EVW Holding continua si anul acesta cu traditionalul eveniment DAF Roadshow, editia 2016, care are ca scop sa promoveze gama de vehicule Euro 6, dar si instrumentele noi pe partea de after-sales, alaturi de brandul TRP, marca second line de piese a DAF. In plus, tot anul acesta, compania celebreaza si 20 de ani de colaborare cu producatorul de camioane batav. Alaturi de noua gama de autocare si autobuze VDL Bus&Coach, pentru care a devenit dealer autorizat in 2015, vehiculele DAF in configuratii si carosari speciale au putut fi descoperite pe rand, in doua locatii din tara, Bucuresti si Bacau. Dupa Romania, DAF Roadshow 2016 se indreapta catre Macedonia.
 

Piata de camioane noi se afla intr-o continua crestere, cele mai multe dintre volumele vandute (peste 90%) continuand sa fie pentru vehiculele dedicate transportului international, gamele XF si CF. Configuratia cea mai ceruta este autotractorul de 460 CP, cabina Super Space Cab, cutie de viteza automata si frana de motor, dupa cum am aflat de la sales&marketing director EVW Holding, Adrian Gorcea. De altfel, la final de aprilie, importatorul DAF in Romania a depasit 300 de unitati livrate, pentru prima parte a anului avand contractate peste 550 unitati, cu termen de livrare la finalul lui iunie. „Comparativ cu 2015, inregistram o crestere de peste 75%. Daca ar fi sa privesc realist tot anul trecut si ceea ce am realizat anul acesta, dar si tendinta de pe piata, vom dubla cifrele din 2015.“

Vanzarile in Moldova, in crestere cu 20%
Unul din punctele cheie pe care se bazeaza cresterea este noua strategie de marketing si vanzari a EVW, prin care inca de anul trecut specialistii companiei s-au transformat in consultanti pentru transportatori, mergand in vizite de teren. Astfel, explica Adrian Gorcea, echipa de vanzari a ajuns la un prag ridicat in ceea ce priveste identificarea corecta a nevoilor clientului si intelegerea mai buna a afacerii acestuia.
In ceea ce priveste volumele, cei mai mari clienti de flote raman companiile din vest (Arad-Timis), cele din judetul Arges si cele din partea de centru-nord a tarii, judetele Cluj, Alba, urcand spre Maramures. „Alaturi de noi avem clienti traditionali, asa cum sunt Com Divers Auto Ro, International Lazar, Polach, Binar-Impex, dar si companii noi, ca Valmar. Sunt clienti care au luat peste 15 unitati.“
Desi zona Moldovei nu face parte din nucleul de parteneri traditionali, in 2016 vanzarile de camioane noi arata foarte bine aici, fiind peste ritmul de crestere a tarii, acesta fiind unul dintre motivele pentru care Bacaul a fost cuprins in evenimentul DAF Roadshow 2016. Multe companii au preferat sa achizitioneze camioane noi, fiind deja trei ani de cand gama Euro 6 a devenit cunoscuta. „Inregistram o crestere de aproximativ 20% fata de anul trecut. Pe after-sales ne mentinem la niste cifre rezonabile, incercam sa compensam pierderile cauzate de faptul ca foarte multi transportatori lucreaza in Comunitate si se intorc acasa doar o data pe an. Insa si aici stam bine, am inregistrat o crestere de 10% pe primele patru luni ale anului“, declara directorul de service al EVW Bacau, Titi Rotaru. In afara vanzarilor bune, un alt motiv pentru care aceasta locatie a fost inclusa in premiera in caravana DAF este legat de faptul ca pe 30 iunie se implinesc 10 ani de la deschiderea sediului de aici, in 2006, cand a fost lansata gama Euro 5.

Reinnoirile de flota, preferate in detrimentul extinderilor
Cu toate ca vanzarile de camioane noi pe anul in curs arata foarte bine pentru EVW Holding, cei mai multi dintre transportatori au preferat sa faca reinnoire de flota, doar 40% mergand pe extinderi, multe din aceste vanzari fiind efectuate prin contracte trade-in. Astfel, colaborarea dintre divizia de camioane noi si cea de rulate decurge foarte bine, dupa cum precizeaza Adrian Gorcea. „Noi tinem pe stoc in permanenta in jur de 100 unitati disponibile“, mai spune directorul de vanzari EVW Holding, care si-a propus pentru 2016, impreuna cu echipa sa, sa atinga 1.000 de unitati DAF vandute, obiectivul bugetat de companie fiind de minimum 850 de vehicule. La nivel european, tinta DAF este sa aiba o cota de piata de 20% in 2020, de la un procent de aproape 17%, cat inregistreaza in prezent, obiectiv valabil si pe plan local.

Creditul, preferat de romani. Leasingul operational castiga teren.
Creditul este peste leasing, 60% din vanzari fiind operate cu aceasta metoda de finantare. Un trend ascendent a inregistrat si leasingul operational, in special in portofoliul companiilor internationale, care vin cu experienta din vest, dar si in cazul unor companii romanesti care lucreaza in Comunitate. „Sunt bucuros ca avem de-a face cu companii de transport existente in portofoliul de clienti EVW si DAF, dar si cu parteneri noi sau prospecti care s-au profesionalizat extrem de mult. Au contracte bine stabilite, iar pentru o companie cu un contract pe o perioada determinata leasingul operational este o alternativa, in conditiile in care au o rata fixa, impreuna cu un contract de reparatii si intretinere, astfel ca pot avea o predictibilitate a costurilor si contractele sunt mult mai usor de gestionat. In acelasi timp, tipica pentru clientul roman este dorinta de a avea proprietatea asupra bunului“, precizeaza Gorcea.
Leasingul operational e preferat de companii multinationale, clienti internationali sau companii romanesti care lucreaza extrem de mult in strainatate si care au experienta vestica, unde se lucreaza foarte mult pe partea de operational si de inchiriere, asa cum este MVT Logistic din Timisoara, care a semnat cu EVW in urma cu trei ani, pentru 75 de camioane DAF, acesta fiind si cel mai mare contract al importatorului. „Este extrem de important sa ai un produs adaptat pietei, indiferent ca vorbim de leasing operational sau financiar, si sa lucrezi pentru a intelege cum reactioneaza clientul, astfel incat sa te poti adapta foarte usor si precis dorintelor acestuia. Dorim sa vedem cum reactioneaza companiile romanesti la o rata fixa, la o rata sub o anumita valoare, la o valoare reziduala sau la un pachet de servicii. Atunci este normal sa avem un portofoliu foarte diversificat de produse de finantare“, marturiseste Adrian Gorcea.

Servicii sub sloganul One Stop Shop
Pentru ca peste 90% din ce se vinde lucreaza la international, pentru a-si atrage clienti in service EVW Holding si-a gandit serviciile oferite ca pe unele de tip B2B, actionarii dovedind o mare deschidere din acest punct de vedere. „Exista parteneriate de lunga durata, companii care vin in service-urile noastre, chiar daca masina a iesit din garantie, iar colegii de la after-sales au dezvoltat impreuna cu cei de la piese solutii si alternative mai ieftine decat piesele originale, dar tot produse de DAF, brandul TRP. Anul trecut am deschis primul centru de vanzari piese TRP la Pitesti, in curtea partenerului nostru International Lazar, si urmeaza altele la nivel national. Iar pentru clientii care activeaza in Comunitate am dezvoltat un contract de service cu producatorul olandez, care poate fi incheiat de orice companie cu sediul in tara si care se deruleaza la nivel european.“
Anul acesta EVW Holding sarbatoreste 20 de ani de DAF in Romania, iar anul viitor celebreaza 25 de ani pe plan local. „Continuam sa oferim parteneriate One Stop Shop, clientul sa poata gasi la noi in curte camioane noi si second-hand, posibilitati de trade-in/buy-back, service pentru autotractor sau semiremorca, posibilitati de a face un curs de conducere economica, de a cumpara piese sau anvelope. Si asta in oricare din centrele EVW la nivel national: acelasi pachet complet de servicii, aceeasi calitate“, conchide Adrian Gorcea.

Scade interesul pentru camioane rulate
Daca in urma cu 2-3 ani camioanele second-hand erau extrem de atractive in Romania, iata ca in 2016 acestea se vand tot mai greu, desi din punct de vedere al volumelor piata nu s-a modificat aproape deloc, dupa cum puncteaza country managerul Used Trucks Sales, Marius Mateescu, transportatorii romani fiind tot mai interesati de vehicule noi. Importurile au cunoscut si ele o diminuare, existand foarte multe trade-in-uri pe plan intern. „Suntem cam la acelasi nivel al vanzarilor ca anul trecut, dar exista mai putine camioane disponibile in strainatate si atunci au scazut si importurile. Noi importam camioane din 2011-2014 si le punem in piata si prin trade-in.“
Anul trecut, EVW Holding a vandut circa 740 de vehicule rulate de peste 16 t, iar anul acesta tinteste o crestere de 5%, pana la 800 de unitati. Din punct de vedere al provenientei, o mare parte dintre acestea, 30-35%, sunt din contracte de trade-in, dupa cum remarca Marius Mateescu. „Cele mai multe vizeaza achizitia de vehicule noi, pentru reinnoiri de flota. In Europa camioanele se schimba dupa 3-4 ani, pe cand in Romania doar flotele mari sunt schimbate la patru ani, restul la 6-7 ani.“
Transportatorii romani prefera Euro 5, in medie compania reusind sa livreze lunar 65-70 de unitati, dintr-un stoc permanent de 160-180 de autotractoare si sasiuri. „Rotim stocul o data la trei luni, cele mai multe dintre vehicule sunt Euro 5, restul (15-20%) Euro 3 si foarte putin (5-7%) Euro 6. Din totalul vanzarilor, flotele mari ocupa un procent situat intre 15 si 20%, restul sunt parcuri auto medii si mici“, completeaza Mateescu. Din punct de vedere geografic, cele mai multe livrari pleaca spre clientii din Bucuresti-Ilfov, care au o pondere de aproximativ 50% din vanzari, urmati de companiile din vestul tarii si Ardeal, respectiv transportatorii din Cluj, care detin 25%, restul fiind celelalte zone ale tarii. „In ultimul an Moldova a scazut destul de mult, pentru ca multi transportatori se indreapta catre camioane noi, deoarece vehiculele din 2011 si 2012 au prea multi kilometri, iar cele din 2014 si 2015 sunt prea noi si atunci nu renteaza pentru ei.“

Dublarea exporturilor de rulate si penetrarea altor piete
La o cifra de afaceri de 18 milioane de euro net in 2015, divizia de camioane rulate cauta solutii sa creasca si pe alte piete din tarile invecinate, aceasta fiind strategia asupra careia se va concentra in viitorul apropiat. Nu trebuie uitate nici exporturile din tarile arabe, de circa 50 de unitati anual, obiectivul fiind ca aceste cifre sa fie dublate, dupa cum ne-a marturisit Marius Mateescu. „Dorim sa promovam mai mult site-ul nostru de vehicule rulate. In momentul de fata avem 13.000-14.000 de vizitatori lunar si dorim sa ajungem la 40.000. Sunt proiecte de dezvoltare care necesita timp.“

Abordare noua si pentru divizia de anvelope
EVW Holding a schimbat strategia si in ceea ce priveste anvelopele. In opinia lui Paul Muresan, country manager pentru divizia de anvelope, aceasta prima parte a anului nu poate fi comparata cu perioada similara din 2015, „pentru ca avem alt buget, o alta abordare, ne concentram asupra a tot ce inseamna vanzare One Stop Shop, aceleasi servicii si beneficii la nivel national. Am luat decizia de a merge mai departe in primul rand cu Bridgestone, apoi cu Michelin si Continental. Cu restul brandurilor continuam sa avem contracte de colaborare, dar nu le promovam activ. Pentru divizia de anvelope a EVW Holding, cea mai mare piata este Ilfov-Bucuresti, dupa care orasele din vestul tarii si cele din Ardeal.“

DAF XF de 460 CP, preferatul firmelor care lucreaza in Comunitate
In cadrul caravanei DAF de la Bacau am avut ocazia sa stam de vorba si cu cativa dintre clientii EVW din aceasta zona. Unul dintre ei este managerul companiei Havy Trans, Stefan Auras Astefaniei, care tocmai si-a extins parcul auto cu cinci unitati DAF XF Low Deck, de 460 CP, Super Space Cab, pe care le va trimite sa lucreze in Comunitate. „Am insistat foarte mult pentru confortul soferului, sa aiba inclusiv frigider. Imi plac aceste cabine, sunt incapatoare, soferii au confort, pe cand altele poate ar fi mai costisitoare si nu atat de mari.“ Aceasta este prima achizitie de autotractoare noi pe care o face compania, parcul initial cuprinzand 12 unitati second-hand, specializate pentru transport confectii pe umerase. Flota are o vechime medie de cinci ani, iar 10 dintre vehicule sunt DAF, celelalte doua fiind Mercedes-Benz Actros. „Rulez in medie 14.000-15.000 km pe luna, Romania-Anglia. Stiam ca DAF e un camion foarte bun. In plus, cunosc partenerii, service-urile, cunosc si problemele camioanelor, la nivel de costuri stiu la ce sa ma astept, mai ales ca fac transport in Comunitate. Am camioane trecute de un milion de kilometri care inca ruleaza fara nicio problema. Sunt multumit de raportul pret/ calitate“, isi motiveaza managerul Havy Trans alegerea facuta. Cele cinci camioane noi sunt luate prin leasing extern, cu ajutorul unei firme austriece, iar investitia depaseste 500.000 de euro.
Un alt client este Teodor Cioroi, administratorul companiei galatene Romdor Design. Flota de vehicule grele este formata numai din camioane DAF rulate, 19 la numar, cel mai vechi fiind din 2009. Ca si Havy Trans, Romdor Design a facut prima achizitie de vehicule noi chiar anul acesta. Este vorba de trei unitati 4×2 si alte trei 6×2 cu axe suplimentare de directie (FTG), primele din Romania de acest fel. „Sunt fan DAF, inainte am avut Mercedes-Benz, insa nu am avut o relatie buna cu cei de la service-ul din Brasov si atunci am decis sa schimb marca. Fiabilitatea este ceea ce m-a convins la acest camion, deoarece masinile noastre circula 140.000-150.000 km/an“, explica Teodor Cioroi. Toate camioanele companiei galatene lucreaza numai in Comunitate, in Scandinavia, astfel ca ajung acasa mai rar. Teodor Cioroi marturiseste ca este foarte incantat de caravana DAF din Romania, mai ales ca are posibilitatea sa isi scada costurile prin participarea la cursurile organizate de specialistii EVW. „Ne prezinta sistemele noi montate pe camioane, unele obligatorii, altele optionale. De exemplu, cum se face curatarea filtrului de particule, ce inseamna Predictive Cruise Control s.a. Te suna soferul, care poate nu stie, si tu, la mii de kilometri distanta, il trimiti in service cand nu e cazul, de exemplu la curatarea filtrului de particule atunci cand se aprinde un martor in bord, fiind o operatiune automata. Si astfel nu cheltui bani si nu pierzi nici timp.“