stivuitoarele Archives

Puternic dezvoltat in Europa de Vest, leasingul operational nu a prins la fel de bine pe piata romaneasca, pe de o parte din cauza reticentei furnizorilor de a face investitiile initiale necesare, iar pe de alta parte, din dorinta clientilor de a-si cumpara propriile mijloace de productie. Special pe segmentul echipamentelor de manipulat in depozit, unde activeaza si foarte multe companii multinationale, cu management de influenta occidentala, leasingul operational si-a facut loc sub denumirea de inchiriere pe termen lung si a adjudecat un procent important din piata. Avantajele inchirierii sunt numeroase, in special in sfera fiscala, iar furnizorii de echipamente prefera aceasta varianta deoarece le permite o relatie mai stransa cu clientii.

Achizitia directa de mijloace de productie este varianta clasica si cel mai des folosita de companiile din tara noastra. Echipamentele reprezinta, in general, un procent mic din totalul unei investitii de genul deschiderii unei fabrici, a unui depozit etc., astfel ca firmele unde nu functioneaza politici restrictive privind achizitiile prefera sa cumpere cu banii jos. Prima alternativa care s-a nascut la achizitia directa este leasingul financiar: tot un fel de achizitie, numai ca finantata de o alta companie. Plata lunara include componenta de capital plus dobanda.
Leasingul operational, mai bine cunoscut pe segmentul auto, a aparut la echipamente sub forma inchirierii pe termen lung. Marile corporatii merg in general pe ideea de a avea cat mai putine active, si atunci prefera inchirierea, folosind banii in alte directii. Nu exista diferente de fond intre cele doua concepte. Leasingul financiar poate fi oferit numai de o institutie financiara (IFN) sau o banca, in timp ce inchirierea sau leasingul operational pot fi oferite de orice societate comerciala care are acest obiect de activitate. In cazul leasingului financiar, obiectul acestuia este transferat ca riscuri si beneficii clientului. Firma de finantare este proprietar, numai ca echipamentul apare in gestiunea clientului. Acesta este obligat sa il inregistreze in contabilitate si sa se ocupe de buna sa functionare. In cazul leasingului operational si al inchirierii, obiectul ramane tot timpul in proprietatea furnizorului. Este in gestiunea acestuia si ramane al sau si la finalul contractului. „In urma cu cativa ani, legislatia in domeniu era destul de confuza, astfel ca firmele care ofereau leasing operational puteau foarte usor sa fie acuzate ca desfasoara, de fapt, activitati de leasing financiar. Impactul legal poate fi colosal pentru o societate careia ii sunt reincadrate activitati de inchiriere ca leasing financiar. Prin urmare, firmele din domeniu au preferat sa evite orice asociere cu tot ce are legatura cu leasingul, si atunci a fost adoptata notiunea de inchiriere pe termen lung, aceasta apartinand unui alt registru legislativ“, a explicat Diana Dorobantu, director financiar Toyota Material Handling Romania.

Argumente pro inchiriere
Conceptul inchirierii pe termen lung s-a nascut din raspunsul la intrebarea „De ce as achizitiona un obiect?“ Echipamentele sunt configurate pentru anumite tipuri de aplicatii, iar multi clienti si-au schimbat in timp specificul activitatii.
Au avut, de exemplu, depozite alimentare, unde marfa se stocheaza pe anumite tipuri de rafturi, de paleti, cu anumite echipamente, iar apoi au trecut la logistica de medicamente, unde se lucreaza cu alte specificatii. Astfel, stivuitoarele din flota existenta au devenit inutile. Echipamentele nefolosite sunt foarte costisitoare, pentru ca nu produc, dar trebuie intretinute, au nevoie de spatiu de depozitare etc. In plus, vanzarea de stivuitoare second-hand este dificila chiar si pentru firmele specializate, darmite pentru o companie de logistica.
Inchirierea este, din aceasta perspectiva, solutia optima pentru a fi cat mai flexibil in activitatea desfasurata. Capcana in care cad insa cei mai multi clienti, in momentul in care primesc o oferta de inchiriere pe termen lung (sau „long term rental“), este de a inmulti rata lunara cu numarul de luni si de a raporta valoarea la cea a echipamentului. Iar diferenta foarte mare dintre cele doua duce la falsa concluzie ca este mult mai rentabil sa cumperi echipamentele cu banii jos.
Trebuie inteles insa ca rata, in cazul inchirierii pe termen lung, nu are, ca la leasingul financiar, componenta de capital si componenta de dobanda, ci presupune ca furnizorul sa cumpere produsele de la fabrica si sa le inchirieze clientului contra unei chirii fixe, de exemplu, pe trei ani. Aceasta include, pe langa parte din valoarea echipamentului, componenta de full-service. Utilajul este pastrat astfel in cea mai buna stare de functionare pe toata perioada de derulare a contractului. Iar asta este si in interesul furnizorului, pentru ca la final ramane cu bunul respectiv si trebuie sa il foloseasca in continuare.
Mai trebuie tinut cont si de componenta de devalorizare a banilor in timp. La leasingul financiar acest lucru se regleaza prin fluctuatia ratei.
„Preferam sa tinem o rata fixa pe timp de trei ani, pentru ca este mai simplu pentru clienti, mai ales ca majoritatea trebuie sa isi gestioneze afacerea pe baza unui buget de venituri si cheltuieli. Pentru orice specialist in finante este simplu de actualizat fluxurile de trezorerie, si implicit de calculat marja furnizorului din totalul chiriei, iar aceasta este, in cele mai multe cazuri, mult mai mica decat orice dobanda oferita pe piata bancara, fara a mai vorbi de leasingul financiar“, a explicat Diana Dorobantu.

Alte avantaje fiscale
Leasingul operational sau inchirierea ofera si alte beneficii ascunse sau, mai bine zis, care nu sunt la fel de evidente. La achizitionarea oricarui bun, el trebuie inregistrat in contabilitate si amortizat pe o perioada de timp, conform codului fiscal. Acesta din urma este foarte restrictiv cand vine vorba de amortizare: echipamentele de exterior se amortizeaza pe o perioada de patru pana la opt ani, iar cele de interior, intre opt si 12 ani.
Prin urmare, un electrostivuitor de utilizat in depozit nu poate fi amortizat pe o perioada mai mica de opt ani. Daca echipamentul respectiv este folosit intens sunt sanse reale ca operatorul sa nu il foloseasca mai mult de 4-5 ani.
Acelasi lucru se poate intampla si daca se schimba configuratia in depozit. Iar amortizarea care se poate scadea lunar din profitul taxabil este foarte mica. Pe de alta parte, chiria – care poate ajunge la 500 de euro/luna si include si componenta de full-service – este integral deductibila din punct de vedere fiscal. Astfel, profitul taxabil ramas dupa scaderea chiriei este mai mic. In 3-4 ani, sumele economisite cu impozitarea sunt semnificative si acesta este si unul dintre motivele pentru care marile corporatii prefera varianta inchirierii.
In plus, o flota de echipamente necesita in contabilitate un om dedicat calcularii si rularii amortizarii lunare, care sa faca toate verificarile, inclusiv legate de legislatie, sa inregistreze toate documentele aferente produselor respective de revizii, intretinere, reparatii, bonuri de consum, descarcari de gestiune etc. Pe de alta parte, in cazul inchirierii pe termen lung clientul primeste o singura factura, de chirie, pentru toata flota, si atat. Inchirierea nu necesita aprobari, in timp ce achizitia unei flote de utilaje, mai ales in cazul corporatiilor, este o procedura complexa si anevoioasa. Chiria este cuprinsa in bugetul de cheltuieli, iar acesta are alta dinamica decat investitia.
Nu in ultimul rand, cele mai multe echipe de management sunt evaluate in functie de diversi indicatori, iar aceasta practica este tot mai populara si in randul firmelor mai mici. Pe langa indicatorii clasici, exista si cei de genul „rotatia activelor fixe“ sau „rotatia activelor totale“. Acestea sunt importante pentru ca actionarii doresc ca baza lor de active sa se roteasca foarte repede. Practic, sa se genereze cat mai mult venit, si implicit profit, pe o baza de active cat mai mica. Ceea ce inseamna ca poti face venituri de un milion de euro cu o baza de active de doua milioane de euro sau cu una de 100.000 de euro. Iar asta tine de abilitatea managerului. In general, se pleaca de la premisa ca orice stochezi si este al tau genereaza costuri foarte mari. La fel ca in cazul stocurilor de marfa. Tocmai de aceea, in trecut, marile companii isi construiau sedii, iar acum prefera sa le inchirieze de la dezvoltatori specializati.
Banii care ar trebui investiti intr-o cladire sau echipamente pot fi folositi pentru multe alte lucruri. Depozitele bancare de toate tipurile sunt cea mai usoara si lipsita de risc alternativa. Este adevarat, rentabilitatea banilor este relativ mica. O alternativa cu mult mai benefica este reinvestirea banilor in propria afacere pentru a genera profit pe seama lor. Blocati in investitii, banii nu genereaza valoare adaugata.

Calculatia ratei de inchiriere
Pe timp de criza, produsul de inchiriere pe termen lung nu s-a modificat substantial, mai ales ca toate calculatiile se fac in functie de solicitarea clientului, activitatea si particularitatile acestuia, tipul de echipamente solicitat si durata contractului (trei-cinci ani).
Evident ca in ultimii ani toate firmele si-au luat anumite marje de siguranta, mai ales in conditiile mentinerii unei rate fixe pe toata durata de derulare a contractului.
Rata lunara se calculeaza in primul rand in functie de tipul de echipamente solicitate, pentru ca cele mai specializate configuratii sunt greu de reintrodus in piata. De asemenea, conteaza intensitatea cu care va fi utilizat echipamentul si numarul de ore de functionare, care atrage dupa sine costurile de service, suportate de furnizor. Este important de evaluat si cum va mai putea fi folosit produsul respectiv la finalul perioadei contractuale.
Am incercat sa incurajam inchirierea pe termen lung in detrimentul achizitiei pentru toate avantajele pe care aceasta le are. Rata de risc practicata de noi tine insa de specificul clientului si de istoricul pe care il avem in colaborarea cu acesta“, a aratat directorul TMH.
Este important de stiut ca valoarea unui echipament nu se recupereaza de regula in intregime pe durata unui contract de inchiriere pe termen lung, fie el si pe cinci ani, pentru ca se mai lasa o valoare reziduala. Intr-adevar, echipamentele respective se pot folosi ulterior, in contractele pe termen scurt, iar clientii care au ajuns la finalul contractului pot solicita prelungirea acestuia. Sunt insa si situatii cand echipamentele ies din contractele pe termen lung intr-o stare destul de rea, iar aici factorul decisiv il reprezinta conditiile de munca (suprafete denivelate, diferente de temperatura, lucru la exterior etc.).
Sunt situatii cand un client solicita inlocuirea flotei de echipamente prinse intr-un contract de inchiriere pe termen lung. Conditiile difera in functie de perioada ramasa pana la expirarea contractului si este posibil ca schimbul sa nu mai implice costuri suplimentare.
Flota TMH Romania numara peste 500 de echipamente, dintre care aproximativ jumatate sunt implicate in contracte pe termen lung. La ora actuala, circa 30% din totalul vanzarilor de echipamente ale companiei sunt generate in cadrul contractelor de inchiriere pe termen lung, iar obiectivul este ca acest procent sa ajunga la 50% in urmatorii trei ani.

Intr-o perioada in care cei mai multi producatori si furnizori de echipamente de manipulat incearca sa faca fata crizei, Clark anunta ca in 2010 si-a extins portofoliul cu inca 20 de dealeri. Expansiunea continua in ritm sustinut, in zone cu potential promitator ca Orientul Mijlociu si Africa de Nord, incurajat fiind de rezultatele de exceptie obtinute deja de divizia europeana a companiei, care a inregistrat o crestere a cifrei de afaceri cu 36% in 2010 fata de anul precedent.

In prezent, Clark este reprezentat de 140 de dealeri in 47 de tari, majoritatea din Europa. Datorita contractelor de cooperare cu furnizorii de echipamente, producatorul a intrat si pe piata din Orientul Apropiat sau in tarile nord-africane, regiuni care raman promitatoare. „In Rusia am reusit sa castigam in 2010 sapte noi dealeri. De asemenea, in Polonia, dealerii nostri au avut rezultate excelente anul trecut”, a punctat Rolf Eiten, directorul de vanzari si marketing al companiei.
Clark poate vinde circa 500 de unitati pe an prin cei 20 de dealeri noi (in primul an), cresterea ulterioara fiind sustinuta prin servicii de exceptie. „Calitatea vine intotdeauna inaintea cantitatii, mai ales ca, in cele din urma, un suport bun oferit clientilor este mai usor de realizat decat castigarea unor clienti noi”, a mai spus reprezentantul Clark. In plus, politica firmei este aceea de a oferi clientilor servicii de foarte buna calitate, cu produse de top si un raport calitate-pret foarte bun, ca astfel sa pastreze clientii pe termen lung sau sa castige altii noi. „Anul trecut am extins semnificativ programul de training al dealerilor si al angajatilor din service. In 2011 vom continua sa sporim numarul cursurilor de training, atat in Mülheim, cat si in Ruhr, focusandu-ne in acelasi timp pe realizarea unei Academii de Vanzari Clark, unde experienta colectiva castigata de compania noastra poate fi impartasita managerilor de magazine, noilor agenti de vanzare si managerilor de productie”, a mai spus Eiten.

2011 se asteapta sa fie peste 2008
Tot ce se vinde, se consuma sau se uzeaza trebuie intai fabricat, depozitat, reciclat si, bineinteles, transportat. In acest sens, Orientul Mijlociu nu este cu mult diferit de Europa sau America de Nord, aspect care a dus la o crestere a solicitarilor venite din aceasta zona, mai ales din Israel. Avand in vedere dimensiunea pietei estimata la circa 20.000 de stivuitoare cu contragreutate, intregul Orient Mijlociu, inclusiv Peninsula Araba si Egiptul, este de mare interes pentru Clark. Pe de alta parte, desi Eiten considera ca potentialul din Scandinavia este estimat la circa 4.000 de stivuitoare frontale, compania este prea putin reprezentata in zona. Apoi, „chiar daca piata europeana necesita doar 700-800 de utilaje si echipamente din segmentul cuprins intre 10 si 16 t, suntem totusi intr-o pozitie buna ca furnizor de gama completa care are la baza conceptul «one-stop-shopping», unde toate cerintele clientilor pot fi acoperite cu un brand al unei singure companii”, a mai spus Eiten.
Anul trecut, nivelul comenzilor a crescut pentru Clark cu 52% fata de anul precedent. De asemenea, Clark Europe a avut o crestere de 36% a cifrei de afaceri. „Desigur, am beneficiat de boom-ul din 2010 al stivuitoarelor cu contragreutate. Pe de alta parte, am fost capabili sa crestem cota de piata si pentru ca potentialii clienti au devenit mult mai selectivi in ceea ce cumpara, comparativ cu anii anteriori”, a precizat Egon Strehl, managing director Clark Europe. Pentru anul financiar 2011, Clark Europe estimeaza o crestere a vanzarilor de echipamente noi de 32,5%, cu o cifra de afaceri peste nivelul celei inregistrate in 2008 si cu un plus de 51% comparativ cu 2010.

Game complete de stivuitoare
Clark introduce, in premiera la CeMAT, o noua clasa de echipamente de incarcare actionate electric, prin prezentarea modelului GEX 40-50 cu anvelope pneumatice sau dintr-un cauciuc super-elastic. Acest stivuitor de 80 V, cu capacitatile de 4, 4,5 si 5 t si echipat cu patru roti, reprezinta o completare a gamei de succes GEX (1,6-3 t). Designul conceptual al GEX, care prezinta doua motoare de actionare, 100% tehnologie AC si frane cu discuri ce nu necesita intretinere, este identic cu modelele cu trei si patru roti din segmentele de 48 si 80 V.
Noul GEX, actionat de doua motoare frontale paralele, fiecare cu o putere de 9,2 kW si 80 V, cu o tehno-logie trifazica, asigura o accelerare excelenta si o putere mare de actionare. In plus, motoarele sunt fara intretinere, ceea ce reduce costurile de operare.
La CeMAT vor fi prezentate stivuitoarele GEX destinate activitatilor de incarcare/descarcare desfasurate in depozite, precum si aplicatiilor din productie sau din sectorul de reciclare.
Tot la Hanovra va fi adus din nou in fata publicului tractorul electric CTX40/70 cu o capacitate de remorcare de 4 si 7 t, alaturi de noile stivuitoare diesel si LPG C 40-55 din gama premium Gen2, care prezinta o capacitate de incarcare cuprinsa intre 4 si 5,5 t.

Miza mare pe echipamentele electrice
Chiar daca producatorul Clark va continua sa dezvolte echipamentele cu actionari clasice, din cauza conditiilor de operare pe teren va dezvolta si unitatile electrice alaturi de stivuitoarele cu actionare diesel sau LPG. In viziunea specialistilor de la Clark, actionarea electrica este ideala pentru un stivuitor: „cu tehnologia de acum, doar utilizarea inteligenta a conceptului electric de actionare a stivuitoarelor poate oferi in mod curent clientilor efecte pozitive asupra mediului, ca si beneficii considerabile de cost”, a precizat Rolf Eiten, adaugand: „trebuie sa intensificam lucrul la echipamentele electrice pentru ca acum tehnica este disponibila, acest tip de utilaje aducand deja beneficii clientilor si un plus activitatii”.
Diferenta de pret dintre vehiculul diesel si cel electric este nesemnificativa. „Daca un echipament diesel de 2,5 t costa 20.000 de euro, cel electric are un pret cuprins intre 20.000 si 21.000 de euro, cu bateria inclusa. Apoi, in functionare este mult mai ieftin decat cel diesel, bateria fiind singurul consumabil ce trebuie inlocuit la anumite intervale de timp. Iar daca o durata de viata a bateriei la 1.500 de cicluri inseamna 4-5 ani de utilizare, si cei mai multi clienti schimba utilajul dupa aceasta perioada, inseamna ca pentru primul utilizator bateria nu trebuie schimbata, mai ales ca furnizorii ofera adesea o garantie extinsa”, a mai spus Rolf Eiten care, in plus, nu recomanda achizitionarea bateriilor chinezesti, mai ales daca furnizorul urmareste o relatie pe termen lung cu producatorul.