CTE Trailers Archives - Pagina 14 din 15

CTE Trailers a vandut anul trecut mai putine vehicule noi decat in 2016, dar raportat la evolutia pietei se poate spune ca a avut de fapt un rezultat constant. Compania si-a crescut cota pe segmentul semiremorcilor frigorifice, unde a reusit sa convinga mai multi clienti de beneficiile modelelor Krone, dar a inregistrat un regres la prelate din cauza lipsei de stocuri din trimestrul al patrulea. De la 2018 se asteapta rezultate similare per ansamblu, dar cu diferente de la un segment de vehicule la altul.

Piata din Romania a inregistrat un recul semnificativ pe segmentul de prelate, ceea ce s-a transpus si in vanzarile CTE Trailers, asa cum subliniaza directorul comercial Ovidiu Pintilie. Pe de alta parte, piata totala de trailere, care insa are volume foarte mici, s-a dublat in 2017, iar firma a crescut chiar mai mult de atat datorita celor doua marci comercializate: Faymonville si Max Trailer.
Reprezentantii sai au remarcat in 2017 ca tot mai multi clienti au fost interesati de specificatii mai versatile, care sa poata acoperi o gama mai larga de cerinte de transport. Si, „desi am ofertat si am vandut acest gen de specificatii, de fiecare data le aratam celor interesati si avantajele si beneficiile, dar si dezavantajele si riscurile legate de achizitia si exploatarea lor“.
Cu exceptia perioadei de final de an, CTE Trailers a cautat sa aiba mereu un stoc minim alcatuit din modelele cele mai solicitate, astfel incat sa poata raspunde cererilor prin livrarea imediata sau in cel mai scurt timp posibil. In plus, mixul de stoc a inceput sa fie diversificat, astfel incat raspunsul sa fie prompt pentru o gama mai larga de cereri.
Deoarece in 2017 s-a inregistrat o crestere considerabila a pretului pe bursa al materiilor prime care au o pondere importanta in pretul de productie, vehiculele producatorilor reprezentati de CTE Trailers se vor scumpi in 2018.
Reprezentantii companiei estimeaza ca la anumite game de produse isi vor mentine cel putin rezultatul din 2017, iar la altele vor avea cresteri de volume. In orice caz, situatia vanzarilor este diferita de la un producator la altul, in functie de evolutia fiecarui segment in parte si de obiectivele firmei pe acel segment.

2018, primul an cu rezultate elocvente pentru vehiculele SH
Vanzarea de vehicule rulate este inca o activitate noua in cadrul CTE, inceputa in urma cu doi ani, si rezultatele sunt „oarecum sub asteptarile noastre, desi evolutia este buna. Dar am prioritizat imbunatatirea situatiei astfel incat 2018 sa fie primul an cu rezultate elocvente pentru noi.“ In ceea ce priveste pretul acestor vehicule, el nu a cunoscut evolutii notabile in ultimul an, si nici preferintele clientilor nu sunt diferite, crescand totusi interesul pentru modelele cu varsta redusa, de 3-5 ani, care pot fi achizitionate si in leasing.
La final de an CTE avea un stoc de vehicule rulate suficient pentru a raspunde majoritatii cererilor si diversificat ca marci si modele, ce includea mai ales prelate standard si mega, semiremorci frigorifice si port-container. In plus, clientilor le pot fi oferite si modele specializate din reteaua Krone Used, precum si modele de la parteneri externi, daca stocul din Romania nu este suficient. Vehiculele provin aproape in mod egal de la clienti locali si de pe piata libera, deoarece „incercam sa mentinem un echilibru intre cele doua surse de achizitie, pentru a avea o diversitate cat mai mare de vehicule rulate“.
Pentru modelele rulate din stoc CTE a propus o oferta speciala de finantare, in parteneriat cu Impuls Leasing, in conditii pe care Ovidiu Pintilie le apreciaza ca fiind in prezent cele mai atractive de pe piata de secod-hand.

Gama extinsa pentru montaje. Clientii cer vehicule multifunctionale
Montajele reprezinta un alt segment de business pentru CTE Trailers, compania fiind autorizata sa monteze suprastructuri. Cele mai multe cereri, in momentul de fata, sunt legate de segmentele de constructii, prin montarea de suprastructuri basculabile pe sasiuri cu doua, trei si patru axe, in timp ce, pentru producatorii Penz si Atlas CTE Trailers a montat macarale si suprastructuri pentru segmentele de salubritate, busteni si reciclare. Departamentul de montaj s-a infiintat in urma cu trei ani si jumatate, iar in 2016 au fost montate deja 98 de echipamente, anul trecut fiind incheiat cu 123 de montaje, in timp ce pentru 2018 estimarile indica peste 150. Totul cu o echipa de 11 oameni, explica Adrian Anghelea, manager Departament Carosari. El spera ca anul acesta numarul angajatilor sa fie suplimentat la 15, mai ales ca se intentioneaza extinderea gamei de produse si cu altfel de suprastructuri. „In proportie de 80% montajele de suprastructuri vandute de companiile din grupul de firme CTE sunt realizate in Romania, la sediul din Ciorogarla, dar exista si clienti care opteaza pentru montaj in Germania (din considerente de plata externa).” In functie de complexitate, un montaj de suprastructura poate dura intre 36 si 270 de ore. Iar pentru 2018 tendinta este ca aceste vehicule sa fie multifunctionale, oferind astfel mai multa flexibilitate. Din ce in ce mai multe cerinte sunt pentru proiecte ultraspeciale, dupa cum observa Adrian Anghelea. Anul trecut, specialistii companiei au carosat un vehicul compatibil cu sapte echipamente. „Echipele de vanzari ale companiilor din grupul CTE au consiliat clientii in privinta avantajelor unor masini multifunctionale, astfel incat sa inteleaga beneficiile acestora. Un vehicul multifunctional se traduce in costuri mai mici, mai putine vehicule in intretinere, mai putine alimentari, mai putini soferi, un numar mai mic de autorizatii etc. „Vehiculul carosat anul trecut este echipat cu placa frontala (pentru perie, plug si stropitoare), dar si cu carlig Abrollkipper, care, pe langa containere Abroll, poate transporta si bazin de apa, sararita si dispozitiv de manipulare containere Absetz“, mentioneaza Adrian Anghelea.
Cand este cazul, departamentul de montaj proiecteaza si confectioneaza sasiuri intermediare pentru diverse suprastructuri atunci cand acestea nu sunt furnizate de producatorii de caroserii.
La nivel de marci, compania monteaza suprastructuri basculabile si carlige Meiller, macarale Atlas si Penz, suprastructuri marfuri paletizate produse in-house, gunoiere Faun, bazine de apa si stropitori Fiedler, sararite si pluguri Schmidt si suprastructuri pentru busteni de la diversi producatori. Foarte important de precizat, cele mai multe montaje sunt realizate pe sasiuri noi, existand si variante pentru vehicule second-hand. Practic, departamentul poate monta orice fel de suprastructura pe orice tip de sasiu, bineinteles, daca aceasta compatibilitate este 100%.

2017 a fost un an plin de provocari pentru CTE Trailers, cel putin in ceea ce priveste partea de after-sales, acolo unde compania a reusit sa-si creasca numarul de clienti, cifra de afaceri si profitabilitatea multumita serviciilor integrate oferite. Insa aceasta crestere nu este legata neaparat de piata de vehicule care ar fi intrat in service, ci de o eficienta imbunatatita, fluxurile fiind crescute in conditiile unei capacitati de forta de munca similare cu 2016. In ceea ce priveste vanzarea de piese, succesul se datoreaza extinderii bazei de furnizori si a stocului, care acum a ajuns la o valoare de aproximativ 500.000 de euro. Lucrurile insa nu se opresc aici, pentru anul acesta fiind planificate investitii suplimentare in extinderea capacitatii de service si a sucursalelor pentru distributia de piese de schimb.

CTE Trailes si-a continuat anul trecut expansiunea in zona de after sales, reusind sa-si atraga in portofoliu clienti noi, unele companii aflate la inceput de drum, altele mai mari, cu state vechi in transporturi. Dupa cum remarca Octavian Aflorii, director after-sales, „2017 a fost un an bun, ne-am remarcat pe piata prin calitatea serviciului in ansamblul lui, nu numai prin cea a reparatiilor, dar si prin partea de prezentare a solutiilor, si am reusit sa atragem noi clienti.“ Astfel cifra de afaceri a crescut cu aproximativ 15% fata de perioada similara din 2016, ceea ce se traduce printr-un numar de intrari zilnice cu cinci mai mare fata de 2016.
In ciuda faptului ca nu a fost crescuta capacitatea de service, s-a reusit cresterea randamentului mecanicilor prin implementarea unor programe software, explica Octavian Aflorii. „Avem un ERP mai bun si am imbunatatit si fluxurile. In momentul de fata, in service folosim un pontaj in timp real si fiecare angajat este inregistrat pe fiecare comanda in parte sau pe un anumit interval de timp. Exista astfel rapoarte referitoare la productivitatea fiecarui om“, detaliaza oficialul companiei.

Preturile la manopera vor fi aliniate cu piata
Octavian Aflorii nu crede ca aceasta crestere se datoreaza unui trend al pietei, in urma cresterii stocului de vehicule rulate, ci mai degraba implicarii mai active a personalului. „Sunt flote pe care le avem in portofoliu, unde gestionam inclusiv planificarea pentru revizii. Suntem proactivi, mergem noi catre client. Noi am tintit un numar mai mare de clienti si am reusit sa-i atragem. Aceste cresteri vin dintr-o planificare si o vanzare consultativa a serviciilor de service sau a pieselor de schimb. Pur si simplu munca, ne bazam pe o strategie de vanzare activa, de tip consultanta atat pe partea de service, cat si pe partea de piese de schimb“, explica responsabilul after-sales din cadrul CTE Trailers. La nivelul anului trecut, desi au fost presiuni legate de cresterea costurilor, CTE Trailers a reusit sa mentina aceleasi preturi la manopera ca in 2016, insa pentru acest an, intentioneaza sa faca „o corectie mica“. Un alt plus in cresterea business-ului este legat si de diversificarea serviciilor, de anul trecut in service-ul companiei fiind reparate inclusiv camioane. „Aceasta parte a mers bine anul trecut, reparam cel putin doua-trei camioane pe zi, clientii nostri se folosesc de aceste sinergii, vin cu semiremorca si isi repara si autotractorul. Prestam servicii integrate, suntem un fel de One Stop Shop, clientii gasesc la noi inclusiv anvelope – reprezentam Goodyear Dunlop si intentionam sa semnam si cu Michelin“, detaliaza Octavian Aflorii.

Noi centre de piese de schimb in Arad si Pitesti
In ceea ce priveste distributia de piese, CTE Trailers incepuse sa isi mareasca baza de clienti inca de acum trei ani, cand si-a propus sa devina distribuitor la nivel national. Prin atragerea mai multor furnizori in portofoliu, efectele acestei strategii au dat roade anul trecut, compania reusind sa distribuie mai multe piese, nu numai de la Krone, principalul partener, ci si de la Meiller, Faymonville, Max Trailer, Legras, acoperind intreaga tara si reusind sa-si creasca cifra de afaceri cu 20%. Odata cu ea s-a marit si stocul de piese specifice pentru vehiculele oferite, care a ajuns in prezent la o valoare de circa 500.000 de euro, ceea ce inseamna ca „orice piesa cu rulaj se afla pe stoc la depozitul central din Bolintin Vale“. Expansiunea va continua si anul acesta prin deschiderea a doua noi sucursale pentru distributia de piese, magazine si depozite, fara afiliere la vreun alt centru deja existent, cum ar fi un service. „Vorbim de Arad si Pitesti, cu un al treilea potential punct in Suceava. Desi este aproape de punctul din Ciorogarla, noul centru de piese din Pitesti este necesar pentru ca transportatorii de acolo nu isi permit sa astepte livrarea unei piese, chiar daca este vorba de o ora sau doua“, mai spune Octavian Aflorii.
De anul acesta, oricum timpii de tranzit pentru piesele pe comanda de la Krone se vor injumatati, gratie unei investitii de 8,5 milioane de euro din partea producatorului german intr-un centru logistic aflat in nord-vestul Germaniei. De aici se distribuie piese de schimb Krone in toata Europa, atat cele de suprastructura pentru vehiculele Krone, cat si piese pentru axele Gigant. Depozitul are aproximativ 38.000 m² si poate adaposti 17.500 de europaleti si 13.500 de lazi in care sunt stocate piesele mai mici. „S-a investit in acest centru tocmai pentru a veni in intampinarea clientilor prin cresterea eficientei distributiei de piese de schimb. Odata cu acest nou centru si noi, in Romania, ne-am confruntat anul trecut cu o provocare majora. La finalul lui august, atunci cand s-a facut transferul intre depozitul din fabrica si acest centru logistic nou, au existat si sincope in distributia de piese de schimb, asa ca ne cerem inca o data scuze fata de clientii nostri care au avut de suferit din cauza termenelor mai mari de livrare. Incepand cu ianuarie 2018, timpul de livrare va fi imbunatatit, de la o saptamana si jumatate inainte de august 2017, la cinci zile. Aceasta va fi perioada de timp in care vor fi livrate piesele aflate pe stoc la Krone“, a declarat directorul after-sales al CTE Trailers.
Preturile la piesele de schimb pentru semiremorci s-au pastrat in 2017 cam la acelasi nivel ca in 2016, insa, explica Octavian Aflorii, se resimte o anumita presiune pe piata din partea distribuitorilor mari. „Noi avem insa nisa noastra, fiind specializati pe partea de semiremorci, indiferent ca este suprastructura sau cale de rulare, aceasta fiind zona in care putem performa.“
La nivel de clienti, 40% din piese se vand prin service-ul propriu, impreuna cu manopera, restul fiind distribuite pe diferite canale de vanzare. Din aceste 60 de procente, aproximativ 30% ajung direct la clientii finali. Iar ca tip de activitate, daca la service cei mai multi dintre partenerii companiei sunt transportatori interni, la piese de schimb procentul este exact invers, 70% dintre clienti fiind companii de transport international.

Patru milioane de euro intr-un nou service
Anul acesta, pe langa cele doua depozite de piese din Arad si Pitesti, CTE Trailers va investi patru milioane de euro in marirea capacitatii de service si in doua cladiri de birouri, una pentru uz propriu si una pentru CTE Solution, firma de utilaje specializate din grup, alaturi de o parcare pe 3 ha. „Lucrarile vor demara pe toate proiectele, service, cladire, parcare. Anul trecut, pe vremea asta, proiectul de service era mai mic, insa l-am regandit, avand in vedere cresterea pe care am avut-o in 2017 si estimarile pe care le avem pentru viitorul apropiat. De exemplu, traveele erau de 25 m, iar acum ne-am gandit la 30 m, pentru a putea incapea doua semiremorci. Prin aceasta miscare, intr-un fel am dublat numarul de posturi de lucru“, afirma Octavian Aflorii. Astfel, la service-ul din Ciorogarla vor exista 10 canale suplimentare de lucru intr-o noua hala, la care se vor adauga o vopsitorie, cu spatiu de pregatire aferent si cateva servicii care pana acum nu existau in oferta: un stand de indreptat sasiuri si o spalatorie. „Pentru vopsitorie am ales drept furnizor Saima, iar standul de indreptat e Josam. Am achizitionat deja un stand de geometrie roti, tot Josam“, completeaza directorul after-sales. Totodata, schema de personal va fi crescuta si ea anul acesta cu 25%. „Lucrarile vor incepe in primavara, momentan suntem in curs de autorizare, a iesit majoritatea avizelor si o sa facem si licitatia pentru alegerea constructorului. Investitia trebuia inceputa in 2017, dar obtinerea diverselor autorizatii, avize si certificate a durat mai mult decat ne-am asteptat.“