Aproape toate industriile au fost afectate de pandemia de Covid-19 și mai ales de blocarea activităților și a liberei circulații în perioada de urgență, cu excepția celor care activează pe piața de eCommerce, cărora schimbarea comportamentului de consum al populației le-a adus volume foarte mari, dar și provocarea de a le gestiona potrivit. Explozia din online, care a atins deja, după primele opt luni, nivelul înregistrat în întregul 2019, a ajutat la devansarea cu câțiva ani a evoluției sectorului de eCommerce, punând astfel baza unei creșteri care se va amplifica și mai mult în anii următori. Criza a reușit să topească și reticența anterioară a unor proprietari de magazine de a trece din offline în online și i-a convins pe mulți jucători care activau deja în online să apeleze la soluții de e-fulfillment, pentru a-și simplifica activitatea, dar și la integrări în platforme care să le eficientizeze vânzările, livrările sau transportul.

La începutul pandemiei, jucătorii din online s-au confruntat cu provocări venite din partea volumului și a cererii. Însă panica inițială a fost urmată imediat de o mobilizare generală, după cum afirmă Cosmin Dărăban, CEO și fondator Gomag, în cadrul video-conferinței „Boom-ul din eCommerce dictat de pandemia de Covid-19: cum să treci din offline în online?“, organizate de Ziarul Financiar. Compania băimăreană Gomag, care a dezvoltat o platformă de tip Saas, a trebuit ca, în prima lună de pandemie, să facă față activării pe platformă a aproape 200 de noi magazine, cu cereri venite atât de la antreprenori noi, cât și de la business-uri mutate din offline. „Avem 1.675 de magazine active, clienți plătitori, din care peste 600 sunt noi, de anul acesta“, a punctat Cosmin Dărăban, subliniind că majoritatea celor care au trecut în online sunt din zona alimentară și HoReCa, respectiv restaurante, hoteluri și pensiuni care aveau bucătărie proprie și care au început să livreze acasă sau să se integreze cu alte platforme prin intermediul Gomag. Cereri au venit și din home&deco, dar și din construcții, din zona produselor de înfrumusețare și a celor pentru sport în casă. „Am avut magazine cu creșteri de 500% ale vânzărilor. Cele mai multe magazine mici au vrut să se lanseze rapid ca să iasă din impas, în vreme ce magazinele mai mari aveau nevoie de integrări cu soluțiile proprii de stocuri“, a spus Cosmin Dărăban, subliniind că firma e integrată cu întreg ecosistemul de logistică din România (e-fulfillment, procesatori de plăți etc.), servicii oferite gratuit pentru toate pachetele. „Ajutăm și în procesul post-vânzare, pe partea de retenție a clienților și de automatizare a fluxului de post-vânzare, dar și de educare.“

Multe companii însă au acționat greșit sub presiunea crizei. Astfel, în loc să aloce bugete mai mari de la început, o parte din jucătorii din offline au preferat să trimită informații către clienții pe care îi aveau în baza de date, să aștepte reacția lor, și abia apoi să bugeteze o soluție. „Ar fi putut să o facă de la început și obțineau trafic mai mult, audiență crescută și vânzări mai mari“, este de părere Dărăban. Acesta identifică între zonele cu cel mai mare potențial de creștere produsele alimentare, de îngrijire personală și celelalte produse care se folosesc zilnic, cu un consum recurent.

Volume mai mari cu 50% față de cele din 2019

Arthur Rădulescu, director general și acționar unic al platformei pentru crearea de magazine online MerchantPro (fostă ShopMania Net), observă, în pofida unei creșteri susținute de la an la an, o anumită distanță dintre eCommerce-ul autohton și cel din vestul Europei. „În 2019, am crescut cu aproximativ 25% față de 2018, la o cifră de afaceri totală la nivel online de 5 miliarde de euro și un număr de aproximativ 40.000 de magazine“, a spus acesta, subliniind că, pe platforma pe care o conduce, în primele patru luni s-a observat o creștere cu 44% a numărului de tranzacții și cu peste 60% a valorii tranzacțiilor. „Față de anul trecut, creșterea a fost de 20%, pentru că am preferat să oferim o serie de gratuități retailerilor puși în situația să vireze rapid către online. Nu am vrut să valorificăm prea mult perioada actuală, ci să construim un business durabil. Astfel, din cele 1.500 magazine din platformă, circa 1.350 sunt plătitoare.“ Arthur Rădulescu a mai precizat că anul acesta a investit în platformă circa 250.000 de euro, investițiile continue fiind absolut necesare. „La sfârșitul anului, investițiile vor totaliza 500.000 de euro, iar veniturile 1,2-1,3 milioane de euro“, a mai spus acesta, observând că, după creșterea mare din aprilie, volumele au început ușor să scadă. Cu toate acestea, începând cu iunie, volumele au fost mai mari cu peste 50% față de perioadele similare ale anului trecut. Iar cererea este în continuare mare. „Business-urile mai mari, care nu au mers către online, și-au dat seama că e momentul oportun să o facă, să schimbe abordarea și să aleagă o platformă stabilă și scalabilă, în locul magazinelor simple pe care le aveau înainte. Ca urmare, și anul acesta, dar și cel următor, va exista o creștere susținută generată de schimbarea majoră a comportamentului de consum al oamenilor“, a punctat Arthur Rădulescu, subliniind că, în cele din urmă, business-urile din offline vor trebui să migreze către online. Cele mai multe afaceri interesate în această perioadă să treacă în online sunt din domeniul alimentar și home&deco.

Produsele ar trebui orientate către piețe internaționale cu vânzări mari în online

Pentru easySales.ro, platformă de automatizare a vânzărilor pentru magazinele online, evoluția pe timpul pandemiei a fost surprinzătoare, de la circa 50 de utilizatori activi la 250 în prezent și de la un milion de euro comenzi procesate prin platformă la patru milioane de euro acum. „La început, în martie, a fost multă confuzie. Apoi, comercianții au început să facă vânzări bune, cu excepția celor care comercializau accesorii auto, suplimente alimentare, sanitare sau produse pentru pescuit. Din februarie în iulie, principala creștere a venit de la produsele de cosmetică și de îngrijire personală, home&deco, jucării și fashion“, a punctat Ciprian Cazacu, cofondator al platformei care ușurează munca retailerilor online, ajutându-i să fie prezenți pe cât mai multe canale de vânzare. „Cifra de afaceri a companiei a crescut de câteva ori. Dacă în 2019, față de 2018, aceasta se dublase, anul acesta, în primele șase luni, s-a dublat față de perioada similară a lui 2019, și cred că până la sfârșitul anului se mai dublează o dată. Progresul vine din stabilirea a două noi parteneriate pentru canale de vânzări, din dezvoltarea continuă prin integrarea cu cât mai mulți furnizori de servicii și din centralizarea, simplificarea și eficientizarea activității comercianților sau din automatizarea procesele lor repetitive.“

În opinia lui Ciprian Cazacu, principala greșeală a clienților, în special a celor care au trecut din B2B în B2C sau din offline, este aceea de a nu avea suficientă răbdare în implementarea corectă a know-how-ului furnizat de easySales.ro. „Comercianții din România ar trebui să înceapă să se uite către piața internațională. Piața autohtonă e relativ mică față de potențialul pe care îl oferă. În piețele mature din vest (Germania, Franța), peste 80% din populație apelează la cumpărături online, în vreme ce la noi procentul nu depășește 30-35%. Ca urmare, ar trebui să fim mai competitivi și să încercăm să ne ducem produsele într-o zonă internațională, acolo unde cumpărătorii sunt mult mai mulți.“

Expansiune și penetrare a pieței pe timpul pandemiei

Dacă la începutul pandemiei lucra cu 70 de clienți, platforma de e-fulfillment Frisbo a ajuns la circa o sută de clienți, o creștere mare într-un timp scurt, în condițiile în care perioada normală de conversie e de minimum trei luni. „Să îți muți marfa într-un depozit și să nu o mai vezi niciodată nu e o decizie care se ia de azi pe mâine. Am avut situații în care clienții s-au mutat în două săptămâni, dar timpul mediu este de o lună, ceea ce arată că lumea s-a decis și s-a mutat de trei ori mai repede“, a precizat Bogdan Colceriu, fondator Frisbo. Acesta a subliniat că în prezent lucrează cu cinci depozite în România, câte unul în Moldova și Bulgaria și câte două în Ungaria, Slovacia și Polonia. „Astfel, le putem oferi clienților posibilitatea de a livra în ziua următoare nu numai în țările menționate, dar și în cele care au graniță cu ele, inclusiv în Germania, Austria sau Cehia. Am făcut această expansiune în ciuda pandemiei, chiar dacă inițial planul era doar de expansiune regională.“

Reprezentantul Frisbo remarcă faptul că piața de eCommerce a atins deja nivelul din 2019, iar la finele anului se va observa o creștere fără precedent a eCommerce, care se va reflecta și în cifrele companiei. „Credem că, la finele lui 2020, cifra de afaceri va depăși un milion de euro. Numărul magazinelor care lucrează cu noi va depăși o sută și, în plus, vom avea mișcare mai mare în țările din jur. După ce vedem Bulgaria, Ungaria și Polonia la lucru, ne putem propune pentru anul viitor obiective mai ambițioase pentru centrul și estul Europei și chiar să ne uităm spre Germania“, a spus Bogdan Colceriu, remarcând că schimbarea comportamentului de consum va atrage creșteri accelerate și în anii următori.

Retailerii își pot optimiza costurile de livrare și prin intermediul platformei software de la agregatorul de servicii de curierat Innoship. „Am intrat pe piață în 2019, într-o perioadă în care eCommerce-ul din zona Europei Centrale și de Est avea un procent mai mare față de celelalte teritorii. ªi pentru noi s-au blocat lucrurile în martie, însă din aprilie am avut o creștere accelerată neașteptată, pentru care a trebuit să ne repliem rapid. Am interacționat cu multe companii de retail, care, după deciziile primare privind salariile, chiriile și spațiile, căutau un partener care să le ajute să-și optimizeze costurile. ªi asta am devenit în primă fază“, a punctat Daniel Nicolae, CEO și cofondator Innoship, subliniind că dispersia unui număr de clienți din zona urbană către cea rurală, care a atras costuri suplimentare de livrare pentru companiile de retail, a accelerat interacțiunea cu Innoship. „Am ajuns de la 10-11 clienți la final de februarie la peste 70 de clienți acum.“

Daniel Nicolae se așteaptă la creșteri totale ale eCommerce-ului, generate în special de anumite segmente din fashion și de brandurile care vor prinde contur în anumite geografii. „Observ un interes mare și în distribuție, însă sunt conservator în ceea ce privește zonele de food, bricolaj și home&deco.“

Creșteri viitoare de 30% pentru FMCG, bricolaj și home&deco

Compania Postis, care ajută retailerii în optimizarea transportului, a observat în 2020 o creștere de 80% a numărului de clienți față de 2019 și, în perioada Covid-19, creșteri de 3-4 ori ale volumelor, datorate fie clienților care activau online, care și-au mărit de câteva ori volumele, fie ale celor care operau în varianta omni-channel, care și-au dublat sau triplat volumul, pentru că a rămas unica variantă de vânzare în perioada pandemiei. „2020 e o perioadă în care toate planurile de început au fost schimbate pe parcurs. Piața din România este încă în curs de dezvoltare, față de media Europei care are o penetrare de 18% online din comerțul de retail. În România, suntem la circa 9%, iar cu impulsul dat de Covid-19 vom ajunge la aproximativ 12% anul acesta și o cifră de afaceri totală de circa 5,5 miliarde de euro“, a precizat Mircea Stancu, fondator și CEO al companiei. Acesta a observat că și după perioada de urgență volumele au rămas destul de mari, pentru că utilizatorii s-au obișnuit să aibă o experiență de cumpărare facilă, cu vizibilitate și transparență în zona de livrare, care înainte era lăsată undeva în afara responsabilității comerciantului. Acum, se dorește o interacțiune cu clientul pe toată durata de livrare și post-livrare, prin culegerea de feedback și utilizarea lui în îmbunătățirea experienței de cumpărare. „În perioada respectivă au ieșit la iveală ineficiențele din zona de supply-chain. Atunci s-a văzut foarte clar cine era pregătit să ofere servicii de calitate“, a spus Mircea Stancu, remarcând că, în ultima perioadă, piața de logistică și transport a evoluat destul de mult, fiind mai așezată. „Mai sunt încă destule de pus la punct, în special în zona de calitate și în eficiența oferită clientului final. Două zone se cer frecvent îmbunătățite de clienți: metodele de plată și experiența de livrare.“

Mircea Stancu remarcă însă că retailerii au fost prinși de criză fără stocuri, acestea fiind blocate în magazinele fizice, fără posibilitatea de a fi mutate în online. Lanțul de aprovizionare era blocat, mai ales în prima parte a pandemiei, iar comercianții nu erau pregătiți să scaleze într-un timp relativ scurt și să-și mențină în același timp zona de eficiență. „A fost destul de dificil să facem față acestor volume într-o perioadă în care nimeni nu se aștepta la o astfel de evoluție a pieței“, a spus acesta, convins că în continuare sunt zone de unde pot apărea creșteri. „Primii cinci retaileri din zona FMCG, care însumează o cifră de afaceri de 10 miliarde de euro, au vânzări de sub 1% în online. Zona de alimente și de produse de strictă necesitate va înregistra creșteri semnificative în perioada următoare, dar va avea nevoie de suport din întregul flux logistic, în special pentru nevoi speciale, precum livrarea rapidă a produselor proaspete. O altă categorie cu posibilă creștere semnificativă este și zona de bricolaj și home&deco. Aici, ca și la FMCG, creșterea va fi de minimum 20-30% până la sfârșitul anului și în prima parte a anului viitor, comparativ cu anii precedenți“, a mai spus Mircea Stancu.

Servicii de urmărire automată a prețurilor și de economisire

Sectorul online a crescut în timpul pandemiei, însă nu în toate domeniile. De exemplu, jucătorii din turism au fost extrem de afectați în faza inițială, fapt reflectat și în activitatea aplicației mobile de economisit bani la cumpărături online Beez, care avea unul din principalii parteneri cu activitate în traveling. „Primele două luni s-au dovedit provocatoare pentru noi, însă apoi am reușit să recuperăm foarte mult“, a spus Vasile Tamaș, CEO și co-fondator Beez, explicând că aplicația încearcă să strângă o comunitate de oameni în jurul unor servicii „oarecum“ financiare. „Utilizatorul Beez, în procesul de vânzare, convertește de patru ori mai repede și are valori mai mari cu 30% ale coșurilor de cumpărături.“

Încă de la începutul stării de urgență, ca adaptare la noua structură a pieței, a fost inclus în aplicație și modulul Food Marketplace, care a reunit într-un termen relativ scurt circa 400 de antreprenori, business-uri locale și afaceri care, simțindu-și amenințată poziția în offline, au reușit astfel să-și adauge un canal suplimentar de vânzare pe business-ul existent.

În Food Marketplace sunt serviți peste 280 de parteneri din toată țara. Platforma le oferă ca posibilitate, celor care pot să livreze singuri, să vândă și să încaseze exclusiv online. „Am crescut la peste 50% retenția utilizatorilor Beez și am dublat de la lună la lună nivelul de tranzacții și volume în ultimele trei luni. Până la finele anului, ne așteptăm să dublăm numărul de comercianți și să creștem de 3-4 ori volumul comenzilor din Food Marketplace. Chiar dacă zona de food crește gradul de utilizare prin recurență, focusul principal e pe întreaga platformă și pe cei 700 de parteneri“, a spus Vasile Tamaș, completând: „în primele trei luni de pandemie, am observat o creștere a numărului de comenzi și o scădere medie a valorii acestora. Apoi, în următoarele trei luni, a fost creștere semnificativă a numărului de comenzi, mai ales în zona de luxury, fashion și beauty, cu creșteri mai mari de 80 de euro ale mediei de comenzi. Ca urmare, în total, în România s-au economisit circa 400.00 de euro.“

Mihai Bisnel, managing partner în cadrul PriceFlux, start-up care a dezvoltat o platformă software pentru monitorizarea automată a prețurilor concurenței, remarcă impactul pozitiv al pandemiei. „A crescut atât interesul potențialilor clienți pentru serviciile pe care le oferim, dar ni s-a oferit și oportunitatea de a lucra de aproape cu clienții existenți și de a adăuga noi funcționalități platformei. Magazinele online, apelând la noi, pot afla cu ce prețuri vinde competiția produsele listate și pot profita de nou lansatul serviciu, dinamic pricing, care le permite clienților să își automatizeze politica de prețuri în timp real în raport cu prețurile competitorilor, potrivit unor condiții pre-definite pentru fiecare categorie în parte“, a spus Mihai Bisnel, observând că platforma le este utilă în special clienților mari, care au personal disponibil pentru a studia rapoartele și a lua măsuri. „Ne dorim ca până la sfârșitul anului să sporim numărul de clienți din afara țării. Targetăm Germania, Anglia și Polonia, dar și clienții mari din România.“