Desfășurată sub motto-ul „Împreună ținem România în mișcare!“, Caravana Digitală Scania 2020, care a avut ca parteneri OMV, Bridgestone, CTE Trailers, Meiller, Krone, Scania Credit, IFPTR și Fuchs Lubricants, a inclus cinci evenimente, din care două dedicate „Tendințelor și oportunităților pentru companiile de transport în construcții“, și două „Gazului Natural (CNG & LNG) – varianta optimă de combustibil alternativ în următorii 10 ani, în transportul rutier de marfă“
Invitați au fost patronii și managerii de companii de transport, șoferii profesioniști și pasionații de camioane, care au putut urmări scurte interviuri despre cum s-au adaptat firmele din domeniu în perioada pandemiei și prezentări ale OMV, CTE și Bridgestone. Și, deoarece „rețeta“ evenimentelor Scania a fost importată, pe cât posibil, și în mediul online, la fiecare din cele cinci evenimente 50 de participanți care au vizitat toate standurile partenerilor au primit un kit de supererou ce conținea o mască anticovid reutilizabilă și personalizată, o borsetă și mănuși personalizate. În plus, au fost oferite, prin tragere la sorți, 20 de mingi Bridgestone, iar unul dintre participanți a primit marele premiu: o dronă DJ Mavic Air.
Totul deoarece, așa cum menționează Mihai Pașol, director de marketing și comunicare în cadrul Scana Black Sea Unit (România și Bulgaria), „noi organizăm de aproape 10 ani caravana «fizică», bazată mult pe interacțiune și pe atmosferă – invitații veneau, stăteam la masă împreună, beam o bere, se urcau în camioane, vizitau standurile partenerilor, primeau informații și premii – iar când s-a instituit carantina am început să ne gândim să transferăm online cât mai mult din acest spirit, ca să nu treacă anul fără să ne vedem cu clienții și potențialii clienți. Și ne-a luat ceva timp până să găsim o platformă care să ne permită să facem un eveniment online atât de interactiv, să nu schimbăm foarte mult conceptul, astfel încât să fie ușor de recunoscut ce se întâmplă și, când se vor putea organiza din nou evenimente «fizice», să facem un hibrid din cele două.“
Odată apărută ideea, cei mai mulți dintre partenerii de la edițiile anterioare au acceptat să fie și de această dată alături de Scania, „deși le-am spus că, fiind un pionierat, s-ar putea să nu meargă totul perfect și deși inițial chiar și noi am fost puțin reticenți. A ieșit cu mult peste așteptările noastre, în sensul că s-au înscris multe firme, a existat interacțiune, iar conținutul prezentărilor și discuțiilor a fost foarte bun. Deci a fost un succes, dar cu mari eforturi și cu mari investiții – diferite de cele de la evenimentele «fizice».“
Cel mai mare număr de participanți, 400, s-a înregistrat la primul eveniment, urmat de cele două dedicate CNG, ceea ce este normal, având în vedere faptul că în construcții nu sunt totuși foarte multe firme, iar managerii lor sunt mai obișnuiți cu prezența pe șantier decât în fața calculatorului. „Dar căutăm să-i ținem și pe ei aproape.“
Mihai Pașol, care lucrează mult în online, dar declară că nu crede atât de mult în el cât în interacțiunea față în față – deși îți permite, de exemplu, să aduci vorbitori din Geneva – consideră că în acest mediu atracțiile sunt infinite, mereu concurezi cu altceva, și de aceea pentru a atrage participanți care să petreacă două ore la un eveniment trebuie să le oferi ceva foarte atractiv. „Dar e clar că am reușit să creăm un front de lucru pentru perioada următoare, în care, probabil încă un an, oamenii poate nu vor fi dispuși să participe la evenimente «fizice».“
Reprezentantul Scania subliniază că, mai ales în cazul unei mărci premium, relația cu potențialii clienți trebuie să fie cât mai strânsă, pentru a li se explica detaliat toate avantajele aduse de aceste camioane. „Mai ales că activitatea noastră este B2B și, dacă oamenii nu ne plac, nu ne sunt măcar amici și nu avem un dialog deschis, e greu să ne vindem produsele.“
Accent pe construcții și pe camioane pe gaz
O altă schimbare de strategie a fost accentul pus pe camioanele pentru aplicații locale, câtă vreme transportul internațional are atât de mult de suferit: în trecut autotractoarele reprezentau 90% din vânzările Scania, dar acum au ajuns la 50%, în condițiile în care și numărul total de camioane noi vândute este la jumătate față de anii trecuți, deoarece volumele de pe segmentele de construcții și distribuție regională nu pot compensa integral volumele pierdute la transport internațional. Cererea se îndreaptă acum mai ales spre vehicule specializate, în frunte cu cele de construcții, sau de distribuție, unde încep să se bucure de interes și la noi soluțiile pe CNG și LNG, „domeniu în care vrem să ne dezvoltăm tot mai mult, în condițiile în care în Bulgaria piața de camioane pe gaz este deja extrem de dezvoltată, fiind a treia țară din Europa din punct de vedere al numărului de stații și având 50% din camioanele vândute pe CNG“.
De altfel, așa cum subliniază și Andreea Dumitrescu, director de vânzări Scania Black Sea Unit, încă din 2019 piața de construcții a început să crească, astfel că pregătirile au început în 2018, în cooperare cu fabrica și cu partenerii selectați, pentru a avea sprijinul producătorului în alcătuirea stocurilor. Compania a pregătit oferte și condiții speciale de finanțare și chiar era gata să organizeze caravana „fizică“ începând din februarie, „dar deja apăruseră restricții legate de numărul de persoane care se puteau aduna la un loc și am început să ne gândim la variante de evenimente online“.
Scania nu a fost foarte bine reprezentat în România pe segmentul construcțiilor și de aceea potențialul de creștere este substanțial, în 2020 având o cotă cu 5% mai are decât în 2019, „rezultat al efortului depus în această caravană“, și cereri sunt în continuare, inclusiv de flote, „deci mizăm și în 2021 pe acest segment, mai ales că vedem că mulți bani investiți în economie și multe fonduri și ajutoare UE merg spre construcții“.
Compania a avut mereu pe stoc circa 10 basculante și pe măsură ce se vindeau stocul era completat la loc. Însă întotdeauna la finele anului termenele de livrare pentru șasiuri și suprastructuri este foarte mare. Având în vedere situația actuală, o atenție deosebită este acordată lichidităților, iar pentru a nu bloca sume importante de bani rotația stocurilor este optimizată la maximum. Spre exemplu, durata de stocare pentru camioane specializate a scăzut în 2020 față de 2019 de la 120 la 58 de zile, iar pentru autotractoare, de la 50 la 25 de zile.
O altă caracteristică a pieței din 2020 a fost preferința pentru second-hand: cererea a fost mare, inclusiv de vehicule specializate, astfel că, deși aceasta nu a putut fi mereu onorată, numărul de unități vândute de Scania l-a depășit pe cel de camioane noi.
În ceea ce privește combustibilii alternativi, având în vedere faptul că în România există doar trei stații de alimentare cu gaz, autotractoarele înmatriculate până acum în 2019 și 2020, deși reprezintă un volum destul de important, sunt operate în special în Italia, nu în țară. Scania s-a concentrat asupra operatorilor locali și a reușit să stabilească un parteneriat important cu Romprest, pentru autogunoiere CNG, care să fie folosite în București, și are discuții, „care sperăm să se concretizeze până la final de an“, și cu alte firme de salubritate din proximitatea stațiilor CNG existente. Un alt parteneriat în zona combustibililor alternativi este cu o companie care face distribuție regională de băuturi răcoritoare și care a investit într-o rețea CNG proprie, astfel că în total în 2020 s-au livrat 27 de camioane pe CNG, din care 20 de gunoiere și șapte autotractoare. Scania România a primit solicitări din partea companiilor care operează preponderent în Germania și care au cerut să testeze camioane alimentate cu LNG, în această țară beneficiind de scutire de taxe de drum, „astfel că în 2021 sper că vom concretiza contracte și pentru astfel de vehicule. Mai ales că avem clienți care lucrează în Italia și văd că acolo camioanele pe LNG sunt folosite și peste 1.000.000 km, evaluând oportunitatea de a exploata vehiculul pe întreaga durata de viață.“
În plus, Scania caută, alături de furnizorii de carburant, să contribuie cu experiență și informații pentru a extinde rețeaua de stații de alimentare CNG și LNG. Există planuri de extindere a rețelei de stații CNG cu minimum două în 2021 și chiar cu o stație LNG, dar piedicile de până acum au fost reprezentate de lipsa legislației pentru autorizarea acestora și de calculele de rentabilitate, care spun că e nevoie de minimum 30 de camioane pe gaz într-o anumită zonă pentru ca o stație să fie rentabilă.
Condiții foarte bune de finanțare, inclusiv prin IMM Leasing
Și Scania Credit s-a pregătit de caravană, iar Ion Iancu, regional manager Scania Credit Black Sea Unit, este de părere că „trebuie să mergem și de acum înainte tot mai mult în această direcție, a interacțiunilor în format digital, pentru optimizarea programului clienților, independent de pandemie, deși este clar că ele nu pot înlocui întâlnirile esențiale, față în față“. Scania Credit s-a înscris ca partener la Fondul Național de Garantare, ca urmare a apariției programului guvernamental IMM Leasing, ce se poate grefa ușor în afacerile din construcții, deoarece aici se lucrează mai ales în lei, iar finanțarea este tot în lei. Alte avantaje sunt perioada de grație acordată la alegerea clientului, în luni în care volumul de activitate este redus, dobânda bună, din care în primele opt luni jumătate este subvenționată de stat, și lipsa comisioanelor suplimentare.
Pe fondul creșterii afacerilor în construcții, „mă așteptam la mai mult de la 2020, dar cred că apetitul pentru investiții în domeniu se va relua în 2021 și vom trece cu bine de această perioadă dificilă“.
Condițiile de finanțare nu sunt diferite pentru vehiculele de construcții față de cele pentru transport pe distanțe lungi decât prin perioada uneori mai mare, de până la șase ani, avansurile mai mici și valoarea reziduală mai mare, care să determine în beneficul clienților rate lunare confortabile, facilitate pe care clienții din acest segment nu au avut-o mereu.
Ion Iancu mai declară că, deși Scania Credit nu are avantajul societăților de leasing care sunt parte din grupuri bancare, dobânda pe care o oferă este de cele mai multe ori imbatabilă. Mai mult, pentru camioanele pe CNG producătorul suedez propune, în toate țările, Green Finance, adică o dobândă mai mică decât cea standard pentru cei care achiziționează astfel de vehicule.
În ceea ce privește importanța de a fi activ în mediul digital, reprezentantul Scania Credit este de părere că pentru clienți e util să poată vedea pe o platformă mașina pe care vor să o cumpere sau costurile incluse în programul de finanțare ori să primească sfaturi pentru optimizarea acestora, acces instant la contul alocat, documentele contractuale etc. „Iar pentru a le oferi aceste lucruri trebuie să continuăm să investim masiv în digitalizare, deși evident că interacțiunea umană nu poate fi înlocuită.“
