Dupa un 2016 foarte bun, TIP Trailers considera anul ce tocmai s-a incheiat drept unul „de consolidare“, cu multe schimbari si investitii, in special in portofoliu si in reteaua externa de service. Astfel, in Romania, in 2017, accentul a fost pus pe proiectele speciale si produsele specializate, reprezentantii companiei vazand o nisa de exploatat in echipamentele aeroportuare, in situatia in care traficul aerian este tot mai intens, dar si in furnizarea de solutii pentru transportul intermodal. Cu un total de circa 920 de unitati finantate in 2017, din care peste jumatate sunt frigorifice, si o proportie a specializatelor inca foarte mica, TIP Trailers observa o cerere tot mai mare de transport, insa pe o piata in care companiile nu se mai hazardeaza prea mult in investitii, extinderile de parcuri fiind inlocuite mai degraba de innoiri. De remarcat este si liniaritatea din 2017, anul trecut fiind atipic prin faptul ca in lunile altadata dificile, precum august si ianuarie, doar 2% nu si-au achitat la timp serviciile solicitate, lucrurile functionand aproape ca in vest, ceea ce dovedeste ca si piata romaneasca s-a maturizat foarte mult, afacerile fiind mai predictibile decat in trecut.
In 2017 TIP Trailers a recurs la o serie de schimbari, axandu-se pe echipamentele specializate precum cele pentru uz municipal (gunoiere, maturatori), pentru servicii de canalizare, transport de masini, transport combustibil si alimentare avioane si elicoptere sau transport agabaritic, deoarece, asa cum arata Oana Andrei, director de vanzari Tip Trailers Romania si Cehia, „face parte din viziunea grupului de diversificare a portofoliului de produse, astfel incat sa putem servi clientii din sectoarele de nisa“. Dintre semiremorcile aflate in exploatare in Romania, mai mult de jumatate sunt frigorifice. „Exista un departament care se ocupa doar de produse specializate, inclusiv de benele de cereale sau de constructii. Acesta studiaza evolutia pietei, identificand riscurile majore, printr-o privire de ansamblu asupra intregului pachet, de la garantii la piese de schimb sau unitati de service.“
Solutii specializate, bazate pe know-how din afara
In comparatie cu alti ani in care clientii se mai hazardau sa isi extinda flota, in 2017 accentul a fost pus pe reinnoiri. Insa compania a reusit sa inchirieze peste 100 de unitati pe contracte noi, anul inchizandu-se la circa 920 de unitati, din care foarte putine specializate. „Ne-am asumat perioada de invatare, fiind constienti ca am intrat mult intr-un domeniu oarecum nou privind echipamentele specializate. In plus, ciclul de vanzare nu se intampla destul de repede, pentru ca potentialii clienti lucreaza cu Statul, iar asta inseamna participare la licitatii, care adesea sunt contestate, anulate si reluate“, a punctat Oana Andrei, subliniind ca, pentru a putea penetra o astfel de piata, a recurs la incheierea unor parteneriate. „Noi oferim pachetul integrat de servicii si finantare cu suportul producatorului de echipamente, care joaca cel mai important rol in dezvoltarea proiectului. Deocamdata nu s-a inchis nicio licitatie, chiar daca discutiile au inceput prin martie. Si pentru furnizarea de echipamente pentru activitatile din aeroport, TIP Trailers a pornit de le zero. „TIP Trailers a cumparat cu ani in urma in Marea Britanie cel mai mare furnizor de echipamente de transport si aeroportuare. Astfel, putem avea avantajul know-how-ului sau si, in plus, putem beneficia de echipamentele folosite care pot fi transferate aici la un pret bun sau pot fi combinate cu cele noi, pentru un pachet interesant.“
Oana Andrei este de parere ca piata aceasta are un potential imens, in conditiile in care, in 2016, traficul pe Otopeni a crescut cu 30-35%, comparativ cu 2015. „Cred ca in urmatorii 2-3 ani o sa vedem mult mai multe solicitari pentru acest tip de echipamente, pentru ca foarte multe aeroporturi se extind. Iar toate aceste suplimentari vor implica mai multe avioane ce trebuie alimentate. De asemenea, o serie de avioane straine alimenteaza la noi pentru ca e mai ieftin.“
In domeniul echipamentelor pentru salubritate experienta vine tot din alte tari, mai ales ca grupul a beneficiat de un astfel de business in Anglia, iar in Romania lucreaza in parteneriat cu producatorul echipamentelor.
Un an atipic, in sensul bun
In comparatie cu anii de dinainte de criza, cand compania se baza foarte mult pe inchirierile pe termen scurt care aduceau castiguri rapide, acum nu mai sunt cautati neaparat clienti pentru inchirieri, insa nici nu sunt refuzati cei care apar. „Criza a ajuns la noi la circa doi ani dupa ce se simtise in alte tari. Practic, ni s-a tras frana de mana mult in avans. Am depasit cu greu momentul cand ni s-au intors echipamentele in curte. Acum, ceea ce s-a intamplat in 2016-2017 seamana a o mare criza“, arata directorul de vanzari, subliniind ca acest tip de business este foarte volatil, in sensul ca imediat cum se simte „iz de criza“ se si intorc echipamentele „commodity” inchiriate. „Anul trecut, pe acest segment, am avut mai putine cereri fata de 2016. Solicitarile s-au majorat mai degraba pe frigorifice si pe cele pentru intermodal. De exemplu, am incheiat un acord cu un producator auto pentru livrarea unor astfel de echipamente in terminalul interior, din fabrica, unde sosesc trenuri cu containere.“
Insa per total cererea de transport a fost foarte mare. In plus, s-a observat ca si in lunile dificile de pana acum, respectiv ianuarie si august, graficul de incasari a fost in limitele normale. „A fost un an bun, insa nici transportatorii nostri nu prea s-au hazardat. In vest lucrurile sunt mai stabile, platile facandu-se conform contractului, in 15 zile. De aceea, pentru cinci tari exista un singur om care se ocupa de incasari, iar riscul este extrem de scazut“, a punctat Oana Andrei. „Un avantaj a fost si faptul ca nici italienii nu au inchis cu totul capacitatile de productie in august, ca in alti ani. Ca urmare, s-a mentinut si traficul intens dintre Romania si Italia.“
Chiar daca nu s-au prea inregistrat extinderi de flote si nici nu s-au innoit flotele majore, anul trecut au fost observate o serie de reinnoiri ale companiilor mai mici. „Pentru clientii internationali, relocarea flotei aici nu prea mai prezinta interes, in conditiile in care li se impune sa deruleze si in tara o parte din activitate. Mai degraba aceste intentii s-au restrans.“
Extinderea retelei de service in Europa
Desi nu se incumeta inca sa investeasca intr-un service in Romania, in special din cauza lipsei fortei calificate de munca, TIP Trailers a deschis un service in Polonia, acesta fiind functional inca din ianuarie si incheind contracte de management de flote cu unii dintre cei mai mari transportatori de acolo. „Am vrut sa replicam investitia si in alte tari, insa volumul de munca initial este mult prea mare. Ar fi dificil sa plecam deodata la drum cu mai multe service-uri. In plus, nu poti muta tot ceea ce faci in vest la unitatile din Europa de Est.“ In vest, o astfel de unitate va fi deschisa la Nantes (Franta), aceasta adaugandu-se celor din Spania, Italia, Germania (doua unitati), sau din tarile nordice, unde compania a construit greenfield, de la zero, unitati nu foarte mari, cu 3-5 linii.
Service-ul deschis in Polonia beneficiaza de o constructie mare, cu 10 linii si spatii de depozitare. La acest sediu au fost incheiate parteneriate cu Europarts pentru stocuri de piese, cu ThermoKing pentru agregate si cu un distribuitor de anvelope. „Este one stop shop. Poznan este o locatie importanta, dupa Varsovia, care se extinde foarte mult. Desi se afla intr-o zona destul de centrala, locatia beneficiaza de avantajul unui drum expres, mai ales ca Poznan este un nod important in Polonia, aproape de Germania“, a precizat Oana Andrei. Ea a amintit ca anul acesta ii vor urma alte trei unitati in Polonia, dar si ca deschiderea unui eventual service in Romania nu este inca o prioritate. „Nu ma tem de lipsa de clienti, ci de calitatea serviciilor oferite si mentinerea acestor standarde conform cu normele TIP Trailers. Avem pana acum peste 800 de unitati si lucram foarte bine cu service-urile partenere, dar si acestea de multe ori gasesc foarte greu oameni calificati”.
Mai mult, reprezentanta TIP Trailers a observat ca la cele peste 100 de service-uri din afara tarii exista anunturi de angajare, cu beneficii atragatoare pentru muncitorii din tarile estice, deci exodul muncitorilor va continua. „Cehia si Polonia se plang si ele de lipsa acuta a soferilor, insa in Cehia macar legislatia este stabila, nu apar lunar modificari fiscale si de alta natura, asa cum se intampla la noi.“
