Transporturile spot pot reprezenta intre 5 si 40% din totalul pietei, deci tendintele generale se manifesta si aici, chiar daca, poate, in proportii diferite. Cum a afectat criza economica acest segment si care sunt perspectivele de revigorare am incercat sa aflam de la Dan Cotenescu, directorul BursaTransport, care ne-a vorbit si despre rolul de „educator“ pe care il poate avea o astfel de aplicatie – mai ales ca 97-98% dintre clientii sai sunt firme mici, poate cu un singur camion si cu un management mai putin riguros – despre masurile luate pentru ca platforma informatica sa permita o tranzactionare mai sigura a marfurilor si despre implicarea sa in prevenirea si depistarea fraudelor.
 

Asa cum se stie, transportul este o activitate cu fluctuatii sezoniere: in timpul concediilor de vara si in decembrie-ianuarie cererea scade mult, urmand sa isi revina in toamna, respectiv in primavara. Criza economica si-a facut simtita prezenta pe piata transporturilor spot in noiembrie 2008, cand cererea a scazut cu circa 40% fata de aceeasi luna din 2007, asa cum isi aminteste Dan Cotenescu. Ulterior, curba a urmat tendinta din anii anteriori, dar la un nivel mai scazut, pentru ca in al doilea semestru din 2010 sa apara o crestere a comenzilor cu 51% fata de perioada similara din 2009. Defalcat, cresterea a fost de 53% pentru intern, de 39% pentru export si de 37% pentru import. Iar de la 2011 se asteapta un nou progres, dar deocamdata este dificil de estimat o cifra.
Numarul postarilor pentru transport intern a detinut intotdeauna ponderea cea mai mare din total – 56% in 2008, 50% in 2009 si 55% in 2010 – urmat de importuri – 35, 35, respectiv 31% – si de export, cu 10, 15, respectiv 14%.
Trebuie remarcat insa, asa cum atrage atentia Mihai Stoica, director de vanzari BursaTransport, ca, desi ponderea exporturilor a scazut in 2010 fata de 2009, anul trecut a fost cel mai bun din acest punct de vedere, data fiind cresterea importanta in volum a totalului marfurilor. Si importurile au crescut in 2010 in cifra absoluta, dar cresterea importanta a transportului intern a facut ca ponderea lor in total sa fie mai mica.
BursaTransport a avut in 2010 circa 11.000 de companii utilizatoare, cele mai multe romanesti, in conditiile in care au existat si clienti noi, dar si 4.000 de firme care au incetat sa mai foloseasca acest serviciu. „Numai 0,1% din fostii utilizatori au declarat ca sunt nemultumiti si merg la competitie. Restul sunt firme care si-au incetat sau suspendat temporar activitatea, ca efect al crizei economice“, declara Dan Cotenescu.
Cei mai echilibrati ani din punct de vedere al cererii si ofertei de transport au fost 2007 si 2008, cand economia romaneasca era pe val. Atunci pe BursaTransport erau postate zilnic 8.000-9.000 de oferte de marfa si 3.000-4.000 de camioane – in conditiile in care transportatorii nu-si postau camioanele decat daca, studiind oferta de marfa, nu gaseau ceea ce aveau nevoie. „Aici este punctul de echilibru. Dar daca cererea scade, numarul de camioane publicate creste, si scad si tarifele. Cel mai mare dezechilibru din acest punct de vedere s-a manifestat la inceputul lui 2009.“
In prezent, asa cum remarca Florin Slaniceanu, administrator Dacoda, pe piata se observa o crestere a volumului de marfa si o scadere a capacitatilor de transport, iar acest fapt, corelat cu scumpirea motorinei, a dus la cresterea tarifelor, crestere mai substantiala la export, unde in 2010 se platea 0,5-0,6 euro/km, iar acum s-a ajuns la 0,7-0,8 euro/km pentru ansamblurile de 20 t cu prelata. In plus, se mai observa o tendinta din ce in ce mai puternica a producatorilor de a se adresa direct transportatorilor, in incercarea de a diminua pretul prin eliminarea intermediarilor.

5% dintre utilizatori sunt straini
Clientii straini, aproximativ 5% din utilizatorii Bursei, provin din aproape toata Europa si ofera marfuri care trebuie transportate in Germania, Austria, Spania sau Franta. Este vorba in special de case de expeditii care au printre angajati si vorbitori de romana. „Nu pentru ca noi nu am putea oferi serviciul si in limbi straine, dar acesta este puternic ancorat in realitatile noastre, iar strainii sunt mai putin interesati, de exemplu, de incidente de plata, de disparitii de firme de pe piata s.a.“, explica directorul BurseiTransport.
Iar dintre transportatorii straini care folosesc aplicatia cei mai multi sunt din Moldova, Ungaria, Bulgaria si Polonia – cantitatea de marfa transportata de acestia din urma la noi in tara fiind in continua crestere, asa cum remarca Dan Cotenescu.

Acuratete din ce in ce mai mare a informatiilor
Cele mai multe anunturi sunt pentru prelate, dar exista si oferte de transport frigorific, agabaritic, ADR sau de masini, mai ales ca, de un an, BursaTransport permite utilizatorilor sa precizeze mai exact natura marfii. „Aveam nevoie de o aplicatie mai rafinata, mai nuantata, deoarece ne asteptam la un volum tot mai mare de postari. Dar, desi avem printre clienti si transportatori cu flote mari, 97-98% dintre utilizatori sunt si soferi, si manageri, si contabili etc., iar nivelul lor de utilizare a aplicatiilor pe internet lasa loc de imbunatatiri. Multi nu-si definesc exact cerintele si asteapta sa se lamureasca apoi la telefon despre ce tip de marfa si camion este vorba. Sau spun ca vor sa preia marfa din Romania spre Germania. Poate destinatia nu trebuie precizata clar, deoarece ei vor sa ajunga oriunde in Germania. Dar nu e totuna daca in Romania au camionul la Bucuresti sau la Cluj-Napoca, deoarece o dislocare de cateva sute de kilometri costa. De aceea avem un sentiment de frustrare cand vedem ca utilizatorii nu folosesc aplicatia la capacitate.“
Un alt aspect care nu a fost foarte bine perceput pe piata este distinctia intre FTL si LTL. De aceea, daca nu este vorba de un camion complet, pe Bursa Transport expeditorul are posibilitatea de a preciza numarul de paleti si tonajul/volumul/suprafata de podea de care are nevoie si daca vrea un vehicul dedicat sau apeleaza la grupaj. Iar transportatorii, la fel, pot preciza ca au nevoie de marfa pentru un camion intreg sau ca mai au doar un anumit spatiu liber.

Educarea transportatorilor, printre obiectivele Bursei
Unul dintre cele mai neplacute aspecte care caracterizeaza piata transporturilor din Romania este, in opinia lui Dan Cotenescu, involutia preturilor, faptul ca unele firme sunt dispuse sa presteze acest serviciu la niste tarife care nu tin cont de costuri. Si nu e nevoie de multe pentru a strica piata. „Nu cred ca e cazul sa se impuna un tarif minim, dar am crezut ca transportatorii stiu ce inseamna sa lucreze in castig si ce inseamna sa lucreze in pierdere. De aceea incerc, in parteneriat cu UNTRR, sa fac educatie profesionala, pentru ca unele firme nu dispun de suficiente informatii care sa le ajute in activitate. Mereu va exista un transportator care, daca descarca, de exemplu, la Cluj, marfa de import, va prefera ca, decat sa vina la Bucuresti pe gol, sa incarce la orice tarif, pentru a-si acoperi macar costul carburantului. Individual, decizia are justificare, dar din punct de vedere al breslei este o nenorocire. La transporturile spot nu ne confruntam cu o politica de pret, ci cu una de oportunitati. Or, nu poti face o politica de piata tinand cont doar de pretul la care s-a efectuat o anumita cursa, intr-un astfel de context.“
Unele firme folosesc bursele de transport pentru a testa piata si a incerca sa gaseasca tarifele cele mai scazute. Dar asta se intampla si in afara aplicatiilor electronice, asa cum atrage atentia Dan Cotenescu. Pe cand conducea o casa de expeditii, acesta s-a confruntat de nenumarate ori cu situatii in care clientii ii solicitau reduceri de pret pe baza ofertelor pe care le primisera din alte parti.
In februarie 2010 a fost publicata o versiune imbunatatita a BurseiTransport, care isi propune sa fie si mai aproape de comunitatea transportatorilor, oferindu-le informatii despre preturi, neincasarea facturilor s.a. „Din totalul declaratiilor de creanta, 70-80% se rezolva in opt zile, ceea ce e bine si pentru transportatori, si pentru reputatia noastra. Serviciul este contra cost, deoarece presupune verificarea si analiza foarte multor documente. Dar multi aleg sa plateasca tocmai pentru a nu fi publicati pe lista incidentelor de plata, ceea ce le-ar stirbi serios reputatia.“
La asta se adauga forumul, gandit pentru ca firmele care au ceva de spus, sa spuna, iar cele care au nevoie sa invete, sa aiba de unde. Si aici insa initiativa a fost inteleasa putin diferit, iar „apetitul pentru postare este invers proportional cu pregatirea“.
De exemplu, unii transportatori, in loc sa apeleze la raportul on-line oferit de ICAP, unde apare istoricul prescurtat al potentialilor parteneri, prefera sa intre pe forum si sa intrebe ce stiu ceilalti utilizatori despre compania respectiva, si mai ales daca plateste la timp.
Dar pentru a folosi acest raport on-line trebuie in primul rand sa stii de existenta lui.
In plus, BursaTransport mai are un punctaj pentru utilizatori, aplicat tuturor firmelor, si care se bazeaza pe cat de asiduu au folosit bursa, cate reclamatii au pentru neplata la timp sau pentru ca au produs incidente de transport si ce parere au furnizorii aplicatiei despre modul in care stiu sa o utilizeze din punct de vedere tehnic.

Pretul este afisat optional
Unii utilizatori au solicitat vehement ca pe bursa sa fie afisat pretul. „Am considerat ca, din punct de vedere comercial, nu e o idee buna sa-i oblig sa afiseze preturile. Dar daca vor sa-si faca viata mai usoara, sa nu primeasca telefoane de la toata lumea, pot oferi si aceasta informatie.“
Publicarea pretului duce insa uneori la confuzii pentru cei care nu inteleg corect o informatie. De exemplu, daca cineva ofera un anumit pret pentru a i se transporta un palet, este clar ca se refera la grupaj, nu solicita un van, care are doar capacitatea de un palet, si pentru care acel pret ar fi prea mic.

Optimizarea rutelor aduce noi clienti
Ofertantii de servicii de transport nu sunt neaparat firme de transport. „Cand am vazut pe Bursa un mare distribuitor de materiale de constructii, am crezut ca are nevoie de o capacitate de transport mai mare decat cea proprie si cauta camioane. De      fapt, el incerca sa-si eficientizeze dislocarile transportand marfa pentru alte firme. Si asta este o preocupare tot mai vizibila in ultima vreme. Oricum, pentru mine este un mister cum reusesc unele companii de logistica sa distribuie marfa in camioane care se intorc goale la depozit, de unde incarca iar si se intorc iar goale. Pentru ca transportul costa mult, deci probabil exista o rezerva in buget care acopera dislocarile.“
Avand camioanele tale, cu sigla ta, cu standardul tau, le poti coordona mai bine si poti fi mai prompt la livrare. Dar masinile se intorc, de cele mai multe ori, goale la depozit, iar in ultimul timp, din dorinta de eficientizare a activitatii, este bine sa lucreze si pentru terti.
Pe de alta parte, si transportatorii posteaza, dintotdeauna, oferte de marfa, deoarece „traiesc sub presiunea psihologica a usurintei cu care castiga intermediarii si se simt frustrati, pentru ca ei muncesc si investesc in camioane si cred ca intermediarii nu fac decat sa vehiculeze o informatie“, explica Dan Cotenescu.

Acces pentru orice categorie de utilizatori…
Spre deosebire de competitori, care nu permit accesul decat expeditorilor si transportatorilor, pe BursaTransport pot intra si producatori sau comercianti, dar si furnizori de bunuri si servicii specifice acestui domeniu, care sa caute potentiali clienti.
„Eu, care am condus o casa de expeditii, cred ca e logic ca aplicatia sa fie deschisa oricui. Producatorii care au nevoie de transport pentru bunurile lor nu fac concurenta neloiala expeditorilor, asa cum cred unii, deoarece expeditorii au loc pe piata doar daca aduc valoare adaugata, daca ofera servicii pe care un transportator nu poate sau nu are interes sa le ofere: cross-docking, concentrare de flote de la mai multi carausi pentru comenzi mari sau varfuri de cerere s.a.“
Pentru ca aceste servicii sunt necesare, daca ar fi eliminate de pe piata casele de expeditii transportatorii ar ajunge sa le ofere ei insisi, deoarece „intermedierea e un proces natural in transporturile rutiere de marfa, care apare cand capacitatea de transport e deja completa, dar tu mai ai cerere“.
In plus, casele de expeditii care au rulaj pot plati transportatorul chiar daca beneficiarul intarzie sa le vireze banii, si stiu mai bine decat multi transportatori sa-si ia masuri mai clare de protectie in astfel de situatii.

… dar numai in conditiile din regulament
Contractul de prestari servicii pe care BursaTransport il incheie cu beneficiarii include si un regulament in care sunt definite „extrem de clar si, poate, prea stufos“ conditiile in care se poate bloca accesul cuiva. Iar in 2010 au fost 60-70 de astfel de cazuri. Printre motive se afla emiterea catre un transportator a unui bilet la ordin sau a unei file CEC fara acoperire, daca „victima“ aduce dovezi in acest sens. Cei eliminati de pe bursa sunt pastrati insa intr-o lista si se fac si atentionari in legatura cu ei.
„Avem, spre deosebire de competitori, o lista cu incidentele de plata, care are audienta foarte mare si este disponibila doar membrilor platitori. Daca se aduna trei reclamatii, de la trei firme diferite, la adresa aceluiasi utilizator, toate postarile sale sunt marcate specific, pentru a atrage atentia.
In plus, daca numarul incidentelor este prea mare comparativ cu volumul de activitate de pe bursa, il somam sa achite o parte din datorii pentru a beneficia in continuare de serviciile noastre. Initial ii suspendam dreptul de a posta anunturi si ulterior ii retragem calitatea de membru. Iar pentru analiza reclamatiilor avem cinci angajati care, in plus, asista clientii in utilizarea aplicatiei.“

Criza a sporit numarul fraudelor, mai ales pe internet…
Pe cale electronica este foarte usor sa intri in contact cu potentiali parteneri. Dar si riscurile sunt uneori mai mari decat in comunicarea fata in fata.
Iar in ultimii doi ani, din cauza crizei economice, numarul fraudelor a crescut. Cea mai periculoasa situatie este, asa cum constata Dan Cotenescu, aceea in care un beneficiar este contactat de o firma care, masluind acte, se foloseste de identitatea altei firme, trimite un camion cu numere false la incarcare in numele ei, iar acesta dispare cu marfa – atat bunuri de valoare, cat si produse care se pot vinde usor.
„Nu este sarcina noastra sa prevenim astfel de situatii. Dar este in interesul nostru sa nu se intample, si de aceea atragem atentia clientilor sa nu incredinteze marfa inainte sa verifice actele. Sau sa nu preia un transport la un pret mult diferit de cele practicate in mod normal. Ceea ce se poate falsifica usor pe internet la o verificare atenta e usor de observat. Acest fenomen al imposturii apare pe orice bursa si in orice tara. Si cred ca aplicatia care va reusi sa ofere un mediu cat mai sigur pentru tranzactionarea bunurilor va avea castig de cauza.“

… dar tot internetul ofera si solutii de depistare a faptasilor
Pe de alta parte, bursele au si mijloace specifice de a analiza ce s-a intamplat intr-un caz de frauda, deoarece se poate vedea cine a consultat marfa disparuta si se poate intocmi o lista scurta cu posibili suspecti. De aceea BursaTransport colaboreaza cu Politia si chiar cauta sa stranga relatiile cu departamentul specializat in fraude pe internet.
Cea mai spectaculoasa investigatie la care a participat este, asa cum isi aminteste Dan Cotenescu, aceea in care o firma mare de transport din Romania a dat in subantrepriza un import din Italia, dar camionul nu s-a prezentat la descarcare. Dupa doua ore in care au analizat informatiile, angajatii BursaTransport au anuntat Politia sa mearga in orasul X, la transportatorul Y, care a descarcat acolo pentru ca i s-a dat o instructiune diferita de cea din CMR. Si s-a recuperat jumatate din marfa.