… sunt de părere reprezentanții Trans.eu și sennder, care au dialogat cu transportatorii invitați la conferința Tranzit de la Suceava. Mărfuri pentru/din România se pot găsi, mai ales acum, când flota disponibilă în Europa s-a restrâns din cauza războiului din Ucraina, iar prin combinarea eficientă a curselor tur-retur cu cele din Comunitate, mai bine plătite, firmele care decid să rămână înregistrate în țară pot respecta noile prevederi din Pachetul Mobilitate fără să vină acasă pe gol, să accepte tarife nesustenabile sau să apeleze la artificii precum aducerea autotractoarelor pe platforme sau trenuri. Important însă rămâne, ca de fiecare dată când pe piața de transport apare ceva care tulbură apele, ca firmele din domeniu să-și calculeze corect costurile, să știe unde se pot face economii și să lase timiditatea deoparte în negocierile cu clienții.

Gabriel Sîrbu a explicat faptul că firma pe care o reprezintă, Trans.eu, nu este doar bursă de transport, și de aceea poate oferi informații relevante și despre piața spot, dar și despre piața de transport pe bază de contract. Iar din perspectiva sa această industrie, în contextul de după scumpirea accelerată a combustibilului din martie, nu a cunoscut creșteri semnificative de tarife – așa cum se preconiza, din cauza tuturor factorilor ce contribuie la dinamica pieței. E drept că pe anumite rute sau segmente de piață au fost diferențe mari și că acum se intensifică unele activități sezoniere, „dar per total nu avem creșteri sau scăderi semnificative ale prețurilor de transport“.

În ceea ce privește schimbările aduse de intrarea în vigoare a obligației de a aduce camioanele în țară după cel mult opt săptămâni, pe platforma Trans.eu au început să se înregistreze indicatori care sugerează o luptă pentru mărfurile de retur, „dar este greu de făcut o evaluare în cifre. În orice caz, schimbări mari nu există, nu trebuie să intrăm în panică, situația este stabilă și noi spunem asta bazându-ne pe un volum de circa 15 milioane de transporturi efectuate trimestrial pe Trans.eu.“

Pe de altă parte, din perspectiva sennder (principalul transportator digitalizat de marfă din Europa, care, spre deosebire de marile case de expediții tradiționale, are actualizate tarifele chiar la nivel de oră), prețul de transport a crescut, față de 1 septembrie 2021, în medie cu 7% pentru cursele pe bază de contract și cu circa 30% pentru cele spot, independent de clauza de motorină. Iar asta nu s-a întâmplat numai în România, ci și în țări vecine precum Ungaria, Slovacia sau Bulgaria.

În ceea ce privește însă consecințele întoarcerii camioanelor în țara de origine, directorul general sennder, Bogdan Steliean, nu vede o problemă reală la import. Dimpotrivă, volumele au crescut mult în ultimul timp, deci curse de România vor fi. „Problema este când se va opri spirala inflației și a consumului, când se va liniști economia.“

Așa cum puteți citi și în articolul dedicat sennder din acest număr al revistei, compania ajută transportatorii să găsească, în funcție de numărul de săptămâni pe care șoferii vor să-l petreacă departe de casă, 2-3 curse în Comunitate, plătite mai bine decât cele tur-retur, astfel încât să aducă acasă camioanele și șoferii conform legii, dar să obțină și profit cât mai mare. „Acest lucru este mai complicat dacă nu ai acces la tehnologie care să-ți permită să găsești ușor curse. Pe platformele tradiționale trebuie să suni la 5-6 case de expediții, dar la noi poți lega cursele pe care le vrei și le poți combina pe cele cu încărcare completă cu cele parțiale. Mai mult decât atât, noi, ca expeditor, suntem avantajați cumva de Pachetul Mobilitate, pentru că oricum era o criză profundă de capacitate de transport, iar ea s-a agravat de când cu războiul din Ucraina, deoarece operatorii din Țările Baltice, pentru care lucrau numeroși șoferi ruși, bieloruși și ucraineni, au circa jumătate din flotă pe dreapta. Or, acum vom găsi mai ușor cui să dăm curse de România, iar tarifele mai degrabă se vor stabiliza decât vor scădea.“

Chiar și clienții mari sunt mai deschiși spre negocieri…

În ceea ce privește raportul de forțe dintre transportatori și beneficiari sau posibilitatea de a negocia tarifele atunci când costurile cresc, Bogdan Steliean amintește că în trecut, dacă semnai un contract cu un client mare, acesta era bătut în cuie 2-3 ani, nu se putea schimba nimic, indiferent de ce fluctuații apăreau între timp. Dar acum chiar și firmele mari acceptă să introducă în contracte clauza de combustibil, ba în aprilie au ajustat tarifele săptămânal, și sennder a transferat mai departe spre transportatori creșterea. În ultimele șase luni au existat și 2-3 negocieri cu clienții mari, ceea ce este normal, din moment ce din septembrie 2021 până acum s-au schimbat atât de multe. „Dar trebuie să vă cunoașteți bine costurile. În martie și aprilie, discutând cu transportatorii, m-am mirat să văd că 80% dintre ei nu știu din ce este format prețul, ce taxe de drum sunt în diverse țări sau care este impactul motorinei în cheltuielile totale și alimentează de la pompele pe care le cunosc, nu de la cele care au cea mai ieftină motorină. Dar trebuie să iasă din zona de confort și să învețe aceste lucruri pentru a-și eficientiza activitatea.“

Ovidiu Plăcintă, proprietarul Express Euroscan, a confirmat că nu mai lucrează pentru niciun client fără a avea în contract clauza de combustibil, dar a declarat și că a negociat de curând de trei ori cu o firmă mare, căreia îi aloca 50 de camioane – deci era transportator principal pentru ea – și la capătul tuturor acestor discuții a obținut o mărire de tarif de 1 eurocent/km și nu i s-a acceptat clauza de motorină. „Se pare că nu era clientul potrivit pentru mine“, concluzionează managerul sucevean, „astfel că nu am mai lucrat deloc pentru el, însă el a continuat să-și transporte marfa, ceea ce înseamnă că există operatori, inclusiv români, care merg cu prețuri mici și fără clauză de combustibil. Acestora le atrag atenția să nu mai procedeze așa, pentru că vor da faliment. Este o mare greșeală să lucrezi acum fără clauză de combustibil, mai ales că sunt previziuni conform cărora și în iunie și iulie se va scumpi motorina.“

… dar trebuie să aibă cu cine

Prezent la discuție, consultantul în transport Decebal Popescu (Transport Academy) a subliniat că, într-adevăr, a remarcat de-a lungul timpului că operatorii români nu negociază bine. Un motiv totuși ar putea fi acela că peste 80% dintre firmele românești de profil sunt mici și au dificultăți în a-și impune punctul de vedere în discuțiile cu clienții. Însă, după ce a punctat, așa cum a făcut-o și la conferința Tranzit de la București, din martie, care costuri de transport au crescut în 2022 și în ce măsură, acesta a subliniat faptul că, după ce își fac foarte bine calculele, operatorii nu au altă opțiune decât să meargă la clienți pentru renegocieri. „Nu vă gândiți că, dacă faceți asta, îi veți pierde. Nu vă mai temeți să cereți măriri de tarife. Eu în 20 de ani nu am întâlnit un astfel de moment, în care transportatorii pot pune aproape orice condiție dacă oferă servicii de calitate.“

Pe de altă parte, Decebal Popescu a mai amintit că la conferința Tranzit de la București le-a spus și operatorilor logistici că nu vor mai avea cu cine lucra dacă vor continua să-i trateze incorect pe transportatori, iar ei au răspuns că acum, fiind un moment favorabil lor, transportatorii se poartă ei incorect, nu mai răspund la telefon, iar dacă cer o mărire de tarif nu știu să o argumenteze. „Nu e bine nici așa, deoarece roata se va întoarce. În SUA au venit deja criza, inflația, consumatorii se mută dinspre produsele care au nevoie să fie transportate spre cele din zona de experiențe – excursii, petreceri ș.a.- iar acest val va ajunge și în Europa, deci nevoia de transport va scădea și trebuie să dați dovadă de înțelepciune și diplomație în relația cu partenerii în perspectiva acestei schimbări de situație. În viitor, transportatorii care vor mai avea de lucru sunt cei care au păstrat relația cu clienții prin diplomație. Iar dacă vreți să creșteți tarifele, fiți flexibili, dați-le clienților un termen, și vor veni ei înapoi la voi când vor vedea că nu găsesc alternative și că este justificată cererea de creștere a tarifelor.“

Alin Crețu, președintele ATM Bucovina și proprietarul firmei de transport AC Mobile, arată însă că „mulți dintre noi suntem obișnuiți să lucrăm mai ales la a cincea sau a șasea mână, e greu să te apropii de clienții mari. Și până vom avea o legislație care să ne protejeze, poate prin impunerea clauzei de motorină, putem folosi beneficiile digitalizării pentru a lucra la a doua sau a treia mână. Pentru că unii transportatori iau curse de pe platforma unei mari case de expediții și restul de pe piață și au impresia că este bine, dar în câteva luni nu vor mai primi aceleași tarife. Or, prin digitalizare chiar și eu, care am o firmă cu mai puține camioane, pot găsi curse la preț bun, iar investiția se amortizează ușor. Eu văd și oportunități în această criză. La început m-am speriat de creșterea costurilor, dar lucrez în transport de 12 ani, nu vreau să renunț, deci trebuie să mă adaptez până când se va îmbunătăți legislația.“

Despre necesitatea unei legislații care să susțină firmele mici în relația cu beneficiarii transportului, inclusiv prin introducerea obligativității de a include clauza de combustibil în contracte, a vorbit și Adrian Pop (APTE), „deși nu știu prin ce procedură o putem implementa“. Important însă este și ca piața să se maturizeze, „și cred că se întâmplă asta inclusiv la astfel de evenimente, la care avem ocazia de a sta de vorbă“.

Alin Crețu a mai vorbit și despre importanța de a avea principii. „Cei care mă cunosc știu că plec de multe ori pe gol din țară, ca să nu accept prețurile oferite de unii expeditori.“

Decebal Popescu este însă de părere că transportatorii nu trebuie să aștepte ca statul să intervină, ci că ar fi bine să învețe în primul rând să-și calculeze corect costurile și astfel își vor face viața mai ușoară. Și, în plus, să schimbe între ei impresii nu despre cât de greu este, ci despre bune practici, să spună cum au făcut ca să rezolve o anumită problemă. „Eu am printre clienți firme foarte cunoscute și, de curiozitate, am asistat la negocieri între ele și transportatori și am văzut creșteri de tarife mai mari ca oricând în ultimii 20 de ani, deoarece solicitarea era extraordinar de detaliată și de bine argumentată. Aici este cheia.“

În plus, consultantul în transporturi ar vrea – „deși nu știu cum se poate face asta“ – ca, de dragul pieței și competiției corecte, să existe niște „bariere“ care să nu permită să lucreze ca manager de transport decât persoane ce dovedesc că știu toate detaliile despre organizarea acestei activități. „Altfel ne omorâm între noi.“

CE mai pregătește ceva

Dacă discuția de până acum a mai adus ceva optimism în rândul transportatorilor, noile clarificări ale Comisiei Europene în ceea ce privește Pachetul Mobilitate, despre care a vorbit Roxana Ilie (UNTRR) și despre care puteți citi un articol separat în acest număr al revistei, nu sunt deloc liniștitoare. Mai ales intenția CE de a impune și întoarcerea în România a remorcii/semiremorcii, dacă este înmatriculată în țara noastră, și prevederea potrivit căreia inspectorii din orice stat pot controla dacă un camion s-a întors în țara de origine.

Totuși, UNTRR așteaptă decizia Curții de Justiție a Uniunii Europene referitoare la prevederile din Pachetul Mobilitate care au fost contestate, unele dintre ele chiar de asociația românească. Numai decizia Curții – care se va lua în a doua parte anului sau în 2023 – mai poate schimba ceva.

Roxana Ilie a subliniat că UNTRR a contestat și declarația pe proprie răspundere pe care România a decis că trebuie să o dea administratorul firmei de transport, potrivit căreia camioanele se vor întoarce acasă după opt săptămâni. Mai ales că ISCTR a explicat că nerespectarea acestei prevederi nu doar va împiedica obținerea licenței de transport, dar chiar va putea duce la pierderea ei.

Reprezentanta UNTRR a mai vorbit despre faptul că, în plus față de studiul realizat în 2020 în colaborare cu KPMG, despre impactul Pachetului Mobilitate asupra transportatorilor din România, din care rezulta un cost suplimentar de 500 de milioane de euro, pe fondul scumpirilor recente ale motorinei se adaugă 20% din costurile de până acum pe intern și 12% la internațional. Și în afară de cheltuielile operaționale mai mari trebuie ținut cont și de oportunitățile pierdute, de cursele care nu se pot face în Comunitate pentru că mașinile vin periodic în țară – pe gol sau cu tarife mici – sau care se pot face dacă se suplimentează flota.