piese si reparatii.
O alta posibilitate de crestere a vanzarii de componente este atragerea firmelor care fac transport intracomunitar si ale caror camioane nu prea trec pe acasa. Dar pentru asta trebuie ca si mecanicii romani sa fie mai constiinciosi.
Reteaua Auto Brand include in prezent sase centre – Bucuresti, Oradea, Cluj-Napoca, Bistrita, Timisoara si Constanta – importanta acordata vestului tarii fiind explicata prin faptul ca este o piata dificila, unde multi transportatori prefera sa cumpere piesele din strainatate. Dar volumele firmei au crescut in aceasta zona.
In toate orasele – mai putin in Cluj-Napoca deocamdata – Auto Brand are depozit propriu, iar aprovizionarea se poate face in trei moduri: punctual – prin curierat – direct la Bucuresti, de unde marfa se distribuie la celelalte centre, sau la Oradea, unde se descarca o parte din marfa, restul plecand spre Bucuresti, de unde este distribuita in alte zone din tara.

… in ciuda cresterii preturilor
O problema care se va manifesta pe aceasta piata la noi in tara este insa aceea ca in vest criza economica a fost depasita, cererea de piese este mai mare, deci preturile vor creste si vor ajunge si la noi mai mari, fara ca firmele romanesti sa poata suporta la fel de bine diferenta.
Componentele comercializate de Auto Brand s-au ieftinit in 2009 si 2010, dar acum unii furnizori deja le-au scumpit cu 5-10%. „Incercam sa absorbim noi aceasta crestere. Mereu am incercat sa fim constanti cu preturile, prin negocieri puternice, achizitii mai mari, plata cash s.a.“, declara Cosmin Udrea.