Fosta companie Spanos Industria (reprezentanta Cifa in Romania), care in urma unui proces de rebranding a luat denumirea de Karpathia Industries, in colaborare cu producatorul chinez Zoomlion, a organizat luna trecuta, in cele mai importante zone ale tarii, un roadshow care sa permita clientilor actuali, dar si celor potentiali, testarea in conditii reale a noului model de autopompa de beton ZL37X-4Z. Cele doua saptamani pe meleaguri autohtone, care au incheiat turneul demonstrativ inceput in 2011 in mai multe tari europene, au insumat mii de metri cubi de beton livrati in proiecte reale din Bucuresti, Sibiu, Deva, Cluj, Timisoara si Arad, noului model oferindu-i-se astfel ocazia de a convinge clientii romani ca un producator chinez poate argumenta nu doar prin pret, ci si prin calitatea, simplitatea si fiabilitatea produselor.
Zoomlion, jucator de top din sectorul echipamentelor de constructii care a achizitionat Cifa SpA in 2008, a ajuns sa fie, in ideea de a putea promova diferite tipuri de produse, o companie „double-brand”. „Cei mai mari producatori de echipamente pentru beton (Cifa, Putzmeister si Stetter Schwing) au fost achizitionati de companii chineze (Zoomlion, Sany, respectiv XCMG), majoritatea in scopul punerii in piata a unei game complete de produse. Insa Cifa este singurul producator care poate oferi o gama completa, incepand cu mixere, pompe de beton montate pe camion, pompe portabile, statii pentru beton etc.”, a explicat Giorgio Romeo, area manager pentru Europa de Sud si Africa de Nord.
Si, pentru ca reprezentanta Cifa din Romania sa se poata dezvolta si pe piata autohtona cu mai multe branduri in portofoliu, pentru a fi mai aproape de client, „compania a fost rebranduita sub numele Karpathia, sugerand astfel si zona geografica din care face parte”, a declarat directorul general al companiei, Mircea Petrache.
Calitatea este convingatoare
Caravana, care a prezentat numai produse Zoomlion clientilor Cifa sau ai altor branduri, s-a desfasurat pe parcursul unui an intreg, in mai multe tari europene. „In 2011 am acoperit 18.000 km, incepand cu Finlanda, Norvegia, Belgia, Olanda, Germania, Austria si Slovenia. Anul acesta am continuat cu Danemarca, Suedia, Spania, Italia, Bulgaria si Romania”, a precizat David Doyle, responsabil de service-ul echipamentelor pe durata caravanei, completand: „am acordat fiecarei tari cate doua saptamani. Ca impact, in Bulgaria ne-au vizitat 5-10 clienti sau potentiali clienti in fiecare zi, iar in Danemarca am atins o medie zilnica de 5-6 clienti. Insa cifrele sunt nesemnificative dat fiind faptul ca acest tip de pompa fusese deja promovat in Europa in ultimii doi ani.”
Anul trecut, in timpul desfasurarii caravanei s-au vandut doua pompe, desi la inceput clientii, mai ales cei din Germania sau Elvetia, axati preponderent pe produsele germane, s-au aratat putin mai reticenti. „Insa feed-back-ul a fost foarte bun dupa ce au vazut cum lucreaza aceste utilaje”, a spus Mircea Petrache.
„Roadshow-ul ne ofera oportunitatea de a explica principalele avantaje ale acestor masini. Insa clientii sunt interesati in principal de calitatea produsului chinezesc, dar si de modalitatea de a-si procura piesele de schimb, desi in unele tari, ca Italia, depozitele si serviciile sunt comune pentru Zoomlion si Cifa.”
Autopompa a pus umarul la proiecte reale
In Romania, demonstratia a inceput cu cei 350 m3 de beton ce au fost livrati unuia dintre clientii Karpathia din nordul Bucurestiului, apoi cu inca 250 m3 livrati altui client din zona. „Au fost trei pompe la aceasta lucrare, insa doar pompa Zoomlion a lucrat continuu fara probleme”, a punctat Mircea Petrache. „Am oferit clientului telecomanda pompei, lasandu-l s-o opereze si s-o testeze, cu supervizarea noastra. Apoi am incercat sa aflam ce echipari considera clientii romani importante pentru aceste aplicatii, sugestii ce au fost trimise mai departe departamentului tehnic pentru adoptarea unor solutii potrivite”, a mai spus Mircea Petrache, mentionand ca urmatoarele opriri au fost la Sibiu, Cluj, Timisoara si Arad.
Ca atare, road-show-ul si-a dorit sa ofere o alternativa (la Cifa sau alte branduri) a unei masini flexibile, care poate lucra in orice conditii si spatii, beneficiind si de instruire gratuita la cumparare. „Cifa este un brand premium, cu un capital mare obtinut printr-o tehnologie avansata si solutia Carbotech. Pe de alta parte, Zoomlion este un produs standard, solid, simplu de utilizat si fiabil”, a mai spus Giorgio Romeo.
Pana acum, in Romania, nu a fost inaintat niciun pret pentru aceasta masina simpla, dar cu o calitate foarte ridicata a materialelor. „Exista o serie de dispozitive realizate in Germania si Italia. De asemenea, otelul din care este realizat bratul este adus din Suedia, iar pompa hidraulica apartine producatorului Bosch-Rexroth, exact ca la Cifa”, a punctat Giorgio Romeo, completand: „oricum, nu aducem pe piata europeana toate modelele de echipamente de beton, excavatoare, buldozere, gredere, macarale turn, macarale pe senile, etc. oferite de Zoomlion in intreaga lume. In Europa, pentru ca este necesara certificarea CE, din divizia de betoane am introdus doar pompele de 33, 37 si 48 m, dar in timp putem livra toate produsele. Anul viitor vom introduce si varianta de 80 m, primul produs din Europa cu brand dublu Zoomlion si Cifa.”
Romania are potential de crestere
Desi se cunoaste ca situatia actuala din Romania nu este usoara, reprezentantii Karpathia si Cifa-Zoomlion sunt optimisti. „Exista un potential mare datorita nevoii acute de autostrazi, poduri, sosele, viaducte etc. Si, chiar daca predomina utilajele second-hand, trebuie sa ramanem prezenti pe piata, sa vorbim cu clientii, sa investim bani si timp. Iar cand piata se va misca vom fi avantajati de o pozitie fruntasa”, a punctat Mircea Petrache. Giorgio Romeo a completat: „trebuie sa ne focalizam pe potentialul pietei si sa investim in viitor, Romania fiind unul din cei mai importanti jucatori din Europa. In plus, trebuie sa cunoastem bine clientii pentru a putea anticipa nevoile viitoare ale acestora si pentru a le fi usor sa-si aminteasca de noi in termeni comerciali, in termeni de piese de schimb si de mentenanta. Ca atare, trebuie sa fie o relatie continua, de parteneriat.”
In acest sens, Cifa este pregatita de schimbari care sa „miste” piata, pornind de la servicii de finantare, trade-in sau alte actiuni comerciale. „Principala problema din Romania ramane lipsa finantarii. De cand s-a instalat criza, companiile de leasing sunt mai conservatoare, cer mai multe documente si garantii”, a punctat Mircea Petrache, mentionand si faptul ca are in plan constructia, pe terenul detinut de Karpathia, a unei platforme unde sa aduca utilaje ca sa creeze un stoc. „Anul acesta am vandut peste 25 de unitati noi si second-hand, si mai avem discutii cu un potential client pentru alte 20-25 de malaxoare noi”, a mai spus acesta.
Turcia si Germania, in topul vanzarilor europene
Ca piata de constructii, pentru reprezentantii Cifa si Zoomlion, America de Sud este una dintre cele mai importante din lume, alaturi de tarile europene Turcia, Rusia si Germania „Chiar daca in Turcia si Germania exista o competitie acerba, anul acesta am preluat clienti de la competitori importanti care produc in Germania si ne-am imbunatatit cota de piata. Anul urmator ne vom concentra pe piata italiana, organizand un road-show doar in Italia, dupa care ne vom intoarce in China. Apoi, poate vom organiza o alta caravana in SUA”, a mai spus Giorgio Romeo.
Principalul atu al companiei italo-chineze in fata competitorilor ramane tehnologia Carbotech. „Mai mult, plecand de la avantajul experientei, in viitor vom cauta sa dezvoltam un alt material. Deja suntem implicati in crearea unor masini mai flexibile si mai simple, mai prietenoase cu operatorul si cu mediul”, a punctat Petrache. Reprezentantul Zoomlion pentru Europa a precizat ca producatorul italian a vandut 20 de unitati cu tehnologia Carbotech in cativa ani in Europa, ceea ce este un rezultat foarte bun. „Ne dorim sa exportam tehnologia cu carbon si catre alte produse, insa noile componente vor fi prezentate la expozitia Bauma 2013, de la München.”
In aceeasi idee, Giorgio Romeo a precizat ca „la inceput a existat o temere privind raspunsul pietei, insa rezultatele finale sunt foarte bune. In ultimii doi ani am vandut 15 pompe cu tehnologie Carbotech, in special in Germania. Si, chiar daca Franta este o piata foarte dificila privind greutatea utilajelor, Cifa are capacitatea de a personaliza masini, prin tehnologii speciale, pentru specificitatea diferitelor tari.”
Rezistenta otelului si a compozitiei Carbotech a fost testata in ultimii 10 ani in situatii extrem de solicitante, fapt care a dus si la schimbarea, in timp, a compozitiei Carbotech si a structurii. „Pentru a imbunatati in permanenta materialele componentelor, avem de mai multi ani colaborari cu mai multe universitati tehnice din Europa, in special din Italia si Germania”, a mai spus Giorgio Romeo.
Zoomlion deja a creat o noua solutie tehnica speciala care a permis lansarea de curand, in China, a celei mai mari autopompe din lume, de 101 m lungime si sapte axe. „Competitorii nostri ating maximum 82 m, insa pe mai multe axe”, a spus Romeo, care a completat: „pentru a reduce greutatea totala a masinii am schimbat tipul materialului si am introdus solutia Carbotech, respectiv am utilizat carbon in parti individuale, in special la brat, pe ultimele 3-4 sectiuni. De exemplu, la o pompa de 45 m ultima sectiune a bratului este din carbon, iar la cea de 62 m cel putin ultimele doua sectiuni ale bratului sunt Carbotech.”
