Intră în cont
Autentificare
Creează-ți cont
MHS Truck & Bus încheie 2021 cu peste 800 de unități noi – ceea ce înseamnă o creștere cu aproximativ 20% față de 2020, apropiindu-se de numărul unităților livrate în 2019 – și peste 750 de camioane rulate vândute. La acestea se adaugă 67 de MAN TGE, care s-a bucurat de un mare succes în primul an de la lansarea pe piața românească, și o creștere de 20% la after-sales, atât grație deschiderii unui nou service la Oradea, în 2020, cât și creșterii nevoii de reparații, ca urmare a creșterii vârstei medii a parcului, dar și a scumpirilor la manoperă și piese de schimb. Vehiculele puse în producție pentru 2022 au fost aproape toate vândute, noile comenzi având termen de livrare ianuarie-martie 2023. Între timp, vânzătorii au ca target prezența mai bună pe piață pentru a asimila mai bine impactul schimbărilor permanente ale acesteia în rândul afacerilor clienților de camioane.
Potrivit declarațiilor Elenei Claudia Iordache, CEO MHS Truck & Bus, 2021 a fost un an foarte bun, în ciuda provocărilor cauzate de pandemia de Covid-19, de criza semiconductorilor și de creșterile de preț pentru materiile prime. „Cu 800 de unități, ne-am atins obiectivul stabilit la începutul anului trecut din punct de vedere al vânzărilor de autovehicule noi. Conform statisticii oficiale publicate de DRPCIV, MAN deține o cotă de 14,6% considerând toate segmentele de peste 6 t, ocupând locul al doilea pe piața de camioane în 2021.”
În ceea ce privește experiența MHS, prețurile vehiculelor comerciale grele au crescut anul trecut în trei etape, ajungând să fie în prezent cu 13-14% mai mari decât acum un an. „Sperăm într-o stabilizare a situației prețurilor la materiile prime în următoarea perioadă, astfel încât să nu mai avem creșteri de preț în 2022 pentru comenzile viitoare”, a comentat Elena Claudia Iordache.
Aproximativ 20% dintre camioanele vândute au fost finanțate prin Porsche Finance Group, finanțatorul „de casă” al MAN. Termenele de livrare se întind, și în cazul MAN, către aproape un an, camioanele care sunt lansate în fabricație acum urmând să fie produse în ianuarie 2023 (sau în martie, dacă este vorba de TGE). „Din păcate, microcipurile sunt o componentă esențială în sistemul de comandă al vehiculelor și nu pot fi înlocuite. Desigur, MAN Truck & Bus caută cele mai bune soluții în funcție de fiecare situație, astfel încât să poată livra vehiculele cât mai repede posibil în conformitate cu standardele ridicate de calitate cunoscute clienților săi.”
Spre deosebire de alți producători, MAN a livrat în mare parte camioanele complete, conform specificațiilor, nefiind situații în care să existe o lipsă de anumite opționale care să fie montate ulterior livrării, în urma unei acțiuni de rechemare în service. Singura amenințare a fost lipsa boxului telematic, însă în cele din urmă toate camioanele livrate au fost complete.
Distribuitorul MAN a vândut loturi moderate, având doar patru comenzi de flote pentru transport pe distanțe lungi și șase pentru construcții. Câte una din fiecare serie de flote a depășit 20 de unități. „2021 a însemnat pentru noi introducerea noului model TGX pe piața din România, pentru care am încheiat câteva tranzacții importante, în timp ce pentru construcții, atât 2020, cât și 2021 au fost ani foarte buni, încheind numeroase tranzacții și câștigând chiar câțiva clienți noi în portofoliu.“
La sfârșitul lui 2021, rata de activare a serviciilor de telematică a depășit 50% din totalul vehiculelor eligibile, în creștere cu 20% față de anul precedent. „În 2022, ne dorim să îmbunătățim acest indicator, prin atingerea unui nivel de 60-65%.”
MHS Truck & Bus a participat – atât în calitate de subcontractor, cât și direct sau în asociere – în 2021 și la câteva licitații publice organizate de instituțiile de stat, pe care le-a câștigat, urmând livrări de autovehicule pentru Pompieri și Ministerul Apărării în 2022, 2023 și 2024. „Asteptăm un rezultat bun pe acest segment și în 2022, cu speranța că vor fi alocate suficiente resurse de către autorități pentru achiziția de vehicule comerciale.”
2021 a fost un an foarte dinamic și provocator și pentru vânzările de camioane rulate. A existat o creștere a solicitărilor de ofertă și implicit mai multe contracte încheiate, fiind anul cu cel mai mare număr de camioane rulate vândute din istoria MHS. Comparativ cu 2020, vânzările de camioane rulate au crescut anul trecut cu circa 30%. „Cererea mare de camioane a determinat menținerea unui preț ridicat, precum și un apetit scăzut al producătorilor în oferirea de discounturi atrăgătoare. În continuare, pentru 2022, observăm același dinamism și, deci, sperăm să ne menținem rezultatele bune din 2021. Stocul la sfârșitul anului este optim. Avem contracte de buy back scadente anul acesta, dar sunt puține. Contractele noastre sunt însă flexibile: nu există o limită de kilometri la care clientul e obligat să returneze autovehiculul. Se renegociază cu clientul numărul de kilometri utilizați, se diminuează valoarea camionului și clientul îl poate folosi în continuare până când își poate reînnoi flota”, a explicat Elena Claudia Iordache.
Unul dintre avantajele MHS Truck & Bus este crearea în cadrul grupului a unui hub de camioane rulate la Parndorf, Austria, unde există o echipă de achizitori foarte dinamică. Acest centru de camioane rulate este parte din rețeaua MAN Top Used din toată Europa și are acces la întregul stoc de camioane rulate, iar vânzările sunt făcute în toată Europa și nu numai.
Pentru 2022 mai sunt posibile doar vânzări de camioane din stoc, termenele de producție pentru comenzi noi fiind deja în 2023, inclusiv pentru TGE – pe care clienții l-au primit foarte bine și ar fi putut fi vândut mult mai bine în primul an de lansare în România dacă ar fi existat posibilitatea de a introduce în producție noi comenzi. În aceste condiții, „ne-am propus anul acesta ca vânzătorii noștri să fie mai aproape de clienți, pentru a vedea cum se descurcă fiecare cu noile provocări. Vrem să fim cumva în dinamica pieței, să știm ce se întâmplă pe piață. Venim cu soluții pentru service, deoarece, folosind mai mult timp camioanele mai vechi, clienții vor avea nevoie de reparații.”
Atât vânzările de piese de schimb, cât și cele de manoperă au înregistrat creșteri de 20% în 2021 față de anul precedent, cu un service în plus deschis în iulie 2020 la Oradea, după ce și în anul pandemic 2020 MHS a înregistrat o creștere mică a vânzărilor în service față de 2019.
Avantajul MHS este prezența pe piața locală a multor vehicule specializate, care sunt reparate în atelierele sale. De asemenea, „complexitatea din ce în ce mai ridicată a modelelor recente de vehicule comerciale se transpune în intrările acestora cu precădere în atelierele autorizate ale brandului respectiv”. În plus, vânzătorii au intensificat vânzarea pachetelor de service odată cu livrarea vehiculului nou către clientul final. Cea mai mare pondere o dețin contractele de service Comfort (mentenanța preventivă inclusă), fiind însă încheiate, de asemenea, contracte personalizate în funcție de nevoile suplimentare ale clienților, adăugate pachetelor de mentenanță preventivă. Orizontul de timp al acestor contracte este, în general, de 3-4 ani. „Contractele de service tip Comfort Super („full-repair”) sunt adresate clienților care au business-uri foarte bine elaborate, în care este percepută nevoia de eșalonare și control al costurilor. Acestea din urmă sunt concurate de pachetele de garanții extinse care sunt oferite clienților la prețuri foarte accesibile.”
Potrivit Elenei Claudia Iordache, prețul la manoperă crește în fiecare an în funcție de inflație, iar anul acesta „am crescut prețurile cu circa 7-8%, mai ales că și salariile au crescut. Am investit întotdeauna foarte mult în service și în primul rând în oameni. Facem eforturi să ne menținem oamenii pregătiți și pregătim în continuare personal specializat în cadrul Academiei MAN.”
După primele 6 luni ale anului prețurile la manoperă ar putea fi în continuare crescute ca urmare a scumpirii energiei și utilităților.
MHS Truck & Bus va livra în România 13 autobuze hibride în 2022, în urma participării la licitații publice.
Camioanele electrice dintr-o mini serie a eTGM au fost supuse în 2018 unor teste practice la clienții europeni, în diverse aplicații de logistică de distribuție, inclusiv pentru transportul alimentelor și mărfurilor refrigerate, distribuția de mărfuri generale și logistica pieselor în industria auto.
Compania va prezenta publicului în 2024 camioanele electrice produse în serie, după care va lansa treptat vehiculele pe piețele relevante și va anunța în timp util când se va întâmpla acest lucru pentru fiecare țară.
TH Trucks a livrat în România 675 de camioane noi DAF, la care se adaugă cele 200 înmatriculate de firmele multinaționale prin intermediul companiei clujene. Iar pentru 2022 a semnat deja contracte pentru 430 de unități și alte 200 erau în așteptare și urmau să fie alocate de DAF în producție în prima parte a anului – asta deoarece, date fiind creșterile de costuri de producție, compania olandeză a decis ca până la 15 ianuarie să înghețe comenzile, pentru a așeza toate sloturile, inclusiv cele pentru clienții de flote, în funcție de capacitate. Astfel că, așa cum declară Adrian Gorcea, COO în cadrul TH Trucks SRL, clienții din România vor mai putea comanda încă 100 de camioane care să fie livrate anul acesta.
Toate autovehiculele DAF livrate în 2021 au fost din generația lansată în 2017, iar cele din noua generație, prezentată în premieră în 2021, vor ajunge la clienți începând cu ianuarie 2022. Peste 640 din camioanele înmatriculate în 2021 sunt autotractoare, din care mai mult de 600 sunt XF, iar lor li se alătură circa 140 de autoșasiuri, dintre care 50 pentru construcții.
În ceea ce privește comenzile pentru 2022, XG deține ponderea cea mai mare, fiind bine poziționat pe piață din punct de vedere al prețului, din cauza scumpirii componentelor. „În prezent varianta XF cu motor de 480 CP, cutie de viteze Traxon și frână de motor costă cu 10% mai mult decât vechiul XF și cu 8-10% mai puțin decât XG“, a dat Adrian Gorcea câteva indicații referitoare la politica de prețuri pentru noua generație de camioane DAF.
Anul acesta ar urma să fie livrate circa 205 camioane din noua generație, din care 155 de DAF XG – destinat cumpărătorilor modelului XF din 2017 având cabină Super Space – 38 de XF și restul XG+ de 530 CP echipate complet, în configurații spectaculoase și unicat. Camioanele din noua generație, realizate pe baza recentelor reglementări privind masele și dimensiunile, sunt fantastice, subliniază Adrian Gorcea, deoarece oferă spațiu foarte generos și sunt realizate din materiale de bună calitate. Ele au fost comandate mai ales de clienți TH Trucks, dar sunt și multinaționale cu filiale în România care au trecut la aceste modele: H.Essers, Trota, Heisterkamp, European Logistics. XG este preferat nu numai de firmele care lucrează cu echipaje, ci și de cele care vor să atragă mai ușor șoferi sau să aibă o imagine mai bună pe piață, deoarece este foarte impunător pe șosele și atrage toate privirile. În ceea ce privește XG+, ele sunt comandate nu doar de patroni care le conduc ei înșiși, ci și de firme mici și medii, cu până la 20 de camioane, și în care proprietarul mai merge și el uneori în curse, dar mai ales vrea să le dea celor mai buni șoferi.
În ceea ce privește generația din 2017, nu mai este niciun loc în producție pentru 2022 și se dorește fabricarea ei pe mai departe, și în 2023, dar încă nu s-a luat o decizie în acest sens, pentru că urmează lansarea CF – „care va aduce surprize extraordinare“ – și LF.
Deși din mai 2021 comenzile au fost limitate la 20 de unități, TH Trucks a livrat în 2021 și flote, contractate în mare parte în 2020 – 80 de unități la MVT, câte 30 la Agexim și Comilga ș.a. – iar decizia sa a fost ca, în contextul exploziei prețurilor și disponibilității limitate a locurilor de producție, să se îndrepte mai ales spre clienți fideli DAF și TH Trucks și spre retail, „nu spre clienți ai competitorilor sau spre clienți cu flote foarte mari, pentru că la numere mari de camioane este posibil să întârzii comenzile și, cum orice întârziere de livrare poate aduce probleme clienților, am preferat să nu riscăm să punem în pericol afacerea transportatorilor“.
Pentru 2022, cu acordul DAF, au fost semnate și câteva contracte de livrări de flote mari.
Adrian Gorcea declară că nu a mai fost niciodată în poziția aceasta, în care să poată vinde orice, decât în 2007, când lucra Bechtel în România și era cerere foarte mare de basculante și betoniere, „deci puteam vinde tot ce aveam. Mă simt confortabil, dar, pe de altă parte, până la final de 2020 producătorii au fost sub o presiune uriașă asupra prețurilor, din partea finanțatorilor și transportatorilor. Nu mi-aș fi dorit să se ajungă ca acum, să se inverseze atât de rapid situația, ci să se profesionalizeze piața și să avem discuții serioase despre costul total de operare. Acum s-a luat presiunea de pe mine, nu mai sunt în competiție cu ceilalți producători, dar mă simt ușor neputincios, deoarece salturile sunt înfiorătoare: dacă în 2020 un camion dintr-o flotă costa 69.000 de euro, acum costă peste 90.000 de euro.“
Echipa TH Trucks are 15 vânzători de camioane noi sau rulate și, câtă vreme capacitatea fabricii pe 2022 este deja acoperită, ei s-ar putea ocupa și de alte produse din portofoliul companiei-mamă, ori chiar de vânzarea unor vanuri. În plus, TH Group are o linie completă de caroserii și semiremorci. „Deci aș avea cu ce completa portofoliul și volumul de muncă al vânzătorilor, dar, având în vedere ce se întâmplă la camioane noi și rulate, nu e momentul.“
Controlul costului de producție se face tot mai greu, declară reprezentantul TH Trucks, aducând ca exemplu un cip pentru cutia de viteze, care costa 150 de euro și între timp producătorii de camioane sunt nevoiți să plătească și 2.500 de euro pentru a putea livra la timp modelele comandate. „Noi am avut livrări în termen sau cu depășiri rezonabile, de cel mult 4-5 săptămâni, pe care le-am compensat prin pregătirea încasării banilor și a înmatriculării, ca să mai dureze cel mult 10 zile de când se livra mașina până se înmatricula.“
Uneori s-au livrat și camioane fără anumite componente – la final de 2021, de exemplu, nu era disponibil un cip care controlează geamul pasagerului, iar DAF a preferat să livreze mașinile fără acesta și să îl monteze ulterior în service, oriunde în Europa, gratuit, operațiune ce ar dura cel mult o oră.
La final de 2021 DAF avea, conform declarațiilor lui Adrian Gorcea, peste 4.000 de camioane incomplete și mii de containere cu piese în așteptare. Deci, în condițiile în care oprirea producției până la primirea tuturor componentelor necesare ar crește mult costurile, „e o luptă zilnică pentru a găsi soluții și a face livrările, iar provocările sunt imense mai ales pentru XG, unde simțim din plin criza de tablete, camere și alte echipamente de bord. Costurile pentru toate aceste mișcări sunt enorme, dar vrem să livrăm la timp. Mai ales că pentru 2022 comenzile sunt multe, peste așteptările noastre, date fiind prețurile actualei generații și prețurile modelului din 2017. Iar dacă aș mai avea câteva sute de locuri în producție ar fi completate toate. Ce nu înțeleg este cum vor reuși transportatorii să compenseze toate creșterile de costuri.“
Modelul lansat în 2017 a costat până în mai 2021 cu 3-4% mai mult decât în 2020, când prețurile erau oricum relativ joase, dar după ce a început criza de componente și acestea s-au scumpit, ca și oțelul, s-a ajuns la 10-15% peste prețul din 2020.
… provenite atât din buy back, cât și de la DAF Used din Olanda, Germania, Italia sau Ungaria, de pe stocul cărora s-au adus modele „decente, cu an de producție minim 2017, cu un kilometraj bun, dar nu atât de multe câte aș fi vrut“.
Firmele românești care au comandat camioane noi și le-au primit cu întârziere le-au păstrat pe cele vechi și le-au returnat mai târziu și au fost și clienți care au denunțat contractele de buy back din cauza exploziei prețurilor la modelele second-hand și a faptului că DAF a acordat buy back deschis, opțional, prin care ei pot beneficia de prețul garantat de producător, pot păstra camioanele sau le pot vinde pe cont propriu. „Dar cei mai mulți le-au păstrat, nu au făcut speculații pentru că nu au timp de asta.“
În ceea ce privește producătorul, acesta a beneficiat de faptul că, după câțiva ani în care a pierdut bani din vânzarea de camioane rulate, a putut în 2021 să țină prețurile sus și să obțină profit.
TH Trucks va continua să ofere contracte de buy back, deși politica DAF este foarte restrictivă în privința lor – nu acordă buy back pentru orice client și pentru orice valoare în cazul noului model – „mai ales că și peste trei ani va fi aceeași lipsă de camioane rulate ca acum“.
TH Trucks a încheiat și contracte cu finanțare PACCAR, „dar avem mult de lucru cu clientul român, să mă accepte în calitate de consultant și să înțeleagă că PACCAR este un finanțator scump, însă care poate oferi leasing operațional extern în euro, asigurare și înmatriculare în județul clientului. Nu e la fel de ieftin ca un leasing financiar sau un credit din România, dar costul de închiriere deductibil 100% nu apare în balanță. În plus, nu presupune TVA, iar livrarea nu se face în România, așa cum și vor mulți clienți de la noi. Și dacă transportatorii fac un calcul corect văd cu cât se îmbunătățesc EBITDA și cu cât scade gradul de îndatorare.“
Asta în condițiile în care presiunea asupra finanțatorilor a dus la scăderi semnificative ale dobânzilor oferite de societățile de pe piață, iar tendința va continua.
Leasing operațional nu mai acordă niciun mare finanțator, iar creditul este în prezent soluția cea mai riscantă pentru orice companie de leasing, așa cum amintește Adrian Gorcea.
Printre planurile TH Trucks pe 2022 se numără deschiderea, în iunie, a unui centru de vânzări și service la Oradea, începerea activității în noua clădire închiriată din Constanța, începerea construcției sediului din Iași, pe un teren deja cumpărat, și o activitate mai în forță în Chișinău, unde piața este interesantă, iar DAF are de departe cele mai mari volume de camioane noi și rulate.
Pentru camioane electrice, TH Trucks Romania are produse disponibile și puncte de vânzare și de service în relație directă cu fabrica, dar apare aceeași problemă a infrastructurii de alimentare slabe din România. În plus, „statul nostru face pași rapizi fără să verifice realitățile industriei și propune fonduri pentru tehnologii alternative, care nu se vor da niciodată, din cauza presiunii pe timpul de livrare. Clienții cer oferte peste tot, dar nu știu ce vor să cumpere și de unde ar putea alimenta camioanele.“
Totuși, mai ales că și legea forțează firmele să vândă camioane electrice, deci DAF a stabilit o țintă de vânzări – care este de minimum trei unități pentru România – din 2022 compania oferă la noi CF și LF, alături de XF, care însă nu s-ar putea folosi decât pentru curse de cel mult 300 km.
02.10.2020
Ultimul număr: Iunie 2026
Revista Tranzit
Rămâi la curent cu ultimele ediții ale revistei Tranzit