Vrei să fii la curent cu ultimele noutăți?
Abonează-te la newsletter.

Daca acum cativa ani principalul criteriu urmarit de beneficiarii de transport era de departe un pret cat mai mic, care uneori nici nu acoperea costurile, criza economica si reducerea flotelor au facut tot mai dificila gasirea masinilor, iar transportatorii ramasi pe piata nu au mai acceptat tarifele derizorii cu care se obisnuisera marii producatori de bunuri. La aceasta situatie se adauga furturi sau distrugeri de marfa, in urma colaborarii cu firme prost organizate, astfel ca transportatorii profesionisti au inceput sa fie priviti cu mai mult respect, reflectat cel putin in noile tarife. Pretul a ramas, totusi, indicatorul principal urmarit de beneficiari, dar siguranta si calitatea sunt valorizate tot mai mult.

Cerinte precum pastrarea temperaturii si comunicarea pozitiei, a stari marfii si a eventualelor probleme intalnite pe parcurs sunt considerate de baza si orice caraus trebuie sa le respecte. Ce depaseste aceste conditii normale in care ar trebui sa se deruleze relatia transportator-client sunt aspectele particulare negociate in fiecare caz si despre care am vorbit cu managerii catorva firme de top de la noi.
Ahead Logistic masoara periodic, prin intalniri si chestionare, gradul de satisfactie a clientului, ale carui asteptari sunt legate mai ales de pretul oferit, respectarea orelor de incarcare/descarcare, temperatura constanta, echipamentul folosit si de datele furnizate in timpul transportului.
Bujor Stanescu, director de logistica Aquila, sustine ca „noi nu folosim un set propriu de KPI (Key Performance Indicator): de cele mai multe ori, clientii sunt cei care dau indicatorii de performanta urmariti de companiile de transport, fie ca vorbim de intern, international sau intracomunitar”. In cazul Aquila se urmareste plecarea la ora planificata (on time departure) – pentru care marja de eroare acceptata este de maximum 15 minute, in sensul ca o intarziere mai mare se considera eroare si se contabilizeaza ca atare. „Cu toate acestea, avem si clienti care nu accepta o plecare cu intarziere mai mare de cinci minute fata de ora planificata.” Al doilea indicator este livrarea la timp (on time arrival) – cerinta tuturor clientilor fiind de minimum 99%. „Dar nu se inregistreaza ca erori decat daca sunt cauzate de Aquila: erori ale soferilor, defectiuni ale masinii s.a. Nu se considera erori intarzierile cauzate, de exemplu, de accidente rutiere, greve etc. Marja de eroare este, si in acest caz, de 15 minute, chiar si atunci cand distanta dintre locul de incarcare si cel de descarcare este mai mare de 1.500 km. Un alt indicator important este livrarea bunurilor in cantitatea integrala si in bune conditii. „Aici targetul este de 100%: nu se admit deloc deteriorari ale bunurilor pe timpul transportului.” Iar in ultima vreme returul documentelor catre client (on time POD return) devine obligatoriu nu numai pentru cei care efectueaza grupaje. „La Aquila, in general, asteptarile sunt de maximum o saptamana pentru transport intracomunitar sau international si de 3-5 zile pentru intern, iar targetul minim este de 95%”, a explicat Bujor Stanescu.
In cazul cargo-partner Expeditii, dupa fiecare transport se face analiza lui, pentru a se observa daca marfa a ajuns in conditii sigure si clientul este multumit. Pentru circa 80% din clienti conteaza pretul, asa cum constata Dietmar Goldenits, director general interimar al firmei. „Daca oferim cel mai bun pret, preluam comanda. Dar, pe de alta parte, conteaza foarte mult si comunicarea prompta atat in momentul ofertarii, cat si al tranzitului marfurilor, pentru ca cei mai multi clienti vor sa stie statusul acestora si sa primeasca informatii utile in momentul transportului.“
Cartrans monitorizeaza atent, impreuna cu clientii, calitatea serviciilor pe care le ofera, iar pentru un nivel cat mai inalt al acesteia propune partenerilor flote dedicate. Decebal Popescu, directorul general al firmei, rezuma KPI-urile la un principiu extrem de simplu: respectarea cu strictete a conditiilor mentionate in comanda de transport: timpii de incarcare/descarcare, asigurarea corespunzatoare a marfii, care sa evite orice incidente, utilizarea unor echipamente in stare foarte buna de functionare si fara pericolul de a ramane in drum, comunicarea eficienta intre dispeceratul firmei si cel al clientului.
„Nu sunt multi parametri, dar sunt esentiali. Iar monitorizarea lor este mai simplu de facut atunci cand ai oameni instruiti in spiritul calitatii, care au la dispozitie sisteme GPS si un TMS performant. Rapoartele de performanta sunt analizate lunar, avand drept criterii de selectie (dupa caz) clientul, dispecerul, soferul, masina si ruta. Astfel, putem identifica rapid unde apare «boala» si o tratam din timp, nu dupa ce se acutizeaza.”
La Dumagas Transport se foloseste un sistem comparabil cu cele utilizate de operatori similari, care ia in calcul indici precum natura serviciilor, eficienta realizarii si furnizarii serviciilor din oferta, baza materiala necesara furnizarii serviciilor la nivelul asteptat de clienti, rezultatele evaluarii calitatii serviciilor oferite din punct de vedere al evolutiei acestora fie spre imbunatatire, fie spre degradare, masura in care serviciile oferite se ridica la nivelul asteptarilor clientilor, gradul de realizare a obiectivelor fixate.
Reprezentantii Dunca Expeditii analizeaza lunar KPI impusi de fiecare client, pe care ii ating 98%, dar au si propriii indicatori, care constau in ajungerea la timp la incarcare/descarcare, monitorizarea diverselor probleme (lipsa marfii, marfa deteriorata in timpul transportului, accidente).
Si in cazul Frigoexpres, performanta este masurata si analizata constant, iar din studiile si chestionarele realizate a rezultat ca cel mai mult conteaza calitatea serviciului si pretul, alaturi de echipamentele din dotare, sustinerea si colaborarea cu angajatii companiei.
edy Spedition a agreat cu majoritatea clientilor un set de indicatori de performanta care ajuta la masurarea cat mai exacta a muncii de transport si la respectarea exigentelor acestora. Se urmareste cu precadere ca masinile sa ajunga la timp la destinatie, sa nu se deterioreze marfa, stocul sa ajunga complet la destinatie si numarul de camioane solicitate de fiecare client sa fie asigurat. Tariful nu este insa nici el de neglijat.
Clientii Fartud nu au solicitat sisteme de penalizari, nici macar pentru intarzieri la incarcare/descarcare, „dar nici noi nu-i penalizam cand ne cer camionul cu prea putin timp inainte“, asa cum explica Silviu Farcas, directorul general al firmei. Iar pentru aprecierea relatiei pe care firma de transport o are cu fiecare client se tine cont de volumele si de cifra de afaceri realizate cu acesta.
In cazul activitatii H.Essers, principalii indicatori de performanta sunt capacitatea flotei, volumele comandate, cerintele speciale ale clientilor, termenele de plata, seriozitatea, rata accidentelor si a altor probleme, comportamentul si mentalitatea soferilor, incarcarea/descarcarea la timp si monitorizarea curselor.
Pentru a imbunatati permanent calitatea serviciilor, Logistic E van Wijk trimite anual clientilor chestionare privind gradul de satisfactie si incearca sa gaseasca solutii pentru rezolvarea problemelor semnalate. Din experienta de pana acum a rezultat ca pentru clientii de transport conteaza in egala masura tariful si calitatea serviciului, care tine de respectarea orelor de incarcare/descarcare, siguranta marfii transportate, oferirea in timp real de date referitoare la locatia camionului si marfa clientului. Iar clientii de logistica urmaresc in primul rand asigurarea conditiilor de temperatura si umiditate in depozite.
Ravitex sustine ca pretul conteaza in proportie de 60% pentru clientii cu care lucreaza, restul fiind reprezentat de starea flotei, punctualitate si serviciile conexe oferite. „Avem intalnire din trei in trei luni cu clientii nostri, care pun foarte mare accent pe punctualitate. De la Timisoara pana la Hanovra avem 20 de ore la dispozitie. Nu avem probleme, deoarece lucram cu doi soferi. Sigur, sunt si curse in regim de urgenta, pe care de regula le efectuam noi pentru mai multi clienti. Si atunci se pune accent pe cat de bine este facuta cursa, nu pe pret”, afirma Dorin Jurjut, directorul general al firmei.
In cazul Ravitex, sistemul de bonus-malus prevede despagubiri foarte mari pentru intarzieri si pentru fiecare noua jumatate de ora penalizarile cresc. „Dar la fiecare transport facut la timp primesti un premiu de un euro si la final de luna se face evaluarea. Anul acesta avem 100% curse efectuate la timp.”
Daca indicatorii de performanta sunt reprezentanti de indeplinirea obiectivelor clientilor, iar incidentele le evita prin asigurari, Vlase Impex pune un accent deosebit pe discutiile cu clientii pe seama timpilor de transport, a incarcarii/descarcarii si, nu in ultimul rand, a tarifului. In momentul inceperii unei noi colaborari, Wim Bosman stabileste, cu fiecare client in parte, indicatorii de performanta, atat din punct de vedere calitativ, cat si cantitativ. Cele mai importante lucruri pentru clienti sunt, si in acest caz, respectarea intervalului alocat la incarcare/descarcare si ferirea de orice incident (accident rutier, lipsa marfii, gresirea adresei de livrare s.a.).

Promptitudinea livrarii face legea in automotive
Clientii mari din automotive cer de cele mai multe ori rapoarte de performanta, iar firmele care s-au obisnuit sa lucreze astfel incearca sa „vanda” sistemul si altor societati mai mici, care incep sa „guste“ calitatea. In acest fel pot si transportatorii sa lucreze la niste preturi mai avantajoase, care sa le acopere investitiile in sisteme de monitorizare si pozitionare, folosite pentru a oferi rapoarte cat mai amanuntite proprietarilor de marfuri.
Pentru clientii din automotive, respectarea intervalului la descarcare este cruciala, cel putin in colaborarea cu producatorii. „Cei mai multi producatori au ajuns la nivelul de descarcare a marfurilor din camion direct pe banda de productie. Nu prea mai exista depozitare la aceste companii si tocmai de aceea e foarte importanta promptitudinea”, a explicat Alexandru Popa, director de transport Com Divers Auto.
La automotive sunt doua tipuri de comenzi: prestabilite, cu orar de descarcare, in cazul carora, daca transportatorul este nevoit sa astepte mai mult de doua ore la descarcare, beneficiarul poate plati orele de stationare su-plimentare, si fara orar, unde, de regula, nu se plateste nimic. Sigur, totul depinde foarte mult de contract.
Pentru a evita timpii prelungiti de asteptare la incarcare/descarcare, Com Divers incearca sa-si „regionalizeze” zona cat mai bine, adica sa-si caute mai multi clienti si sa aloce o anumita flota pe regiune.
„Avem timpi de tranzit cu rezerve (sarbatori, pauze ale soferilor, defectiuni cu timp de interventie). Un avantaj pentru astfel de colaborari, cu timp prestabilit de incarcare/descarcare, este utilizarea unui numar mai mare de semiremorci. Daca se intarzie la descarcare, se poate lasa semiremorca si tractorul pleaca in alta cursa sau, daca asteapta la incarcare, la fel, se poate lasa semiremorca sa fie incarcata in lipsa autotractorului, care poate veni mai tarziu sa ia vehiculul gata incarcat”, a explicat Alexandru Popa.
Astfel, pentru transportatorii din automotive respectarea intervalului alocat la descarcare/incarcare conteaza mai mult decat pretul. Pe locul doi se afla evitarea oricarui incident, accident, lipsa marfa la livrare, gresire adresa. Abia in al treilea rand conteaza tariful.
Uneori insa, penalitatile din sectorul auto pot fi atat de mari incat transportul devine nerentabil. Astfel, in cazul Dianthus, volumele transportate pentru Dacia s-au diminuat in ultimul timp, „dar si interesul meu, pentru ca nu mai este o afacere rentabila“, declara Adrian Dinoiu, directorul general al firmei, explicand: „au un sistem de bonus malus care pentru cine nu a lucrat cu Dacia este inrobitor. La peste patru ore intarziere iti iau 50% din cursa, iar la o zi de intarziere iti taie tot. Si la anumite curse am ramas cu 5% rentabilitate.“
Si MVT Logistik activeaza in domeniul auto, drept pentru care cu fiecare client in parte s-au stabilit anumiti indicatori de performanta, care pot sa difere de la un partener la altul, dar cam 70% sunt aceeasi, asa cum declara Dan Dinu, directorul general al firmei. Este vorba de respectarea intervalului alocat incarcarii/descarcarii, oferirea in timp real de date referitoare la marfa clientului, gasirea rapida a adreselor de livrare/incarcare, deoarece masinile sunt prevazute cu GPS, si un raport bun calitate-pret.

Intr-o perioada in care producatorii si importatorii de masini si utilaje se recupereaza dupa incercarile la care au fost supusi de criza economica instalata in ultimii ani, sectorul pieselor de schimb, ca si cel al lubrifiantilor, isi continua trendul crescator de la care nu s-au abatut nicicum. Dovada sta prezenta numeroasa a unor astfel de distribuitori in cadrul expozitiei RomAgroTec de anul acesta, ca si optimismul reprezentantilor acestora, bazat pe cifre concrete.
 

Oricum, faptul ca agricultura functioneaza indiferent de criza, dar si lipsa din piata a lichiditatilor si inasprirea conditiilor de finantare, au dus la o crestere a solicitarilor venite catre service-uri, in vederea intretinerii cat mai bine a utilajelor vechi, situatie care a dus si la cresteri ale vanzarilor pieselor de schimb.

Termene de plata prelungite, pentru castigarea increderii clientilor
Autocora, parte a grupului ce include producatorul de utilaje agricole MAT Craiova, producatorul de sisteme hidraulice Hidraulica Plopeni si fabrica de celule de depozitare Islaz, se ocupa cu importul si distributia de piese de schimb pentru utilajele agricole, in special catre revanzatori. Pentru distributie, „avem o flota formata din 12 camioane si mai multe utilitare”, a precizat Vlad Cristian, director de marketing.
Din 2009, Autocora Grup exporta piese in Bulgaria si in Republica Moldova. „Suntem inca la inceput pe aceasta piata, dar deja pe crestere, chiar daca relatiile cu tarile baltice se leaga mai greu, acestea fiind mai reticente chiar si fata de zona euro”, a mai spus reprezentantul companiei.
Desi se lucreaza cu stocuri foarte mari si aprovizionarea s-a facut inainte de cresterea monedei euro, preturile produselor au crescut in ultima perioada. „Promotiile nu au fost in special pe preturi, ci la termenele de plata, sustinand astfel piata. In acest mod, s-au consolidat si relatiile noastre cu clientii”, a punctat Vlad Cristian. Compania a obtinut anul trecut o crestere de 15% fata de anul precedent, dupa ce in 2009 inregistrase o scadere de 25% fata de 2008. Anul acesta a continuat cresterea, chiar cu 5% fata de sfarsitul anului trecut, in principal datorita introducerii pe piata de branduri noi, in plina expansiune in intreaga tara.

Prezenta la RomAgroTec, un pas spre credibilitate
Societatea romano-franceza Panreuss se ocupa din 1993 cu importul si comercializarea pieselor de schimb pentru automobile, fiind, de zece ani si reprezentanta marcii de lubrifianti Yacco, din Franta, ce se adreseaza in special posesorilor de utilaje agricole straine care necesita uleiuri de calitate, omologate. „Chiar daca pentru majoritatea clientilor pretul primeaza, in timp chiar si acestia realizeaza cat de mult economisesc in intretinerea utilajelor si cat de des evita anumite incidente tehnice folosind produse de calitate”, a precizat reprezentantul Panreuss, subliniind: „anul trecut nu s-a simtit o criza evidenta, mai ales ca am intensificat eforturile pe linie de lubrifianti, realizand investigatii in toata tara si stabilind contacte cu firme, ca si la piese. Vanzarile lubrifiantilor au fost mereu in crestere, in 2010 realizandu-se un plus de 30% fata de 2009. De asemenea, primele luni ale lui 2011 au adus o crestere de 30% fata de perioada similara a anului trecut.”
Pentru Panreuss, participarea la RomAgroTec inseamna un plus de credibilitate, mai ales intr-o perioada in care anumite firme au fost nevoite sa incetineasca ritmul. Si asta, chiar in situatia in care nu se pot face oferte speciale, preturile materiilor prime fiind in continua crestere. „Insa, marind volumul, ne putem permite sa oferim discounturi mai mari ca inainte”, a precizat reprezentantul Panreuss, completand: „din pacate, distributia aduce costuri suplimentare, mai ales in perioada actuala in care transporturile interne s-au accentuat in principal datorita unor dezorganizari interne.”

Economii cu combustibilul, aduse de solutiile mobile de stocare
Eurial produce, dar si importa, solutii de stocare si transport in principal pentru combustibili, dar si pentru alte substante lichide, oferind solutii mobile, statii de incinta si sisteme de management al alimentarilor care aduc un plus de valoare firmelor de transport prin faptul ca inlesnesc obtinerea in timp util a informatiilor legate de fiecare utilizator din parcul auto. O astfel de solutie este mai ieftina prin prisma economiilor de combustibil ce decurg din proximitate, ca si din faptul ca pretul combustibilului este mai mic. „Combustibilul trece din depozitele rafinariilor direct in curtea consumatorului. Astfel apar avantajele legate de pret, mai ales acum cand combustibilul se scumpeste continuu si cand, in cadrul unei companii de transport, motorina reprezinta circa 40-50% din cheltuieli”, a precizat Mircea Marian, managing partner al companiei Eurial.
Solutia utilizarii statiilor de incinta se preteaza in special firmelor de dimensiuni medii, cu un consum de minimum 7-10.000 litri pe luna, ca si clientilor cu consumuri mai mici, dar localizati in zone izolate. „Criza, in special, a orientat clientii catre asemenea solutii de economisire, mai ales ca amortizarea unei statii se face in maximum un an de zile”, a punctat Mircea Marian.

Volume mari, la preturi mai mici
Prezenta la targ pentru a treia oara, compania Edy Impex, infiintata in 2003, are ca activitate de baza importul si distributia de lubrifianti pentru gama de utilaje agricole, de constructii, camioane si turisme, fiind importator unic al lubrifiantilor IGOL. „Detinem avantajul producerii unor uleiuri speciale pentru agricultura. In ultimii trei ani am fost destul de agresivi pe piata, agricultura fiind singurul domeniu care a functionat in perioada de criza”, a precizat Constantin Popa, manager general al companiei.
Edy Impex a inceput 2011 mai dificil decat anul trecut, pe de o parte din cauza vremii care nu a inlesnit lucrarile agricole, iar pe de alta pentru ca multi dintre clientii vechi nu mai sunt pe piata. De asemenea, a fost mult mai dificila recuperarea banilor din piata. „Desi situatia este mai grea intr-o perioada in care clientii se selecteaza, suntem optimisti. Uleiurile de motor, cele de transmisie si cele pentru componentele hidraulice sunt foarte solicitate si astfel ne ofera volume”, a mai spus Popa. Ca atare, datorita faptului ca detine stocuri mari de produse si s-a reusit o optimizare a importurilor, fata de anii anteriori, compania inregistreaza cresteri ale cifrei de afaceri, chiar daca numai cu pasi marunti.
Pe de alta parte, ultimii ani au necesitat un volum mai mare de munca „pe teren”. „Am mers pe preturi mai mici, compensate cu un volum mai mare, iar calitatea serviciilor – operativitate si livrari in timp record – au consolidat rezultatele promotiilor”, a precizat Constantin Popa. Acesta e de parere ca situatia de criza a cernut piata in sensul bun, ramanand in „joc”doar firmele serioase, care platesc la timp si vor sa faca un business corect.

Produsele premium, mai avantajoase pe termen lung
Reprezentand pe piata autohtona cea mai mare companie petroliera din Europa inca din 2005, Total Lubricants Romania are in portofoliu activitati de extragere, prelucrare si comercializare a produselor petroliere, activand pe doua divizii: lubrifianti industriali si auto si, in colaborare cu Colas, de bitum. Produsele cele mai solicitate apartin marcilor Total si Elf, ca si lubrifiantul Dacia Oil, produs la Mioveni, existand parteneriate directe, pe partea de camioane, cu Renault Trucks si Scania, pe partea de agricultura, cu Claas, iar cu Renault, Citroen, Peugeot si Dacia, pentru automobile.
Total Lubricants promoveaza si produse speciale, ca Total Agri, destinate exclusiv echipamentelor agricole de tipul Case sau John Deere, cu cele mai noi omologari ale constructorilor. „Anul trecut vanzarile lubrifiantilor au mers mai greu, insa avand si activitate de export si un domeniu industrial in plina dezvoltare, scaderea vanzarii pe segmentul auto a fost compensata de cresterea pe domeniul industrial. Oricum, 2011 se contureaza deja ca un an mai bun”, a precizat Mihaela Filipescu, consultant tehnic al companiei.
Total Lubricants incearca in primul rand sa vanda produsele sintetice, cu intervale extinse de schimb, desi sunt solicitate si cele semi-sintetice. „Clientii incep sa prefere reviziile in regie proprie sau la service-uri mai putin auto-rizate si simtim oarecum din punctul acesta de vedere scaderea pietei, insa noi promovam in continuare produsele de top”, a mai spus Filipescu.

Extinderea retelei teritoriale aduce plus valoare
De mai bine de 13 ani pe piata, firma de import si distributie Nexxon este reprezentanta din Romania a unor branduri cunoscute de anvelope agricole si industriale. Pe langa cele premium de tipul marcilor Michelin, Goodyear, Dunlop, compania distribuie si marci precum Petlas din Turcia, BKT din India sau Alliance din Israel. De asemenea, comercializeaza o gama larga de camere de aer pentru anvelope, precum si lanturi antiderapante aproape pentru toate modelele de autovehicule, tractoare, masini industriale si agricole. Cu sediul central in Targu-Secuiesc, compania detine depozite teritoriale in Bucuresti, Cluj-Napoca, Timisoara, Baia-Mare, Constanta si Iasi. De asemenea, urmeaza construirea unui nou depozit la Craiova, ca si extinderea depozitelor existente la Bucuresti, Cluj si Timisoara. „Prin dezvoltarea retelei teritoriale de depozite am reusit sa crestem cifra de afaceri cu 10-15%. Oricum, vanzarile de anul trecut, chiar si in conditii de criza, au mers mai bine decat in anii precedenti, pentru ca am reusit sa ne adaptam cerintelor pietei si sa cream stocuri. In plus, prin extinderea numarului de angajati reusim sa fim mai atenti la cerintele pietei, ca si la concurenta”, a precizat Mihai Coman, agent de vanzari al Nexxon.

Piata trebuie intuita prin stocuri
Aflat la a doua prezenta la RomAgroTec, distribuitorul de anvelope, lubrifianti si acumulatori auto Impar considera acest targ cu specific agricol drept o foarte buna oportunitate de prezentare a produselor proprii. „Desi importam de circa patru ani anvelope BKT am reusit, si prin intermediul targurilor, sa formam un nume acestei marci”, a precizat Attila Kovacs, key account manager Impar, subliniind ca a expus atat produse uzuale, cat si modele specializate care trebuie cunoscute de catre consumatori mai ales in situatia in care producatorul innoieste gama dimensionala de mai multe ori pe an.
Daca in perioada de criza a existat o vreme limitarea stocurilor pentru ca nu mai exista cerere in piata, acum toate produsele alcatuiesc un stoc foarte mare. „Am intuit bine cresterea de cerere existenta acum in piata si am marit stocurile din timp”, a punctat Kovacs.
Mizand in special pe importanta timpului de livrare, primele luni ale lui 2011 au adus o crestere a vanzarilor de anvelope de 30%, comparativ cu perioada similara a anului trecut. „Acum dorim sa ne stabilizam, ca nu cumva sa cadem in greselile in care au cazut multi in 2007-2008, printre care poate si noi, cand cresterile au venit de la sine si au fost foarte greu de controlat”, a mai spus Attila Kovacs, precizand si intentia ca in viitorul apropiat sa se impuna mai bine pe piata anvelopelor de autoturisme si camioane.