Anul trecut a fost o experienta inedita pentru cei mai multi jucatori de pe piata, criza economica venind dupa o lunga perioada de crestere accelerata a consumului. Firmele de leasing s-au vazut in situatia de a rediscuta conditiile de finantare, de a reesalona contractele si de a prelua o flota impresionanta de vehicule si echipamente. Cum plasarea acesteia pe o piata mica si afectata de criza era imposibila, companiile multinationale au apelat la retele constituite la nivel european, care sa faciliteze remarketarea bunurilor.
 

Este cazul Raiffeisen Leasing, care, in ciuda numarului mare de clienti din domeniul transporturilor si constructiilor, a reusit sa vanda astfel cea mai mare parte din unitatile reposedate si asteapta 2010 cu o politica prudenta de piata si oferte punctuale pentru fiecare client in parte.

Dupa ce multi ani la rand firmele de finantare au cunoscut cresteri economice spectaculoase, in 2009 ele au fost printre cele mai afectate de criza. Cei mai multi clienti si-au renegociat contractele de leasing, iar unii au renuntat la bunurile achizitionate, ceea ce a facut ca stocurile de vehicule si echipamente second-hand reposedate sa capete dimensiuni impresionante si sa scada valoarea de revanzare a acestora.
Raiffeisen Leasing Romania a fost una dintre companiile cu un portofoliu bogat de clienti din domeniul transportului si constructiilor, unde efectele crizei au si fost resimtite serios. „Pentru toti clientii interesati de rediscutarea contractelor, in vederea finalizarii acestora, am avut solutii. Dar nici nu putem sa oferim clientului o propunere financiara care sa para pe moment avantajoasa si care sa se dovedeasca in timp neviabila, cu conditii greu de sustinut in timp real“, a explicat Felix Daniliuc, director general Raiffeisen Leasing.
Politicile practicate de diferite firme de leasing de pe piata, cu avans zero sau alte conditii de acest gen, au creat un precedent negativ, pentru ca au generat anumite asteptari din partea clientilor. „Nu dorim sa oferim conditii la care stim ca in timp partenerii nostri nu vor face fata, doar din dorinta de a ajuta un client sa se incadreze intr-o structura de finantare. Si dovada ca primii de pe piata care au avut probleme, in contextul financiar din 2009, au fost tocmai cei care au «beneficiat» de oferte speciale. Daca vedem ca din performantele economice ale unei companii reiese ca-si poate permite numai patru camioane, si nu 15, atunci este normal sa nu oferim finantare pentru mai mult decat poate duce.“

Reesalonare sau reposedare
Raiffeisen Leasing a analizat contractele in curs de derulare si a sustinut clientii cu afaceri viabile, care s-au aflat, la un anumit moment, in incapacitate de plata. „Dupa caz, a fost discutata reesalonarea contractelor, dar a contat si perspectiva clientului. Pe de alta parte, suntem fermi in angajamentele cu partenerii nostri si dam credit celor care doresc cu adevarat sa-si continue activitatea. In afara de perioada de timp, a fost reesalonata si structura de costuri, chiar daca in anii trecuti vorbeam de costuri cu dobanda mult mai mici. Noi, la randul nostru, avem costuri mai mari de refinantare. Riscul de tara a crescut, iar CDR-ul Romaniei (Credit Discount Rate) este, de asemenea, mai mare. Per ansamblu, gandim insa structuri de reesalonare care sa aiba sens pentru clienti, in ciuda costurilor mai mari pentru noi“, a explicat Felix Daniliuc.
Din totalul portofoliului de clienti Raiffeisen Leasing, 15% au avut probleme financiare si s-au renegociat contractele, iar dintre acestia, numai 2-3% au ajuns in final in situatia de a renunta la vehiculele si echipamentele contractate. Majoritatea celor de la care s-a trecut la recuperarea produselor nici nu au fost interesati sa discute o varianta de reesalonare a platilor. Au fost si situatii in care unii clienti nu au fost corecti fata de firmele de leasing, de la acestia fiind recuperate bunuri ce fusesera exploatate in mod necorespunzator. „Si noi am avut cateva cazuri punctuale, dar recomandam tuturor clientilor sa inspecteze bunurile reposedate inainte de a se decide sa le cumpere. Nimeni nu cumpara un bun de la noi doar pentru ca a vazut pozele pe site. Mesajul pentru 2010 este unul de fermitate, in sensul ca ne vom recupera oricum ultimul cent din contract si sunt surprins sa constat lipsa de maturitate a unui administrator de companie in momentul in care decide sa se comporte intr-un anume mod.“
Actionarea in instanta a unui client care aduce prejudiciu unui bun este decisa in functie de mai multi factori, iar cel mai important este valoarea ramasa de rambursat din totalul contractului. In mod prioritar, Raiffeisen Leasing efectueaza formalitatile legale in vederea recuperarii debitelor ce depasesc 5.000 de euro. Mai intai se incearca recuperarea pe cale amiabila a datoriei, iar apoi se trece la calea judecatoreasca. „Se stabileste, desigur, o lista de prioritati privind la dosarele care sunt trimise primele in instanta, dar in final dorim sa ne recuperam toti banii.“

Retea internationala de vanzari second-hand
Raiffeisen Leasing Romania beneficiaza de expertiza grupului austriac din care face parte si dispune, prin intermediul biroului central de la Viena, de o platforma regionala de administrare a bunurilor reposedate si de acces la o retea de furnizori internationali specializati in vanzarea de vehicule si echipamente second-hand. Prin intermediul lor au putut fi comercializate numeroase bunuri greu-vandabile pe piata romaneasca. Astfel, dintr-un total de 600 de unitati reposedate in 2009, au fost vandute deja aproximativ 500. „Desigur, urmeaza sa mai recuperam si alte bunuri, dar ponderea lor este in scadere, mai ales ca am ajuns sa controlam destul de bine fenomenul, atat la nivel de reposesie, cat si de revanzare.“
Cel mai bine au mers pietele din Olanda, Germania, Polonia si Albania. Iar din totalul unitatilor recuperate, in Romania au fost plasate aproximativ 1%.
Cele mai multe reposesii au fost pe segmentele de transport si constructii, atat camioane, cat si echipamente. Au existat colaborari si cu furnizorii locali, dar au fost cazuri punctuale, pentru ca fiecare dealer a incercat prima data sa vanda din stocurile proprii.
„In momentul in care este stabilit pretul unui bun reposedat, conteaza in primul rand suma de bani ce mai trebuie recuperata si apoi valoarea in piata la momentul respectiv. Ecartul dintre una si alta este de regula o pierdere pentru noi, dar au fost si situatii cand am iesit in castig: atunci cand restul de plata la contract era mult sub valoarea pietei. In orice circumstanta se aplica tabele de amortizare, care imbina elementele de mai sus cu alte lucruri secundare. Pot fi si situatii cand decidem sa nu vindem: daca, de exemplu, bunul respectiv isi pastreaza valoarea in timp, iar costurile de conservare fac sa merite amanarea vanzarii. In linii mari insa, reintroducerea bunurilor pe piata se face cu pierderi, e drept, controlate“, a precizat directorul Raiffeisen Leasing.

Expunere prudenta pe tipuri de industrii
Numarul de contracte a scazut la nivelul companiei, pentru ca in 2009 a fost aplicata o politica de prudenta, ceea ce a presupus conservarea portofoliului. In plus, au fost contracte care s-au incheiat in mod normal, iar obiectivul nu a fost de inlocuire a acestora.
„Pentru urmatorii trei ani vom trata cu mai multa atentie expunerea pe tipuri de industrii si vom evita sa ne concentram cu precadere pe un anumit segment, pentru a nu avea riscuri prea mari. Dupa lectia lui 2009, cresterea va fi echilibrata.
De asemenea, anul acesta dobanzile practicate se vor mentine la un nivel similar cu cel de pana acum, desi costurile de refinantare au crescut (Euribor-ul a crescut si mai avem si riscul de tara majorat). In acelasi timp, anul acesta se va facilita incheierea de contracte de leasing si la ghiseul bancii.“
Raiffeisen Leasing are in vedere pentru 2010 trei directii prioritare: managementul riscului, strategia de vanzari si integrarea produsului de leasing in oferta Raiffeisen Bank.
„Nu ne mai putem permite un al doilea 2009. Si este vorba de toti jucatorii de pe piata, atat firme de leasing, cat si furnizori de produse. Anul acesta este important pentru perspectiva anilor viitori. Daca in 2009 aveam acumulate anumite rezerve, care ne-au permis sa ne desfasuram activitatea, in 2010 trebuie sa reconstruim baza de clienti, de contracte, de furnizori etc.
Din aceasta perspectiva, este clar ca in 2010 fiecare jucator va avea mai multa determinare in a debloca piata. Dorim, impreuna cu banca, sa gasim caile de a consolida relatia cu clientul. De altfel, din banca lucrurile se vad dintr-o perspectiva mai larga, pentru ca vorbim de un portofoliu de peste 100.000 de IMM-uri si aproximativ 6.000 de clienti corporate. Serviciile de consultanta sunt, din acest punct de vedere, foarte importante, si, impreuna cu banca, vom recomanda clientilor acele solutii financiare cu ajutorul carora sa aiba capacitatea de a duce la bun sfarsit angajamentul financiar luat“, a mai precizat Felix Daniliuc.