In conditiile in care 2011 s-a incheiat destul de modest din punct de vedere al vanzarilor totale de camioane (nici macar 3.500 pana la sfarsitul lui noiembrie, dupa datele oferite de Politia Romana), parcul national este din ce in ce mai vechi, cele mai multe achizitii de vehicule noi fiind destinate pietei de transport intracomunitar, unde taxele mari de autostrada pentru camioanele mai vechi cresc costurile de exploatare atent monitorizate. De altfel, din cele 3.500 de camioane noi inmatriculate in 2011, cel putin 500 nu vor fi folosite deloc pe piata romaneasca si nici macar in transportul international dintre Romania si alte tari, ci firme multinationale nu au facut altceva decat sa „importe” de la noi „placute de inmatriculare” si soferi pentru a fi cat mai competitive pe piata intracomunitara de transport.

Potrivit ultimelor date furnizate de ARR, pana la sfarsitul lui 2011 parcul national licentiat de autovehicule de transport marfa era de 108.482 de vehicule, din care 54.140 peste 18 t. Jumatate din cele grele are o vechime mai mare de sase ani, in timp ce cu ani de fabricatie 2010-2011 sunt numai 3.085 de camioane, iar restul de 23.357 au ani de fabricatie cuprinsi intre 2005 si 2009. In aceste conditii, in ciuda avertizarilor de revenire a unui nou val de criza in 2012, importatorii de camioane se pregatesc pentru un an cel putin la fel de bun ca 2011. Cum au mers vanzarile in 2011 si ce planuri au importatorii de camioane in continuare va prezentam intr-o ancheta de piata rezultata in urma intervievarii directorilor generali de la cei sapte importatori principali de camioane din Romania.

 
Potrivit inmatricularilor afisate pe site-ul Politiei, pana la sfarsitul lui noiembrie MAN si DAF erau in fruntea clasamentului celor mai vandute camioane noi in Romania in 2011, la categoria grea, foarte aproape unul de celalalt, cu 29 de autospeciale si 604 autoutilitare de peste 16 t, respectiv 601 autoutilitare si sase autospeciale de peste 16 t.
Pe locurile 3-4-5 se situeaza Volvo, cu 472 de autovehicule peste 16 t, urmat de Mercedes-Benz, cu 468, si Iveco, cu 465, urmati de Scania – 281 – si Renault Trucks – 219. Cifrele sunt foarte stranse, astfel ca este posibil ca la mijlocul lui ianuarie sa asistam la o modificare a ierarhiei pe intreg anul 2011, dupa prelucrarea inmatricularilor si pe decembrie.
Mai mult decat atat, cifrele de la Politie nu trebuie luate ca rezultate absolute, mai ales ca sunt situatii in care camioane vandute si utilizate pe teritoriul Romaniei nu apar ca inmatriculate la Politie, deoarece lucreaza in salina sau in cariere si nu ies pe drumurile publice, sau masinile pentru uz municipal sunt inmatriculate cu numere de MAI sau MAPN si nu apar, astfel, in statistica Politiei. Astfel, din situatiile Volvo Romania reiese ca pana la sfarsitul lui noiembrie s-au inmatriculat 594 de autovehicule noi, cu peste 100 in plus fata de datele inregistrate pe site-ul Politiei.
La fel, Renault Trucks a incheiat noiembrie cu 232 de vehicule, din care sase Kerax-uri lucreaza in salina si nu detin placute de inmatriculare. Iar la categoria 6-16 t, la cele sase unitati care apar in tabelele de la Politie se adauga altele 21 Midlum pentru pompieri, care au numere de inmatriculare de MAI si nu apar in situatiile de la Politie.

Tot firmele mari au cumparat si in 2011
Ca si anul trecut, „grosul” livrarilor s-a facut tot catre firmele importante, care au cumparat flote mai mici sau mai mari.
EVW Holding si-a crescut vanzarile de vehicule noi cu 25% (470 de unitati, pana la sfarsitul lui noiembrie 2011) si, practic, a dublat numarul de unitati second-hand (pana la 170 de unitati) comercializate prin EVW Camioane Rulate. Estimarile pentru finalul anului trecut vizau livrarea a peste 540 de camioane noi si 200 rulate. 75% din camioanele livrate au fost XF105 pentru transport international, EVW Holding fiind si furnizorul celor mai mari flote livrate in 2011: 70 de unitati catre Com Divers Auto, 53 catre Aquila si 37 catre Romstrade. Ultima flota a fost constituita de masini pentru constructii, DAF CF85, care reprezinta 15% din vanzarile DAF in Romania in 2011. Dealerul clujean a mai livrat si masini specializate pentru uz municipal (circa 10% din total).
Pe segmentul de transport international, cea mai mare flota Mercedes-Benz (40 de unitati) a fost livrata catre Cartrans Preda, in timp ce, pe constructii, clientii traditionali au cumparat in continuare, la fel ca cei noi. De altfel, 40% din vehiculele vandute de MB au fost destinate constructiilor si 60% transportului general. „Important este ca firmele de constructii care au cumparat de la noi revin cu noi comenzi, nu sunt achizitii conjuncturale datorita unei oferte sau disponibilitati de stoc sau pret”, a evidentiat Ovidiu Pintilie, noul director de marketing si vanzari Mercedes-Benz Romania, care s-a declarat multumit de rezultatele acestui an.
„Planul era facut pe baza unor cifre realizate in 2010, care au fost usor depasite pe parcursul anului datorita evolutiei pietei. Mai mult decat cresterea pietei, ne-am adaptat si noi, poate, mai bine la schimbarile din piata decat in trecut, ceea ce ne-a permis sa crestem mai mult decat ne-am asteptat. Am crescut de la 12% cota de piata in 2009 la 13% in 2010, pentru ca anul trecut sa incheiem, dupa calculele noastre, cu 15%. Cu noul Actros speram ca anul viitor sa avem o cota si mai mare. Daca la nivel european avem 21-22%, ne dorim si in Romania sa avem in continuare o crestere a cotei de piata similara cu cea din Uniunea Europeana.
Vanzarile din 2011 nu au fost influentate prea mult de noul Actros, care a fost lansat oficial la inceputul lui octombrie in Romania. Comenzile au inceput sa se adune din august, iar livrarile, din noiembrie, astfel ca efectele vor aparea din acest an. La nivel european s-au luat deja comenzi pentru 3.000 de unitati din noua gama Actros 4, in conditiile in care aproape 30 au fost comandate din Romania.
Pe segmentul de retail, Mercedes-Benz Romania a reusit sa atraga si clienti mari cu flote de alta marca. „Provocarea abia acum vine sa-i mentinem in portofoliu si sa-i fidelizam”, a declarat Ovidiu Pintilie, care a spus ca noii clienti de Actros au fost convinsi de analiza pe TCO (total cost of ownership), luand in calcul sistemul FleetBoard, montat gratuit pe noul Actros, „dar si serviciile post-vanzare care le-au asigurat un cost de intretinere si de reparatii foarte bine previzionat si, in anumite cazuri, inclusiv partea de finantare”.
Serviciul FleetBoard este activat gratuit pentru primele patru luni de la achizitia unui Actros nou, cat sa-i ofere clientului posibilitatea de a-l exploata si a percepe beneficiile reale pe care i le poate aduce. Potrivit declaratiilor reprezentantilor MB, „clientii sunt foarte deschisi si vor opta, cel mai probabil, pentru activarea serviciului contra cost. Cum numarul de utilizatori din reteaua FleetBoard este in crestere, Mercedes-Benz Romania a inceput deja demersurile pentru a-si mari echipa de suport pe plan local.
Si Iveco a livrat mai multe flote in 2011, focusul fiind pus pe oferta EcoStralis, la pachet cu finantare si service. „Avem un produs foarte bun, care ofera o economie de combustibil de pana la 7,3%, rezultatele fiind certificate TÜV SÜD, si care, cu sistem de monitorizare, contract de service si finantare, ofera transportatorilor o imagine clara asupra costurilor de exploatare”, a declarat Milos Lalovic, directorul general Iveco Romania.
Volvo a livrat catre firme mari nu numai in Romania, ci si la nivel european. „In est situatia nu si-a revenit dupa criza, iar companiile mici au primit socul cel mai puternic si inca se lupta pentru a rezista”, a explicat Ulf Magnusson, director region east Volvo Trucks. In continuare se cumpara mai ales semiremorci de marfa generala, in constructii situatia fiind precara si la nivel european, pentru ca „UE nu mai finanteaza proiecte: in Bulgaria, volumul de lucrari este slab, la fel ca in Ucraina si Romania. Mai sunt cateva proiecte aflate in desfasurare in Asia Centrala, dar fara mare importanta.” Constructiile au incasat o lovitura foarte puternica si in Europa de Vest, unde nu s-au mai construit nici case si nici proiecte de infrastructura.
40% dintre livrarile MAN au constituit flote peste 10 unitati, in timp ce restul vanzarilor au fost „la bucata”. Una dintre flote a fost livrata, in urma unei licitatii publice, serviciilor de pompieri.
Renault Trucks Romania a vandut mai ales loturi mici de vehicule, avand doar cateva flote de 10-20 unitati atat pentru transportul international, cat si pentru constructii sau pompieri. In ultima perioada sunt si clienti mari care comanda flote numeroase, cu livrari in etape.
Nici Scania Romania nu a mai avut comenzi pentru flote ca in 2010, ci mai mult livrari unitare.

MHS Truck&Bus si-a bazat cresterea pe constructii
MHS Truck&Bus se vede lider de piata pe 2011, in functie de inmatricularile comunicate de Politie si luand in considerare livrarile pana la finalul anului, care ar fi trebuit sa atinga, dupa aprecierile lui Jorge Leuschner, directorul general al importatorului MAN in Romania, circa 900 de vehicule noi si 450 rulate. Dintre cele noi, 40% sunt pentru marfuri generale, 30-35% pentru constructii, iar restul pentru agricultura (mai ales cereale) si domeniul forestier.
„Am livrat aproape catre toate companiile de constructii importante (n.r. inclusiv Tehnologica Radion, care a fost cel mare cumparator din domeniu in 2011). Am vandut in principal basculante, dar si mixere, pompe si platforme pentru transportul de caramizi cu macara”, a precizat Jorge Leuschner.
Inceputul revigorarii domeniului constructiilor s-a manifestat si prin vanzarea de camioane second-hand, catre firmele mai mici.

Vanzarile directe au sustinut rezultatele obtinute de francezi
Potrivit lui Stefano Ciccone, directorul general Renault Trucks pentru Romania si regiunea balcanica, la categoria peste 6 t piata a crescut cu mai mult de 60%. „Dar nu este totusi o veste foarte buna, daca ne gandim de unde am pornit. Suntem inca la o treime fata de rezultatele «epocii de aur» a vanzarilor de camioane din Romania. Suntem, totusi, multumiti ca am reusit sa crestem cota de piata. Previziunile pentru ce a mai ramas din an ne situeaza la o cota de 9%, pentru ca mai trebuie sa se faca si cateva inmatriculari in decembrie. Asta inseamna 340-350 de vehicule noi de peste 6 t pana la finalul anului.”
Totusi, Stefano Ciccone crede ca 10-15% din cele 3.500 de camioane inmatriculate in Romania anul trecut nu vor fi folosite in tara, ci firme multinationale si le-au inmatriculat aici doar pentru a putea folosi avantajul fortei de munca mai ieftine. Daca unele firme folosesc camioanele noi preponderent la transport intracomunitar, dar le aduc la ITP si revizii in Romania, in alte cazuri, vehiculele nici nu mai vin in tara, doar soferul este roman – si placutele de inmatriculare.
Renault Trucks Romania sustine ca propriii clienti nu fac parte din aceasta categorie, dar sunt in discutii cu o companie multinationala care se gandeste sa se stabileasca in Romania pentru a beneficia de avantajele oferite de aceasta piata.
Constructiile atrag mari sperante pentru 2012, cand, poate, vor veni ceva fonduri pentru infrastructura. „Banii nu sunt o problema, ci accesul catre bani prin acoperirea cheltuielilor initiale. Este o abordare birocratica si se primesc banii doar daca actele sunt facute bine. Singura speranta sunt fondurile europene pentru piata de constructii”, a declarat Stefano Ciccone, care a livrat in 2011 o flota de 17 unitati pentru Hidroconstructia.

Crestere sub asteptari
Tord Holmstrom, country manager Scania Romania si Bulgaria, s-a declarat multumit de feedback-ul clientilor referitor la produsele si serviciile Scania, insa dezvoltarea totala a pietei, desi mai buna ca in 2010, a fost, totusi, sub asteptari. „Speram la un nivel cu 20% mai mare. In ceea ce ne priveste, la segmentul de peste 16 t ne asteptam sa atingem o cota de piata de 9,5-10,5% pentru 2011, respectiv 15%       pe termen lung.
Seful Scania Romania pune cresterea lenta a pietei pe seama conditiilor economice incerte din toata Europa, dar crede ca sunt si cauze psihologice la mijloc, accentuate de lipsa banilor pentru investitii.
„Romania si Europa de Est, in general, sunt piete care depind de vestul Europei pentru a creste volumul de marfuri si, daca cererea nu este puternica la nivel global, nici productia industriala a Romaniei nu merge foarte bine. Suntem parte a unui mecanism si poate cererea a fost mai mica decat ne-am asteptat”, a spus Tord Holmstrom, care a adaugat ca „o tara poate oferi asistenta economiei prin demararea unor proiecte industriale: infrastructura rutiera, case, diguri, care ajuta industria in vreme de criza prin taxe. Pentru Romania mai sunt disponibile si fondurile europene pentru investitii in infrastructura, dar pentru asta trebuie sa existe fonduri pentru finantarea acestor proiecte. Poate anul viitor Romania va reusi sa faca mai multe”, a mai spus Tord Holmstrom.
In acelasi timp, crede seful Scania Romania, companiile de transport inca mai au probleme financiare, pentru ca nu au suficiente lichiditati pentru a plati avansurile, ratele, in timp ce sistemul bancar este inca restrictiv in a oferi finantare in general.
Scania Romania a vandut anul trecut 300 de vehicule noi, cele mai multe pentru transport pe distante lungi si putine pentru constructii, agricultura si transport forestier, domeniu pe care producatorul suedez este cel mai reprezentativ pe piata romaneasca. Si Scania a livrat o flota de aproape 30 de masini pentru Pompieri. „Am fost foarte multumiti sa vedem camioane de pompieri pe drumurile din Romania. Cabinele cu care au fost echipate aceste vehicule nu doar ca sunt functionale, dar au si mult stil.”

Masinile folosite in Comunitate reduc veniturile service-urilor
Putini importatori stiu cu certitudine unde vor fi folosite camioanele vandute de dealerii din Romania. Nu acelasi lucru se poate spune despre multinationale, care isi achizitioneaza camioanele in tara de origine a firmei-mama si apoi le inmatriculeaza in mai multe tari europene, printre care si Romania. Acestea apar in registrele Autoritatii Rutiere.
Ceea ce-i afecteaza cel mai mult pe importatorii de la noi, insa, este ca nici primele, nici cele din urma nu-si fac reviziile si ITP-ul la service-urile autorizate din tara, ci pe pietele unde lucreaza fiecare.
„Nu au fost achizitionate vehicule in mod deliberat pentru a fi utilizate la intracomunitar, dar transportatorii isi duc vehiculele acolo unde au de lucru sau contracte. Desigur, multi opereaza mai mult afara, astfel ca vehiculele pe care le vindem nu corespund cu vizitele din ateliere, ceea ce este o problema in momentul in care facem previziuni pentru capacitatea service-urilor, daca populatia de camioane dintr-o anumita zona este relocata. Sau am putea sa investim intr-o zona gresita, unde vehiculele nu sunt folosite. Incercam sa aflam cate vehicule se intorc in Romania in mod regulat, pentru a putea avea grija de nevoile after-sales”, a explicat Tord Holmstrom. Acesta a adaugat ca din Romania Scania poate oferi solutii complete – inchiriere, mentenanta, reparatii, driver training, management al flotei etc. „Daca doresc sa cumpere de la noi un vehicul si stiu unde vor opera cu el, vom incerca sa obtinem un pachet de la compania-sora in functie de zona de activitate. Daca vor opera in Spania, vom incerca sa-i oferim o solutie buna in care sa fie implicata atat Spania, cat si Romania. Clientul trebuie sa fie deschis pentru a-i putea oferi cea mai buna solutie.”
Seful Scania Romania crede ca va creste numarul de vehicule cumparate in Romania si utilizate in alte tari in 2012. „Va fi interesant si provocator, pentru ca noi am incercat sa oferim vehicule care se preteaza pentru piata romaneasca, cu sasiu intarit. Pe viitor va fi important pentru client sa fie sincer cu noi privind regiunea unde crede ca va utiliza vehiculul in majoritatea timpului, pentru a ne asigura ca am selectat cea mai buna optiune. Daca cineva merge intre Olanda si Germania pe un drum plan, poate sa o faca si cu mai putini cai putere si mai putine optiuni si poate fi chiar sfatuit sa mentina intervalele mai mari de revizie, pentru ca vehiculul nu este operat in conditii dure.”

Preturile au crescut cu 10-15%
Pretul de achizitie a crescut in continuare si in 2011, mai ales ca stocurile din 2008-2009 s-au dus. „La inceputul crizei am avut 600 de vehicule pe stoc. Anul trecut 40% din ele au beneficiat de discount-uri, dar acum stocul s-a terminat. In 2010 am avut si vehicule pentru care s-a platit pretul normal, de fabrica, daca nu proveneau din stocuri”, a explicat Jorge Leuschner.
Adrian Gorcea, director de marketing si vanzari EVW Holding, apreciaza ca preturile la camioane au crescut cu 10-15% comparativ cu 2010 si, implicit, si termenele de livrare au fost extinse la 6-8 saptamani, chiar peste 10 pentru configuratii speciale. „Cu toate acestea, nu s-a ajuns la nivelul pretului de dinainte de criza, pentru ca nici piata nu a permis”, a completat Ovidiu Pintilie.
Potrivit oficialilor Volvo Trucks, pretul camioanelor nu a mai crescut, „dar nici nu a mai scazut, este un efect de volum. In Europa de Est, pentru anul viitor ne asteptam ca situatia si volumele sa se pozitioneze cel putin la nivelul acestui an. Nu prevad mari schimbari, dar nici scaderi”, a declarat Ulf Magnusson.

Economia este mai sanatoasa
Chiar daca piata romaneasca nici nu mai poate visa la nivelul vanzarilor din 2007, Christian Coolsaet sustine ca „oricum, nu a fost un nivel de vanzare sanatos. Pentru a face o comparatie, criza ne-a trimis cu sapte ani in trecut si, prin definitie, asta inseamna ca Romania va creste. Doar daca privesti structura PIB se vede ca exporturile sunt stimulate datorita fortei de munca ieftine si competente. Consumul domestic a fost mai lenes din cauza euforiei creditelor care trebuiau platite, dar acele credite se apropie de final si sunt increzator ca va creste consumul din nou in anii urmatori.”
Pe de alta parte, Ulf Magnusson atrage atentia asupra efectului „roller-coaster” al pietei, intalnit mai ales in SUA, care fie are un boom extraordinar, fie se prabuseste, ceea ce creeaza dezechilibre foarte grave. In Europa de Vest, piata a fost mult mai echilibrata in toti acesti ani, cand si cresterile, dar si scaderile au fost mult mai domoale.
„Si evolutia tehnologica duce la o crestere a vanzarilor, apoi la scaderi, si astfel se creeaza acest gol, care se compenseaza prin perioade de achizitii si apoi de repaus, este o evolutie periculoasa atat pentru producatori, cat si pentru clienti si finantatori. Ar trebui sa evitam asta, tocmai de aceea nu vad cresteri extraordinare in urmatorii ani, vom avea o crestere constanta si sanatoasa, pentru a face ajustari minore de la an la an. Dar nu depinde doar de organizatia noastra, ci de intreaga piata, de politicieni, mai ales, care trebuie sa se implice si sa ofere sustinere printr-un sistem financiar in concordanta cu cererea. Piata nu trebuie stimulata excesiv, dar nici nu trebuie sa existe  delasare”, a mai spus Ulf Magnusson.

Finantarea proprie, un avantaj sau un dezavantaj?
Daca Scania si-a finantat pe cont propriu aproape 60% din vehiculele vandute, pentru Mercedes-Benz Romania, „finantarea de casa” ocupa un procentaj inca mic in momentul de fata, circa o treime, insa mai bun decat in anii precedenti, si asta ca urmare a faptului ca MB Financial Services are o istorie mult mai scurta pe piata din Romania si este inca „in faza de aplicare a procedurilor comerciale celor mai corecte, adaptate la piata si la regulamentele interne. Avem proiecte pentru anul viitor de a creste procentajul de camioane finantate prin MBFS si speram sa dea rezultate”, a spus Ovidiu Pintilie, care a mai precizat ca au fost foarte putine cazuri de clienti catre care nu au putut sa vanda, pentru ca nu au fost finantati.
Piata de finantare a fost influentata, in 2011, si de intrarea in vigoare, la 1 octombrie, a noului Cod civil, care a necesitat refacerea contractelor de leasing si adaptarea lor la noile cerinte legale, ceea ce a mai intarziat finalizarea unor contracte la momentul respectiv.
Renault Trucks Romania a finantat direct numai 25% din vehiculele vandute in 2011, targetul pentru 2012 fiind sa dubleze acest procent.
Avantajul celor care nu ofera finantare proprie la scara larga este numarul mic de vehicule reposedate care au trebuit revalorificate ca vehicule rulate si relatia buna cu clientul.                 
 In ceea ce priveste leasingul operational sau inchirierea pe termen lung, Stefano Ciccone crede ca este mai mult o cerere din partea clientului decat o nevoie reala. Ca urmare, Renault Trucks Financial Services pregateste un serviciu similar leasingului operational, „pentru ca clientii cer asa ceva, dar renunta in momentul in care vad costurile. Este un serviciu bun, dar costa mai mult, pentru ca implica riscuri si servicii suplimentare. Daca este analizata doar suma pe care trebuie sa o platesti la finalul lunii este mai scump, dar sunt eliminate alte costuri. Asta nu inteleg clientii si se retrag in momentul in care inaintezi oferta. De aceea spun ca este mai mult o cerere teoretica.”
Christian Coolsaet afirma ca relatia de durata cu clientul este asigurata in primul rand de finantarea proprie. „Nu este un secret ca situatia a fost destul de furtunoasa in ultimii cativa ani si nu pot spune ca apele s-au linistit, dar sunt mai usor de manageriat. Ofertele competitive sunt din nou prezente pe piata. Suntem capabili sa asiguram o buna parte din vanzari prin finantare proprie, in mod surprinzator, in special pentru vanzarile de vehicule rulate, 70% dintre acestea fiind in leasing prin Volvo Financial Services. Cu asta avem doua mesaje de transmis: ca suntem gata sa pornim motoarele pentru finantare si ca putem demonstra, pe o piata extrem de dificila, ca valoarea reziduala a unui camion Volvo este mare si ca suntem dispusi sa ne asumam un risc pentru anii urmatori.”
Ulf Magnusson a spus ca si la nivel european finantarile au fost problema-tice, dar acum „s-a revenit la nivelul din trecut al finantarilor proprii”.
MHS Truck&Bus a mers pe toate variantele existente. „MAN nu se grabeste sa aduca in Romania propriile solutii de finantare, pentru ne descurcam foarte bine si asa. Suntem unul dintre vanzatorii mari pentru ei, cu o cota de piata pe care si-ar dori-o si pentru alte zone. Facem totul pas cu pas”, a spus Jorge Leuschner.
Pe de alta parte, directorul MHS Truck&Bus recunoaste ca ar putea vinde mai mult daca ar avea si finantare proprie, fie si pentru ca ar putea participa la unele negocieri la care solutia de finantare este obligatorie. „Lipsa unei finantari proprii ne faciliteaza un parteneriat solid cu firmele de leasing, care pot si ele aduce un client catre noi.”
Reprezentantii EVW Holding considera ca „finantarea de casa este o arma cu doua taisuri. Sa nu uitam de 2008-2010”, avertizeaza Adrian Gorcea, care crede ca, „pentru anumite negocieri, poate fi benefica, insa consider ca pe piata exista resurse de finantare foarte interesante si foarte diverse. Prin implicarea zilnica in relatia cu marile companii de leasing, printr-o preselectie corecta a potentialilor clienti, pot sa spun ca finantarile se obtin nu usor, dar normal pentru starea economiei actuale, si in corelatie cu toti factorii macroeconomici care ne sunt inoculati si prezentati zilnic de fluxurile media.”

Serviciile de inchiriere nu au avut rezultatele scontate
Scania a lansat, fara succes, anul trecut, un serviciu de inchiriere. „Cred ca avem un produs pe care piata nu-l intelege si inchirierea cere o abordare mai selectiva a clientilor care cunosc costurile totale de operare. La momentul la care am lansat acest produs nu erau foarte multi clienti care cunosteau beneficiile oferite de inchiriere. Problema este ca multi nu-si stiu costurile de operare si compara chiria lunara cu rata normala de leasing, fara a intelege ca prima include mult mai multe servicii”, considera Tord Holmstrom.
Pentru 2012, Scania a schimbat conceptul de „rental”, l-a facut mai usor de inteles si va fi relansat pentru clientii care vor avea nevoie de mai multe vehicule in flota. Serviciul de inchiriere nu a fost lansat si in Bulgaria, unde legislatia nu faciliteaza aceste servicii.
In opinia lui Adrian Gorcea, in anii urmatori tot mai multe companii vor apela la leasingul operational, „cu atat mai mult cu cat contractele semnate sunt pe perioade determinate si au in spate calcule financiare certe. Companiile din vest care deschid operatiuni in Romania si companiile cu contracte pe perioada determinata vor fi principalii clienti pentru leasingul operational.”
Sperante pentru 2012
Pentru 2012, cei mai multi importatori de camioane prevad o stagnare a pietei, cu o crestere usoara de 10%, bazata mai mult pe nevoia de inlocuire a flotelor vechi.
„Tinand cont de semnele de revigorare date de economia romaneasca, as fi tentat sa aspir la o piata superioara in 2012, insa legatura ombilicala pe care o avem cu economiile europene, stadiul in care se afla acestea, faptul ca foarte multe companii de transport romanesti depind de colaboratori externi, ma indeamna sa anticipez o piata in stagnare”, a spus directorul de marketing si vanzari al EVW Holding.
Pe de alta parte, Stefano Ciccone este de parere ca „si daca ne vom confrunta cu o noua criza, camioanele totusi ajung la un punct in care trebuie inlocuite, pentru ca marfurile trebuie sa fie livrate”.
Renault Trucks se focuseaza pe gama actuala, la care se va adauga o noua editie limitata, Magnum Legend. „Vrem sa exploatam la maximum gama actuala, de aceea nu bat tobele inca pentru noua gama, Euro 6. Noutati nu vor aparea nici la gama medie, pe care piata este foarte limitata. „Pe gama medie, avem o cota de piata foarte buna in 2011, pentru ca am furnizat vehicule pentru pompieri in Iasi, dar, in general, cererea este extrem de redusa.”
„Avem deja discutii pentru cateva flote pentru 2012, dar negocierile se fac in valuri: incep discutiile, apoi se racesc. Este valabil si pentru clienti, si pentru societatile de finantare, care au «pofta de finantare» 3-4 luni, apoi, pentru ca au finantat prea mult, adopta o pozitie conservatoare. In plus, pluteste destul de multa incertitudine in aer pentru 2012”, a mai spus Stefano Ciccone.
O pozitie similara adopta si Jorge Leuschner, care sustine ca MHS Truck&Bus are deja comenzi cu livrare pana in februarie. Seful MHS Truck&Bus previzioneaza pentru 2012 comercializarea a 5.000 de unitati, dar poate fi chiar mai mult daca exista finantare. „Nevoia de camioane este foarte mare. In plus, nivelul actual de piata – pana in 4.000 de unitati/an, ca in 2004 – nu este unul la care dealerii sa poata sa se dezvolte. E un nivel foarte scazut pentru o tara cu 20 de milioane de locuitori. Pentru fiecare milion de locuitori ar trebui sa se vanda 1.000 de camioane, deci anual ar trebui sa se vanda 20.000 de unitati, iar piata a atins o cincime din acest nivel.”
Milos Lalovic, directorul general Iveco Romania, a avertizat: „Premisele pentru 2012 sunt marcate de nesiguranta, atat pentru jucatorii din piata auto, cat si pentru cei din majoritatea sectoarelor. Daca ne gandim si ca Romania s-a dovedit a fi un follower al tarilor din vestul Europei, ne putem astepta la o accentuare a crizei. Sa nu uitam nici ca 2012 este an electoral pentru Romania.”Mercedes-Benz se asteapta la o crestere de maximum 5%, ca urmare a „incertitudinii care imbraca macroclimatul economic, in special din UE, care este clar ca ne va afecta si pe noi. In plus, pe plan local avem in fata un an in care ne asteptam sa apara anumite evolutii mai putin previzibile”, a precizat Ovidiu Pintilie.
Printre noutatile pe care Mercedes-Benz le va introduce in acest an se numara si noul Canter. Cum actualul Actros (MP3) si Axor nu vor putea primi, tehnic, noua motorizare Euro 6, ele nu vor mai fi vandute in Uniunea Europeana decat pana la sfarsitul lui 2013, cand Axor va fi inlocuit, practic, de o subfamilie din cadrul Actros 4.

Flota a imbatranit in toata Europa
Christian Coolsaet crede ca in toata Europa flota este imbatranita si cu atat mai mult in Romania. Cele mai multe camioane provin din perioada „de varf” din transporturi, avand o varsta de cinci ani. Foarte multe dintre ele ies din leasing si titlul de proprietate este transferat catre compania de transport. In 2009-2010 s-au vandut foarte putine camioane noi, ceea ce inseamna ca „exista spatiu in piata pentru inlocuire, pentru activitate comerciala activa, pentru a reduce ponderea proprietatii flotei de transport. Este mai bine sa fii implicat si in leasing operational, pentru ca trebuie sa existe un echilibru si sa ai riscurile impartite pe diferite segmente de investitie. Ne propunem sa administram cu creativitate acest gol de camioane noi si sa-l transformam intr-un avantaj”, a mai spus reprezentantul Volvo Romania.

Fara stocuri
Potrivit tuturor importatorilor de camioane, termenele de livrare actuale sunt suficient de bune pentru a nu plasa vehicule in productie. Majoritatea asteapta comenzile, singurele unitati puse in productie fiind pentru constituirea unui stoc tampon pentru dealeri.
„Piata de transport s-a maturizat mult in acesti ani, ramanand doar companiile cu un management foarte puternic, si atunci clientii automat nu se mai uita doar la pretul de achizitie sau finantare, isi fac planificarile pe termen lung cu estimari si costuri bine previzionate”, crede Ovidiu Pintilie.
Jorge Leuschner spera ca anul viitor situatia sa se imbunatateasca si pe constructii, si pe transport de marfuri generale, deoarece ambele sunt sub nivelul la care ar trebui sa fie in Romania. „Ambele categorii au atat potential, cat si riscuri. Totul depinde de cum va evolua economia pentru finantare in Europa, dar si in Romania. Criza a fost o lectie pentru companiile romanesti, astfel ca modul de negociere a contractelor de achizitie a devenit la fel de profesionist ca si in alte tari europene. Exista informatii peste tot privind ofertele speciale de camioane, astfel ca transportatorii negociaza foarte inteligent”, a spus Jorge Leuschner.
Termenul de livrare la fabricile Renault Trucks este de 2,5-3 luni. Chiar daca nivelul comenzilor este mai mic, timpul nu a scazut, pentru ca a fost redusa forta de munca in fabrica. Un termen de livrare mai mic inseamna o fabrica cu toate motoarele pornite, ceea ce inseamna costuri ridicate. Si piata nu e pregatita pentru o crestere de costuri.
„Vom avea un minimum de vehicule pe stoc, doar pentru a putea arata clientilor mai multe modele. Am incercat sa educam clientul astfel incat achizitiile sa fie programate, nu sa vina ca urmare a unui impuls de moment. Aceasta atitudine ar putea conduce la pierderea unor oportunitati, dar este mai sanatos. O comanda trebuie inteleasa ca un efort comun, astfel incat transportatorii sa inteleaga ca nu se poate livra oricand din stoc, mai ales ca diferitele specificatii ar necesita un risc financiar enorm pentru constituirea de stocuri.”
Pentru Mercedes, termenul de livrare, in medie, este de doua luni pentru un vehicul care nu necesita o carosare ulterioara in afara fabricii. Dar, in general, productia se va realiza pe baza de comanda. „Vom avea un stoc de demo pentru a oferi clientilor posibilitatea de a testa vehiculele, ulterior ramane sa vedem daca vom continua programul acesta in aceeasi maniera sau le vom ajusta in functie de rezultatele perioadei de testare”, a mai spus Ovidiu Pintilie.

Servicii pentru cresterea eficientei
Anii de criza au determinat nu numai lansarea de versiuni „Eco”, ci s-au facut pasi importanti in promovarea de produse specifice cresterii eficientei operatiunilor de transport, cum ar fi cursurile de conducere economica si solutiile de monitorizare a flotei, Dynafleet.
„Am lansat campania «Fiecare picatura conteaza» pentru a ajuta proprietarii flotelor sa faca economii de carburant, care in aceasta perioada si sigur si in viitor va fi unul dintre cele mai importante elemente de cost. Odata cu economia de carburant, soferul este invatat sa conduca mai atent si cu mai mult respect pentru camion si asa sunt evitate interventiile inutile in service, care cresc costurile. Eforturile noastre de a investi in aceste campanii au dat roade, astfel ca atat soferii, cat si proprietarii firmelor de transport observa beneficiile si economiile pe care sistemele respective ii ajuta sa le realizeze. Azi cuvantul de ordine este economia, iar economiile sunt pe termen lung”, a afirmat Ulf Magnuson. „Avem standarde dovedite de consum redus pentru motoarele de 11-13 l, dar asta nu este suficient, pentru ca trebuie educat si cel care opereaza camionul pentru a obtine un avantaj.”
Christian Coolsaet a adaugat ca Volvo Romania a incheiat anul acesta aproape 200 de contracte noi pentru Dynafleet, apropiindu-se, astfel, de 1.000 de abonamente active.
„Nu avem flote majore, dar asta dovedeste ca putem vinde acest produs si catre companiile mici si piata de vehicule uzate. Piata este extrem de receptiva la Dynafleet, driver training, contracte de servicii. In plus, uneori vindem aceste servicii intr-un pachet de consultanta de management al consumului, care vizeaza o reducere a consumului de carburant de 5-10% si chiar mai mult.”

Trainingul pentru soferi prinde teren
Pachetele oferite de Mercedes-Benz Romania, in special pentru segmentul de flote, a inclus, in 2011, si servicii de driver training. Serviciul este absolut necesar pentru livrarile de Actros nou, datorita noutatii tehnologice. Reprezentantii MB au afirmat insa ca au crescut comenzile si pentru cursurile de conducere economica, in special in cazul firmelor cu un numar mare de soferi. „Anul acesta am avut 900 de soferi pregatiti, din care 130 pentru parteneriatul cu UNTRR, restul fiind, in mare parte, pentru cei care au cumparat camioane de la noi”, a mentionat Ovidiu Pintilie.
Reprezentantii Renault Trucks sustin ca „trebuie sa faci un efort imens pentru a deschide mintea clientilor pentru a le oferi solutii de optimizare. De doi ani oferim Optifuel, dar cererea este inca redusa, desi trainingul este amortizat in primele luni dupa curs”, a spus Stefano Ciccone.
MHS Truck&Bus ofera clientilor la achizitie un training privind operarea eficienta a camioanelor si conducerea economica. „Clientii nu ne cer astfel de servicii cand cumpara un vehicul, le oferim noi, pentru ca nu dorim doar sa vindem un vehicul, ci si sa ajutam clientul sa-l opereze eficient, pentru a evita defectiunile cauzate de exploatarea defectuoasa”, subliniaza Jorge Leuschner.
Scania Romania este singurul importator de camioane certificat de Ministerul Transporturilor sa elibereze certificate de pregatire profesionala continua pentru soferii profesionisti de camioane, obligatorii din 2014 in toata Uniunea Europeana. Tocmai de aceea, in 2012 va incerca sa foloseasca mai mult acest avantaj si sa convinga mai multi clienti sa beneficieze de cursurile de pregatire. „Avem deja pachete care integreaza tot felul de servicii. Sunt doua pachete principale, unul orientat catre reducerea costurilor si unul pentru controlul costurilor si al flotei, si depinde de client pentru ce opteaza. Pentru sistemele telematice, componentele hardware sunt disponibile pe masini deja de la 1 ianuarie 2011, dar depinde ce servicii doreste si clientul. Sistemul de management Scania este disponibil pe trei niveluri. La al patrulea nivel se ofera si consultanta pentru sistemul de management si comportamentul soferului. Transportatorii pot castiga bani foarte usor doar din pregatirea soferilor, dar sunt cam suspiciosi cu privire la aceste tipuri de servicii oferite pe piata. Poate cred ca se pot descurca si fara ele, dar pentru a face o omleta, trebuie sa ai ouale si sa le  spargi, nu le poti pastra in frigider si sa ai impresia ca poti face omleta si fara. Trebuie sa-i convingem ca, pentru a castiga 300 de euro din economiile de costuri, trebuie sa investesti 100 de euro. Trebuie sa creada si trebuie sa le demonstram ca functioneaza si ca este un parteneriat win-win”, considera Tord Holmstrom. Din pacate, insa, soferii si managerii lor amana nejustificat efectuarea cursurilor de pregatire profesionala continua pana cand vor incepe controalele certificatelor. Cand vor avea nevoie de aceste cursuri de pregatire vor fi taxati drastic de furnizori, pentru ca cererea va fi mai mare. Este mai bine sa planifice cum pot avea aceste certificate intr-o maniera corecta, nu doar sa cumpere o stampila.

Campanii de succes
Aproape o treime din vanzarile Renault Trucks in Romania au fost realizate direct de reprezentanta. „Circa 25 de camioane s-au vandut in urma campaniei Optifuel, din care 10 numai in Constanta. Scopul acestor campanii nu este «am vazut, am cumparat», ci vizeaza construirea unei impresii pe termen lung. Multi oameni au avut astfel un prim contact cu reteaua Renault Trucks si acesta a fost principalul succes pentru noi. In Bulgaria, de pilda, oamenii au fost surprinsi sa vada ca Renault Trucks organizeaza un astfel de eveniment si apoi au fost impresionati prin prisma rezultatelor de consum”, a afirmat Stefano Ciccone.
Evenimentele de prezentare a Premium Optifuel au fost urmate de teste ale vehiculelor in activitatea de zi cu zi a unor mari firme de transport, care au obtinut consumuri medii pe curse de 26 l/100 km in conditii de incarcare la capacitate.
„Am inmatriculat si semiremorca pentru a putea testa vehiculul in conditii reale. Optifuel Tour este un proiect foarte bun, pentru ca putem demonstra prin fapte un consum bun si ne ofera posibilitatea sa fim aproape de clienti si sa discutam cu ei”, a mai spus Ciccone.
Succesul inregistrat cu campania Optifuel a determinat conducerea Renault Trucks Romania sa repete „experienta” si in 2012, cu un concept putin schimbat.

Mercedes si Scania au avantajul produselor nou-lansate
Chiar daca parlamentarii europeni nu au legiferat inca normele Euro 6, iar unii au aruncat deja zvonul ca propu-nerile initiale nu se vor mentine, Mercedes-Benz si Scania au lansat deja modelele Euro 6, iscand interesul unora dintre clienti, care, pe langa o mica flota Euro 5, au „lipit” si un Euro 6, pentru a-l testa din punct de vedere al consumului si costurilor de exploatare pana la sfarsitul lui 2013, cand se decid fie sa-si reinnoiasca marea parte a flotei tot cu masini Euro 5, fie sa treaca la Euro 6.
Pentru Mercedes-Benz, insa, „motorul” cresterii vanzarilor il reprezinta noul Actros 4, lansat la mijlocul lui 2011. „Totalul comenzilor confirmate pentru noul Actros este peste nivelul previzionat, datorita interesului destul de mare pe care am reusit sa-l cream in piata. Lansarea noului produs s-a facut poate intr-o alta maniera decat in trecut, pentru ca au fost disponibili pentru clientii nostri parametrii de consum ai noului camion in timp real prin intermediul unui site pe care erau monitorizate versiuni vechi si noi, la care s-au adaugat campaniile de comunicare a rezultatelor si lucrul acesta s-a revazut in comenzi”, a explicat Ovidiu Pintilie.
S-au cerut autotractoare atat cu sa normala, cat si low-liner, in special cu motorizari Euro 5 si EEV. Ca echipare de cabina, majoritatea clientilor a optat pentru Stream Space, care va conduce, dupa pregatirea soferilor, la un consum cat mai scazut de combustibil datorita profilului aerodinamic.
Schema de mentenanta la Euro 6 urmeaza aceeasi frecventa a operatiunilor. „Difera putin costurile, pentru ca la Euro 6 sunt niste filtre suplimentare, care au alte costuri. Diferenta pe care clientii o urmaresc este de consum. Faptul ca noi avem un avans de doi ani pana la momentul in care Euro 6 va deveni obligatoriu pentru camioanele noi va permite clientilor nostri sa se convinga in intervalul acesta de timp ca Actrosul nou este practic produsul pe care se pot baza si pe viitor chiar si in conditiile unor norme de poluare mult mai restrictive decat au fost pana acum”, a spus directorul de marketing si vanzari Mercedes Benz Trucks.
Pe de alta parte, ceilalti competitori care se pregatesc sa lanseze camioane noi abia in 2012-2013 sustin ca nu intotdeauna un model nou este un avantaj.
„Pana la urma lansarea unui model nou este mai mult o strategie de piata. Evolutia camioanelor a fost permanenta chiar daca arata la fel. Si MAN a lansat versiunile «eco» – Efficient Line – dar in Romania nu se pune atat de mult accent pe astfel de variante”, este de parere Jorge Leuschner.
Fara a confirma zvonul potrivit caruia in 2012 Volvo Trucks isi va lansa noua gama grea, reprezentantii producatorului suedez au accentuat, ca in domeniul camioanelor, lansarea unui produs nou nu este atat de importanta ca in industria autoturismelor, unde „un producator trebuie sa lanseze cate un model nou in fiecare an. Nu conteaza noutatea produsului, ci mai degraba pretul/tkm.”
Reprezentantul Volvo sustine ca noua generatie Euro 6 va veni atunci cand va fi suficient testata, sigura si va aduce beneficii clientilor