Intr-o perioada in care producatorii si importatorii de masini si utilaje se recupereaza dupa incercarile la care au fost supusi de criza economica instalata in ultimii ani, sectorul pieselor de schimb, ca si cel al lubrifiantilor, isi continua trendul crescator de la care nu s-au abatut nicicum. Dovada sta prezenta numeroasa a unor astfel de distribuitori in cadrul expozitiei RomAgroTec de anul acesta, ca si optimismul reprezentantilor acestora, bazat pe cifre concrete.
 

Oricum, faptul ca agricultura functioneaza indiferent de criza, dar si lipsa din piata a lichiditatilor si inasprirea conditiilor de finantare, au dus la o crestere a solicitarilor venite catre service-uri, in vederea intretinerii cat mai bine a utilajelor vechi, situatie care a dus si la cresteri ale vanzarilor pieselor de schimb.

Termene de plata prelungite, pentru castigarea increderii clientilor
Autocora, parte a grupului ce include producatorul de utilaje agricole MAT Craiova, producatorul de sisteme hidraulice Hidraulica Plopeni si fabrica de celule de depozitare Islaz, se ocupa cu importul si distributia de piese de schimb pentru utilajele agricole, in special catre revanzatori. Pentru distributie, „avem o flota formata din 12 camioane si mai multe utilitare”, a precizat Vlad Cristian, director de marketing.
Din 2009, Autocora Grup exporta piese in Bulgaria si in Republica Moldova. „Suntem inca la inceput pe aceasta piata, dar deja pe crestere, chiar daca relatiile cu tarile baltice se leaga mai greu, acestea fiind mai reticente chiar si fata de zona euro”, a mai spus reprezentantul companiei.
Desi se lucreaza cu stocuri foarte mari si aprovizionarea s-a facut inainte de cresterea monedei euro, preturile produselor au crescut in ultima perioada. „Promotiile nu au fost in special pe preturi, ci la termenele de plata, sustinand astfel piata. In acest mod, s-au consolidat si relatiile noastre cu clientii”, a punctat Vlad Cristian. Compania a obtinut anul trecut o crestere de 15% fata de anul precedent, dupa ce in 2009 inregistrase o scadere de 25% fata de 2008. Anul acesta a continuat cresterea, chiar cu 5% fata de sfarsitul anului trecut, in principal datorita introducerii pe piata de branduri noi, in plina expansiune in intreaga tara.

Prezenta la RomAgroTec, un pas spre credibilitate
Societatea romano-franceza Panreuss se ocupa din 1993 cu importul si comercializarea pieselor de schimb pentru automobile, fiind, de zece ani si reprezentanta marcii de lubrifianti Yacco, din Franta, ce se adreseaza in special posesorilor de utilaje agricole straine care necesita uleiuri de calitate, omologate. „Chiar daca pentru majoritatea clientilor pretul primeaza, in timp chiar si acestia realizeaza cat de mult economisesc in intretinerea utilajelor si cat de des evita anumite incidente tehnice folosind produse de calitate”, a precizat reprezentantul Panreuss, subliniind: „anul trecut nu s-a simtit o criza evidenta, mai ales ca am intensificat eforturile pe linie de lubrifianti, realizand investigatii in toata tara si stabilind contacte cu firme, ca si la piese. Vanzarile lubrifiantilor au fost mereu in crestere, in 2010 realizandu-se un plus de 30% fata de 2009. De asemenea, primele luni ale lui 2011 au adus o crestere de 30% fata de perioada similara a anului trecut.”
Pentru Panreuss, participarea la RomAgroTec inseamna un plus de credibilitate, mai ales intr-o perioada in care anumite firme au fost nevoite sa incetineasca ritmul. Si asta, chiar in situatia in care nu se pot face oferte speciale, preturile materiilor prime fiind in continua crestere. „Insa, marind volumul, ne putem permite sa oferim discounturi mai mari ca inainte”, a precizat reprezentantul Panreuss, completand: „din pacate, distributia aduce costuri suplimentare, mai ales in perioada actuala in care transporturile interne s-au accentuat in principal datorita unor dezorganizari interne.”

Economii cu combustibilul, aduse de solutiile mobile de stocare
Eurial produce, dar si importa, solutii de stocare si transport in principal pentru combustibili, dar si pentru alte substante lichide, oferind solutii mobile, statii de incinta si sisteme de management al alimentarilor care aduc un plus de valoare firmelor de transport prin faptul ca inlesnesc obtinerea in timp util a informatiilor legate de fiecare utilizator din parcul auto. O astfel de solutie este mai ieftina prin prisma economiilor de combustibil ce decurg din proximitate, ca si din faptul ca pretul combustibilului este mai mic. „Combustibilul trece din depozitele rafinariilor direct in curtea consumatorului. Astfel apar avantajele legate de pret, mai ales acum cand combustibilul se scumpeste continuu si cand, in cadrul unei companii de transport, motorina reprezinta circa 40-50% din cheltuieli”, a precizat Mircea Marian, managing partner al companiei Eurial.
Solutia utilizarii statiilor de incinta se preteaza in special firmelor de dimensiuni medii, cu un consum de minimum 7-10.000 litri pe luna, ca si clientilor cu consumuri mai mici, dar localizati in zone izolate. „Criza, in special, a orientat clientii catre asemenea solutii de economisire, mai ales ca amortizarea unei statii se face in maximum un an de zile”, a punctat Mircea Marian.

Volume mari, la preturi mai mici
Prezenta la targ pentru a treia oara, compania Edy Impex, infiintata in 2003, are ca activitate de baza importul si distributia de lubrifianti pentru gama de utilaje agricole, de constructii, camioane si turisme, fiind importator unic al lubrifiantilor IGOL. „Detinem avantajul producerii unor uleiuri speciale pentru agricultura. In ultimii trei ani am fost destul de agresivi pe piata, agricultura fiind singurul domeniu care a functionat in perioada de criza”, a precizat Constantin Popa, manager general al companiei.
Edy Impex a inceput 2011 mai dificil decat anul trecut, pe de o parte din cauza vremii care nu a inlesnit lucrarile agricole, iar pe de alta pentru ca multi dintre clientii vechi nu mai sunt pe piata. De asemenea, a fost mult mai dificila recuperarea banilor din piata. „Desi situatia este mai grea intr-o perioada in care clientii se selecteaza, suntem optimisti. Uleiurile de motor, cele de transmisie si cele pentru componentele hidraulice sunt foarte solicitate si astfel ne ofera volume”, a mai spus Popa. Ca atare, datorita faptului ca detine stocuri mari de produse si s-a reusit o optimizare a importurilor, fata de anii anteriori, compania inregistreaza cresteri ale cifrei de afaceri, chiar daca numai cu pasi marunti.
Pe de alta parte, ultimii ani au necesitat un volum mai mare de munca „pe teren”. „Am mers pe preturi mai mici, compensate cu un volum mai mare, iar calitatea serviciilor – operativitate si livrari in timp record – au consolidat rezultatele promotiilor”, a precizat Constantin Popa. Acesta e de parere ca situatia de criza a cernut piata in sensul bun, ramanand in „joc”doar firmele serioase, care platesc la timp si vor sa faca un business corect.

Produsele premium, mai avantajoase pe termen lung
Reprezentand pe piata autohtona cea mai mare companie petroliera din Europa inca din 2005, Total Lubricants Romania are in portofoliu activitati de extragere, prelucrare si comercializare a produselor petroliere, activand pe doua divizii: lubrifianti industriali si auto si, in colaborare cu Colas, de bitum. Produsele cele mai solicitate apartin marcilor Total si Elf, ca si lubrifiantul Dacia Oil, produs la Mioveni, existand parteneriate directe, pe partea de camioane, cu Renault Trucks si Scania, pe partea de agricultura, cu Claas, iar cu Renault, Citroen, Peugeot si Dacia, pentru automobile.
Total Lubricants promoveaza si produse speciale, ca Total Agri, destinate exclusiv echipamentelor agricole de tipul Case sau John Deere, cu cele mai noi omologari ale constructorilor. „Anul trecut vanzarile lubrifiantilor au mers mai greu, insa avand si activitate de export si un domeniu industrial in plina dezvoltare, scaderea vanzarii pe segmentul auto a fost compensata de cresterea pe domeniul industrial. Oricum, 2011 se contureaza deja ca un an mai bun”, a precizat Mihaela Filipescu, consultant tehnic al companiei.
Total Lubricants incearca in primul rand sa vanda produsele sintetice, cu intervale extinse de schimb, desi sunt solicitate si cele semi-sintetice. „Clientii incep sa prefere reviziile in regie proprie sau la service-uri mai putin auto-rizate si simtim oarecum din punctul acesta de vedere scaderea pietei, insa noi promovam in continuare produsele de top”, a mai spus Filipescu.

Extinderea retelei teritoriale aduce plus valoare
De mai bine de 13 ani pe piata, firma de import si distributie Nexxon este reprezentanta din Romania a unor branduri cunoscute de anvelope agricole si industriale. Pe langa cele premium de tipul marcilor Michelin, Goodyear, Dunlop, compania distribuie si marci precum Petlas din Turcia, BKT din India sau Alliance din Israel. De asemenea, comercializeaza o gama larga de camere de aer pentru anvelope, precum si lanturi antiderapante aproape pentru toate modelele de autovehicule, tractoare, masini industriale si agricole. Cu sediul central in Targu-Secuiesc, compania detine depozite teritoriale in Bucuresti, Cluj-Napoca, Timisoara, Baia-Mare, Constanta si Iasi. De asemenea, urmeaza construirea unui nou depozit la Craiova, ca si extinderea depozitelor existente la Bucuresti, Cluj si Timisoara. „Prin dezvoltarea retelei teritoriale de depozite am reusit sa crestem cifra de afaceri cu 10-15%. Oricum, vanzarile de anul trecut, chiar si in conditii de criza, au mers mai bine decat in anii precedenti, pentru ca am reusit sa ne adaptam cerintelor pietei si sa cream stocuri. In plus, prin extinderea numarului de angajati reusim sa fim mai atenti la cerintele pietei, ca si la concurenta”, a precizat Mihai Coman, agent de vanzari al Nexxon.

Piata trebuie intuita prin stocuri
Aflat la a doua prezenta la RomAgroTec, distribuitorul de anvelope, lubrifianti si acumulatori auto Impar considera acest targ cu specific agricol drept o foarte buna oportunitate de prezentare a produselor proprii. „Desi importam de circa patru ani anvelope BKT am reusit, si prin intermediul targurilor, sa formam un nume acestei marci”, a precizat Attila Kovacs, key account manager Impar, subliniind ca a expus atat produse uzuale, cat si modele specializate care trebuie cunoscute de catre consumatori mai ales in situatia in care producatorul innoieste gama dimensionala de mai multe ori pe an.
Daca in perioada de criza a existat o vreme limitarea stocurilor pentru ca nu mai exista cerere in piata, acum toate produsele alcatuiesc un stoc foarte mare. „Am intuit bine cresterea de cerere existenta acum in piata si am marit stocurile din timp”, a punctat Kovacs.
Mizand in special pe importanta timpului de livrare, primele luni ale lui 2011 au adus o crestere a vanzarilor de anvelope de 30%, comparativ cu perioada similara a anului trecut. „Acum dorim sa ne stabilizam, ca nu cumva sa cadem in greselile in care au cazut multi in 2007-2008, printre care poate si noi, cand cresterile au venit de la sine si au fost foarte greu de controlat”, a mai spus Attila Kovacs, precizand si intentia ca in viitorul apropiat sa se impuna mai bine pe piata anvelopelor de autoturisme si camioane.