Vrei să fii la curent cu ultimele noutăți?
Abonează-te la newsletter.

Dupa socul resimtit in 2009, cand prabusirea economiei a generat un val de datornici aflati in imposibilitatea de a-si plati ratele, firmele de leasing si-au regandit strategia de piata si analizeaza cu mai multa atentie toate cererile de finantare. Profilul clientului este indicatorul principal, indiferent de domeniul de activitate in care acesta activeaza, dar este adevarat ca sunt anumite segmente care se bucura in prezent de o mai mare incredere decat altele. Este vorba de agricultura, echipamente medicale sau proiecte privind energia regenerabila. In acelasi timp, vanzarea vehiculelor si echipamentelor provenite din reposesii a fost si ramane o prioritate, in conditiile in care flotele de second-hand sunt inca destul de mari.

Desi statisticile pentru anul trecut nu sunt inca finalizate, reprezentantii companiilor de leasing sunt de parere ca in 2010 piata de profil a inregistrat al doilea an de scadere (situandu-se in jurul a circa un miliard de euro), dupa ce in 2009 fusese cu 74% mai mica decat in anul precedent (1,25 miliarde, fata de 4,81). Cifrele confirma faptul ca leasingul se afla printre domeniile cele mai afectate de situatia economica actuala, in conditiile in care vanzarea de vehicule, constructiile sau piata imobiliara nu au reusit sa isi revina suficient in 2010 pentru a determina volume mai consistente de finantare. Chiar daca au existat si domenii care au fost pe plus anul trecut – echipamentele medicale, agricultura, energia regenerabila etc. – acestea nu au putut compensa scaderea inregistrata pe segmentele considerate traditionale.
Dupa inca un an de criza, companiile de leasing si-au revizuit strategiile si resursele, concentrandu-se pe recuperarea banilor blocati in flotele de vehicule si echipamente reposedate in ultimii doi ani.
Pentru 2011 exista atat prognoze mai rezervate, care spera cel mult intr-o mentinere la nivelul din 2010, si care se bazeaza pe decalajul de timp necesar pietei de leasing pentru a oglindi un reviriment de circa 1,2% al economiei, cat si prognoze mai optimiste, care mizeaza pe o crestere cu circa 20% si pe un reviriment economic de pana la 2,5%. Optimismul se bazeaza pe tendinta pozitiva a exporturilor, pe posibilitatea demararii unor proiecte de infrastructura, mediu si agricultura sau a unor proiecte finantate prin fonduri UE, care sa deblocheze cererea din industrie.
BCR Leasing spera ca redresarea economica asteptata pentru acest an se va face simtita si pe segmentul de finantare. Compania si-a mentinut o oferta financiara pe parcursul anului trecut, fara sa creasca dobanda. „S-a acordat insa o atentie speciala calitatii portofoliului si particularizarii ofertei in functie de specificul proiectului si capacitatea de rambursare a fiecarui client. Eforturile de diminuare a riscului s-au canalizat pe doua directii: orientarea catre activitatea de baza a clientilor (segmentul auto a reprezentat aproape 90% din portofoliul BCR Leasing IFN, avand drept componenta majoritara finantarea automobilelor – 73%), respectiv aplicarea unor criterii de eligibilitate care sa preintampine riscul de neplata pentru clientii noi. In acelasi timp, acordam beneficii suplimentare clientilor nostri sau ai bancii, cu istoric de plata bun. Acestora le oferim conditii speciale de finantare, care sa stimuleze dezvoltarea unor parteneriate comerciale pe termen lung“, a aratat Bogdan Speteanu, director general BCR Leasing.

Colaborare stransa cu banca
In toamna anului trecut, BCR Leasing a implementat o noua strategie de cross-selling, in colaborare cu BCR. In baza acesteia, produsele BCR Leasing vor putea fi accesate de clientii corporativi si prin intermediul sucursalelor BCR. Tot catre finele anului trecut, BCR Leasing a derulat o campanie de anulare a penalitatilor de intarziere, in anumite conditii, pentru a incuraja responsabilizarea clientilor si procesul de colectare a debitelor.
Incepand cu iulie 2010, rata de fluidizare a stocului a crescut, volumul vanzarilor din stoc depasind aproape de doua ori intrarile. Modificarea taxei de prima inmatriculare va favoriza in continuare diminuarea stocurilor, este de parere Speteanu, pentru ca cele mai multe vehicule detinute de firmele de leasing sunt deja inmatriculate. Pentru utilitare si echipamente s-au obtinut rezultate bune mai ales prin vanzari en gros pe piete externe. O alta tendinta pozitiva o reprezinta coagularea unei piete B2B a bunurilor second-hand in Romania, dublata de imbunatatirea colaborarii firmelor de leasing cu parcurile logistice si dealerii. „Exista inca un anumit volum de recuperare, a carui tendinta descrescatoare ne indica evolutia catre nivelul de stabilizare. Cred ca in acest moment putem vorbi argumentat despre o tendinta de asezare a pietei.“
Portofoliul BCR Leasing este orientat catre principalul segment al pietei de leasing, cel auto. Astfel, in 2010, segmentul auto a reprezentat aproape 90% din finantarile acordate, iar echipamentele, 10%. Dupa volumul finantarilor, configuratia clientilor include circa 6% persoane fizice, 4% persoane fizice autorizate si 90% clienti corporativi.
„In 2011 ne pregatim cu mai multe campanii tactice, vom lansa mai multe produse, iar fiecare astfel de lansare va fi precedata de o promotie ce va include un pachet special de avantaje pentru clienti“, a mai declarat directorul BCR Leasing.

Vanzare de reposesii pe banda rulanta
Pentru Raiffeisen Leasing, 2010 a fost un an bun, profitabil, cu crestere importanta fata de cel precedent. „Trebuie precizat insa ca 2009 a fost aparte. Atunci nu ne-am concentrat pe diversificarea domeniilor finantate, ci pe rafinarea metodelor de recuperare si revanzare, deoarece pierderea noastra de aici venea. Decizia de la acel moment a fost corecta, pentru ca in 2010 am avut cea mai eficienta activitate de revanzare a bunurilor reposedate, astfel ca, in ciuda stocurilor mari de vehicule pe care le-am preluat, am ajuns sa mai avem doar 95 de unitati. Cea mai mare pondere din vehiculele reposedate au reprezentat-o camioanele si semiremorcile, dar am reusit sa vindem multe dintre ele.
In continuare, din cele ramase, aproximativ 25% sunt tot din acest domeniu. Eficienta in termeni de revanzare a stocurilor s-a datorat crearii unei strategii clare, dar si schimbarii echipei, mentinand, in acelasi timp, o legatura stransa cu platforma de internet creata de Raiffeisen la nivel international si dedicata valorificarii bunurilor reposedate.
De altfel, in prima jumatate a lui 2010, vehiculele au fost vandute exclusiv pe pietele externe, iar in total, comparativ cu piata interna, ponderea a fost de 70/30% in favoarea primelor. Cele mai multe achizitii au fost facute din Polonia si Olanda. Nu in ultimul rand, au fost schimbate parcurile auto unde am stocat masinile, astfel incat sa beneficieze de o vizibilitate mai buna si, cel mai important, sa se mentina intr-o stare optima de functionare“, a explicat Felix Daniliuc, director general Raiffeisen Leasing.
Produsul propus la revanzarea vehiculelor reposedate a fost „re-leasing“, dar numai 10% din vanzari au fost facute cu finantare, clientii preferand sa achite cu bani gheata. „Am avut situatii cand am vandut chiar in profit, fiind compensate pierderile provocate de alte bunuri“, a mai aratat directorul Raiffeisen Leasing.
Acesta a atras atentia asupra deficientelor cadrului legislativ, care in ultimii doi ani mai mult a pus bete in roate companiilor de finantare. Astfel, ordonanta 42/2009 precizeaza ca executarea silita se poate face doar cu hotarare judecatoreasca si in cazul societatilor de leasing, desi acestea sunt proprietarii bunurilor. Procedura de recuperare a bunului este ingreunata nejustificat.
„Platim pretul unei reactii intarziate in educarea pietei. Foarte mult timp s-a trait cu impresia ca o firma de leasing este total expusa si se afla la mana clientilor. Acestia au ignorat faptul ca au incheiat un contract si ca au obligatii. 
Raiffeisen Leasing a fost printre primele companii care au avut o alta strategie in ceea ce-i priveste pe rau   platnici. Am hotarat sa devenim agresivi, cu toate demersurile pentru recuperarea produselor in momentul in care clientii au refuzat sa discute renegocierea contractului. Am citat in instanta inclusiv fidejusorii, iar lucrurile au inceput sa se imbunatateasca atunci cand rau-platnicii au constatat ca nu ne jucam.“

Calitate si nu cantitate
In 2010, Raiffeisen Leasing a derulat mai multe campanii de fidelizare a clientilor. Astfel, celor care au avut un comportament exemplar la plata in 2009 si 2010 li s-a oferit posibilitatea sa isi faca un leasing nou cu o dobanda de 5% pentru primele cinci luni de contract.
Campaniile impreuna cu furnizorii de vehicule sunt analizate foarte bine, pentru ca „nu mai suntem la momentul in care ne dorim volume cu orice pret. Furnizorul respectiv este interesant sa vanda, dar noi intram intr-o colaborare pe termen lung cu clientul, iar cel mai important lucru este analiza calitativa a profilului clientului, alaturi de indicatorii financiari ai acestuia“, a mai precizat Daniliuc.
Din punct de vedere al riscului, acest departament a fost integrat in cel al bancii, astfel incat sa existe o viziune comuna cu a bancii. In acest context a fost adus un plus de prudenta, printr-o analiza calitativa a profilului clientului, separat de indicatorii financiari.
In 2011, Raiffeisen Leasing se va concentra pe finalizarea revanzarii stocurilor de vehicule si echipamente reposedate, in paralel cu incurajarea intrarii pe domenii noi de activitate. Ponderea cea mai mare va ramane insa tot pe autovehicule (60-70% din totalul contractelor). Anul trecut, 47% din volume au fost reprezentate de finantarea vehiculelor, 41%, a echipamentelor, iar restul, de sectorul imobiliar.
Cresterea procentuala pentru acesta din urma se datoreaza comprimarii volumelor pe vehicule, nivelul ramanand aproximativ acelasi. „Au fost cereri din sectorul imobiliar, dar nu vrem sa incurajam excesiv acest domeniu, pentru ca nu il vedem de viitor pentru noi. Avem, desigur, clienti strategici, cu care avem un istoric, sau clienti comuni cu banca. Piata romaneasca are potential, astfel ca suntem incurajati de grupul Raiffeisen sa ne dezvoltam in continuare, pentru a ajunge la o cota de piata de doua cifre“, a mai precizat directorul Raiffeisen Leasing.

Asigurarea Gap, acum pentru autoturisme
UniCredit Leasing si-a indeplinit obiectivele in termeni de profit, mai putin in ceea ce priveste volumele de vanzari, unde se stabilise un target ambitios pentru un an de criza, potrivit Antoanetei Curteanu, CEO UniCredit Leasing. Tot in 2010, compania a schimbat complet sistemul informatic: este vorba de un sistem nou, EuroLeasing, cu structura modulara, pentru care Romania este tara pilot, urmand sa fie preluat si de celelalte reprezentante UniCredit Leasing din Europa. „Nu a fost usor sa mutam 35.000 de clienti cu toate contractele si informatiile aferente intr-un sistem cu totul nou, dar avantajele sunt evidente. In plus, ne-am pregatit pentru cresterea pe care o anticipam pentru acest an“.
Anul trecut, UniCredit Leasing si-a mentinut conditiile de finantare, dar a devenit mai prudent, mai ales ca in 2010 s-a confruntat cu un numar dublu de fraude comparativ cu anul precedent. Caracteristica ofertelor s-a pastrat, plus ca au mai fost facute promotii pentru anumite categorii de produse sau prin colaborari cu diversi furnizori. „De exemplu, avem parteneriatul cu Ford pe segmentul utilitarelor, prin conceptul Ford Leasing, unde, in functie de particularitatile contractului, dobanda poate ajunge la 7,9%. Iar cu Volvo Trucks sau Schmitz avem tot timpul oferte foarte bune, cu negocierea conditiilor contractuale de la caz la caz. In analizarea fiecarui dosar conteaza insa profilul de risc al clientului si istoricul pe care il avem cu acesta. Astfel, avansul standard perceput este de 15-20%, cu o dobanda influentata de indicatorii financiari ai clientului (poate ajunge pana la maximum 9%).
In 2010 am venit cu o oferta interesanta in ceea ce priveste asigurarea, respectiv acordam o asigurare de tip «gap». In cazul unei daune totale a vehiculului, pe langa despagubirea casco, UniCredit Leasing ofera diferenta pana la valoarea de nou a produsului. Pentru inceput, oferta este valabila doar pentru autoturisme“, a aratat Curteanu.

Sale and lease back pentru sectorul imobiliar
In 2010, pentru a compensa scaderile inregistrate la bunurile finantate in mod traditional, UniCredit Leasing a diversificat portofoliul de produse si clienti (pe agricultura, real-estate si sectorul medical). In plus, produsul „campion“ in 2010 a fost reprezentat de proiectele de energie regenerabila, pentru care s-au concretizat doua contracte de finantare. „Am primit expertiza din partea sediului central de la Viena si speram ca anul acesta sa se continue proiectele de parcuri eoliene. De asemenea, ne intereseaza dezvoltarea de produse structurate impreuna cu banca pentru clientii comuni. Suntem foarte interesati de sectorul medical privat, respectiv de finantarea de echipamente, dar si de segmentul imobiliar – cladiri de birouri. Pentru acesta din urma, desi nu mai exista expansiunea de dinainte de criza, putem veni cu solutii pentru proiecte deja existente, prin sale and lease back (pentru spatii de depozitare, hoteluri etc.).
Astfel, dezvoltatorii care au ramas fara bani pot primi o injectie de ca-pital pentru a-si finaliza proiectele sau pentru a investi in afacerea principala. La finalul contractului de sale and lease back, dezvoltatorul respectiv isi recupereaza bunul care a facut obiectul contractului. Desigur, trebuie sa vorbim de proiecte fezabile, care sa aduca venituri, iar din numarul mare de dosare analizate destul de putine sunt aprobate. Profilul clientului si activitatea desfasurata sunt esentiale in analiza dosarului. La ora actuala, segmentul imobiliar reprezinta sub 10% din totalul portofoliului, dar se intentioneaza cresterea acestei ponderi“, a explicat CEO UniCredit Leasing.
Si in sectorul public se intrevede o nevoie mare de finantare, compania asteptand anuntul de licitatie pentru a putea veni cu propuneri financiare.
In transporturi, riscul se poate controla prudent. La nivelul intregului portofoliu UniCredit Leasing, segmentul auto a scazut din punct de vedere procentual si va scadea in continuare, cu toate ca se asteapta revigorarea acestui segment de piata, din cauza faptului ca in ultimii doi ani nu prea s-au facut investitii, chiar daca unii clienti aveau capacitate financiara, ei preferand sa astepte evolutia pietei. De altfel, pe segmentul vehiculelor comerciale, rata de „default“ a contractului e foarte mica.
Pe segmentul vehiculelor reposedate se constata un progres, dar rata de revanzare a acestora nu este la nivelul dorit. „Insa am reusit sa ne organizam bine si sa facem cunoscuta oferta in piata. Este adevarat ca 90% dintre vehicule se vand in continuare in pierdere. Putem spune ca se constata o usoara scadere a ritmului de reposedare de vehicule, dar numarul este inca mare.“
Analizarea dosarului pentru contractele de achizitie de vehicule comerciale dureaza aproximativ o saptamana, dar poate diferi de la caz la caz. Pentru valorile mai mari de finantare, ce depasesc competenta locala, se cere expertiza biroului din Viena, dar, chiar si asa, deciziile se iau rapid. Desi febra achizitiilor nu mai este la nivelul anilor 2007-2008, presiunea pe timp din partea clientilor exista, asa cum exista si o presiune asupra preturilor. Dar UniCredit Leasing nu da curs ofertelor de dumping. De altfel, in analiza oricarui dosar se tine cont de indicatorul «Economic Value Added», care se refera la castigul pentru companie pe care il aduce un anumit contract. Iar daca acest indicator este negativ se renunta la aprobarea dosarului. „Daca doar pretul conteaza, nu este o tranzactie pe care ne-o dorim.“

Proiecte impreuna cu BEI
BRD Sogelease s-a concentrat in 2010 asupra tranzactiilor cu potential si cu risc de contrapartida scazut. In acelasi timp, compania a propus clientilor actuali si potentiali scheme de finantare relaxata, ce includ perioada de gratie, prelungirea/rescadentarea contractului de leasing etc.
Anul trecut, BRD Sogelease a derulat mai multe campanii comerciale, insa, comparativ cu ultimii ani, 2010 a fost destul de timid, potrivit directorului general, Vorles Morlot. „Am realizat cu succes o campanie de finantare pentru intreprinderile mici si mijlocii, in cadrul unui imprumut realizat de BEI (Banca Europeana de Investitii). Scopul imprumutului a fost tocmai reducerea impactului crizei economice, permitand accesul IMM-urilor la fonduri avantajoase. Proiectul a fost finalizat in 2010 si speram sa il reluam in acest an. Fiecare industrie poarta propria parte de risc si este mai degraba dificil sa mentionam care sunt activitatile cu risc scazut. Cu toate acestea, este evident ca o serie de sectoare precum constructiile, distributia si imobiliarele si-au diminuat substantial activitatea.“
Tot in 2011, compania va incuraja sectoarele de activitate cele mai atractive – domeniul medical si agricultura – dar si pe cel imobiliar, pentru acesta din urma oferind contracte de sale and lease back. „Acest produs constituie o posibilitate de a obtine lichiditati intr-o perioada mai putin favorabila. Estimam ca piata imobiliara se va stabiliza in perioada urmatoare. Cel mai important este ca potentialii clienti si cei actuali sa ia decizii de finantare fiind constienti de potentialul pietei si al consecintelor pe care o asemenea relatie contractuala o impune.“
In septembrie 2010, portofoliul BRD Sogelease era compus din 54% vehicule, 43% echipamente, 3% imobiliar, cu o distributie echilibrata in ceea ce priveste riscul de finantare. De altfel, anul trecut, BRD Sogelease si-a imbunatatit procesul de recuperare si revalorificare al activelor aferente contractelor reziliate.
In ciuda prudentei pe care toate firmele de leasing o invoca, grosul contractelor au fost si vor ramane cele pentru achizitia de vehicule. Principalii finantatori sunt mai optimisti in ceea ce priveste 2011, mai ales ca au mai epuizat din stocurile sufocante de reposesii, astfel ca exista disponibilitate pentru sustinerea innoirii parcului national de transport.

Daca la sfarsitul lui 2009 observam primele efecte ale crizei economice, reflectate in volumele de vanzari scazute inregistrate, un an mai tarziu piata s-a diminuat cu alte aproape 50 de procente. Autovehiculele noi se numara pe degete, in conditiile in care apetitul operatorilor pentru masinile second-hand a fost in continuare ridicat. Asta si pentru ca taxa de poluare la autobuze este inca mica. In asteptarea licitatiei de trasee judetene si interjudetene din 2013, furnizorii de vehicule din piata sunt resemnati si incearca sa obtina maximum din fiecare discutie avuta cu potentialii clienti, fara vehicule pe stoc si cu riscuri minime in plan financiar.

La ora actuala, potrivit statisticilor Autoritatii Rutiere Romane (ARR), la nivel national sunt licentiate 21.552 de vehicule de transport persoane, dintre care 5.976 au peste zece ani vechime. Numarul total de masini este in scadere fata de 2009, cand erau licentiate 22.891 de autobuze, 6.111 dintre acestea fiind mai vechi de zece ani. Am reusit, prin urmare, sa mai reducem din „vechituri“, dar ramanem in continuare cu aproape 28% din parc reprezentat de vehiculele cu an de fabricatie sub 2000. Segmentul cel mai mare este reprezentat de autobuzele cu varste cuprinse intre cinci si zece ani, respectiv 9.327 unitati, in timp ce numai 4.345 dintre vehiculele aflate in exploatare sunt „tinere“, produse intre 2007 si 2010.
Preponderent, flota de transport este alcatuita din masini de capacitate medie de transport. Astfel, aproape jumatate din total – 984, au intre 16 si 24 de locuri. 274 dintre vehicule au intre noua si 15 locuri, iar restul de 250 au peste 24 de locuri.
Desi statisticile arata mai bine acum comparativ cu un an inainte – procentul vehiculelor vechi si foarte vechi din parcul auto national este in scadere – carausii si furnizorii de vehicule au simtit pe pielea lor efectele crizei economice. Numarul scazut de calatori si datoriile acumulate de stat cu plata subventilor, la care s-au adauga ratele in derulare la contractele de leasing incheiate la sfarsitul lui 2007 si inceputul lui 2008, au facut ca transportatorii sa fie rezervati atunci cand vine vorba de achizitii.
Cel mai important, incertitudinea privind licitatia de trasee judetene si interjudetene a cantarit semnificativ in amanarea unei decizii ferme de cumparare.
In consecinta, volumul vanzarilor de autobuze si autocare in 2010 a fost doar la jumatate comparativ cu 2009, iar fara presiunea licitatiei, cererea a fost preponderent pentru second-hand-uri.

Domina rulatele
Conform statisticii furnizate de Registrul Auto Roman (RAR), din cele 672 de autobuze intercity si autocare inmatriculate in primele 10 luni ale anului trecut, doar 72 au fost fabricate in 2009 sau 2010. Prin urmare, putem spune ca putin sub 11% din unitatile cumparate au fost noi, restul fiind second-hand. Chiar si asa, noi sau rulate, volumele sunt cu mult sub nivelul din 2009, cand au fost 1.160 de autobuze intercity si autocare inmatriculate in primele zece luni ale anului.
Surprinzator, si pe segmentul autobuzelor urbane au predominat rulatele. Potrivit RAR, in ianuarie-octombrie 2010 au fost inmatriculate 160 de unitati cu podea ridicata (120 standard si 40 articulate), dintre care numai una fabricata in 2009-2010, respectiv 133 autobuze cu podea coborata (101 standard si 32 articulate), dintre care 55 fabricate in 2009-2010.
Nu in ultimul rand, aproape jumatate din microbuzele inmatriculate au fost second-hand, mai exact 311 din 651. Cele mai multe probabil au fost tranzactionate pe piata interna. Si aici, volumul este aproape la jumatate fata de perioada similara din 2009.
In aceste conditii, furnizorii de vehicule nu sunt prea optimisti pentru 2011 si incearca sa aduca plus-valoare prin celelalte servicii oferite. Nimeni nu este dispus insa sa riste nimic, iar de stocuri nici nu se pune problema.

EvoBus, pesimist in legatura cu criza
„Criza pe piata romaneasca se pare ca este mai adanca decat ne-am asteptat si s-a extins si catre sectorul privat. Pentru noi restrictionarea bugetelor a fost mai rapida si mai drastica decat am crezut, astfel ca nu suntem prea optimisti pentru 2011. Acesta ar putea fi inceputul unei perioade de cativa ani de criza pentru sectorul public. Problema este ca nu sunt bani, iar acestia nu vor aparea din senin. S-ar putea incerca obtinerea de fonduri europene, dar pentru aceasta este necesara initiativa politica la nivel regional. Lucrurile stau mai bine in sectorul privat, operatorii si-au manifestat dorinta de a cumpara si multi dintre ei au afaceri sanatoase si sunt eligibili pentru finantare, fie din partea Mercedes-Benz Financial Services, fie din partea altor societati de leasing independente. Desigur, fiecare client care solicita finantare este verificat din punct de vedere al bonitatii“, a explicat Johannes Lehmann, director general EvoBus Romania.
Vanzarile Mercedes-Benz au fost insa mai bune decat cele planificate, in special la jumatatea anului. „In situatii de criza avem doua categorii de clienti: cei care aleg vehicule ieftine (iar noi nu ne adresam acestui segment), si cei care au bani si nu vor sa ii iroseasca pe produse cu pret mic, ca doi-trei ani sa aiba probleme cu ele. Mercedes-Benz merge foarte bine in astfel de momente. Pe de alta parte, Setra este un brand premium, adresandu-se unui segment de nisa, cu clienti fideli marcii. Avem asemenea clienti, este adevarat ca mai putini in Romania. In acelasi timp, reteaua de vanzari aici este in curs de reconstructie. Multi operatori au fost dezamagiti de colaborarea avuta in trecut cu reprezentantii Setra, iar acum trebuie sa reparam greselile“.
Strategia EvoBus pentru 2011 este de a nu mai tine vehicule pe stoc, iar tot ce ramasese nevandut a fost ofertat si vandut pe pietele occidentale, la un pret foarte bun. „Au fost clienti interesati si de pe piata romaneasca, dar au sperat ca vor obtine o reducere de pret pe care noi nu am fost dispusi sa o acordam. Cel putin pentru perioada urmatoare nu vom bloca banii intr-o flota de vehicule noi pe stoc. Avem in vedere insa aducerea unor autocare second-hand «tinere», cu care sa testam apetitul operatorilor pentru innoirea parcului auto. Iar daca primim cereri pentru masini noi, atunci sansele sa putem livra in doua-trei saptamani sunt foarte mari, pentru ca vom cauta la reprezentantele EvoBus de pe celelalte piete. De altfel, nu suntem restrictionati la piata romaneasca, ci putem lucra pe piata europeana. In acelasi timp, in 2011 aniversam 125 de ani Mercedes-Benz, 60 de ani de Setra si cinci ani de EvoBus Romania, astfel ca vom pregati ceva special pentru clienti“, a explicat directorul EvoBus Romania.

Nu sunt presiuni pe volume
Planificarea activitatii nu se face avand in vedere licitatiile pe transportul public, unde volumele pot fi foarte mari – cum a fost cazul flotei RATB. Acestea sunt ciclice, iar in fiecare an pot fi castigate in alte tari. Tocmai de aceea, nu exista presiune din partea organizatiei din Germania pentru inregistrarea unui anumit volum de vanzari in 2011 pe Romania. Principalul obiectiv in acest an este intarirea relatiei cu clientii actuali si realizarea a cat mai multe contacte cu potentiali parteneri. In acelasi timp, reteaua de service este foarte importanta, astfel ca se doreste cresterea numarului de service-uri partenere in tara. Intretinerea corespunzatoare a vehiculelor si dupa ce acestea ies din perioada de garantie, precum si utilizarea de piese originale este foarte importanta in vederea optimizarii cheltuielilor pe termen lung cu parcul auto. Iar acest lucru incearca EvoBus sa comunice utilizatorilor de Mercedes-Benz si Setra.
Segmentul second-hand a mers destul de bine in 2010. S-a constatat insa ca foarte multi clienti au tendinta de a se duce in strainatate pentru a-si aduce vehiculele. „Intermedierea vanzarii de autobuze si autocare aflate in parcurile de second-hand din Vest si incasarea unui comision nu este obiectivul nostru, pentru ca vanzarea efectiva apartine gestionarului parcului de unde a fost luata masina. Ceea ce ne dorim este sa vindem noi, chiar daca este vorba si de alte marci in afara de Mercedes-Benz si Setra. Oricum, majoritatea vehiculelor aflate in stocul nostru european de second-hand fac parte din familia EvoBus“, a precizat Lehmann.

Incertitudinea descurajeaza achizitiile
Au fost operatori, in 2010, care ar fi vrut sa isi cumpere vehicule noi, dar care au asteaptat sa vada ce se va decide cu privire la licitatia de trasee, este de parere Florin Tudor, director de vanzari MHS Truck&Bus pe divizia de autobuze si autocare. Este si cazul companiilor care au vazut acum oportunitatea de a-si dezvolta activitatea, dar au vrut sa fie sigure ca fac alegerea buna in ceea ce priveste configuratia vehiculului. In acelasi timp, multi carausi sunt prinsi inca in contracte de leasing. In momentul in care s-a lamurit cu licitatia de trasee, respectiv amanarea ei, unii operatori s-au si decis si au achizitionat una-doua masini.
„Pe nimeni nu avantajeaza concentrarea vanzarilor intr-o perioada scurta, determinata, de timp. Ca importator, nu pot sa previzionez exact cat voi vinde, nici nu pot sa imi fac un stoc foarte mare de vehicule si cel mai probabil stocul va fi oricum insuficient comparativ cu cererea. In acelasi timp, nici operatorii nu vor beneficia de o oferta corecta din piata, pentru ca vor avea putine optiuni la dispozitie si vor fi constransi la momentul achizitiei. Indiferent cand se va decide licitatia, va fi aceeasi situatie“, a explicat Florin Tudor.
MHS Truck&Bus, importator in tara noastra a marcilor MAN, Neoplan si Otokar, detine la ora actuala un stoc de vehicule, din care a si livrat, pe segmentul Otokar. „Masinile sunt cu an de fabricatie 2009, astfel ca nu sunt competitive pentru o eventuala licitatie, dar sunt bune ca pret si pot fi folosite pentru transport prin conventie sau alte aplicatii“.
Pentru cine doreste un autocar bine echipat, Navigo face-lift este disponibil intr-o configuratie interesanta, de 23+1+1 locuri, cu suspensie integral pneumatica si care primeste patru stele. De altfel, Otokar are un timp de raspuns foarte bun la comenzi, gratie capacitatii mari de productie. Lucrurile merg cu atat mai bine pe modelele consacrate, Vectio si Navigo, care sunt in fabricatie de mai multi ani.
In 2010, MHS Truck&Bus a vandut trei Otokar, in timp ce pe MAN a avut o singura livrare de vehicul nou, respectiv un Lion’s Coach, la care se adauga doua sasiuri carosate de Dypety. Au mers insa bine vanzarile de masini second-hand, mai ieftine si usor de gasit pe pietele occidentale, din care au fost livrate 30 de unitati. „Am fost surprinsi sa vedem cat de multe cereri am avut pentru autobuze foarte ieftine, de 20.000-30.000 de euro. Noi nu putem insa sa aducem astfel de vehicule, pentru ca pot «pica» in orice moment. Nu facem doar o intermediere din comercializarea de second-hand-uri si tuturor masinilor li se face verificare in service. Am tranzactionat autobuze rulate, dar luate din reteaua MAN si carora li s-a acordat o garantie de sase luni. Criza o sa treaca, iar noi vrem sa fim un furnizor serios, nu sa avem clienti care sa isi aduca aminte ca au cumparat de la noi si au avut probleme cu vehiculele, indiferent cat au costat acestea.
Oferta de second-hand include si alte marci, dar tranzactiile concretizate in 2010 au fost numai pentru MAN“.

Modele noi in oferta MHS pe 2011
Pentru anul acesta, MHS va propune clientilor si Irizar i6, pe sasiu MAN R37, la 180 CP. Se doreste inceperea unui parteneriat direct MHS-Irizar si sunt discutii si cu clientii Irizar din Romania, chiar daca pana acum au avut motorizari Scania.
MHS se pregateste si pentru lansarea Neoplan Skyliner de anul viitor, prin actiuni speciale cu clientii, chiar daca este vorba de un segment de nisa.
„Ma asteptam ca Otokar sa mearga mai bine la vanzare in 2010, dar tinand cont de circumstante ne putem declara multumiti. De altfel, nu am fost prinsi cu masini pe stoc si cu bani blocati in perioada asta. Am avut niste comenzi inaintate in fabrica MAN, dar am reusit sa distribuim masinile in alte tari, unde a fost cerere. Pentru 2011 nu vom face stocuri, decat daca se va reveni asupra licitatiei de trasee. Mai ales ca putem oricand apela la stocul european din reteaua MAN in caz ca primim solicitari urgente. De altfel, MAN este pe plus cu productia in 2010 fata de 2009, iar pe a doua jumatate a anului s-au concentrat multe comenzi pe autobuze urbane. Astfel, timpul de livrare nu s-a micsorat, chiar si pe timp de criza. In 2011, transportul urban ar trebui sa fie o gura de oxigen in piata, mai ales ca aici exista cea mai mare nevoie de vehicule noi. Mai trebuie sa se rezolve problema finantarilor, dar estimam ca anul acesta se vor concretiza mai multe achizitii“.
Segmentul de after-sales detine, in continuare, o importanta covarsitoare. „Cel putin pentru Otokar, service-ul a fost cel care a deschis portile colaborarii cu clientii, dupa o perioada lunga in care utilizatorii de Otokar nu au avut cui sa se adreseze pentru intretinere si piese de schimb. In 2010 a fost upgradat si intreg parcul de masini de interventie rapida, care se ridica acum la noua unitati in toata tara. Astfel, activitatea after-sales pentru autobuze s-a dublat anul trecut fata de 2009 “.

Volvo mizeaza pe transportul international
Volvo Buses a vandut in 2010 doua autocare 9700 noi din stocul european, ceea ce este peste asteptarile de la inceputul anului. „Preferam sa promovam vehiculele integrale Volvo, atat din perspectiva calitatii, cat si a servisarii, in conditiile in care avem depozitul regional de piese de schimb Volvo pe autostrada Bucuresti-Pitesti. Acesta deserveste Romania, Bulgaria, Serbia, Ucraina si Moldova. Putem spune ca operatorii sunt tot mai deschisi catre produsele Volvo, desi la inceput ne-am confruntat cu o oarecare reticenta pe care am pus-o pe seama necunoasterii produsului si o perceptie eronata asupra pretului“, a declarat Florin Ilie, director de vanzari Volvo Buses.
Pentru 2011, reprezentantul constructorului suedez asteapta un reviriment pe segmentul autocarelor.
„Nu s-au cumparat in a doua jumatate a lui 2008, in 2009 si 2010. In 2011 cele mai noi autocare din flota nationala vor avea trei ani vechime, iar la transportul international se fac kilometri buni in fiecare an. Volvo Buses este pregatit si cu oferte adaptate fiecarui client, in functie de necesitatile sale: daca este interesat de o perioada de garantie mai mare sau daca se doreste o solutie in-house pentru after-market: tester, soft de diagnoza etc., pentru a-si face singuri reviziile si verificarile, impreuna cu posibilitatea de a-si comanda direct piese de schimb. Nu vor fi service-uri autorizate Volvo, pentru ca investitia minimala este mult mai mare si nu renteaza. Dar este o solutie de eficientizare a activitatii“.
Oricum, pentru autocarele iesite din perioada de garantie, Volvo recomanda ca verificarea anuala, cel putin, sa fie facuta intr-un service din reteaua constructorului suedez.

9700, 9500 si Neobus pe sasiu Volvo
Teoretic, fiecare tara trebuie sa aiba un anumit stoc de vehicule noi, iar varianta de compromis este un autocar la mai multe tari. Romania fiind insa o tara mare, era obligatoriu sa aiba o masina pe stoc, astfel ca la inceputul anului vom avea un demo 9700. Tot in 2011 va ajunge in premiera si noul autocar 9500, care va fi propus pentru transportul interjudetean pe distante lungi. Vehiculul va fi adus pentru prezentare si testare, iar clienti interesati pot sa il testeze o anumita perioada. Varful de gama 9900 nu este promovat, pentru ca investitia nu se justifica pentru piata romaneasca. „Vom merge in continuare cu modelul 9700, care este foarte bun pentru liniile internationale, fiind foarte economic. In acelasi timp, pentru transportul interjdetean pe distante scurte putem propune variante in colaborare cu carosieri independenti. Carosierii aduc avantajul unui pret mai mic care, combinat cu un profit minimal pentru sasiu, conduc la un pret final foarte competitiv. In acelasi timp, ramane o optiune si 8700, pentru cei care doresc un produs Volvo integral“.
Tot pentru 2011, Volvo Buses pregateste lansarea unui produs telematic propriu, adaptat transportului de persoane, care sa inlocuiasca DynaFleet.

Irisbus, lider de piata in 2010
Pentru Irisbus, 2010 se incheie destul de bine, avand in vedere contextul economic actual, potrivit Claudiei Carbonnel, country manager Irisbus Romania. Constructorul italian era lider de piata la sfarsitul luni noiembrie, cu o cota de 60%. Anul se va incheia cu aproximativ 90 de unitati vandute, dintre care 13 autobuze urbane, 19 autobuze intercity si autocare si 60 de minibuze. In plus, 20-30% au fost flote. Cu toate acestea, rezultatele inregistrate sunt sub asteptari, in conditiile in care se astepta concretizarea mai multor licitatii in sectorul de transport public. „Un lucru bun este faptul ca se intrevede acum o mai mare deschidere din partea firmelor de finantare pentru acordarea de credite. Iar 2011 va debuta cu oferte comerciale speciale, care sa incurajeze operatorii sa achizitioneze vehicule“.
Pentru acest an stocurile Irisbus sunt aproape inexistente. „Piata estimam ca va creste cu circa 15%, iar in conditiile amanarii atribuirii de trasee judetene si interjudetene pentru 2013, ne vom concentra pe vanzari directe, pret, solutii financiare si, nu in ultimul rand, un produs competitiv“, a mai precizat Claudia Carbonnel.
Activitatea de after-sales ramane un punct important pe agenda Irisbus, astfel ca din acest an reteaua de service ar putea fi completata cu locatiile Briaris, dealer Iveco.

Clientii, mai interesati de produse ca in 2009
Anadolu Automobil Rom, importatorul autobuzelor Isuzu in Romania, a inregistrat, in 2010, rezultate mai bune decat in anul precedent. „Din discutiile purtate cu potentialii clienti am remarcat o mai mare deschidere a acestora pentru achizitia de produse noi. Este adevarat ca inca nu au lansat prea multe comenzi ferme, insa au fost mult mai interesati sa ne cunoasca oferta“, a explicat Magda Pesu, director de vanzari si marketing Anadolu.
Compania a vandut in 2010 sase Isuzu Novobus si doua Turquoise. Ambele modele sunt destinate aplicatiilor turistice, insa au fost achizitionate pentru transportul angajatilor. „Am sperat ca prudenta de care operatorii au dat dovada in 2009 sa se diminueze, insa aceasta susceptibilitate a fost intretinuta de modificarile aparute in legislatie (prelungirea valabilitatii licentelor de traseu detinute pana la 30 aprilie 2013), cat si de faptul ca numarul pasagerilor a ramas relativ scazut si in 2010. In acelasi timp, nu putem afirma ca am remarcat modificari pe piata produselor financiare, in sensul acordarii finantarilor cu mai mare usurinta. Anul trecut, asemeni celui precedent, am avut destul de multi clienti foarte hotarati, care au renuntat sa mai cumpere masini din cauza faptului ca nu au putut obtine finantarea“, a explicat Magda Pesu.
Anadolu Automobil Rom are in prezent pe stoc cate un exemplar din fiecare model. „Politica noastra de preturi a fost intotdeauna flexibila, cu atat mai mult in aceasta perioada in care disponibilitatea financiara e mult mai redusa decat in anii precedenti. Nu trebuie sa existe un moment special din an care sa ne determine sa venim cu oferte speciale, pentru ca facem acest lucru de fiecare data cand exista un interes pentru achizitionarea autobuzelor noastre. Din discutiile purtate recent cu potentialii clienti, ne asteptam la o crestere semnificativa a vanzarilor in 2011 comparativ cu 2010. Iar in conditiile amanarii licitatiilor pentru atribuirea de trasee ne vom concentra atentia catre firmele care fac transport turistic si catre sectorul public. Oricum, din punct de vedere al vanzarilor de autobuze, o eventuala liberalizare a pietei de transport persoane ar conduce la o echilibrare a cererii din partea potentialilor clienti, care isi vor esalona investitiile in functie de cerintele pietei, fara eforturi financiare fortate – vezi experienta organizarii licitatiilor din ultimii ani“.
Pe fondul scaderii volumelor de vanzari, reprezentantii Isuzu se concentreaza pe dezvoltarea activitatii after-sales, care in 2010 a reprezentat 80% din cifra de afaceri totala a companiei.

Liberalizarea, o idee frumoasa
Anul trecut a fost greu, dar cu rezultate pe masura, potrivit lui Mircea Rosca, director general VDL Bus&Coach Romania. „Am vandut 24 de unitati rulate, dintre care 18 autobuze urbane, cinci autocare si un intercity. Din pacate, niciun autocar nou si nici nu se pune problema de autobuze noi de oras.
Piata romaneasca este in regres fata de 2009 si prevad un 2011 poate chiar si mai greu: fara licitatie de trasee judetene si interjudetene, fara bani de la buget, turismul in cadere libera, mai ales pe destinatia Grecia, si cu resursele de cash terminate de mult“.
Prin urmare, nu se pune problema unui stoc pentru piata romaneasca mai multi ani de acum incolo, este de parere Mircea Rosca, efortul financiar nefiind justificat de obisnuinta de achizitie si de volumele de vanzari.
„Intentionam intensificarea eforturilor de promovare si vanzare pentru perioada premergatoare inceperii sezonului de primavara-vara, tinand cont si de lansarile VDL din 2010. Vom aduce pentru testare si noile Futura si Citea. Oricum, numai o decizie politica care sa stabilizeze piata poate influenta in mod hotarator dezvoltarea acesteia: licitatie in 2013 si mai ales plata subventiilor catre transportatori.
Liberalizarea este o idee frumoasa, dar fara mari sanse de a fi pusa in practica. Este de dorit, dar in lipsa unor organisme competente, este imposibil altceva decat o canibalizare si mai mare a pietei.
Exemplul vest-european ne arata ca o solutie viabila este cristalizarea pietei in cativa poli puternici, care sa poata coopera/negocia cu organismele de stat.
Discutia este ampla si, chiar daca nu ne convine, o astfel de decizie trebuie sa fie in primul rand sustenabila din punct de vedere juridic. Mai ales in aceasta zona a lumii, istoria ne arata ca fara masuri coercitive puternice nu se poate cladi un sistem viabil, performant si care sa aduca servicii de calitate pasagerului. In plus, liberalizarea fara eliminarea concurentei transportului pe calea ferata este imposibila avand in vedere marile tunuri ale unor companii private din domeniu“.

Solaris a spart gheata
Producatorul polonez Solaris a spart gheata in 2010 cu livrarea unei flote de zece autobuze Urbino 12, cu podea coborata, catre Regia de Transport din Oradea.
Fata de estimarile facute la inceputul anului trecut rezultatele sunt inca slabe, dar pentru 2011 oferta comerciala va fi completata si de noul model Solaris Interurbino, dedicat transportului intercity, pentru care se vor face si campanii speciale de promovare.
Daca pentru autobuzele urbane service-ul se organizeaza in momentul castigarii unei licitatii, in momentul introducerii in piata a modelului interurban, reprezentantul Solaris va trebui sa aiba si o solutie after-sales