Vrei să fii la curent cu ultimele noutăți?
Abonează-te la newsletter.

Desi in 2010 importatorii de semiremorci isi anuntau intentiile de a investi in extinderea retelelor de service, aceste impulsuri au fost totusi temperate anul trecut, mai ales ca piata nu a dat inca semne de revenire spectaculoasa. Asa ca importatorii se bazeaza inca pe service-uri partenere si, pentru cresterea profitabilitatii, pe vanzarea de piese de schimb.
 
Cresterile sustinute pe segmentul after-sales au reprezentat una dintre politicile puse in aplicare de importatorii de semiremorci in aceasta perioada pentru sustinerea costurilor fixe.

„Am incheiat 2011 cu o crestere de 100% la distributia de piese de schimb. Cu o cifra de afaceri de doua milioane de euro doar pentru acest segment, pentru 2012 intentionam sa avem stocuri si mai mari si sa crestem in continuare“, declara Dana Bejan, managing partner CTE Trailers. Desi piata de consumabile este saturata, prezenta in portofoliu si a acestui tip de produse deschide „portite” catre clienti si pentru alte piese. Portofoliul este completat si de componente after-market, pe langa cele ale producatorilor pe care ii reprezinta, dar si de piese specializate in constructii, salubritate s.a.

„Pentru ca sunt multe echipamente second-hand de acest tip in Romania, de peste 10 ani vechime, si pentru care nu mai exista documentatie tehnica, nu mai stiu mecanicii sa le repare. Noi am specializat personalul pentru aceste vehicule si putem face cam orice reparatie e nevoie si reusim sa gasim producatori romani care fac subcomponente“, a mentionat Dana Bejan.
 Pentru ca, de obicei, clientii de transport marfa generala vin in service doar pentru daune, iar restul reparatiilor sunt realizate pe cont propriu, un volum semnificativ pentru CTE Trailers e generat de vehiculele specializate. Cifra de afaceri pentru activitatea after-sales a atins 2,5 milioane de euro in 2011.

Pret constant la manopera
Anul trecut preturile pentru piesele de schimb si manopera au ramas la nivelul din 2010, dar aproape s-a dublat volumul de activitate in service.
La ora actuala, atelierul CTE Trailers functioneaza la capacitate, deci o crestere este posibila doar in cazul unei investitii. In service se lucreaza deja in doua schimburi si, desi pentru anul trecut fusese planificata o investitie in extinderea spatiului, ea a fost amanata pentru martie anul acesta. „Planificam o extindere cu 30% a activitatii, prin construirea a patru travee pentru interventii uzuale“, a completat Dana Bejan.
Si pentru Inter Cargo pretul orei de manopera s-a mentinut, insa departamentul de piese de schimb este intr-o continua dezvoltare, ceea ce a permis importatorului remorcilor Wielton in Romania sa identifice furnizori noi pentru piese si sa negocieze conditii mult mai bune de pret cu furnizorii existenti. „Anul trecut, pretul pieselor de schimb pe care le oferim a scazut la majoritatea reparatiilor“, a declarat Alex Paunescu, director general Inter Cargo.

Se mizeaza mai mult pe parteneri
Reteaua de service-uri autorizate CTE Trailers include cinci parteneri in tara – Manolo, TCI 2004, Interactiv, Labirint, ATP Exodus – iar planurile nu prevad extinderi in momentul de fata decat, poate, in service-uri dedicate autotractoarelor. CTE Trailers are 30 de angajati pentru service, cu 15% mai multi decat in 2010. Anul acesta se va angaja doar personal productiv in cazul in care se va extinde service-ul, actiune ce necesita o investitie de circa 300.000 de euro, la care se adauga costurile de administrare si de angajare de personal. In plus, de extinderea service-ului depinde si activitatea de trade-in.
In ceea ce priveste Benalu, printre colaboratori se numara service-urile producatorilor de camioane, in special cele care efectueaza sudura in aluminiu, politica ce se va mentine si anul acesta. Chiar daca in 2011 numarul service-urilor partenere Inter Cargo s-a mentinut la patru, ca in 2009, pentru anul acesta este prevazuta o extindere a retelei. Datorita cresterii constante  a numarului de semiremorci Wielton in Romania, si activitatea de service s-a dezvoltat semnificativ, iar estimarile pentru 2012 vizeaza un progres de aproximativ 25%.
„Service-ul din Bucuresti lucreaza in acest moment aproape de capacitatea maxima, in crestere evidenta fata de anul trecut. In 2010 se lucra intr-un singur schimb, insa in 2011 s-a lucrat chiar si in doua schimburi, in functie de volum“, a mentionat Alex Paunescu, care a adaugat: „multi transportatori incearca sa-si rezolve problemele minore in propria curte, tendinta amplificata de criza. Unii nu tin cont de posibilitatea pierderii garantiei in situatia in care nu respecta intervalele de revizii recomandate de producator si nu le efectueaza in centrele autorizate.“
Schwarzmüller are deja in curs de autorizare trei service-uri care se vor alatura retelei de 11 parteneri deja existenti, mai ales ca volumul operatiunilor a fost in crestere in ultimii doi ani. Tocmai de aceea, in 2011 si 2010 au fost constante investitiile in echipamente. Si numarul angajatilor a crescut, de la 12 persoane direct productive in 2010 la 18 anul trecut, care lucreaza in doua ture, la capacitate maxima, desi s-a observat o diminuare a operatiunilor de cosmetizare, montaj de accesorii etc. Profitul oferit de activitatea de service este de 30%.
Chiar daca exista si tendinta de a ignora anumite operatiuni, potrivit Danei Bejan, CTE Trailers nu s-a bazat pe promotii pentru a atrage clientii in service pentru intretinere, deoarece contractele de service presupun termene mai mari de plata. „Trebuie sa crestem cifra de afaceri, dar sa avem grija ca profitul adus de cresterea cifrei de afaceri sa nu fie doar pe hartie. Partea de cash flow este primordiala in Romania acum, mai importanta decat profitabilitatea si cifra de afaceri.“

Valori diferite ale stocurilor de piese
Stocul de piese al CTE Trailers a mai crescut in 2011, ajungand la 150.000 de euro. La comanda, in functie de piesa si furnizor, se pot aduce in maximum trei saptamani componente pentru frigorifice, coltari de pereti de frigorifice s.a., si intr-o saptamana produse specifice de suprastructura. Inter Cargo s-a axat pe eficientizarea stocurilor, printr-o analiza cat mai corecta a necesarului de piese de schimb. „Nu tinem un stoc mare de piese, in acest moment se cifreaza la 80.000 de euro“, a completat Alex Paunescu. Pe de alta parte, Schwarzmüller a decis sa mentina valoarea stocului la cote ceva mai inalte, de aproximativ 500.000 de euro. Desi pana acum singurul importator de piese de schimb pentru echipamentele Schmitz era Romtrailer, care le distribuia mai departe, potrivit directorului de vanzari, Eugen Stan, producatorul vrea sa preia distributia de piese de schimb. „Este un pionierat, pe alte piete lucram cu parteneri, insa ne dorim sa avem un feed-back direct de la clienti si sa fim competitivi.“
Cele mai multe piese Benalu pot fi achizitionate din Romania, iar cele speciale, utilizate in cazul unor accidente, pot fi livrate in una-doua saptamani.

Luna trecuta s-a desfasurat, dupa o pauza fortata in 2009, Salonul Auto Bucuresti, in cadrul caruia au fost prezentate autoturisme, piese si accesorii, echipamente si utilaje pentru service-uri si spalatorii auto, sisteme audio si de navigatie, precum si oferte de leasing si de asigurari auto. Manifestarea nu s-a ridicat nici pe departe la nivelul din 2007, dar expozantii se arata optimisti in ceea ce priveste viitorul apropiat, macar pentru faptul ca „piata nu mai are unde sa scada“. Pe de alta parte, distribuitorii de anvelope se arata de-a dreptul euforici, deoarece se asteapta la o crestere substantiala a cererii, data fiind obligativitatea echiparii autovehiculelor cu anvelope de iarna.

 Asadar, prioritatea numarul unu a distribuitorilor de anvelope prezenti la targ a fost promovarea modelelor de iarna, pentru care se asteapta ca cererea sa fie foarte mare anul acesta, data fiind noua reglementare ce impune folosirea lor.
Pentru Com Nico Serv, anvelopele au inceput sa detina o pondere mai mare in totalul activitatii abia in ultimii ani, firma fiind la origine service auto. La SAB au fost expuse anvelope de iarna, de la care se asteapta sa fie insuficiente comparativ cu cererea, in special in cazul celor de camionete. Reprezentatii Com Nico Serv constata ca solicitarile sunt mai ales pentru modelele din gama buget, in timp ce firma vinde in special premium. „Dar in ultimul timp ne-am adaptat cerintelor pietei si am adus si anvelope de buget, desi nu mai mult de 25-30% din totalul pe care-l vindem, pentru ca producatorii au restrans capacitatile in ultimii ani si nu se mai axeaza pe versiuni la care obtin profit mic. In ceea ce priveste anvelopele premium, avem stocuri, dar puterea de cumparare este destul de mica in ultimii ani.“
Reprezentantii Com Nico Serv declara ca reducerea vanzarilor s-a simtit inca din 2008, mai ales din cauza scaderii cererii pentru anvelope premium. Dar 2010 a fost un an bun, „in special datorita zvonurilor privind obligativitatea echiparii autovehiculelor cu anvelope de iarna. De altfel, niciun distribuitor nu a facut fata anul trecut cererii de anvelope de iarna, deoarece zvonurile au aparut tarziu, or producatorii opresc comenzile in mai-iunie si aprovizionarea in august-septembrie. Iar acum, pentru ca reglementarea chiar a fost aprobata, ne asteptam ca 2011 sa fie si mai bun.“
Criza economica a pus probleme si acestei companii, care si-a inchis filialele din Constanta si Alba Iulia si a mutat-o pe cea de la Timisoara, pentru ca acum sa mai aiba patru centre, la Bucuresti, Arad, Cluj-Napoca si Brasov. Aprovizionarea se face pe baza unei comenzi mari de la Bucuresti, din care se livreaza piesele si anvelopele la fiecare filiala, cu autoutilitare proprii. Stocurile mari se fac in decembrie pentru anvelope de vara si in iunie pentru cele de iarna, iar intre timp se completeaza cu reperele vandute. In perioada SAB, firma avea pe stoc circa 48.000 de anvelope. Criza a adus insa o reorientare si din punctul de vedere al furnizorilor si al aprovizionarii: Com Nico Serv s-a indreptat mai mult spre producatori interni si a adus cantitati mai mici de piese de import. Vanzarea de componente auto reprezinta circa 20% din totalul activitatii, fata de 40-45% inainte de 2008, mai ales din cauza asiguratorilor, care nu mai platesc in totalitate valoarea pagubelor.
In cazul Com Nico Servi preturile de lista sunt mai mari cu 9-10% fata de inceputul anului si cu 15% fata de aceeasi perioada din 2010. La aceasta medie s-a ajuns deoarece sunt si modele care s-au ieftinit, dar sunt si unele care costa cu 20-30% mai mult.
Un alt distribuitor de anvelope este Dinamic 92 Distribution, cu sediul in Piatra-Neamt (unde are si depozitul principal, de peste 20.000 m² si capacitate de circa 200.000 de anvelope, datorita posibilitatii de dispunere pe trei niveluri si rastelurilor in care s-au investit 1,5 milioane de euro) si puncte de lucru la Bucuresti, Timisoara, Iasi si Cluj-Napoca, unde se afla si service-uri proprii de roti si pentru schimbul placutelor si discurilor de frana, al uleiului, filtrelor s.a.
Firma avea pe stoc, in perioada SAB, peste 150.000 de anvelope de iarna – „cu mult sub cererea pe care o estimam“, asa cum considera Nicolae Costrachevici, director national de vanzari Dinamic 92 – alaturi de modele normale. Iar pentru cele care nu se afla pe stoc timpul de livrare este, in functie de producator si dimensiune, de la doua zile la doua saptamani daca sunt aduse din Europa sau de maximum trei luni daca vin de pe alte continente. „Noi continuam sa facem achizitii de anvelope de iarna, pentru a acoperi solicitarile. Acum detinem circa 15% din vanzarile de anvelope din Romania, iar la anvelope de iarna estimam sa vindem peste 250.000 de unitati in 2011. Pana acum, aceasta activitate era ca o loterie: mergea bine daca ningea si slab daca nu, iar varful era ba in noiembrie, ba in decembrie, deci niciun an nu a fost la fel ca altul. Acum insa avem si lege, deci sigur vom vinde mai mult. O alta diferenta fata de anii anteriori este ca oamenii le vor cumpara din timp, la un pret bun, fara aglomeratie si fara sa riste sa nu mai gaseasca.“
In cazul camioanelor e suficient sa fie echipate cu anvelope inscriptionate M+S pe axa tractoare, aceste modele fiind agreate de lege ca anvelope valabile pe timp de iarna. Insa pentru vanuri, unde directorul de vanzari al firmei estimeaza o crestere de 20% a vanzarilor, stocurile sunt pregatite. Din totalul activitatii Dinamic 92, pneurile pentru vehicule comerciale reprezinta circa 12%. In ceea ce priveste raportul dintre anvelopele premium si cele de buget, acesta se mentine, in ciuda puterii mai mici de cumparare din ultimii doi ani, deoarece, pe de alta parte, a crescut parcul de autoturisme performante si 4×4, iar pentru aceste dimensiuni anvelopele sunt medii sau premium.
Dinamic 92 are capacitatea de a livra zilnic 9.000 de anvelope, iar un calcul sumar arata ca anual in/din depozitul central intra/ies 350.000-400.000 de unitati, distributia nationala facandu-se cu masini proprii. Clientii firmei nemtene sunt mai ales retailerii traditionali, magazinele si service-urile, „dar avem si o parte importanta din retelele nationale de retail modern, pe care le aprovizionam de ani de zile “, declara Nicolae Costrachevici, care adauga ca volumul de activitate al firmei nu s-a redus dupa 2008, ci a avut o crestere usoara. Pana atunci, cea mai mare evolutie a fost in 2006, 2007 si 2008, de peste 50% de la un an la altul, iar cel mai greu an a fost 2010, din cauza ca nu se stia exact ce va fi cu legea anvelopelor de iarna, care reprezinta peste 65% din totalul vanzarilor firmei.
In ceea ce priveste preturile, ele sunt mai mari si in cazul produselor distribuite de Dinamic 92, din cauza scumpirii materiei prime. „Tona de latex costa la inceput de an circa 2.300 de dolari, iar in martie a ajuns la peste 5.800. Cresterea nu s-a reflectat imediat in pret, insa acum este chiar si de 30% fata de 2010 in unele cazuri si mult mai mare decat in 2008.“
Webasto, liderul mondial in sisteme de incalzire stationara, trape auto si acoperisuri retractabile, a fost prezent pentru prima data cu stand propriu la o expozitie de profil din Romania, dupa ce in 2007 a inceput sa activeze pe piata noastra prin deschiderea unei reprezentante proprii, Webasto Romania Trading. Alaturi de aceasta, Webasto AG a mai investit peste 20 de milioane de euro in noua fabrica deschisa in 2009 langa Arad, ce produce trape auto de prim montaj pentru BMW, Audi sau Porsche.
La stand au fost expuse cele mai cunoscute modele de incalzitoare stationare pe aer sau apa, precum si trape auto pentru montaj ulterior. Din gama incalzitoarelor stationare pe aer a fost prezentat Air Top 2000 ST, cu o putere de incalzire de 2 kW, cel mai bine vandut produs din oferta firmei, destinat camioanelor, microbuzelor, autobuzelor si vehiculelor speciale, si a carui principala caracteristica este incalzirea rapida si pe perioade lungi a cabinei. Din gama incalzitoarelor pe apa a fost prezentat pentru prima data in Romania noul Thermo Top Evo pentru autoturisme. Lansat in 2010, acesta este destinat atat primei echipari, cat si montajului ulterior, si ofera confort sporit la volan pe timp rece si siguranta data de faptul ca autovehiculul are geamurile degivrate si protejeaza motorul prin pornirea la cald a acestuia.
Webasto produce si aparate de aer conditionat destinate vehiculelor comerciale, dar aici sunt multi competitori si pozitia pe care o ocupa pe piata mondiala nu este una dominanta, ca pe celelalte trei segmente. „Insa sistemele de aer conditionat pentru microbuze, camioane si utilaje de constructii sau industriale devin o prezenta tot mai importanta pentru confortul si siguranta in trafic sau in exploatare. Iar in Romania verile sunt din ce in ce mai calduroase. Aceste aspecte speram sa contribuie la cresterea vanzarilor de sisteme de aer conditionat“, declara Andreas Heyde, director general Webasto Trading Romania.
Referitor la dinamica vanzarilor in cei patru ani de activitate a sucursalei din Romania, reprezentantul companiei a declarat ca „2007 si 2008 au fost ani foarte buni, insa in 2009 piata a scazut cu 40% si, bineinteles, si afacerea nostra s-a contractat. In 2010 si 2011, activand pe segmente noi de piata (feroviar, industrial etc.), credem ca o sa atingem si chiar sa depasim nivelul vanzarilor din 2008.
Cu peste 20 de ani de experienta in comercializarea pieselor si accesoriilor auto, 61 de depozite, mai mult de 1.000 de angajati si circa 8.000 de parteneri, compania maghiara Unix este prezenta in Romania din 1999 si are aici 22 de filiale, cu depozitele aferente, proprii sau inchiriate, cu suprafata de la 400 la peste 1.000 m² fiecare, necesare pentru a-si deservi cat mai prompt clientii. De curand, compania s-a extins si in Slovacia si a investit circa opt milioane de euro in noul depozit logistic de la Budapesta, care se intinde pe 4 ha si are pe stoc circa 500.000 de repere. De aici, orice piesa poate ajunge in Romania in 24 de ore. In afara de livrarile la comanda, pentru completarea stocului din tara se importa zilnic cate un camion de piese, fiind folosite pentru asta trei MAN din flota proprie. Iar intre filialele din tara circula cele sase Mercedes Sprinter apartinand tot Unix.
Compania comercializeaza mai ales piese de schimb pentru autoturisme si utilitare usoare, dar la comanda se pot aduce si componente pentru camioane. In acest sens se foloseste un program foarte bun care, in functie de seria sasiului, cauta piesa necesara in orice depozit din Europa.
Peste 50% din marcile comercializate de Unix sunt de top, dar in oferta exista si produse mai ieftine, cautate mai ales in ultimii ani.
Asa cum apreciaza Attila Vacz, directorul general al firmei, concurenta de pe piata romaneasca a pieselor auto este foarte puternica, „dar noi ne remarcam prin disponibilitate mare, livrare prompta, de multe ori in 24 de ore, si prin catalogul electronic Trade Line“. Astfel ca vanzarile nu au scazut pe perioada crizei, ba chiar au crescut. Principalii clienti Unix sunt revanzatorii, dar si service-urile, parcurile auto, firmele de taximetrie s.a. In perioada SAB, compania a oferit diagnosticare gratuita pentru frane si amortizoare, in cadrul unei campanii pentru siguranta rutiera. Dar acesta nu este un serviciu pe care sa-l propuna in mod curent in filiale.
Unul dintre cei sase importatori Varta din Romania, Acces Auto Trading, este prezent pe piata din 2010 si fata de primul an si-a crescut de patru ori cifra de afaceri, asa cum declara Ciprian Gavrilescu, directorul de vanzari al firmei. „Avem deja cam 5% din intreaga piata de baterii din Romania si suntem printre primele 15 firme de profil, iar in urmatorii 2-3 ani vrem sa fim recunoscuti ca specialisti in vanzarea de baterii auto.“
Pentru aceasta, Acces Auto se bazeaza, asa cum declara reprezentantul sau, pe reteaua nationala, disponibilitatea produselor pe stoc in depozitul propriu de 700 m² de la Piatra-Neamt, cu capacitate de 20.000 de unitati (de obicei se afla acolo 8.000-9.000 de acumulatori si se importa 5-6 camioane pe luna din Cehia) si pe posibilitatea de livrare in 24 de ore in orice punct din tara cu cele 11 masini proprii de distributie.
Din portofoliul firmei, bateriile pentru vehicule comerciale reprezinta 25-30%, dar procentul creste, dovada ca aceasta piata merge ceva mai bine decat cea a autoturismelor. Astfel ca la SAB Acces Auto a promovat modele pentru ambele segmente, mai ales ca Varta este, conform declaratiilor lui Ciprian Gavrilescu, singurul producator de baterii Super Heavy Duty. Fiind vorba de un brand premium, produsele sunt cu 20-25% mai scumpe decat cele ale producatorului local, de exemplu, dar, cel putin la camioane, echipeaza peste 70% din piata – uneori sunt ambalate cu numele producatorului vehiculului, dar provin din fabricile Varta.
Durata de viata a bateriilor pentru vehicule grele este de circa trei ani, iar garantia oferita e de un an. Dar pentru o durata mare de viata trebuie schimbate intre ele din cand in cand, deoarece soferul, pentru a incalzi noaptea cabina, foloseste de obicei bateria, fara a porni motorul, si exista riscul ca unul din acumulatori sa se descarce.
In ceea ce priveste preturile, cresterea la Varta a fost de 3-4% fata de anul trecut, influentata si de cursul euro, asa cum, declara directorul de vanzari al firmei.
AG Group si-a inceput activitatea in 1998 si se ocupa de importul si comercializarea de echipamente si scule de service Facom, Saxon, Motorscan, Fog, Telwin s.a. Printre clientii firmei se numara atat ateliere independente, cat si de marca, si circa 30% din produse se preteaza si la vehicule comerciale. De altfel, la SAB a fost expus un astfel de model de elevator cu doua coloane, care suporta pana la 3,2 t.
Dintre elevatoare, acesta cu doua coloane este cel mai bine vandut, asa cum remarca Madalina Barcan, responsabil vanzari in cadrul AG Group, care mai explica faptul ca preferinta pentru cele cu actionare electromecanica sau electrohidraulica este data de obisnuinta de a lucra cu unul dintre ele. Garantia oferita pentru aceste echipamente este de doi ani, iar durata de viata poate atinge 10-15 ani daca se respecta instructiunile primite la instalare si se fac reviziile anuale.
Concurenta este puternica pe piata elevatoarelor, apreciaza Madalina Barcan, mai ales ca in ultimul timp au intrat multe echipamente chinezesti, care se vand fara garantie sau servicii after-market, dar care au succes uneori datorita pretului scazut, de 1.300-1.400 de euro, fata de 2.298 de euro fara TVA, cat costa echipamentul de la standul AG Group. „Am incercat si noi sa vindem echipamente chinezesti“, recunoaste responsabilul de vanzari al firmei, „dar apoi am servisat intr-o luna la ele cat nu am servisat la celelalte intr-un an, si am renuntat. Continuam sa mizam pe elevatoarele noastre traditionale, care sunt realizate integral in Franta, asa cum standurile de frana pe care le oferim sunt fabricate 100% in Germania.“
Firma nu tine foarte multe astfel de echipamente pe stoc, iar in ceea ce priveste sculele, in total exista 20.000-30.000 de repere, deci se lucreaza de obicei pe baza de comanda, cu livrare intr-o saptamana pentru produsele atipice sau maximum doua daca nu sunt pe stoc nici la fabrica. In cazul AG Group, producatorii pe care ii reprezinta in Romania au marit preturile, din cauza scumpirii materiei prime, „dar noi le-am scazut putin, cat sa ne mentinem pe piata. Acum sunt cu 10% mai mari decat in 2008.“ De altfel, 2008 a fost inca un an bun pentru aceasta firma, dupa care au urmat fluctuatii. „Au fost si perioade in care vanzarile au scazut, dar nu ca numar, ci ca valoare, pentru ca, din cauza concurentei din ultimii ani, am fost obligati sa reducem preturile.“