camioane Archives - Pagina 80 din 133

… cu 20% mai multe decât în 2020, iar 2022 urmează să se încheie peste nivelul de anul trecut, așa cum declară directorul de vânzări Alexandru Sântămărian.

Livrările din 2021 au fost împărțite aproape în mod egal între clienții de retail, care au cumpărat 1-10 unități, și cei care au făcut achiziții de flote medii, de 15-30 de camioane, sau mari – cea mai mare din 2021 a fost de 100 de autotractoare pentru internațional, eșalonate de-a lungul întregului an. „Încercăm de câțiva ani să păstrăm acest mix: mai mult de jumătate dintre clienți să fie de retail, dar să avem și flote.“ Comenzi au fost pentru mai mult de 900 de camioane, „dar am ținut în permanență legătura cu clienții și am găsit pentru fiecare o soluție de a livra doar o parte din ce comandau, și astfel ne-am adaptat la problemele din producție“.

Tot din cauza acestora compania a vândut mai puține camioane de construcții decât ar fi avut cerere, astfel că, dacă pe piața din România modelele destinate construcțiilor reprezintă circa 30%, în cazul Volvo Trucks procentul este mai mic. „Vrem să fim mai prezenți pe acest segment, dar sunt niște limitări legate de termenele de producție, deoarece pentru construcții trebuie să ai mașini pe stoc și să îți asumi asta, inclusiv costurile aferente. Noi însă, având multe comenzi pe care vrem să le onorăm cât mai repede, deoarece clienții au plătit deja avansul, nu prea mai avem loc în producție și pentru stocuri, deși asta ne face să pierdem din piața de șasiuri.“ Alexandru Sântămărian nu exclude posibilitatea ca în 2022 să apară chiar stocuri de producție, dar ele nu vor fi spectaculoase, ci punctuale, deoarece Volvo Trucks a comunicat clar capacitatea de producție pentru anul acesta și a împărțit-o între toate țările, ceea ce va face ca măcar predictibilitatea să fie mai mare decât în 2021 și să nu mai apară amânări și reorganizări de producție, totul depinzând până la urmă de lanțul de aprovizionare.

În 2021 s-au înmatriculat în România, până la final de noiembrie, 1.508 camioane noi Mercedes-Benz, cu 30% mai multe decât în 2020, drept pentru care compania este pentru a opta oară consecutiv lider de piață, cu o cotă de peste 23%. La vânzările de camioane second-hand, Mercedes-Benz Trucks & Buses Romania a încheiat anul cu o creștere de aproximativ 20% față de 2020. În ceea ce privește vânzările de piese, ele au fost cu peste 20% mai mari decât în 2020 și cu 6-8% mai mari decât în 2019, iar pentru MB Financial Services 2021 a fost un an mai bun, cu un număr mai mare de camioane finanțate in-house și cu o penetrare care se apropie de 50% din totalul vânzărilor.

La final de 2021 Daimler Truck AG s-a separat la nivel global de Daimler AG, listându-se separat la bursa din Frankfurt. Aceasta schimbare majoră în cadrul Daimler Truck AG va aduce mai multă flexibilitate în toate procesele derulate de organizație și o orientare mai bună spre cerințele clienților de vehicule comerciale grele.

În România însă nu vor fi schimbări majore din acest punct de vedere, deoarece Mercedes-Benz Trucks & Buses Romania este organizată deja de doi ani ca firmă independentă de importatorul de autoturisme și are procese simplificate, mai rapide. Au existat totuși schimbări interne, nu în relația cu clienții, care au constat din crearea unor departamente proprii de achiziții și de IT, astfel încât operațiunile să se fluidizeze și să fie orientate încă și mai mult spre client.

Adaptare la noile condiții de pe piață

Mercedes-Benz Trucks & Buses Romania a reușit să își mențină poziția de lider, cu peste 1.500 de autocamioane noi înmatriculate, conform datelor DPRCIV. Ca și în cazul altor producători, Mercedes-Benz a avut situații în care a livrat camioane fără anumite dotări – de exemplu Predictive Powertrain Control, dar chiar și în acest caz problema s-a rezolvat pentru livrările de la finalul anului – astfel încât clienții să le poată folosi mai devreme. Iar în prima parte a lui 2022 vehiculele vor fi rechemate în service pentru montarea acestuia, gratuit. Reamintim că PPC, standard în cazul Actros, este un computer care ajută șoferul să conducă mai eficient, să consume mai puțin combustibil, prin faptul că gestionează rularea camionului cu viteza optimă la urcare/coborâre, iar mai nou, începând cu modelul de camion lansat în 2019, PPC memorează întreaga infrastructură de șosele, cunoaște intersecțiile, sensurile giratorii și toate zonele unde este necesară schimbarea direcției sau a vitezei, pe care o face controlat și optimizat. Dacă, desigur, șoferul dorește, poate dezactiva sistemul, dar reprezentanții Mercedes-Benz recomandă utilizarea lui. „Este singurul computer pe care nu l-am putut furniza“, explică Valeriu Zaharia, CEO Mercedes-Benz Trucks & Buses Romania, „dar rularea este posibilă și fără el. Pentru șoferii buni și experimentați, care conduc fin în toate aceste situații, nu este o mare diferență de consum. Camionul dispune din fabrică de tot ce este nevoie pentru PPC, deci mai trebuie doar instalarea lui pe poziție și cuplarea cu mufele deja existente, operațiune simplă și care nu durează mult.”

În afară de PPC, camioanele diesel MB livrate în ultimul timp sunt echipate și cu alte opțiuni ce reduc consumul, pentru atingerea țintelor de decarbonizare. Este vorba de elemente de design al cabinei și de elemente constructive montate pe aceasta pentru optimizarea aerodinamicii și un coeficient cât mai mic de rezistență la frecarea cu aerul, de anvelope care reduc și ele rezistența la înaintare ș.a.

Iar una dintre cele mai spectaculoase noutăți din oferta MB, MirrorCam, echipează deja majoritatea camioanelor sale, deoarece clienților le permite reducerea consumului de combustibil, iar șoferilor, creșterea vizibilității.

Clienții se adaptează situației și dau comenzi în ciuda termenului mare de livrare

La final de 2021 Valeriu Zaharia remarcase o îmbunătățire simțitoare a semnalelor primite de la fabrică, deci măcar temporar situația aprovizionării cu piese și componente și a livrărilor este bună, față de lunile din urmă, când vehiculele ajungeau la client cu mare întârziere.

În decembrie mai existau câteva locuri în producție pentru camioane care să poată fi livrate în ultimul trimestru al lui 2022. „Poate se vor schimba în bine lucrurile, de aceea suntem încă rezervați cu pronosticurile, dar deocamdată vedem o schimbare pozitivă – nu știm însă dacă ea va continua și peste șase luni“, punctează Valeriu Zaharia.

Chiar și în aceste condiții, compania continuă să vândă camioane, câtă vreme clienții înțeleg situația și acceptă să semneze acum un contract cu livrare peste 9-12 luni sau chiar mai mult și să achite și un mic avans, pentru a arăta că sunt serioși în decizia de achiziție. Iar în schimb li se garantează o parte din avans cu CEC-uri și li se oferă camioane rulate sau li se prelungește durata de folosire a celor pe care urmează să le returneze la importator. „Suntem flexibili în acest sens, pentru a nu se bloca bani, mai ales că pentru România este ceva nou să plătești avans pentru un produs care se va livra peste un an.“

Realizarea de stocuri din timp, secretul succesului pe piața camioanelor rulate

Creșterea cu peste 20% a numărului de camioane rulate vândute în 2021, în condițiile în care nici acestea nu au fost ușor de găsit, se datorează faptului că MB a anticipat tendința de scădere a parcului disponibil și s-a orientat spre piețe cu stocuri mai mari, precum Spania, dar nu numai, de unde a cumpărat din timp un număr destul de mare de unități, pe care le-a vândut în România sau le-a înscris în programe de închiriere către clienții ce comandaseră mașini noi, dar cărora li se livrau cu întârziere. „Pentru toți clienții care au comandat camioane noi și pentru care livrările au întârziat am găsit soluții: fie închiriere de vehicule rulate, fie prelungirea perioadei în care puteau păstra camioanele pe care le aveau deja în leasing operațional sau cu contract de buy back ori trade in.“

2022 va fi și el un an greu, dar există un număr mare de camioane care se vor întoarce din buy back sau trade în, astfel că estimările, disponibilitatea și vânzările sunt stabile și se estimează atingerea pragului de 1.000 de unități rulate livrate.

Flote mai mari, creșteri de prețuri mai mici

Prețul camioanelor noi Mercedes-Benz a crescut în medie cu 2% față de 2020, iar în 2022 și 2023 vor urma alte scumpiri, cauzate mai ales de creșterea prețului materiei prime și materialelor folosite, mai ales oțel și cauciuc. Iar pentru vehiculele rulate creșterea a fost de 3-4% față de 2020.

O posibilă explicație pentru scumpirile mai mici comparativ cu alți producători este aceea că MB a vândut flote mai multe și mai mari, deoarece nu a limitat numărul de camioane pe care îl putea comanda un client, ci eventual l-a eșalonat și a lăsat unele loturi chiar pentru 2023.

Cele mai mari flote MB din 2021 sunt de 135 de camioane pentru transport pe distanțe lungi și 64 de camioane de construcții, iar restul au fost medii, de 10-15 camioane.

Două departamente after sales noi care deservesc alte țări din Europa

„Pe plan local, din punct de vedere al serviciilor de logistică, 2021 ne-a adus ca noutate mutarea strategică a depozitului nostru de piese, de la Oradea, la Dragomirești (Ilfov). Această mutare are ca rezultat imediat un proces optimizat de transport și logistică a pieselor noastre de schimb, și deci o disponibilitate mai mare a acestora în rețeaua de ateliere”, explică Valeriu Zaharia.

De asemenea, MB Trucks & Buses Romania a creat două noi divizii, care au preluat o parte din serviciile oferite de la sediul central din Germania al companiei pentru organizațiile din diverse țări europene. Unul dintre ele este serviciul de evaluare a solicitărilor de garanții sau de compensare a costurilor pe baza contractelor de service, pentru garanții și contracte de service, și al doilea este legat de determinarea întregului pachet de piese de care este nevoie pentru efectuarea anumitor operațiuni în service. Cele două echipe noi sunt în cadrul departamentului After Sales și contribuie la veniturile companiei din România.

O altă realizare pe plan local a fost autorizarea celor 12 ateliere reparatoare de Unimog. Acest camion special a ajuns în 2021 în nenumărate locații din țară, datorită unei achiziții realizate de CNAIR.

Cu ochii spre viitor

În ceea ce privește noutățile anunțate pentru 2022, Actros L este vârful de gamă al camioanelor MB, aducând îmbunătățiri la nivelul cabinei: dispune de o izolare fonică mai bună, o poziție de condus optimizată și un spațiu mai mare de locuit. Primele unități pentru piața din România urmau să se producă în ianuarie și să fie livrate către clienți.

eActros va fi disponibil în România începând din vară, iar pentru vânzarea acestui tip de camion Mercedes-Benz Trucks & Buses Romania are o echipă specială de consultanță, ofertare/vânzare și servicii, „deoarece în cazul camioanelor electrice vorbim de un pachet complet de servicii și consultanță asociate produsului“. Atunci când vânzătorii din țară vor identifica un client interesat de camioane electrice, el va fi preluat de această echipă dedicată, care, în ianuarie, a început să participe la sesiuni intensive de training cu Daimler Truck AG.

Fleetboard este parte integrantă a MB Trucks & Buses Romania, mai exact, a departamentului de vânzări de camioane noi și în relație strânsă cu cel de Customer Service și Parts, și cea mai mare noutate legată de sistemul telematic va fi trecerea de la varianta clasică de stocare a datelor în servere la stocarea în cloud. Deja se lucrează la asta și se vor face numeroase teste, iar migrarea tuturor flotelor în cloud este unul dintre obiectivele companiei în viitorul apropiat.

Iar Uptime este un serviciu pe care MB l-a oferit printre primii, dar până acum în România nu a făcut progrese vizibile. „Însă în 2022 suntem deciși să-l promovăm din nou și să-l integrăm în contractele de service pe care le vom încheia de acum și vom oferi și perioade de testare gratuită pentru o mai bună înțelegere a beneficiilor pe care le aduce.”