Dupa esecul inregistrat acum cativa ani, cand a intrat pe piata romaneasca printr-un dealer turc care nu a reusit sa convinga mai mult de cativa clienti turci de distributie, Ford Otosan revine cu o gama noua de camioane, disponibila cu motoare Euro 6 si echipata la un nivel tehnologic foarte bun, folosind mai multi furnizori vest-europeni. Cu cel mai bun dealer de camioane pe care il putea gasi pe piata romaneasca si cu o politica agresiva de cucerire a clientilor – firme mijlocii de constructii, uz municipal si de distributie – Ford Otosan spera sa devina cat mai curand o varianta luata in calcul la reinnoirile de parcuri pentru clientii romani.
 

Producatorul turc urmeaza aceiasi pasi si in Polonia, Cehia, tarile ex-iugoslave si Grecia, asigurandu-si extinderea pe segmentul transportului international gratie parteneriatului cu TIP Trailers, care recent si-a pus la punct o retea de service-uri de camioane in toata Europa.

Daca in ultimii 3-4 ani s-a ocupat serios de reteaua de vanzari din Africa, Orientul Mijlociu si fostele state CSI, unde a putut vinde si versiuni Euro 3, dupa lansarea generatiei de motoare Euro 6 si un face-lift al gamei de camioane lansate in urma cu cativa ani principala tinta a devenit piata est-europeana de camioane, producatorul turc concentrandu-se asupra unor tari-cheie precum Polonia, Ungaria, Cehia, Romania si fostele state ex-iugoslave, toate in crestere. „Ne ocupam de piata estica din patru huburi: in Romania vom avea un dealer unic, sustinut de o echipa locala proprie, care se va ocupa nu numai de Romania, ci si de alte tari din Balcani (Bulgaria, Grecia si, cel mai probabil, Ucraina). Centrul din Ungaria se va ocupa de Ungaria si de tarile ex-iugoslave, hubul din Cehia se va ocupa si de Slovacia, iar cel polonez, de Polonia si de alte tari din Balcani”, a declarat Ercan Emrah Duman, directorul Ford Otosan pentru pietele internationale.
„In ultimii 1,5-2 ani am facut analiza pietei, incercand sa ne gasim parteneri, analizand strategii de preturi, de after-sales, de retea. Acum am identificat majoritatea partenerilor si vom incepe vanzarile in ultimul trimestru al anului pana in 2017, cand va fi definitivata reteaua in estul Europei.“ Pentru a sustine utilizarea camioanelor Ford si pe drumurile vest-europene, producatorul turc a incheiat un parteneriat de service cu Tip Trailers, companie specializata in servicii de inchiriere de semiremorci, care isi doreste sa intre si pe segmentul de camioane si investeste intr-o retea de service de camioane. In total, peste 65 de service-uri de camioane TIP Trailers vor putea oferi asistenta si pentru Ford Cargo in toata Europa. In plus, Ford Trucks a pus la punct un serviciu de call-center, prin care clientii vor putea beneficia de asistenta rutiera 24/7.

Romania, o piata importanta pentru Ford Otosan
In Romania, Ford Otosan si-a infiintat o companie proprie, care insa nu va avea functie de vanzare directa, ci de consultanta, „un pod intre noi si distribuitori”. In ceea ce priveste prezentarea marcii pe diferite piete, reprezentantii Ford Otosan sustin ca in toate capitalele est-europene (Bucuresti, Budapesta, Varsovia – dar si Poznan – Zagreb, Praga) va exista un showroom dedicat 100% marcii turcesti, in restul oraselor fiind acceptate si centre multibrand.
Centrul din Bucuresti va fi unul pilot pentru Ford Trucks, urmand sa fie inclus oficial in retea in aceasta luna.
„Strategia noastra este de a lucra cu un singur distribuitor capabil sa mearga pentru noi in toata tara sa promoveze marca si sa ofere vanzari si servicii clientilor. Echipa noastra va avea doar functie de suport pentru acesti distribuitori”, a declarat Ercan Emrah Duman.
Pentru inceput Ford va incerca sa penetreze piata cu camioane pentru uz municipal si de constructii, urmand sa se axeze si pe transportul local. „Chiar daca economiile acestor tari au scazut si industria constructiilor nu e pe val, cred ca ele vor inregistra cresteri si ne bazam pe performantele camioanelor noastre pentru constructii, pentru ca in orice tara am intrat in scurt timp produsul a atras de unul singur cererea din partea clientilor. De exemplu, in Turcia suntem prezenti de sapte ani si detinem 35% din piata de constructii, deci unul din trei camioane de constructii e Ford. Si stim ca in Turcia exista multi producatori locali.”
Reprezentantul Ford Otosan declara ca focusul producatorului turc nu e pe pretul de vanzare initial, ci pe TCO, sustinand ca sunt competitivi in ceea ce priveste consumul si costurile de mentenanta si de reparatii.
„Pe unele piete nu pretul e important, ci conditiile de garantie, altii vor sa cumpere cu pachet de servisare, deoarece nu isi doresc costuri surpriza. Lucram cu echipele noastre locale, cu distribuitorii, dar si cu o companie faimoasa de consultanta pentru a ne plia exact pe ceea ce doreste clientul tipic din fiecare tara”, a precizat Ercan Emrah Duman.
Acesta a mai explicat ca, in ceea ce priveste pretul, stabilirea lui depinde de cat de cunoscuta e marca Ford si de cat de apreciata e pe fiecare piata. Ca regula generala, Ford Cargo se pozitioneaza ca pret de intrare la un nivel cu 10-20% mai mic fata de primul competitor din pietele respective. Aceeasi politica a dat roade bune si in Turcia, unde se vinde cu 10-20% mai ieftin decat Mercedes-Benz, in functie de segment.
In Europa de Est camioanele produse in Turcia vor fi oferite mai mult sau mai putin la acelasi pret, aceste tari formand tot mai mult o piata unica.
Pe segmentul de constructii vor fi oferite atat basculante, cat si betoniere. Basculanta si betoniera vor fi cu motor de 420 CP, transmisie manuala si automata, intarder optional. In prezent turcii lucreaza la un nou model de betoniera, mai usoara, cu motor de 9 l si putere maxima de 300 CP, stiind ca pentru clientii de betoniere greutatea care poate fi transportata este foarte importanta. Iar pentru viitorul apropiat se pregateste si o versiune cu pompa de ciment.
Ford Otosan vizeaza companiile mijlocii din constructii, distributie si logistica si, bineinteles municipalitatile, deoarece are colaborari puternice cu carosieri care produc masini pentru compactat gunoiul, cisterne etc. De altfel, producatorul turc va folosi avantajul caroseriilor de pe piata locala, mult mai ieftine decat cele din vestul Europei si chiar decat cele din est, ceea ce va permite ca pretul total al vehiculului sa fie mult mai competitiv decat al produselor din vest. Pentru pietele unde nu sunt producatori puternici de suprastructuri se va folosi programul „qualified vehicle modifier“, prin care peste 3.000 de producatori de suprastructuri din Turcia au fost evaluati si au fost alesi 70 cu care lucreaza.
Fara a-si dezvalui strategia de atac al pietei est-europene, Ford Otosan promite programe agresive de cucerire a clientilor, inclusiv posibilitatea de a testa camioanele pe o perioada determinata de timp, care va fi oferita companiilor de logistica. Chiar daca pune accent pe constructii si uz municipal, toti dealerii din Europa de Est vor avea inca de la inceput o oferta completa de vehicule pe stoc.
Producatorul turc este pregatit sa ofere si servicii de finantare, in special prin Unicredit, cu care are un parteneriat pentru toata Europa, dar unii dintre dealerii locali au si solutii proprii.

Modelul turcesc, replicat si la nivelul Europei de Est
Ford Otosan produce motoare Euro 6 pentru Turcia si Europa de Est, fiind disponibile in principal doua – de 9 si 13,7 l – dar si versiuni Euro 5 ale acestora, in special pentru piata ruseasca, ucraineana si alte tari din CSI si Maroc, doar ca motorizarile pentru Rusia (climat rece) difera de cele pentru Maroc (climat fierbinte). Pentru Orientul Mijlociu si restul tarilor africane Ford ofera motorizari Euro 3.
Ford Otosan vrea sa creasca pe pietele europene folosind modelul de dezvoltare din Turcia, una dintre cele mai importante piete mondiale de camioane grele, unde clientii sunt atenti la toate caracteristicile produselor, dar si la serviciile oferite. „In Turcia avem 25% cota de piata, iar ceilalti producatori care vin dupa noi, cu exceptia Mercedes-Benz, detin 23-24%. Avem o retea de distributie foarte puternica pe piata proprie, iar asta ne ofera un mare avantaj, dar, chiar si daca ai retea, daca nu oferi produse si servicii potrivite, nu ai succes in Turcia”, a mai spus responsabilul de marketing si vanzari pentru pietele internationale. El a adaugat ca succesul din Turcia i-a facut sa creada ca pot reusi si in Europa de Est, unde Ford are un nume puternic, chiar daca nu pe camioane. In plus, in trecut Ford Cargo s-a mai vandut din cand in cand in Grecia, Bulgaria si chiar Romania.
Tinta pentru urmatorii trei ani este sa atinga 6.000 de camioane Euro 6 vandute la export, din care minimum 25% in Europa de Est, tot atat in Orientul Mijlociu si Africa si circa 20% in Rusia.
In Turcia compania vinde atat camioane Euro 6, cat si Euro 5, daca este vorba de cele produse anul trecut. De la inceputul anului, Ford Otosan a produs si vandut in Turcia aproape 700 de tractoare Euro 6.
In primele doua trimestre aproape toti competitorii au vandut numai Euro 5 pe care le aveau in stoc. Dar, cum modelele pentru constructii nu prea pot fi produse pe stoc, s-au vandut doar Euro 6.

Turcii se pun la punct cu cerintele de pe piata europeana
Ford Trucks sustine ca poate concura producatorii europeni consacrati si pe segmentul de transport international, camioanele de transport pe distante lungi fiind echipate cu cutie de viteze automatizata ZF Traxxon, aceeasi care e montata si pe gamele grele Iveco si MAN, precum si Predictive Cruise Control, ca si camioanele moderne produse in vestul Europei. De asemenea, in Rusia ofera deja sisteme telematice, aceeasi strategie, care priveste colaborarea cu un partener independent, urmand sa fie extinsa si pentru Europa.
In ceea ce priveste motorizarea pe gaz, reprezentantul Ford Otosan sustine ca lucreaza la un produs pe gaz impreuna cu un partener din China, unde gazul a prins teren in ultimii ani. Ford dezvolta partea de inginerie, iar chinezii vor produce aceste camioane, care ar putea fi vandute curand si pe piata ruseasca, mai ales ca rubla, ca si pretul petrolului, s-au stabilizat, ceea ce indica o usoara revenire a economiei din Rusia. „Unii producatori din automotive au parasit Rusia, dar noi consideram ca trebuie sa fim prezenti acolo, fie ca e rau sau bine. E greu de recastigat increderea clientilor odata ce ai plecat.”

Ford Otosan si-a pus la punct reteaua in Africa, Orientul Mijlociu si CSI
De la relansarea Ford Cargo in versiune Euro 5, Ford Otosan a reusit extinderea aproape completa in tarile arabe si africane, unde poate vinde si modele Euro 3.
Ford are o prezenta buna si in aproape toate fostele state CSI, direct sau prin dealeri, dar economiile acestor tari nu merg prea bine si, la fel, nici industria de camioane.