Dupa contractarea serioasa din 2017 a pietei autohtone de camioane, 2018 este previzionat a se inchide cu un plus de 15%. In acest context, vanzarile producatorilor de vehicule sunt in mod evident pe un trend crescator, chiar daca pentru unii, precum Scania, 2018 a fost un an de tranzitie catre o noua generatie completa de camioane, care, desi e mai scumpa cu aproape 5% ca gama veche, vine cu avantaje evidente in TCO. Si poate ca numarul mai mare de unitati vandute, comparativ cu 2017, este mai putin important, mai degraba cota de piata de 14% la finele lui 2018, ce o depaseste pe cea din anul precedent, constituind un motiv de satisfactie pentru Benoit Tanguy, actualul managing director al Scania Black Sea Unit (Romania si Bulgaria). Rezultate bune s-au obtinut si pe segmentul vehiculelor uzate, dar si pe zona de service, numarul reprezentantelor majorandu se si in 2018, cu riscul asumat al unor volume mai mici in 2019 din cauza faptului ca flotele care lucreaza in Comunitate nu mai sunt obligate sa vina la ITP in tara, acesta putand fi facut intr una din tarile vestice.

Circa 50% din camioanele vandute in 2018 au fost din vechea generatie Scania, gama P/G/R, iar 50% din noua gama. „In 2019 vom continua doar cu modelele noi, cateva specializate pentru constructii ramanand disponibile din vechea gama in stocul din Romania“, a punctat Andreea Dumitrescu, director de vanzari Scania Romania.
Ca actionari alternative, Scania ofera vehicule cu GNC si GNL, precum si variante hibrid. Desi exista mari lipsuri in educatia din Romania in acest sens, dar si in ceea ce priveste infrastructura de alimentare, Andreea Dumitrescu este convinsa ca in 2019 vor fi livrate intre 20 si 30 de vehicule CNG, mai ales ca multe companii si au manifestat deja interesul pentru acestea. „Exista un proiect care se desfasoara in prezent cu compania Blue River, cu un camion demo. Asteptam ca Guvernul sa sprijine aceste achizitii printr un cadru legislativ potrivit si prin facilitati fiscale.“

Flote mai putine decat in 2017
In 2018, clientii au achizitionat mai putine flote decat in anul precedent, 30% optand pentru flote mari, in care predomina camioanele pentru distante lungi, 30% pentru flote medii, restul de 40% revenind cumparatorilor „la bucata”. „Mai ales in toamna, cand traditional se faceau achizitiile de flota, cererile au scazut simtitor. Unii au amanat achizitia pentru ca sunt de parere ca in 2019 s ar putea ca piata sa se schimbe, in vreme ce altii, care au solicitat oferte, au decis sa nu cumpere din cauza costurilor“, a mai spus directorul de vanzari. Aceasta observa insa ca apetitul firmelor straine de a veni in Romania nu a scazut deloc anul trecut, ci dimpotriva: inmatricularile au crescut cu 1% fata de aceeasi perioada a lui 2017, insa cererea a venit de la firme din vestul Europei. „De cealalta parte, unii dintre clientii pe care ii aveam din estul Europei (Republica Moldova si Ucraina) s-au mutat in Bulgaria sau Lituania, deschizandu si filiale acolo, intr un mediu mai stabil, cu taxe mai mici, in care au avantajul limbii si al faptului ca legea este mai permisiva la angajarea soferilor (Lituania)“, a precizat Andreea Dumitrescu.
In ceea ce priveste generatia urbana, Benoit Tanguy aminteste ca a intrat din iulie anul trecut in contact cu un grup mare, de 16 clienti, de la companii de distributie, municipalitate, salubritate si reciclare. „Intre timp, am inceput sa livram, mai mult modele pentru salubritate decat pentru distributie. Distributia este complicata, deoarece regulile locale sunt dificile, folosindu se doua masini de 3,5 6 t, cu doi soferi, in locul unui camion cu un sofer“, a spus acesta, amintind ca taxele de acces in oras sunt foarte mari pentru camioane. „Am incercat sa educam piata inca din 2010. Am organizat seminarii cu oameni din companii de distributie, incercand sa ii convingem ca vehiculele mai mari sunt mai eficiente. In acest sens, am oferit exemplele Carrefour din Franta, unde clientii clientilor au cerut solutii verzi. In calitate de producator am participat la intalniri cu acestia, explicandu le ca in locul unui vehicul de 19 t se poate utiliza unul de 26 t, livrand astfel la cel putin doi clienti in plus cu acelasi sofer. Apoi ne am gandit si la livrari nocturne in oras, pentru a decongestiona traficul. Insa solutia nu poate veni doar de la furnizor, de la client (compania de transport) sau de la clientul clientului, ci va trebuie ca toti, impreuna, sa gaseasca o solutie.“

Optimism pentru imbratisarea de catre piata a noilor modele
Desi pretul noii generatii este cu aproape 5% mai mare, Benoit Tanguy este de parere ca cererea se va mentine in continuare la un nivel ridicat, consumul de combustibil fiind imbunatatit, ca si zona serviciilor si programelor dedicate de mentenanta. „Vom continua sa oferim un pachet complet, cu focus pe TCO. Practic, le livram clientilor solutii pentru a fi mai competitivi pe piata pe care activeaza“, a explicat managing directorul Scania, amintind ca in Romania compania este implicata intr o mare licitatie publica pentru masini de armata si pompieri. „Anul acesta ne vom focusa pe alte segmente, precum cele de distributie sau constructii, pentru a crea un flux. De asemenea, ne vom orienta mai mult catre segmentul second hand, chiar daca mentalitatea autohtona face ca doritorii de vehicule rulate sa prefere masinile aduse din alte tari, fara istoric, decat pe cele de aici, care in sistem buy back au fost sub contract de mentenanta, sunt la standarde bune si au atasata garantie“, a mai spus Benoit Tanguy. „Cu toate acestea, majoritatea vehiculelor uzate provenite de pe piata din Romania le vindem tot aici. Exportam numai vehiculele vechi, Euro 4 si Euro 5, achizitionate in sistem trade in.“
Noul an vine insa cu o provocare pentru toti producatorii, acestia intrebandu se daca vor putea prelungi aceeasi oferta de buy back de la trei ani la 4 5 ani, dupa cum vor prevedea noile reglementari. „Scania va putea face fata provocarii, camioanele fiind acum din ce in ce mai eficiente, mai ales din punct de vedere al TCO. In plus, camioanele sunt conectate si exista pe ele instrumentele de raportare necesare unor analize atente.“
Scania si a propus sa aiba o atitudine din ce in ce mai proactiva si sa manifeste mai multa flexibilitate in ceea ce priveste serviciile de reparatii puse la dispozitia clientilor. „Nu mai e vremea in care oamenii sa astepte la service sa vina camionul stricat. Acum trebuie sa venim in intampinarea clientului, sa definim impreuna cu el ce nevoi are in termeni de service si ce nevoi de flexibilitate are, mai ales ca avem la dispozitie instrumentele de conectare. De asemenea, trebuie sa oferim servicii de tipul «one stop shop», pentru a nu muta camionul dintr un loc in altul si pentru a oferi servicii eficiente clientilor“, a explicat Benoit Tanguy, mentionand ca pentru toate acestea este nevoie de instruirea oamenilor si de disponibilitatea pieselor de schimb. „Trebuie sa redefinim descrierea activitatii dealerilor nostri“, a mai spus acesta, amintind ca, pentru mai multa eficienta in zona, Scania a deschis un nou centru la Brasov, care se adauga celor din Craiova si Pitesti. Iar politica de expansiune va fi mentinuta si in 2019. „Observam pe harta dealerilor unde sunt punctele albe si unde se mai pot aduce imbunatatiri. Chiar ne dorim ca in Romania sa gasim solutii specifice, sa iesim din zona noastra de confort.“

Leasingul operational, un produs de top Scania Credit
In 2018, grupul Scania Credit a oferit trei produse principale: leasing financiar, cu avans variabil, leasing operational si credit. „In momentul de fata, 40% din totalul portofoliului grupului Scania Credit in Romania il reprezinta leasingul operational. Acesta este un produs bun, in primul rand pentru ca am reusit sa atragem clienti foarte buni catre produsul Scania“, a punctat Ion Iancu, directorul Scania Credit, subliniind ca solutia va fi oferita si in 2019, fiind de interes in Romania. „Perioada medie de contractare este de 48 de luni, insa ne dorim sa ii determinam pe clienti sa extinda perioada de utilizare pe leasingul operational, pentru ca merita sa testeze produsul la capacitate maxima, pe o perioada mai lunga, astfel incat sa simta beneficiile amortizarii investitiei. Desigur, avem atat contracte pe 36 de luni, cat si pe 60 de luni. Am fost printre primii de pe piata care au oferit leasing operational pentru camioane si ne dorim sa fim in continuare functionali la capacitate maxima. E o componenta a portofoliului nostru care conteaza foarte mult.“
Majoritar, leasingul operational este axat pe autotractoare, clientii utilizand semiremorcile oferite de contractorii pe care ii au in vestul Europei. „In 2018, am contractat cu partenerii nostri leasing operational pentru 84 de semiremorci si peste 150 de autotractoare. Majoritatea camioanelor contractate (75%) ajunge sa lucreze in transport intracomunitar, iar din cele pe leasing operational, peste 90%.“
Penetrarea mare pe finantare se datoreaza si deschiderii companiei Scania Credit catre clienti mai mici, dar si faptului ca potentialii clienti nu sunt priviti numai prin optica Scania, ci din perspectiva strategica pentru economia locala. „Credem in capacitatea romanilor de a si genera business prin spirit antreprenorial si credem in potentialul lor de dezvoltare. Ii sprijinim pe antreprenorii romani care au curaj sa inceapa sa produca.“ De asemenea, li se ofera solutii de finantare si soferilor care vor sa isi cumpere un prim camion, chiar daca multi considera Scania un brand scump, pe care nu si l pot permite. „Credem in acest tip de business. Scania este in mod traditional un brand vizat de cei care vor sa aiba camion propriu, insa trebuie sa schimbam perceptia clientilor care cred ca nu si l pot cumpara.“

Clientii internationali trebuie convinsi sa faca achizitii din Romania
Potrivit reprezentantului Scania Credit, abordarea clientilor se face in functie de puterea lor financiara, de situatia business ului sau de apetitul de finantare, fara sa fie aplicate anumite unitati de masura valabile pentru toate companiile. Pe de alta parte, din ce in ce mai multi clienti romani acorda atentie indicatorilor financiari pe care ii genereaza, incepand sa realizeze ce impact au cifrele din bilanturile lor. „Tot mai multi isi dezvolta educatia financiara. Chiar daca multe companii din sector au probleme cu lichiditatile – punct critic ce trebuie gestionat – firmele de leasing nu trebuie sa ia ca atare doar ce vad in bilant, ci sa stie sa interpreteze. Astfel, in cazul in care planul de afaceri prezentat de client este sustenabil, in ciuda unor situatii financiare mai slabe, atunci dosarul poate fi aprobat“, a spus acesta, completand: „in general, jucam cu clienti destul de siguri. Pe zona de vehicule uzate, situatia este mai slaba si trebuie sa fim mai selectivi. Sunt cazuri in care trebuie sa le spunem clientilor ca situatia lor nu e destul de puternica pentru a si sustine dorintele in care ei chiar cred. Ca educatie financiara, le spunem clientilor de ce e bine sa limiteze numarul de unitati finantate, cand e cazul sa si extinda parcul sau cum pot exploata efectul de levier al costurilor de operare, variabile vs. nivelul costurilor fixe in veniturile totale. Astfel, ne asiguram ca vom primi banii pentru contractul de leasing, dar ii asiguram si pe ei ca nu fac greseli doar din entuziasm.“
Pe langa cotele de leasing, 20 de procente din portofoliu revin creditelor care se pot plati si in euro, ca si in cazul leasingului financiar. „Companiile care obtin venituri din transport peste hotare pot plati si in euro. Regula insa nu se poate aplica si pentru leasing operational, pentru ca reglementarile BNR privind platile in valuta au limitari in acest sens“, a spus Ion Iancu, subliniind: „incercam sa reducem numarul clientilor internationali care isi deschid afaceri in Romania, dar care cumpara vehicule din afara. Trebuie sa ii convingem sa cumpere de aici. Iar strategia functioneaza, pentru ca, daca in urma cu cativa ani aveam astfel de cazuri in proportie de 17 22% din total, la finele lui noiembrie doar 3% din finantari sunt pentru clienti internationali. Vom continua in aceasta directie.“