Iveco Romania tinteste o cota de piata de peste 20% pe toate segmentele de vehicule comerciale pana in 2020, iar pentru a atinge acest obiectiv a abordat o strategie de imbunatatire a capilaritatii prin cresterea fortei de vanzare cu 15% anul trecut si inca 15% anul acesta. Cu un 2017 mai bun din punct de vedere al vanzarilor gamei Daily, dar mai slab pe segmentul medium-heavy, comparativ cu 2016, producatorul italian a stat bine si la After-Sales, unde a reusit sa-si creasca cifra de afaceri atat pe vanzarea de piese, cat si pe service, cu o retea imbunatatita. Daca 2017 a fost anul retailului, in 2018 „vom vedea mai mult vanzari de flote, desi pana in 2019 nu cred ca mai vom mai avea fluxul continuu de reinnoire de flote internationale“, crede directorul general Iveco Romania, Vincenzo Nicolo.
 

Acesta a mai afirmat ca 2017 a fost un an foarte ciudat pe plan local, cu dinamici total diferite fata de 2016. Cu o strategie de imbunatatire a retelei, punctele proprii si cele ale partenerilor, si de stimulare a vanzarilor prin pachete si servicii „built to needs“, Iveco Romania s-a vazut nevoita sa se focuseze pe vanzarile de vehicule „la bucata“, iar efortul de a-si mentine cota de piata a fost mai intens. „Pentru a mentine numarul de vehicule vandute a trebuit sa marim numarul de clienti. Pentru a putea performa in siguranta, chiar daca am vandut mai putin, am reusit sa convingem actionarii din Torino ca avem nevoie sa crestem numarul de vanzatori, mai ales daca se mai intampla inca o data ca retailul sa fie mai mare decat clientii de flote. Astfel, in 2017 am crescut cu 15%, iar pentru anul acesta avem bugetat inca 15%. Pana in 2020, potrivit business planului intocmit, trebuie sa avem o cota de peste 20%, acesta este focusul nostru.“

Vehiculele usoare, in urcare; medii-grele, in coborare!
Vanzarile de flote au facut ca numarul total de vehicule comerciale vandute in 2017 sa fie mai mic decat cel din 2016, insa, defalcat pe autovehicule, gama Daily a inregistrat o crestere de la 1.300 de unitati in urma cu doi ani la 1.600 anul trecut, in timp ce segmentul medium-heavy a inregistrat o scadere de circa 200 de unitati, ajungand la aproximativ 700 de unitati la finalul lui 2017. „Din nefericire, la camioane grele nu am reusit sa pastram aceeasi cota si am scazut mai mult decat piata, deoarece capilaritatea noastra nu era pregatita pentru noua regula de joc – mai multi clienti care au cumparat la bucata, nu cu flotele. In 2018, insa, ar trebui sa se intoarca putin fluxul in favoarea key accounts-ilor“, a punctat oficialul Iveco, care crede ca fluxul continuu de reinnoire de flote romanesti care isi desfasoara activitatea in Comunitate va reveni la normal abia in 2019, atunci cand situatia economico-legislativa se va mai aseza, deoarece acum clientii sunt in expectativa. „Pe plan european si local exista destule schimbari legislative, ma refer aici la salarii, RCA, pachetul de legi in transportul rutier etc. Avem multe situatii de contracte care au expirat in 2017 sau expira in 2018, dar care au fost prelungite, dovada ca transportatorii cresc durata de folosinta a vehiculelor in loc sa se arunce la noi investitii“, a declarat directorul general Iveco Romania.
Din cele aproape 700 de camioane noi vandute in 2017, 90% au fost Stralis destinate transportului pe distante lungi, in timp ce restul este reprezentat de sasiuri Trakker si Stralis (8%) light off road – macarale, mixere, gunoiere etc. si off-road (2%) – Trakker si Astra. Pe acest segment Iveco a lansat la final de an Stralis X-Way, model cu care doreste cresterea cotei de piata la 14%, prin comercializarea a 100 de unitati in acest an. „Pentru a atinge rezultatele dorite avem deja doi vanzatori specializati pe acest tip de vehicul“, a punctat Vincenzo Nicolo.
Iar ca metoda de achizite, 2017 a mai consemnat o premiera, a fost anul trade-in-ului. Asta pentru ca cei mai mai multi dintre clienti, nefiind familiarizati cu beneficiile aduse de leasingul operational, nu au avut nevoie de buy-back. „Fiind mai multi clienti de retail decat de flote, au avut nevoie de trade-in. Gradul de schimbare de trade-in pentru vehiculele noi a fost de circa 60%.“

1.000 de unitati rulate in 2018
Partea de vehicule rulate a consemnat si ea o adaptare la cerintele pietii, in sensul in care vehiculele achizitionate in 2015, ale caror contracte au expirat anul trecut sau expira anul acesta, nu au fost plasate imediat pe piata de second-hand, deoarece au facut mai putini kilometri decat si-au dorit clientii. Daca in 2016 compania a pus pe piata circa 650 de unitati second-hand, in 2017 numarul acestora a fost crescut cu 25%, la 750-800, cele mai multe (70%) fiind achizitionate din afara Romaniei, iar restul provenind din trade-in. „Avem o medie de prezenta de trei luni in stocul de vehicule rulate. Focusul nostru nu este sa vindem la traderi, acolo unde este foarte usor, dar costisitor. Imbunatatim vehiculele care se intorc la noi, ne referim aici la revizie, control, schimb de anvelope, polish etc., apoi le vindem catre utilizatori finali de aici“, a explicat Vincenzo Nicolo.
In 2017, Iveco nu a avut niciun contract de buy-back terminat, insa conducerea companiei se asteapta ca raportul sa creasca anul acesta, cand vor fi contracte de leasing care se vor incheia. „Alte piete din Europa sunt deja afectate de fluxul de buy back, care nu permite atingerea unui mix bogat. Practic, in stoc sunt disponibile putine modele, chiar daca vorbim de un numar mare de unitati. Vorbim, de regula de autotractoare si dube albe. Astfel, spre deosebire de alte parcuri de vehicule rulate din vest, noi avem un mix diversificat de modele, culori, echipari etc., rezultate din trade-in-uri de la foarte multe companii, astfel ca am avut solicitari de export de vehicule rulate“, a completat oficialul Iveco Romania.
Pentru anul acesta, OK Trucks, dealerul de vehicule rulate al Iveco, a bugetat o tinta de vanzari in crestere fata de 2017, intre 900 si 1.000 de unitati. Iar pentru asta, intocmai ca la vehiculele noi, dar cu un procent mult mai mare, si-a suplimentat forta de vanzari cu 50%.

Costul cu mecanicii a diminuat profitul din after-sales
Service-ul si piesele, adica partea de after sales, au cunoscut si ele cresteri in termeni de cifra de afaceri, desi „2017 a fost un an de asezare“, asa cum a afirmat Vincenzo Nicolo. Astfel, comparativ cu 2016, Iveco Romania, nu doar Iveco Truck Service, a inregistrat afaceri in crestere cu 20% din vanzarea de piese, inclusiv cele comercializate prin intermediul retelei de service, in timp ce strict pe partea de service vorbim de un plus de 10% reprezentat doar de manopera. Cu toate aceste cresteri, costurile cu specializarea mecanicilor si fluctuatia de personal nu au permis si o imbunatatire a profitului. „In permanenta dorim sa angajam oameni in service. Atunci cand pleaca un mecanic respectiva plecare reprezinta un cost, deoarece trebuie sa reincepem un alt curs de training. De regula nu pierdem cei mai buni mecanici, ii pierdem pe ultimii intrati, care pleaca in ateliere mai mici, care pot plati la negru. La mecanicii nou intrati in service, retentia de personal este de 50%.“ Pentru a atrage forta calificata de munca, Iveco Romania doreste sa initieze parteneriate cu licee si scoli profesionale. „Cu mediul universitar avem deja un parteneriat, insa vorbim de ingineri, un alt nivel. Noi avem nevoie sa pregatim mecanici, ceea ce Romania, din pacate, nu prea are.“

Contractele de mentenanta, in crestere cu 50%
In 2017 Iveco a consolidat cele doua puncte „Truck Station“, stabilite in urma cu doi ani, unul la Oradea si altul la Bucuresti, care fac parte din reteaua in cadrul careia anumite service-uri de top repara autotractoarele Stralis in maximum 24 de ore prin serviciul „Garantia UPTIME”, in caz contrar clientul fiind despagubit. Compania a mai evaluat inca trei puncte de service – la Timisoara, Arad si Ramnicu-Valcea – care vor intra in reteaua Truck Station chiar in acest an, atunci cand vor fi evaluate inca doua, spre nordul tarii, ce ar putea deveni active in 2019. „In Romania, mai mult de sapte nu cred ca sunt necesare. In 2019 vom vedea care va fi situatia celor existente si vom face la momentul respectiv o evaluare. Cerintele noastre sunt foarte ridicate si partenerul care accepta provocarea trebuie sa fie constient de acest lucru“, a detaliat directorul Iveco Romania.
O alta imbunatatire se refera la serviciile de mentenanta, anul trecut numarul contractelor fiind in crestere cu peste 50% fata de 2016, insa acest lucru mai mult la flote internationale, deoarece vanzarea de servicii la clientul de retail este mai dificila in Romania. „In 2016 ne-am concentrat pe acest pachet de servicii si am castigat 50% din piata de flote internationale. Atunci am reusit sa aducem decizia de cumparare in Romania. Contractul de mentenanta acopera toata Europa, insa cele mai multe camioane care fac transport international nu ajung la reparatii in Romania. Nu ne ajuta pe noi financiar, dar ajuta Grupul. Cand se activeaza un contract de mentenanta, 10% din veniturile totale pe 3-4 ani, ajung in Romania, restul se duc in Germania, Franta, Italia etc. Procentul ar putea creste daca s-ar rezolva problema infrastructurii, sa existe o autostrada care sa lege Ungaria de Bucuresti“, a completat Vincenzo Nicolo.
Iveco Romania are si un program de training, despre care directorul spune ca este complex, format din doua tipuri de cursuri, unul periodic, la sediul companiei, iar altul la client, care este inclus in pachetul clientilor de flota. Elementul de noutate este ca instructorul se urca in cabina cu soferul si amandoi merg pe ruta aleasa de client, in acest fel rezultatele testelor fiind mult mai apropiate de realitate. „Tehnica am consolidat-o in 2015 cu un client din Bulgaria. Trainerul a facut o sesiune teoretica, apoi a plecat cu soferul pe ruta aleasa pe el. Pe tur a condus soferul, pe retur instructorul, totul pe un traseu de trei ore. La final, raportul din serviciul de telematica Iveconnect a aratat unde s-a gresit. Dupa analizarea traseului pas cu pas, soferul reface traseul, constatandu-se imediat o imbunatatire a consumului“, a mai spus directorul Iveco.