CTE Trailers este prezentă pe piața soluțiilor pentru transport agabaritic de peste 10 ani și oferă atât trailere foarte specializate Faymonville, cât și modele mai standardizate Max Trailer, acoperind astfel o gamă cât se poate de largă de cerințe. Vânzările au fost mai mari în 2020 pe ambele segmente, însă gama Max Trailer are un potențial mai mare de creștere, drept pentru care, dat fiind și specificul acestor modele, s-a putut alcătui și un stoc de circa 20 de unități – un avantaj important în condițiile unor termene de livrare de 5-6 luni.
Așa cum subliniază Dana Manns, Managing Partner CTE Trailers, Faymonville este producătorul de trailere agabaritice specializate cu cea mai mare creștere a vânzărilor din Europa – devenind în ultimii ani lider de piață pe acest segment – și cu progrese semnificative și în ceea ce privește calitatea, diversitatea gamei de produse și, foarte important în transportul agabaritic, optimizarea greutății proprii. În plus, compania belgiană a sesizat din timp nevoia de standardizare a produselor – deoarece trailerele agabaritice au început să fie folosite tot mai mult de firme care nu sunt specializate în transport excepțional, de macarale de șantier sau centrale eoliene, ci fac transport mai mic, de utilaje agricole și de construcții – și a creat marca Max Trailer, „care nu are calitate inferioară, ci este optimizată din punct de vedere al prețului pentru că este standardizată, disponibilă în șase variante și cu un număr limitat de opționale“. Pentru aceasta s-a construit o fabrică separată și, datorită eficientizării producției prin standardizarea specificației tehnice, prețul este mai competitiv decât cel al produselor Faymonville.
Max Trailer a fost foarte bine primit și în România, unde este disponibil de 5 ani, datorită atât prețului, cât și faptului că cele mai multe firme de la noi nu au nevoie de modele complexe, cu multe opțiuni, întrucât marfa transportată este mai standardizată decât cea din Europa de Vest: de obicei este vorba de utilaje pe care firmele de construcții au nevoie să le mute dintr-o locație în alta sau de transporturi pentru dealerii de echipamente de construcții sau agricole.
Faymonville, pe de altă parte, propune o diversitate mare de modele și specificații pentru transport de centrale eoliene, transformatoare industriale de sute de tone, grinzi foarte mari pentru poduri ș.a., iar prin achiziția producătorului italian Cometo acoperă acum și segmentul de platforme modulare autopropulsate, folosite pe șantiere navale sau în industria petrochimică.
Vânzările de Max Trailer au crescut inclusiv datorită disponibilității pe stoc
Max Trailer deține cea mai mare cotă din vânzările de trailere agabaritice ale CTE Trailers, datorită intensificării activității de construcții. Și tocmai de aceea compania s-a pregătit în 2020, pentru prima dată, așa cum declară directorul comercial Ovidiu Pintilie, cu stocuri planificate special și destinate firmelor de construcții, peste 20 de vehicule dintre cele mai uzuale, cu puține opționale. În general semiremorcile Max Trailer sunt produse mai ales pe stoc, dar, chiar și așa, deoarece există o singură fabrică pentru toată Europa, și ea a fost închisă trei săptămâni la începutul carantinei, livrarea se face în circa cinci luni. „Deci a fost important că am pus din timp în producție specificațiile care am estimat că vor fi cele mai solicitate, pentru că am putut susține cererea din 2020, puțin mai mare decât cea din 2019. În plus, avem acces la stocurile din rețeaua de dealeri din Europa și chiar au existat situații în care am cumpărat trailere de pe stocul altui dealer pentru a le livra mai rapid clienților din România configurația dorită.“
Modelul cel mai solicitat din familia Max este cel cu gât de lebădă și 3-4 axe, pentru care compania a avut solicitări și prin programul IMM Invest și din care se așteaptă să mai vândă câteva unități până la final de an.
90% din clienții care cumpără Max Trailer își programează din timp achizițiile astfel încât să poată aștepta să primească exact produsul dorit, inclusiv în culori specifice, dar și CTE Trailers dispune de expertiză și cunoaște necesitățile specifice ale clienților, astfel încât configurațiile de pe stoc sunt diverse și flexibile.
CTE Trailers va pune în continuare un accent deosebit pe Max Trailer deoarece piața în care activează acesta, cea a transportului agabaritic „ușor“, este tot mai interesantă de doi ani încoace, iar calitățile care îl diferențiază de produsele similare cu același număr de axe și aceeași greutate proprie sunt reale, începând cu sarcina utilă mai mare cu până la 1 t /axă, care poate face ca un Max Trailer cu patru axe să transporte ce transportă un alt trailer cu cinci axe, investiția și costurile de întreținere fiind mai mici în primul caz.
Reprezentanții companiei subliniază faptul că Max Trailer nu este un produs în promovarea căruia se pune accentul pe prețul mic, deoarece nu este unul ieftin, ci costă cu circa 20% mai mult decât un model similar, realizat de producători care nu sunt specializați doar în trailere, dar este foarte eficient, datorită soluțiilor constructive pentru șasiu, platformă și axe și materialelor de calitate folosite. Astfel, Max Trailer este un produs premium care deja are o valoare de revânzare comparabilă cu trailerele Faymonville.
Flexibilitate și complexitate pentru profesioniștii din agabaritic
Dar în 2020 și vânzările de trailere agabaritice foarte specializate au crescut, iar Faymonville a înregistrat, după doi ani de nivel mai redus, o creștere importantă în România, până la circa 10 unități – ce acoperă o plajă foarte largă de specificații – datorită începerii unor noi proiecte de mare anvergură. De altfel, această tendință este comună pentru întreaga Europă de Est.
Trailere Faymonville nu se produc decât pe comandă, iar stocuri se fac ocazional, pentru anumite modele, cum ar fi cele pentru transport de sticlă. Termenul de livrare în cazul lor este de cel puțin 8-10 luni.
Trailerele deschid ușa pentru vânzările altor modele din portofoliu
Reprezentanții CTE Trailers remarcă faptul că firmele care au cumpărat în trecut Faymonville au continuat să prefere această marcă, dar că fiabilitatea produselor și renumele constructorului au atras în 2020 și clienți noi, în timp ce în cazul Max Trailer este vorba mai ales de clienți noi, „deoarece, pregătindu-ne cu stoc, am fost activi în promovarea lor“.
O treime din cumpărătorii de trailere agabaritice este reprezentată de acele firme care au cumpărat Max Trailer, dar cărora CTE le-a oferit și alte produse din portofoliul său – basculante Meiller, semiremorci Krone pentru transport de materiale de construcții, macarale Atlas etc. – pe măsură ce le-a cunoscut mai bine domeniul de activitate.
Un rol important în decizia de achiziție îl are și service-ul, deoarece la trailere, mai mult poate decât la alte tipuri de vehicule, întreținerea trebuie făcută cu personal bine pregătit pentru a reduce la minimum costurile și timpul necesar intervenției.
Consultanța este vitală pentru obținerea unor costuri avantajoase
Trailerelor agabaritice nu li se pot adăuga retrofit prea multe opționale, dar cele din gama Max Trailer pot primi, de exemplu, un bolster (o traversă montată pe grinda principală de extensie, pentru a permite și transportul utilajelor pe roți, ale căror anvelope de pe axa spate se pot sprijini pe grinda transversală) sau cuie pentru containere de 40′. În ceea ce privește modelele Faymonville, cu greu se pot găsi echipări care să le sporească flexibilitatea ulterior achiziției. Tocmai de aceea, așa cum explică Dana Manns, clienții au nevoie de consultanță tehnică foarte specializată atunci când cumpără trailere Faymonville, astfel încât să găsească raportul optim între costurile autorizațiilor și gama de produse pe care le pot transporta. Iar aceasta este oferită de producător (pe când de Max Trailer se ocupă echipa de vânzări a CTE Trailers, instruită să îi recomande clientului configurația optimă).
„Dacă, de exemplu, clientul are de transportat utilaje foarte diferite, probabil va dori un trailer foarte flexibil, dar bineînțeles că și prețul crește pe măsură, iar arta vânzării constă în a găsi împreună cu clientul raportul optim între dimensiunile trailerului, marfa de transportat și numărul și felul autorizației de transport de care are nevoie.“
Consultanța este cu atât mai importantă cu cât aceste produse se pretează la trade in, deci după câțiva ani de la achiziție clientul poate vrea să restituie trailerul și să cumpere altul, adaptat noilor sale cerințe de transport. Or, dealerul trebuie să se asigure din timp că trailerele noi pe care le vinde și care se vor întoarce la el peste câțiva ani vor putea fi vândute ușor ca second-hand. „Sau putem să mergem chiar noi la un client căruia i-am vândut acum câțiva ani un trailer pentru care am identificat o altă cerere și să îi propunem o nouă configurație, adaptată nevoilor lui din prezent, luând modelul vechi ca avans.“
Trailerele agabaritice pot fi folosite cel puțin 10 ani dacă sunt exploatate și întreținute conform recomandărilor producătorilor și uneori ajung chiar la 20 de ani fără costuri foarte mari de reparații.
Stocul de trailere rulate sau pentru închiriere face și mai flexibilă oferta
CTE Trailers are pe stoc și trailere second-hand de 4-10 ani, provenite din trade in sau din rețeaua de dealeri a producătorului, iar în cazul celor foarte specializate chiar există colaborări între partenerii din diverse țări, astfel încât să fie mai ușor de găsit un nou cumpărător.
În plus, deoarece multe firme de construcții din România încă nu anticipează prea bine momentul în care au nevoie de un trailer, iar termenele de livrare sunt atât de mari, compania are și patru vehicule noi pe care le închiriază pe termen scurt, de 3-6 luni, până când livrează modelul cumpărat de clientul respectiv. „Am văzut aici o oportunitate pe care la acel moment nu o acoperea nimeni în România și pe care cred că nici acum nu o acoperă nimeni, și de aceea am investit în patru trailere ce se pretează la cea mai mare parte a cererilor uzuale ale firmelor de construcții, adică au sarcina utilă de 40 t și fie gât de lebădă, trei axe și rampe, fiind extensibile pe lungime și lățime, fie platformă dreaptă, pentru transport de utilaje și de prefabricate mai lungi“, detaliază Ovidiu Pintilie.
Și pentru clienții CTE Trailers care fac transport agabaritic criza sanitară a venit ca un șoc, iar prima reacție a fost să restituie trailerele închiriate – cele mai vulnerabile în situații de criză, deoarece sunt primele la care se renunță. Dar după o perioadă de inactivitate de circa o lună aceștia și-au reluat contractele, trei trailere sunt deja din nou închiriate pe termen lung și, așa cum punctează Dana Manns, „este un domeniu pe care vrem să-l dezvoltăm în continuare, mai ales că ne ajută și stocurile provenite din trade in“. În plus, trailerele din flota de închiriere reprezintă o modalitate de a oferi imediat clientului un utilaj, cu atât mai mult cu cât termenele de livrare pentru un astfel de produs sunt foarte lungi.
Și constructorii din Bulgaria încep să se familiarizeze cu Max Trailer
CTE Trailers este prezent de un an și jumătate și pe piața din Bulgaria, „unde încă muncim să ne facem cunoscuți, noi și produsele“, iar în 2020 a primit primele comenzi de Max Trailer, din care a livrat trei unități și mai are două, „ceea ce ne-a bucurat, mai ales că am câștigat drept client unul dintre cei mai mari constructori de acolo. Dar avem și clienți mai mici și câteva proiecte în discuție pentru anul viitor. În Bulgaria sunt mai puține firme care fac transport agabaritic specializat decât în România.“
