In conditiile in care piata de role din Europa depaseste 300 de milioane de euro, nu este de mirare ca producatorul chinez de role, conveyoare si solutii logistice Damon Industry, aflat pe primul loc in Asia cu 150 de milioane de euro cifra de afaceri si 600 de angajati, a deschis in 2016 in Romania o unitate de productie de material rulant, in urma unei investitii de 1,5 milioane de euro. Damon Industrial Europe produce la Apahida, langa Cluj, role pentru orice tipuri de aplicatii de conveyoare, de la industria farmaceutica pana la industria grea, pentru aeroporturi sau retail. Fabrica este in continua expansiune, si pe orizontala si pe verticala, cifra de afaceri de doua milioane de euro realizata anul trecut fiind preconizata a se majora cu 50% anul acesta, ritm care se va pastra si in continuare, pana la acapararea a minimum 5% din piata.
In Romania, compania se ocupa doar cu productia de role, acesta fiind un produs customizabil, realizat in functie de cerinta clientului si de comenzile primite de la parteneri din Romania si Europa. „Punctul de plecare al businessului e o colaborare intensa cu cativa clienti mari europeni care au facilitati de productie in special in partea aceasta a Europei. In plus, clientul principal, CSI, cu care facem o cifra de afaceri medie de aproape un milion de euro/an, are fabrica in Cluj“, a punctat Marius Mihaila, General Manager Damon Industrial Europe, explicand ca motivul principal pentru care s-a optat pentru Cluj este livrarea just-in-time catre acest client principal. „In Romania am deschis o linie de productie care sa deserveasca in sistem JIT cererea de role de pe piata europeana. Dat fiind faptul ca termenul de livrare minim de tranzit din China in Romania este de cinci saptamani, iar termenele solicitate de clientii europeni sunt mai mici de trei saptamani, a trebuit sa deschidem aceasta unitate, desi costurile de productie ar fi fost mai mici in China.“
Deschiderea era cu atat mai necesara cu cat comenzile clientilor cuprind 643 de articole, din care doar 50 sunt insotite de comenzi mai mari de 25 de piese pe luna. Ca urmare, mai putin de 10% dintre articolele unui client care comanda role sunt standard, restul fiind customizate. „Trebuie sa fim aici, ca sa livram toate articolele cerute, fara de care clientii nu isi pot inchide proiectele. In afara de clientul nostru principal din Cluj-Napoca, cei mai multi sunt europeni, integratori mari, fabrici din industria lemnului, celulozei si hartiei care se retehnologizeaza. Mai mult, sunt si integratori specializati pe coletarie si posta electronica pentru care Damon furnizeaza doar rolele, ca parti componente. Fabrica nu poate vinde direct clientilor, pentru ca acestia sunt interesati de intregul proiect, nu numai de role. De asemenea, nu pot deveni nici integratori. „Daca extindem domeniul de activitate de la producator de role la integrare sau producator de module de conveyor, canibalizam o parte din piata. Asa ca exista producatori de module, de integrare si clienti finali, iar fiecare isi face bine treaba pe segmentul lui.“
Loc suficient de crestere
Europa este o piata foarte dinamica, in care toata lumea trece de la operatiuni manuale la cele automate care necesita pentru miscarea produselor role sau benzi automatizate. Atuul Damon Industrial Europe este ca poate livra produse personalizate, avand capacitatea de a produce de la cele mai mici role (de circa 10 grame forta – cuplul de start) pentru aplicatii de posta, pana la role pentru industria grea, pentru transportul de paleti, care suporta o tona incarcare, actionate cu lant sau cu curea, in functie de cerintele clientului. „Exista si in Romania integratori, dar proiectele pe care le fac sunt relativ mici, cu maximum 1.000 de role. Oricum, majoritatea clientilor din Romania prefera sa lucreze cu integratori din vest, care pot oferi o solutie completa. De exemplu, DPD isi modernizeaza reteaua de magazii de livrare, iar integratorul este o companie din Ungaria“, a spus Marius Mihaila, amintind ca un integrator din Germania, cu care colaboreaza anul acesta, a comandat 110.000 de role.
Acum, pentru Damon Europe provocarea cea mai mare este cresterea businessului. „Deja majorarea procentuala este spectaculoasa, dat fiind faptul ca am plecat de la zero. In primul an am incheiat cu greu cu o cifra de afaceri de un milion de euro, iar anul urmator, in 2018, am incheiat cu 1,65 de milioane de euro (+65%). Anul acesta ne dorim o crestere de peste 50%, care sa ne duca la 2,5 milioane de euro“, a explicat reprezentantul companiei. Acesta considera ca ritmul poate fi pastrat si in continuare. „Piata europeana de role este de 300 de milioane de euro, deci nu e mult sa preluam 3-5% din piata. Daca reusim sa ajungem chiar si la 2-3% din piata, deja e un avantaj.“
Grupul Damon detine fabrici si in Australia, SUA si Singapore, insa, in situatia in care costurile logistice din Europa nu sunt asa de mari, reuseste sa furnizeze din Romania produse pana in Lituania, Portugalia, Germania sau Franta. „Cresterea viitoare este generata de doua directii: o crestere intensiva a clientilor actuali care se dezvolta (20% pe an), plus o crestere extensiva prin acumulare de clienti si de piete noi. De exemplu, anul trecut am intrat in Lituania, tarile nordice si Marea Britanie. De asemenea, am intrat si in Grecia cu un proiect pe industria alimentara. Anul acesta dezvoltam relatia cu Cehia si avem piete noi in Austria, Belgia si Italia, iar pentru anul viitor sondam pietele din Spania, Franta si Germania, tari in care ne dorim sa intram cu 2-3 reprezentanti, pentru ca proiecte exista, iar marii integratori sunt acolo.“
Marius Mihaila constata ca exista moduri diferite de gandire pe piete diferite, cu culturi diverse. De exemplu, clientii italienii sunt orientati mai mult catre pret, cei din Austria, Germania, Belgia si Olanda catre calitate, si apoi catre pret, cei din Franta se uita simultan catre amandoua, iar cei din Grecia sunt interesati doar de produs. „Piata e foarte concurentiala, cu multi producatori, atat europeni, cat si asiatici. Insa piata este in crestere, bine segmentata, cu 2-3 companii mari care detin 40% din total. Cu toate ca se incearca, piata inca nu este monopolizata. Cei care produc volume foarte mari au preturi stabile pe piete importante si fac dumping pe cele emergente.“
Producatorul chinez face la randul sau eforturi in preluarea anumitor piete, pentru ca in China exista un plan enorm de investitii sustinut de guvern in multe zone din lume, in special pentru refacerea Drumului Matasii. „Noi suntem pe traseu si avem sustinere din partea actionarului.“
65-70% din costuri sunt cu materiile prime
Materiile prime pentru rolele realizate la Cluj (otel, inox, plastic) sunt achizitionate din Europa, China, dar si din Romania. „In 2017 am incercat sa cumpar teava de la Iasi, un contract in valoare de jumatate de milion de euro/an, insa nu am reusit. Ca urmare, am stabilit o relatie cu un furnizor din Bulgaria care dezvolta produse din otel laminat pe specificul nostru“, a spus Marius Mihaila, subliniind ca 65-70% din costuri sunt cu materiile prime. Transportul acestora este in sarcina furnizorului, in vreme ce produsele finite sunt livrate in regim de grupaj cu ajutorul subcontractorilor, luati direct de pe piata, de pe bursa, sau cu contracte stabile, saptamanale. „Pentru transportul de componente din China, folosim o analiza realizata in functie de fiecare container si de cotatia cea mai buna pe naval. Pretul poate varia intre 1.700-2.200 de euro si chiar 4.000 de euro, pentru un container de 40 de picioare.“ Marius Mihaila observa ca piata de transporturi este foarte concurentiala, ca de obicei primul pret pe transport este foarte mare si ca adesea sunt preturi de oportunitate prea mari, cum sunt cele din perioadele de sarbatori. „Atunci prefer sa nu contractez curse, pentru ca marfa nu are termen de livrare chiar atat de exact“, a spus acesta, explicand ca directia e clara spre optimizarea transporturilor si reducerea influentei umane in industrie. „Noi facem primul pas in acest sens, la nivel intern, intre punctele A si B, oferind posibilitatea utilizarii rolelor sau a benzilor. De asemenea, eliminam influenta fortei de munca in lantul logistic.“
Preturile produselor finite, pentru clientii importanti, sunt stabile pentru o perioada de minimum un an. De asemenea, cele stabilite cu distribuitorii sunt constante inca de la inceputul anului trecut. „Chiar daca s-au inregistrat cresteri de costuri directe, cu 5-10%, compania a trebuit sa isi reduca marja, preturile pentru contractele in derulare fiind constante.“
Se va lucra in doua schimburi
Inca de la deschiderea fabricii, din 2016, lucrurile au mers cursiv, chiar si pe zona de resurse umane. „Am gasit oameni calificati foarte buni, cu implicare si motivare fantastica, dar i-am si recompensat cu un nivel salarial corespunzator. Am construit firma ca o companie de familie, incercand sa exploatez la maximum dorinta oamenilor care lucreaza in multinationale de a scapa de sistem si de reguli. Si, chiar daca nu sunt adept al sistemului de malus, pentru ca angajatii nu trebuie sa lucreze de frica, sunt de parere ca oamenii trebuie recompensati pentru rezultate obtinute peste asteptarile companiei, dar si pentru loialitate. Ca urmare, avem pachet de fidelizare la trei si cinci ani, evaluari anuale ale performantelor, cu urmarirea indicatorilor de performanta (KPI)“, a punctat directorul general. Acesta a subliniat ca se lucreaza la 60% din capacitate pe un schimb, deci este loc de crestere. „Compania are in prezent 30 de angajati (20 de oameni in productie, iar 10 lucreaza indirect) si urmeaza sa mai angajeze 15, deoarece se va lucra in doua schimburi. Compania are o capacitate de 5.000 de unitati pe saptamana, respectiv de 20.000 de unitati pe luna cu un singur schimb, si ne dorim dublarea acestei capacitati prin al doilea schimb din cea de-a doua jumatate a anului.“
Depozitul pe care il detine compania nu este utilizat doar pentru produsele finite, care se livreaza in maximum 2-3 zile, ci pentru produsele aduse in mod special pentru stoc sau pentru comenzile cu livrari partiale succesive, cu role identice. „Nu exista o sezonalitate a produselor. Insa, dupa un decembrie foarte incarcat, cand toti se grabesc sa finalizeze proiectele incepute, in primele doua saptamani din ianuarie nu se intampla nimic. Pentru perioada de concedii din august, preluam comenzi in avans si le pregatim“, a punctat reprezentantul producatorului, completand: „in cazul unei comenzi foarte mari, exista o prioritizare diferita pe fluxul de productie sau se poate lucra suplimentar. De asemenea, daca este cazul, putem imparti comanda si livra si din China.“
Urmeaza dezvoltarea pe orizontala
Fabrica de la Apahida, construita in urma unei investitii de 1,5 milioane de euro, include o zona de magazie, in care produsele (materii prime, materiale si componente) sunt marcate cu coduri de bare si incluse intr-un sistem WMS-ERP integrat. „Cele circa 3.000 de articole au cod de bare astfel incat sa stim in fiecare moment in ce locatie se gaseste fiecare, iar atunci cand se lanseaza o comanda de productie lista de picking sa poata fi preluata foarte usor de cei din magazie si trimisa mai departe spre productie.“
Apoi, exista o zona de debitare, dotata cu echipamente automatizate complet sau partial. Semifabricatele care ies de aici trec intr-o zona de prelucrare primara, de prelucrari prin aschiere si deformari plastice, unde exista echipamente specifice. „O parte din activitati sunt automatizate, respectiv cea de ambutisare si de debitare pentru anumite diametre. Tendinta este in favoarea unei interventii tot mai reduse a omului, dar avem si masini de debitare semiautomate, pentru ca nu se justifica o automatizare completa in cazul in care procesele nu sunt foarte complicate.“
Fluxul de productie este completat de o zona de montaj cu doua linii automate, care monteaza ambele capete si ambutiseaza rolele, o zona de control de calitate, de montaj de semifabricate, dar si o zona de sudura robotizata pentru anumite role, plus o alta zona de montaj, pentru produsele finite pregatite pentru livrare. Produsele finite sunt apoi etichetate, cu coduri de bare aplicate in functie de client, pentru o identificare facila.
Investitia in utilarea halei de 1.800 m² se ridica la 1,2 milioane de euro, dar planurile nu se opresc aici. „Pe orizontala vom dezvolta o sectie noua in hala alaturata, de 900 m². Proiectul este insa in faza incipienta, de evaluare“, a precizat Marius Mihaila.
