In momentul in care a ajuns la o cota de peste 20% pe o piata mult mai mica decat potentialul valoric real, Network One Distribution a decis sa demareze extinderea in tarile vecine Romaniei, devenind astfel un distribuitor regional. S-a mers pe principiul ca e mai usor de dobandit o crestere cu 5% a cotei intr-un stat vecin decat acapararea unui sfert din piata romaneasca. Consumul de IT pe cap de locuitor in Romania este inca destul de redus, de 10 ori mai mic decat in Germania si de 4,2 ori mai mic decat in Cehia, de exemplu.
Asadar, potential de crestere exista, insa la acest moment consumul minimal pune presiune pe piata si pretul este de cele mai multe ori cel care face diferenta, cel putin in retail.
Surprinzator, Romania pare a fi o piata unde preferintele cumparatorilor de echipamente IT vizeaza in principal produse noi, de calitate, si intotdeauna varfurile de gama isi gasesc cumparatori. In acelasi timp insa, asa cum declara Andrei Militaru, director dezvoltare Network One Distribution, "exista si multe produse care in Occident poate nu se mai vand. In hypermarketuri, in retailul traditional, cel mai mult se vand produsele entry level, nu marci anonime, ci cunoscute, numai ca este vorba de gamele lor mai ieftine." Acest tip de produse reprezinta jumatate din vanzarile Network One Distribution.
Cand vine vorba de achizitii, conteaza foarte mult si tipul clientului. Companiile mari si institutiile statului achizitioneaza produse de foarte buna calitate pentru ca aduc un plus de productivitate, iar amortizarea se face mai repede. In caz contrar, dupa o vreme s-ar impune alte investitii, deoarece infrastructura IT nu ar mai face fata. In plus, sunt din ce in ce mai multe persoane care isi cumpara pentru uz propriu echipamente de calitate peste medie.
Cu toate acestea, in Romania, consumul de echipamente IT pe cap de locuitor este foarte scazut, din moment ce cosul de cumparaturi al populatiei este orientat spre alimente si bauturi, in proportie de 70%. "Pana cand salariile nu vor atinge un nivel in care cheltuielile de consum primar sa nu mai aiba o proportie atat de mare, piata va ramane in aceasta situatie. In momentul in care va aparea un castig marginal, acesta se va indrepta cu siguranta catre achizitia de produse IT. Ramane sa vedem si apetitul de consum al populatiei, deoarece achizitiile de IT tin mai mult de un sentiment pozitiv al populatiei. Pe de alta parte, echipamentele IT au devenit o necesitate", considera Andrei Militaru, care a adaugat ca "potentialul este foarte mare si semnele sunt bune. In plus, anul acesta este unul electoral, probabil se vor mai mari salariile, ne asteptam si la achizitii, pentru ca s-au deblocat multe fonduri. Credem ca si firmele private vor relua investitiile in IT, pentru ca nu au mai investit de dinainte de 2008, iar echipamentele sunt mai mult decat uzate."
Dezvoltare maxima pe o piata prea mica
Inca de anul trecut, distribuitorul IT a demarat implementarea unui concept de extindere pe pietele vecine – Bulgaria, Ungaria si Moldova – si va deveni astfel un nume in distributia regionala. Primul avantaj este cresterea pietei. Practic, Ungaria si Bulgaria impreuna constituie o piata de 1,5 ori mai mare decat cea romaneasca. "Motivul extinderii este si faptul ca suntem limitati de piata romaneasca, iar eforturile pentru cresterea cotei de la 20% cat avem acum pot fi sensibil mai mari decat cele depuse pentru acapararea unei parti din pietele vecine. Am optimizat foarte mult operatiunile, nu mai suntem de mult doar distribuitori de IT, ci si de electronice si electrocasnice mici, o sa incepem si cu aer conditionat si foarte probabil o sa ajungem si la electrocasnice mari. Anul trecut am analizat situatia, am facut o baza de date de clienti si de parteneri. Pentru 2012 obiectivul este sa obtinem trei milioane de euro in aceste tari, iar semnalele sunt foarte bune pe o serie de produse", a aratat reprezentantul companiei.
Cota de piata dorita in aceste tari este de 5% in urmatorii doi ani. In prima faza, modelul de business este similar celui aplicat din Romania, cu livrare din depozitul central, aflat in Bucuresti. Ca timp de transport, distanta nu pune probleme, din moment ce se livreaza mai repede la Sofia sau la Plovdiv decat la Satu Mare.
In plus, extinderea regionala este si un avantaj competitional semnificativ in viitor, cand poate piata romaneasca va deveni interesanta pentru numele mari din afara. "Exista deja o achizitie facuta de un jucator regional si este posibil sa mai apara si altele. Lucrurile se reaseaza, piata creste si concurenta va fi din ce in ce mai mare. Insa, pentru un jucator mare, international, piata din Romania nu cred ca este inca interesanta. Loc mai este pentru oricine, piata este foarte animata, iar competitia, destul de mare, alaturi de noi mai sunt doi mari distribuitori, dar exista foarte multi mai mici ca volume, care sunt axati pe anumite categorii de produse, iar la unele sunt chiar lideri de piata", a aratat Andrei Militaru.
Totusi, chiar si in eventualitatea in care ar aparea o companie straina dornica sa intre pe piata romaneasca, sunt foarte multe piedici de depasit. Cine vrea sa vina sa puna bazele unei companii nu e o amenintare la acest moment si, daca ar veni sa preia o companie importanta din Romania, e nevoie de o perioada de cativa ani in care se consolideaza achizitia.
Externalizarea nu va fi niciodata o optiune
Anul trecut, Network One Distribution s-a relocat din depozitul pe care il opera, langa A2, intr-unul de clasa A, de 4.500 m2, situat in apropierea Capitalei, cu acces direct la A1. "In acest moment, un depozit central pare a fi solutia optima, atat din punct de vedere operational, cat si al costurilor. Modelul nostru de business presupune livrarea bunurilor comandate catre client in 24 de ore si, in ciuda infrastructurii nationale precare, reusim sa ne tinem promisiunea, mai putin atunci cand conditiile meteo extreme fac imposibil acest lucru", considera Andrei Militaru.
Fosta locatie era una pe orizontala, cu o suprafata de 6.000 m2, care devenise neincapatoare. In noua locatie depozitarea se face pe o structura de rafturi P+4, pentru a optimiza spatiul. Rata de ocupare este acum de 70%, dar in perioadele de varf se apropie de 100%. Depozitul este inchiriat, iar in interiorul sau s-a construit o platforma P+3 cu o suprafata totala de 1.200 m2, dedicata produselor medii si mici si cu rulaj mare, pentru optimizarea timpilor de servire a comenzilor.
Avand in vedere faptul ca solutia logistica este scalabila, permitand si alte operatiuni, distribuitorul a inceput un proiect pilot unde actioneaza ca furnizor de servicii logistice pentru un client. Prin interfatarea sistemelor, comanda care vine de la clientul final ajunge direct la depozitul distribuitorului, care face si livrarea in numele clientului sau.
Depozitul este operat cu personal propriu, externalizarea logisticii nefiind considerata o optiune deoarece, asa cum considera Andrei Militaru, "modul in care e pregatita si trimisa marfa este foarte specific, noi facem cam tot ce trebuie pentru pregatirea transportului. Pentru noi este deosebit de important ca marfa sa ajunga cand, unde si cum trebuie la client. In plus, industria IT este extrem de diferita de celelalte industrii, unde produsele pot fi recunoscute usor. In IT, un laptop poate fi in 10 configuratii si atunci e vorba de 10 produse diferite, ambalajul este identic, numele identic, singurele deosebiri sunt in seria produsului. Pentru asta trebuie personal mai specializat decat media. Cand clientul doreste un laptop de o anumita configuratie si primeste altceva, acestea nu sunt substituibile. La alt gen de produse ii e mai usor clientului sa accepte ceva similar. Din acest punct de vedere suntem recunoscuti pe piata drept cel mai bun distribuitor, avem o rata de erori nesemnificativa in servirea clientilor, sub 0,03%."
Comenzile sunt transmise la depozit, in cursul zilei sunt pregatite, seara sunt transferate catre un curier, iar acesta livreaza a doua zi.
Plus de flexibilitate si functionalitate prin sisteme dezvoltate in-house
Depozitul Network One Distribution este monitorizat cu ajutorul unui WMS, dar in curand va fi implementat alt sistem, deoarece anul acesta va fi finalizat un proiect de automatizare a depozitului. Este vorba de un sistem de transport pe baza de conveioare, care va scurta foarte mult timpul de servire pe comanda. In principiu, modelul este asemanator celor folosite in farma. "Un picker va fi responsabil pe o zona foarte mica, unde va avea in responsabilitate maximum 100 de SKU, comenzile vor veni pe conveior in niste cutii, diverterul stie ca in comanda e un produs in zona lui, da cutia jos de pe conveior, pickerul pune produsul in ea, pune cutia inapoi pe banda, aceasta isi continua traseul si cand ajunge in zona de expeditii comanda e completa. In cazul produselor foarte mici vom avea un sistem dispenser, care functioneaza pe baza codurilor de bare, pe acelasi sistem cu automatele de produse alimentare, fara interventie umana. Investitia este destul de mare, de 1,5 milioane de euro, dar investitiile in infrastructura functionala a unui depozit sunt esentiale in distributie, pentru ca operatiunile din depozit reprezinta un factor cheie de succes pentru noi", a explicat reprezentantul companiei.
Aceasta investitie face parte dintr-un proiect mai mare demarat in martie anul trecut si care a cuprins mutarea in alt depozit, descoperirea unei structuri optime de depozitare si implementarea solutiei de optimizare. Aceasta din urma va intra in primele teste in al doilea trimestru al anului si se estimeaza ca pana la sfarsitul lui 2012 intregul proiect va fi finalizat.
Noul sistem IT este dezvoltat in-house, de catre departamentul de IT al Asesoft, grupul din care face parte Network One Distribution. S-a considerat ca dezvoltarea unui sistem specific este mult mai indicata decat achizitia unui program standard care sa fie apoi modificat.
Stocul, cartea de vizita a unui distribuitor
Avand in vedere varietatea clientilor, portofoliul NOD este foarte echilibrat si cuprinde peste 5.000 de produse si circa 120 de marci, toata gama de produse IT, o buna parte din electronice si electrocasnice mici. Acesta include si brandurile proprii: Serioux (IT), Horizon (electronice) si Heinner (electrocasnice mici). Produsele vin din toata lumea, cea mai mare parte a furnizorilor fiind locati in Asia.
Suntem cel mai mare distribuitor de pe piata si stim ca stocul disponibil este unul dintre atuurile noastre, la fel si pretul. Analizam continuu stocurile, produsele din portofoliu, dar si produsele noi, astfel incat sa fim permanent in linie cu cerintele pietei. Aprovizionarea este atat push, cat si pull, comenzile noastre sunt facute cu precadere pe baza estimarilor de volume si pe viziunea product managerului vizavi de portofoliu, dar aducem si la solicitarea clientilor, punctual, a aratat Andrei Militaru.
Anul trecut stocul a avut o valoare medie de 15 milioane de euro. Daca pe timpul crizei putine companii mai tineau stocuri mari, in IT ele nu pot fi reduse foarte mult, cel putin nu fara a afecta vanzarile. Pentru un distribuitor care lucreaza direct cu producatorul, intervalul de la comanda la livrare poate fi destul lung, undeva la doua luni, spre deosebire de revanzatorii cum sunt hipermarketurile, care au mai multi distribuitori si termenul lor de livrare poate fi de numai o zi. Asa cum a afirmat Andrei Militaru, "am redus putin stocul, dar pana la un nivel sigur, astfel incat sa putem onora comenzile fara probleme. Uneori am comandat mai des si cantitati mai mici, in detrimentul unor preturi mai bune. S-au gasit solutii pentru rotatia optima a stocului."
Criza, momentul prielnic pentru achizitii
Pentru Network One Distribution piata a dat semne de revenire, inregistrandu-se o crestere de 10%, procent estimat si pentru acest an.
Noi suntem dintre aceia care au vazut o oportunitate in criza si ne-am extins semnificativ operatiunile. Datorita unei structuri de finantare foarte bune, Asesoft a cumparat eMAG, Flanco si Combox Delivery. Cu toate astea, am simtit si noi efectele crizei, prin prisma clientilor nostri, un numar destul de mare de falimente, cresterea termenelor de plata, scaderea sau chiar taierea finantarilor de catre banci pentru o mare parte din clientii nostri, ce s-a substituit prin finantarea lor de catre noi. Am reusit sa scadem impactul in EBITDA al costurilor operationale cu 0,8% in 2011, insa obiectivul nostru nu este sa taiem din costuri, ci sa optimizam folosirea resurselor. Anul trecut rezultatul a fost peste asteptari. Am realizat un EBITDA de sapte milioane de euro la un rezultat de 200 de milioane de euro, a explicat directorul de dezvoltare al companiei.
Un obiectiv strategic pentru 2012 consta in dezvoltarea competentelor personale ale angajatilor clientilor, ce va aduce cu siguranta si un plus relatiei cu clientii. Serviciile si consultanta vor face diferenta in piata, iar investitia in clienti este investitie in piata. Pentru asta se vor investi circa 500.000 de euro in traininguri care vor presupune expunerea unor tehnici de vanzare, dar si elemente de consiliere tehnica, de service si mentenanta, astfel incat sa fie dezvoltate si notiunile de suport pentru clienti. Circa 1.000 de persoane vor participa la aceste traininguri. De asemenea, alti 200.000 de euro vor merge in organizarea de evenimente cu si despre clienti. Tot anul acesta, Network One Distribution va include inca o directie de business, cea de birotica si papetarie, o piata unde mai este destul loc, deoarece multi fosti mari jucatori au disparut.
