AdAdvertisement
Ad
Ad
AdAdvertisement
Ad
Ad
Ad
AdAdvertisement
Ad

Flexibilitatea, cuvântul cheie în ani de criză

Încă din 2019 Scania anticipa o scădere de circa 15% a pieței românești de camioane în 2020, din cauza Pachetului Mobilitate, „dar sigur că nimeni nu se aștepta la ceea ce s-a întâmplat în realitate și sper să nu mai trecem niciodată printr-o astfel de situație sau, dacă totuși vom mai trece, să fi învățat ceva din experiența de acum“, așa cum declară Benoit Tanguy, managing director Scania Black Sea Unit (România și Bulgaria). Pentru a se adapta noilor condiții, mai ales scăderii substanțiale a vânzărilor de camioane noi pentru transport internațional pe distanțe lungi, compania s-a concentrat asupra altor segmente de piață – în special construcții și vehicule de uz municipal, inclusiv cu propulsie pe gaz – a propus pachete atractive pentru vehiculele rulate de pe stoc și a investit în creșterea calității serviciilor after sales.

Scania România a decis la începutul carantinei să facă tot posibilul pentru a păstra deschise service-urile, ca să sprijine astfel segmentul de transport să-și continue activitatea și să susțină mersul înainte al economiei. Iar clienții au fost mulțumiți, mai ales că li s-au oferit și kit-uri Covid-19, constând din borsete, dezinfectanți, măști și mănuși, șoferilor care ajungeau în ateliere.

Compania a și investit în ultimul timp în organizarea activității after sales și în trainingul personalului, „și vedem deja o creștere a satisfacției clienților“. Volumele de întreținere și reparații din service-urile Scania au fost cu 40% mai mari decât în 2019, iar vânzările de piese de schimb, cu 15% peste cele din 2019.

În ceea ce privește vânzările de camioane, Scania România și-a modificat strategia după intrarea în starea de urgență, în sensul că a pus mai mult accent pe promovarea modelelor destinate transportului de materiale de construcții (segment unde vânzările sale au crescut cu peste 60% și s-a atins o cotă de piață de 7%), a celor cu propulsii alternative și a celor municipale, dacă piața vehiculelor de transport internațional pe distanțe lungi – căreia i se adresează circa 90% din camioanele vândute de Scania într-un an „normal“ – a scăzut atât de mult. „Pe aceste segmente specializate sunt plăcut surprins și de cererile pe care le avem deja pentru 2021, și care ne fac să privim noul an cu optimism și să vrem să fim tot mai prezenți în construcții, agricultură, lucrări publice sau transport național pe distanțe lungi, pentru care căutăm să avem pregătite vehicule care să poată fi livrate repede.“ Cu mențiunea însă că aceste segmente nu vor putea atinge volumele de la transportul internațional pe distanțe lungi.

Un camion premium cu costuri totale de operare mici

Și, pentru că piața rigidelor a fost întotdeauna mult mai competitivă decât la autotractoare, prețul de achiziție fiind un criteriu important la licitațiile publice, Benoit Tanguy ține să sublinieze faptul că Scania este un camion care „poate însemna mulți bani, dar nu este scump“, aspect pe care și forța de vânzări caută să-l explice clienților, prin descrierea tuturor avantajelor oferite de aceste vehicule premium, începând cu un cost total de operare foarte bun. „Iar clienții înțeleg. Altfel, dacă ar fi vorba numai despre preț, nu am putea avea cota de piață pe care o avem.“

Camioanele Scania nu s-au ieftinit în 2020, dar, pentru că piața românească este foarte competitivă inclusiv din acest punct de vedere, toți producătorii trebuie să se încadreze în nota de ansamblu.

Benoit Tanguy preconizează că multinaționalele vor continua să înmatriculeze camioane în România pentru că, deși Pachetul Mobilitate va aduce schimbări, „transportatorii vor reuși să se adapteze, nu se arată îngrijorate. În ceea ce-i privește pe operatorii estici, și ei sunt parte a pieței europene de transport, deci își vor continua activitatea, dar, la fel, adaptând-se situației create de noua reglementare.“

Trăgând linie, camioanele pentru transport internațional pe distanțe lungi au ajuns în 2020 la 50% din vânzările companiei, în condițiile unei piețe totale de camioane cu circa 40% mai mici decât în 2019.

La jumătatea lui 2020, compania suedeză a scăzut producția din cauza imposibilității de a primi de la furnizori aceeași cantitate de materie primă și componente. Pe urmă însă cererea de camioane a crescut și s-a decis ca în 2021 capacitatea să crească. Livrarea autovehiculelor comandate la jumătatea lui decembrie ar urma să se facă in martie.

Promovare mai intensă a vehiculelor de construcții pe fondul crizei

În 2019 piața de construcții a început să crească, astfel că pregătirile Scania au început încă din 2018, în cooperare cu fabrica și cu partenerii selectați, pentru a avea sprijinul producătorului în alcătuirea stocurilor. Și astfel a venit cu oferte și condiții speciale de finanțare.

Compania nu a fost foarte bine reprezentată în România pe acest segment și de aceea potențialul de creștere este substanțial, în 2020 având o cotă cu 5% mai mare decât în 2019, „rezultat al efortului depus în caravană“, așa cum declară Andreea Dumitrescu, director de vânzări Scania Black Sea. Cereri sunt în continuare, inclusiv de flote, „deci mizăm și în 2021 pe acest segment, mai ales că vedem că mulți bani investiți în economie și multe fonduri și ajutoare UE merg spre construcții“.

Compania a avut mereu pe stoc circa 10 basculante și pe măsură ce se vindeau stocul era completat la loc. Însă întotdeauna la finele anului termenele de livrare pentru șasiuri și suprastructuri este foarte mare.

Clienții Scania au vrut să cumpere în 2020 și camioane rulate specializate – basculante, betoniere, macarale, gunoiere – cu atât mai mult cu cât prețul lor era avantajos, circa 50% din prețul unui camion similar nou. Dar compania nu a reușit să aducă decât câteva din Germania și Franța.

Dieselul va merge și în 2021 mână în mână cu propulsiile alternative

Scania a livrat anul trecut 27 de camioane pe CNG – 20 de gunoiere și șapte autotractoare – și vrea să aibă cât mai mulți operatori locali care să apeleze la această soluție, dar totul depinde de dezvoltarea infrastructurii de alimentare. Și va merge în paralel cu LNG, pentru care a avut deja cereri, dar nu a încheiat contracte, neexistând combustibilul în țară. Andreea Dumitrescu este de părere că dezvoltarea de camioane ecologice se va face pe mai multe direcții, astfel încât clientul să poată alege ce îl avantajează: propulsie pe gaz sau electrică. În plus, ar fi util ca și la noi statul să încurajeze nu doar achiziția de autovehicule electrice de până la 3,5 t, ci și achiziția de camioane, așa cum se întâmplă în alte țări europene.

În 2021 Scania va continua să promoveze un mix de tehnologii de propulsie, în frunte cu platforma diesel, inclusiv camioanele cu motor de 770 CP, continuând cu vehiculele pe CNG și chiar LNG și cu cele electrice, pentru care există deja câteva discuții. Soluțiile ecologice sunt diferite de cele diesel și din punct de vedere al operării, și al costurilor, deci clienții trebuie să înțeleagă bine avantajele. Iar pentru succesul lor pe piață este nevoie de implicarea tuturor actorilor, de la furnizori de vehicule și de baterii, service-uri, stații de alimentare, clienți și clienți ai clienților, până la autorități.

Pentru că și piața din Bulgaria – unde Scania are o cotă stabilă, de peste 15% – este acoperită tot de la București, este interesant de spus faptul că aceasta se axează mai mult pe aplicații regionale, de transport frigorific, de cereale, de gaz sau transport containerizat, din portul Ruse, și are inclusiv vânzări mari de camioane pe CNG – 50% din totalul pieței, în condițiile în care numărul de stații de alimentare este al treilea cel mai mare din Europa. Bulgaria este o țară mai predictibilă din punct de vedere economic decât România, cu mai puțini transportatori decât la noi, dar și cu mai puține apariții și dispariții de firme, cu o capitalizare mai bună a societăților comerciale și cu taxe mai mici pentru vehiculele poluante.

Pachet premium și pentru camioane rulate

O altă modalitate prin care Scania România a compensat scăderea cererii de camioane noi a fost atenția mai mare acordată celor rulate, unde toate vehiculele disponibile în parcul propriu, provenite de la clienți români, au fost vândute. „Sunt foarte mândru de realizările acestei echipe“, declară Benoit Tanguy, care explică faptul că un punct forte l-a constituit și contractul de service oferit pentru aceste camioane rulate. „A fost vorba de un întreg pachet“, detaliază Mihai Pașol, director de marketing Scania Black Sea Unit, „constând din vehicul, service, garanție și finanțare. Mai mult decât atât, am oferit și opțiunea de a restitui camioanele după un an, tocmai din cauza incertitudinii de pe piață, dar foarte puțini clienți au apelat la asta. Ceea ce ne bucură este că, după mulți ani în care ne-am străduit să-i convingem să nu meargă să cumpere camioane rulate din Germania, ci să vină întâi la noi, în sfârșit în 2020 am reușit. Și chiar clienți care de obicei cumpără vehicule noi au fost încântați de acest pachet oferit pentru second-hand și au făcut astfel de achiziții, pentru că vorbim de un adevărat pachet premium, chiar dacă pentru vehicule rulate.“

Rezultatele bune pe segmentul second-hand se datorează și faptului că generația anterioară Scania s-a bucurat de mare succes, iar acum sunt deja disponibile astfel de modele care au depășit trei ani. În plus, fiind deja pe piață noile motoare Euro 6 D, pe care Andreea Dumitrescu le consideră excelente, numeroși transportatori vor să achiziționeze camioane dotate astfel chiar dacă au în flotă Scanii relativ tinere, „deci ne bazăm pe faptul că și în 2021 vom primi multe din trade in – ceea ce e important pentru că nu avem multe din leasing operațional – și că vom vinde la fel de bine“.

De altfel, Ion Iancu, regional manager Scania Credit Black Sea Unit, a estimat încă de la final de 2019 că numărul vehiculelor rulate vândute în 2020 va fi cam egal cu al celor noi – până la urmă a fost chiar mai mare – „ceea ce este normal în perioade de criză“.

Scania nu oferă camioane second-hand spre închiriere, nu a avut astfel de cereri, dar dacă va avea își va adapta oferta în acest sens, fidelă principiului că, mai ales în perioade dificile, flexibilitatea este cuvântul cheie. „Și este în același timp unul dintre punctele noastre forte.“

Flexibilitate și în ceea ce privește serviciile financiare, mai ales pentru construcții

Ion Iancu declară că, deși Scania Credit nu are avantajul societăților de leasing care sunt parte din grupuri bancare, dobânda pe care o oferă este de cele mai multe ori imbatabilă, adesea de circa 2%. Mai mult, pentru camioanele pe CNG producătorul suedez propune, în toate țările, Green Finance, adică o dobândă mai mică decât cea standard pentru cei care achiziționează astfel de vehicule. Importatorul din România chiar s-a implicat în acest domeniu, finanțând Romprest și un mare distribuitor local de băuturi răcoritoare în achizițiile de camioane pe gaz pe care le-au făcut, „pentru că trebuie să avem toți grijă ce amprentă de carbon lăsăm pe planetă. Aspectul ecologic este mai important chiar și decât valoarea mare de revânzare pe care o au aceste vehicule, și care le fac interesante pentru finanțare. Cred că este onorabil faptul că avem deja companii care mizează pe energie verde și vom continua discuțiile cu ele, inclusiv cu cele de construcții care se arată interesate de camioanele Scania pe CNG.“

Scania Credit s-a înscris ca partener la Fondul Național de Garantare, ca urmare a apariției programului guvernamental IMM Leasing, ce se poate grefa ușor în afacerile din construcții, deoarece aici se lucrează mai ales în lei, iar finanțarea este tot în lei. Alte avantaje sunt perioada de grație acordată la alegerea clientului, în luni în care volumul de activitate este redus, dobânda bună, care în primele opt luni și jumătate este subvenționată de stat, și lipsa comisioanelor suplimentare.

Pe fondul creșterii afacerilor în construcții, „mă așteptam la mai mult de la 2020, dar cred că apetitul pentru investiții în domeniu se va relua în 2021 și vom trece cu bine de această perioadă dificilă“, declară Ion Iancu.

Condițiile de finanțare nu sunt diferite pentru vehiculele de construcții față de cele pentru transport pe distanțe lungi decât prin perioada uneori mai mare, de până la șase ani, avansurile mai mici și valoarea reziduală mai mare, care să ducă la rate lunare confortabile, beneficiu pe care clienții din acest segment nu l-au avut mereu.

O altă noutate apărută în 2020 în ceea ce privește finanțarea a fost legată de interesul transportatorilor români de a deschide filiale în țări vestice sau de a se muta acolo de tot, din cauza Pachetului Mobilitate. Există deja un client care a cumpărat camioane Scania din România beneficiind de finanțare din Germania și „continuăm să ne pregătim la nivel de grup pentru a oferi sprijin celor aflați în această situație. Sunt încrezător în faptul că un partener care e serios în România va fi serios și în Germania și mă bucur că acum avem oportunitatea de a lucra în sens invers, adică firmele din est să plece spre vest pentru a-și optimiza costurile și a arăta că sunt foarte serioase. Iar societățile de finanțare captive Scania din diverse țări vor susține astfel de demersuri pentru a susține și vânzările de camioane Scania.“

În ceea ce privește posibilitatea de a reeșalona ratele, pe care au primit-o firmele din cauza blocajelor aduse de criza sanitară în economie, Ion Iancu remarcă faptul că transportatorii români au avut capacitatea de a trece peste aceste inconveniente. Compania a avut circa 55% contracte rescadențate, o valoare peste media pieței, dar nu toate pe program guvernamental. „Clienții au dat dovadă de responsabilitate, ceea ce este un lucru extraordinar, prin faptul că au înțeles că toate facilitățile au un cost și că până la urmă tot ei îl vor suporta. Numai 17-18% din cele 55% au fost pe moratoriul public, care a durat trei luni, iar în august au reînceput să achite ratele. În rest, 99% din clienți au plătit la timp. Iar faptul că situația întârzierilor la plată este mult mai bună pentru noi acum decât în 2019 mă bucură, deoarece arată gradul de profesionalizare a transportului.“

Scania Credit a avut și reposesii, și contracte de leasing operațional ajunse la final sau încheiate puțin mai devreme, dar toate acestea nu au fost la nivel diferit față de alți ani.

„Avem frecvent astfel de situații, pentru că avem un grad de penetrare la finanțare destul de mare: circa 72% din camioanele Scania vândute în România sunt finanțate prin noi.“

Pandemia a adus teamă și în rândul finanțatorilor, remarcă Ion Iancu, „dar noi am avut același apetit pentru risc din anii trecuți, pentru a sprijini vânzările. Și s-a dovedit că am procedat bine, pentru că transportatorii au ieșit onorabil din criza Covid-19.“

Articole similare