Anul trecut pretul vehiculelor noi s-a aflat intr-o usoara crestere fata de 2010, tendinta ce se va mentine si in 2012 potrivit importatorilor de vehicule comerciale. Aceasta miscare a ajutat la diminuarea stocurilor sau chiar la disparitia totala a lor. 2011 a fost un an destul de bun atat pentru vehiculele provenite din trade-in, cat si pentru ce mai ramasese din valul de reposesii din anii anteriori.

 
In 2011, pe piata romaneasca pretul vehiculelor rulate s-a mentinut la cote accesibile chiar si pentru vremuri nu prea faste pentru operatorii de transport, mai ales avand in vedere varsta mica a vehiculelor.

„Pentru 2012 estimam ca preturile vor urca treptat datorita scaderii numarului de camioane second-hand recuperate din parcuri, insa vehiculele rulate vor ramane un segment important al pietei. Acelasi aspect ar putea influenta pozitiv si vanzarea de vehicule noi, care ar putea creste anul acesta“, crede Nicoleta Niculescu, director general Eurotrucks Invest (foto).
Ovidiu Pintilie, noul sef al vanzarilor de la Mercedes-Benz Romania, considera, in schimb, ca anul trecut preturile au fost aliniate cu piata, la un nivel mai mare decat in 2010, cand exista un aflux mare de vehicule rulate provenite de la diverse firme de leasing. „Spre finalul lui 2011, preturile insa au mai scazut.”
Pentru EVW Camioane Rulate, 2011 a adus un volum crescut de vanzari, Romania fiind o piata buna pentru vanzarile de vehicule second-hand. Estimarile pentru anul acesta au fost constitute pe aceeasi tendinta de crestere, „fiind convinsi ca EVW Camioane Rulate se afla pe o panta ascendenta din punct de vedere al produselor si serviciilor oferite“, a completat Adrian Gorcea, director de marketing si vanzari EVW Holding. Preturile vehiculelor second-hand sunt aliniate la nivelul celor din vestul Europei, cu atat mai mult cu cat majoritatea vehiculelor provine din aceasta zona.
Pentru Cefin Holding procesul de destocare s-a terminat inca din 2010, anul trecut continuand vanzarile de camioane grele. „Am vandut aproximativ 1.200 de vehicule uzate, din care 300-400 de unitati au fost trade-in-uri, un alt sfert din reposesiile societatilor de leasing, iar restul din importuri. „Noi am avut mare incredere in segmentul de vehicule second-hand, am creat chiar si o divizie specializata si am lansat un site pentru acest segment“, a subliniat Stefano Albarosa, CEO Cefin Holding.

Achizitii mai mult cu banii jos
Potrivit Nicoletei Niculescu, „clientii se axeaza preponderent pe achizitiile de camioane rulate relativ noi (2007-2008) si in stare buna de functionare, datorita avantajelor oferite, prin termen de livrare scurt, posibilitate de finantare pe o perioada acceptabila si pret relativ bun raportat la calitate, aspecte ce ofera posibilitatea implicarii rapide in proiecte“. De asemenea, s-a putut observa o orientare catre achizitiile fara leasing sau credite bancare, ceea ce inseamna ca puterea de cumparare isi face simtita prezenta pe piata autocamioanelor. „Vehiculele noi sunt achizitionate in principal prin accesarea de fonduri comunitare europene, care prezinta insa dezavantajul duratei indelungate de desfasurare (analiza, aprobare, implementare)“, a completat Nicoleta Niculescu. Este inca o certitudine ca piata de creditare nu s-a „dezghetat“ inca. Totusi, 2011 a fost un an mai bun din acest punct de vedere decat precedentul. Chiar si asa, pentru vehiculele rulate, potrivit reprezentatului Eurotrucks Invest, piata este inca dominata de finantare prin fonduri proprii, in proportie de 70%, 25% prin leasing si credite si doar 5% este finantare cu fonduri europene.
Anul trecut s-a incheiat pentru Eurotrucks Invest cu un volum al vanzarilor dublat fata de 2010, ajungand la 120 de vehicule livrate pana la finalului lui decembrie. Chiar daca nu au fost livrate flote, portofoliul a fost constituit atat din clienti vechi, cat si clienti noi. Din totalul vanzarilor doar 10-15% au fost vehicule noi, restul rulate, iar 85% au fost specializate, chiar si de constructii. Desi sectorul constructiilor nu a mai avut puterea anilor de dinainte de criza, totusi pe segmentul vanzarilor de vehicule second-hand se poate simti o evolutie pozitiva.

Mercedes pariaza pe dealeri
Activitatea de comercializare a camioanelor rulate Mercedes-Benz s-a desfasurat mai mult in jurul autovehiculelor provenite din trade-in. Pentru 2012, Mercedes-Benz Romania va acorda dealerilor din retea, in special celor care au service-uri autorizate de camioane si experienta in aceasta activitate, dreptul de a vinde camioane rulate cu suportul, atat logistic, cat si tehnic, al departamentului specializat al importatorului. Mai mult decat atat, „la dealerii care vor dovedi interes pentru acest parteneriat vom crea un mic parc de interes local, dar, bineinteles, vor avea acces la tot stocul Mercedes-Benz de camioane second-hand, indiferent unde va fi distribuit in tara“, a declarat Ovidiu Pintilie. In prezent, stocul central de vehicule rulate este la Chitila, unde se gasesc in jur de 77 de unitati, dar multe erau rezervate si urmau sa fie livrate pana la finalul anului. Conform estimarilor reprezentantilor MB Romania, la inceputul lui 2012 vor mai fi 30-40 de unitati in stocul de rulate.
Daca in anii trecuti cele mai multe ca-mioane rulate au fost reposesii luate de la banci, anul acesta majoritatea a provenit din operatiuni de trade-in. Ocazional, s-au facut si importuri pentru a completa mixtul stocului de camioane rulate de moment.
„De la jumatatea anului ne-am axat mai mult pe trade-in, de unde provin doua treimi din totalul vanzarilor. In total, 120 de vehicule rulate s-au vandut anul acesta. A fost o crestere de 12% comparativ cu anul trecut, dar business-ul de rulate se pozitioneaza mai mult ca suport pentru divizia de camioane“, a mai spus Ovidiu Pintilie.

MHS Truck&Bus merge pe finantare proprie
Jumatate (circa 225) din vehiculele rulate vandute de MHS Truck&Bus provin din operatiuni de trade-in de pe piata romaneasca, iar restul sunt importuri din Germania. Clientii de vehicule rulate sunt atat din transporturi, cat si din constructii. „Totul e sa oferim o finantare buna. Este imposibil sa nu gasesti clienti in momentul in care oferi o solutie avantajoasa de finantare“, subliniaza Jorge Leuschner, director general MHS Truck&Bus.
Cele mai multe vehicule rulate vandute de MHS Truck&Bus sunt finantate pe cont propriu. Din flota de rulate, unele vehicule sunt inchiriate, atat pe termen lung, cat si pe termen scurt. „Perioada de inchiriere depinde de varsta vehiculului, contractele se incheie de obicei pe doi ani“, a mai spus Leuschner.
Dealerul MAN are o flota de 258 de vehicule disponibile pentru inchiriere. Unele dintre ele ajung sa lucreze numai in alte tari ale UE, precum Spania si Italia, dupa cum reiese din raportul de intretinere si reparatii al vehiculelor.
„Cu cei mai multi dintre clientii de inchirieri avem relatii apropiate si colaboram de mult timp. Inchiriaza pentru ca au ceva suplimentar de facut si de aceea au mai avut nevoie de vehicule. Unii dintre clientii de inchiriere sunt si clienti de vehicule noi, si de rulate. Rata lunara include, in unele cazuri, si mentenanta. In general, vehiculele sunt date spre inchiriere clientilor pe care ii cunoastem si stim ca au grija de ele, pentru ca nu vreau dupa cateva luni sa le primim inapoi distruse.“

Reposesii vandute direct
Si Stefano Ciccone, seful Renault Trucks pentru Balcani, a spus ca reprezentanta producatorului francez s-a focusat pe relansarea in piata a vehiculelor din reposesiile realizate de Renault Financial Services. „Si asta este o poveste de succes“, a spus Ciccone, „pentru ca nu mai avem stocuri, iar fluxul de resposesii a scazut. In primele 11 luni ale anului abia daca am avut vreo cinci reposesii.“
Renault Trucks este pregatit sa discute posibilitati de trade-in, dar procedura difera de la caz la caz, mai ales ca in piata sunt multe vehicule foarte vechi, cu rulaje de peste un milion de kilometri. „In aceasta situatie, trade-in-ul este o alternativa la casarea vehiculului. Pentru un trade-in de succes, flotele ar trebui schimbate la 4-5 ani. Am pornit cu o pozitie sanatoasa a retelei si a solutiilor de finantare si acum putem merge la clienti sa le propunem solutii de trade-in pentru orice marca. Depinde de ei daca-si doresc acest lucru“, a mai spus Stefano Ciccone.
In 2012, reprezentanta a vandut circa 10 camioane rulate pe luna, toate provenite din reposesii, la care se adauga importurile realizate de dealeri.

Trade-in doar pentru vehiculele vandabile
Potrivit lui Tord Holmstrom, country manager Scania Romania&Bulgaria, piata totala de vehicule rulate inmatriculate si reinmatriculate a fost de circa 4.400 de unitati. Scania Romania a vandut anul trecut 150 rulate, in conditiile in care au mai intrat in piata multe altele importate pe cont propriu de clienti.
Raportul dintre vehiculele uzate si cele noi a fost de doi la unu, ceea ce arata ca flota Romaniei este deja destul de imbatranita si e nevoie de mai multe vehicule noi.„Vom continua cu acelasi tip de oferte si diferite solutii pentru clienti. Vom incerca sa gasim solutii creative pentru ca ei sa-si poata reinnoi flotele de la unele vechi la altele mai putin vechi sau noi prin diferite maniere“, a spus Tord Holmstrom. Scania va continua sa deruleze operatiuni de trade-in, insa seful filialei romanesti atrage atentia ca un camion rascumparat trebuie sa poata fi revandut in piata si, de preferat, la un pret bun.
„Daca facem trade-in in Romania si clientii romani nu vor sa cumpere acele vehicule, trebuie sa cautam o piata de export care este dispusa sa plateasca pretul acestora. De aceea, in functie de vehicule si cat de bine putem colabora la nivel global, va fi mai dificil pentru clientii romani sa faca un upgrade catre vehicule mai noi.“
Anul trecut procesul de re-export al vehiculelor rulate s-a mai diminuat pana la 10% din volumul total de vehicule rulate vandute. Pentru 2012, Scania Romania isi propune extinderea retelei de vanzare pentru vehicule second-hand, pentru a fi mai aproape de clienti.

Volvo investeste in retail outlets
Christian Coolsaet, seful Volvo Romania pana la 1 decembrie 2011, s-a aratat multumit de operatiunile desfasurate cu vehicule rulate in ultimii ani. „Competenta si experienta acumulate din manipularea camioanelor rulate si calitatea serviciilor pe care le oferim chiar au importanta acum, cand suntem in fata acestui gol de vehicule noi.“ Activitatea de comercializare a camioanelor second-hand a fost foarte bogata anul trecut si la fel va continua si in 2012. Potrivit oficialului Volvo Romania, in mare parte (90%) vehiculele rulate sunt mentinute pe piata locala, dupa ce in anii trecuti multe camioane in stare foarte buna s-au vandut catre alte piete. In prezent, doar camioanele specializate sunt aduse de pe alte piete, tara noastra fiind „o piata de SH“. „Romania are un program ambitios de investitii in retail outlets si este in interesul pietei sa mentina vehiculele de o calitate decenta in tara. Noi credem si in vehiculele second-hand pe care le vindem si, in plus, iti asigura populatia de camioane in piata.“
Potrivit lui Ulf Magnusson, directorul de vanzari pe regiunea Europa Centrala si de Est, in vestul Europei nu prea exista disponibilitate de vehicule rulate, dar in est nivelul pretului la second-hand-uri a fost foarte bun in ultimii ani si nu da semne de scadere. „Asta inseamna ca exista o cerere ridicata si nu sunt nici foarte multe vehicule disponibile in piata. Nu stiu daca este la fel pentru toate marcile de camioane, dar cel putin valoarea reziduala mare face din Volvo un camion cautat.“

Pretul a dictat achizitiile
Potrivit Nicoletei Niculescu, clientul s-a aflat, in 2011, in cautarea ocaziilor in materie de achizitii. Desi interesat de raportul calitate/pret, de cele mai multe ori a primat pretul. Precauti in prima parte a anului trecut, clientii au inceput timid cu achizitiile de vehicule destinate transportului international si ulterior s-a observat o crestere si pe segmentul constructiilor, incurajati fiind si de investitiile in infrastructura si de o deschidere mai mare pentru finantare din partea companiilor de leasing si a bancilor. Cererea s-a canalizat catre vehicule rulate, produse in 2007-2008, la un pret rezonabil, cu rulaj mic, inca finantabil si livrabil imediat din stoc.
Daca in perioada anterioara crizei dotarile tehnice erau cele care inclinau balanta, in ciuda pretului mai ridicat, anul trecut cumpararea a fost categoric influentata de pretul oferit, raportat totusi la specificatiile tehnice ale produsului. „Clientii sunt foarte bine informati si nu cer oferte doar importatorilor, ci apeleaza si la parcurile de vehicule recuperate, unde pot gasi variante optime atat ca pret, cat si din punct de vedere tehnic. Desi clientii sunt loiali marcilor alese, in conditiile actuale o oferta profitabila poate fi destul de convingatoare“, a spus Nicoleta Niculescu. Anul trecut, in topul preferintelor clientilor Eurotrucks Invest conduce MAN, cu 70%, urmat de Mercedes-Benz, cu 20%, restul de 10% fiind disputat de alti producatori.
Anul trecut, stocul Eurotrucks a fost atent monitorizat si stabilit in functie de cerintele clientilor, cu un plafon de investitie, pentru a avea in permanenta o plaja de oferte disponibile imediat, dar, in acelasi timp, nu prea multe, mai ales ca, din experienta anilor trecuti, un stoc prea mare poate aduce in egala masura beneficii, dar si probleme.
„Anul s-a incheiat bine, iar pentru 2012 speram sa avem cel putin aceleasi rezultate, in ciuda dificultatilor pe care le previzionam, si sa functioneze piata, pentru ca exista cerere si lucrurile se misca. Avem un stoc bine intocmit, care sa asigure atat livrare imediata, cat si conditii tehnice excelente.“