Stefan Ponea Archives

Potrivit unui studiu realizat de Asociatia Romana de Inchirieri (ARI) si prezentat luna trecuta in fata membrilor sai, dupa cresterea din cel de-al doilea semestru al lui 2010, atat a cererii, cat si a preturilor de pe piata inchirierilor de utilaje, in prima jumatate a anului trecut s-a inregistrat doar o crestere infima comparativ cu perioada similara a anului anterior. In plus, pe unele zone, cum ar fi cea a utilajelor de acces, pierderile s-au adancit, ceea ce dovedeste ca in continuare unele companii nu reusesc sa-si stabilizeze nici politica de preturi si nici politica de costuri interne, comportament care ii afecteaza profund si pe ceilalti jucatori de pe piata, care incearca din greu sa se mentina la un nivel profitabil.

Conform studiului realizat de ARI, segmentul utilajelor de acces a inregistrat in prima jumatate a lui 2011 o crestere de numai 3,96% fata de perioada similara a anului anterior, insa pierderile s-au adancit cu 17,56%. "Exista in continuare o presiune pe preturi. Pana spre sfarsitul anului trecut lucrurile au fost cat de cat pe un fagas normal. Insa, din noiembrie, in cazul companiei Industrial Access, s-a simtit o presiune mare din piata, asemanatoare celei din octombrie 2008", a precizat Stefan Ponea, presedinte ARI si managing partner Industrial Access, tragand un semnal de alarma: "situatia nu poate continua. Nivelul de preturi in anumite zone este atat de scazut incat la un moment dat se va intampla cu fiecare dintre noi ceea ce s-a intamplat cu cei care nu mai exista pe piata. Germania, care s-a confruntat cu aceeasi criza din Europa, datorita cunostintelor managerilor, dar si ale oamenilor din vanzari, a fost singura piata in care scaderea pretului a fost sub 10%. Si asta pentru ca jucatorii, chiar si cadrul concurential, au inteles ca vanzarea la infinit sub pretul de cost nu este o solutie", a mai spus Ponea, care, comparand nivelul de cumparare din Romania cu cel din Germania, considera ca tarifele de pe piata autohtona ar fi cel mult la nivelul din 2009.
Si directorul general al companiei Energoutilaj, Dorel Bajaliu, este de parere ca exista firme al caror comportament lasa de dorit, mergand cu preturi prea mici, in mod nejustificat. "Anul trecut m-am intalnit cu concurenta la maximum 10%, in rest am fost singurii care am accesat proiectele. Acest fapt arata ca dimensiunea pietei ajunge sa satisfaca pe toata lumea, fara sa impuna vreo reducere de preturi."

Luptele pentru preturi pornesc din curtea proprie
In aceasta situatie de incertitudine a pietei, una dintre solutiile de supravietuire, in opinia presedintelui ARI, ar fi ca fiecare membru sa imparta cu ceilalti ceea ce a reusit sa faca bine pentru a stopa fenomenul de dumping. "Nu vom putea evolua niciodata daca nu ne consideram o echipa, cu rivalitatile de rigoare provenite din competitie", a punctat Stefan Ponea, dand exemplul companiei pe care o conduce: "cea mai mare lupta am dat-o

Primele luni ale lui 2011 au adus pietei romanesti de inchirieri confirmarea ca merge pe drumul cel bun, chiar daca printr-un singur reprezentant. Astfel, compania Industrial Access a marcat in martie nu numai luna cea mai buna din istoria sa, ci si recunoasterea internationala a unei munci de echipa, prin alegerea intre finaliste, dintre sute de companii participante, la doua dintre competitiile reprezentative din domeniu: European Rental Awards (ERA) si International Awards for Powered Access (IAPA).

Trimestrul I al lui 2011 este primul, din ultimii trei ani, in care compania a inregistrat un profit net, obtinut din combinatia dintre un pret majorat cu 30% in ultimele luni ale lui 2010, fata de perioada anterioara, si un grad de ocupare foarte mare. „La sfarsitul lui martie am obtinut profit, insa cu taieri foarte mari de costuri”, a precizat Stefan Ponea, managing partner al companiei Industrial Access si presedinte al Asociatiei Romane de Inchirieri (ARI).

„Concurenta ma face mai bun”
Piata de inchirieri a inregistrat in prima jumatate a lui 2010 o crestere de 6% fata de perioada similara a anului anterior, si asta doar pentru ca anumite firme nu au existat in 2009. Pierderile s-au dublat pentru acelasi volum de tranzactii, iar companiile de inchirieri au concurat cu firmele de constructii care detineau prea multe utilaje, inchiriindu-le pe preturi de nimic.
In ultima perioada, mai multe companii de inchirieri si-au dat seama de beneficiile asociatiei, ARI inregistrand inca trei membri noi, respectiv JCB, Mitsubishi si Atlas Copco, prin diviziile lor de inchirieri. Au existat insa mai multe cereri de adeziune, de la companii cu activitati colaterale celei de inchirieri, motiv pentru care nu au fost acceptate. Dar si pentru ca exista membri care se feresc de o piata concurentiala. „Exista firme romanesti carora le este greu sa accepte ca trebuie sa reziste in fata clientului cu un concurent alaturi, considerand ca are sanse mari sa piarda un client in momentul in care are acces facil la un competitor, mai ales intr-o piata in care elementul definitoriu in 2010 a fost pretul mic”, a mai spus Ponea, completand: „Am afisat pe site-ul asociatiei numele a noua dintre concurenti. Concurent a ma face mai bun. Daca fug de ea, la un moment dat o sa ma prinda.”

„Oamenii buni i-am pastrat, chiar cu sacrificii”
Compania Industrial Access a inregistrat o crestere continua in ultimele noua luni. „In prezent ne concentram sa obtinem un profit net inainte de taxe peste zero, in conditiile in care am estimat pentru anul in curs o cifra de afaceri mai mare cu 10%.
Dupa ce in noiembrie 2010 gradul de ocupare a fost similar celui obtinut in 2006/2007 (77% pe intreaga flota si 83% pe flota de acces), primul trimestru al lui 2011 a adus o crestere de 23% fata de perioada similara a anului trecut. In 2010 s-au investit 1,5 milioane de euro, dar au fost si recuperate circa 18% din datoriile inregistrate in prima jumatate a lui 2009, chiar daca s-a ajuns in prezent la provizioane de 401.000 de euro, o suma mare raportata la venituri totale din exploatare de circa 5,4 milioane de euro. Pe langa acestea, au fost vandute si 80 de utilaje din flota. „Am fost printre putinele firme care au ales sa vanda utilaje, decat sa le inchirieze in pierdere. Astfel, am obtinut chiria pe care o realizam in 36 de luni de functionare continua, fara sa socotim si alte cheltuieli pentru intretinerea lor”, a precizat Ponea.
Dupa reducerea din 2009 a numarului de angajati de la 52 la 34, 2011 va aduce o serie de angajari, pe noi proiecte. „Am fost obligati sa oprim tot ce producea pierdere sau nu aducea beneficiu, insa oamenii buni i-am pastrat, chiar cu sacrificii”, a precizat Stefan Ponea.

Un raport corect cerere/oferta, cheia succesului
Nominalizarile obtinute de Industrial Access arata ca performant ele companiei s-au diferentiat de media europeana in cazul ERA, la categoria „Small Rental Company of the Year” (cu o cifra de afaceri de sub 15 milioane de euro), si de cea mondiala in cazul IAPA, concurand la categoria „Acces Rental Company of the Year”. In cazul nominalizarilor nu a fost reprezentativa cifra de afaceri sau dezvoltarea individuala, ci evolutia unei companii fata de media industriei, dar si eficienta si metodele folosite. De exemplu, cu o flota mica, Industrial Access a reusit sa obtina eficienta printr-un grad de ocupare mai mare si/sau printr-o crestere de pret. „Daca din zece utilaje am inchiriat opt la un pret mic, pe ultimele doua, daca exista cerere reala, le ofer la un pret mult mai mare, chiar si cu 100%, daca nu le mai are nimeni. Este un principiu sanatos, bazat pe cerere si oferta, pe care am incercat sa-l popularizez. In acest sens, am realizat si un soft care iti ofera dinamic, online, pretul optim care reprezinta un echilibru intre cerere si oferta, raportat la disponibilitatea modelului respectiv”, a mai precizat Ponea.